建材行业销售案例分享Word格式文档下载.docx

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2、这类产品没火爆起来的原因是，价格和产品性质，防水是看不见的基础材料，是隐形材料，所以甲方业主控制成本的时候，就会多考虑一下，谁都希望花钱了，马上看到效果，对吧，但隐形的防水膜，都是在日后才会建功立业，那也是要过几年才会逐渐体现出来的啊，呵呵，谁有那个耐心等到几年后

3、国外建筑大规模建设早就结束了，所以人家开始精雕细琢，而我们处于高速发展，还是粗放型，又要控制成本，所以该类产品面临的境况就比较尴尬啦；

4、好好训练，现在不要创业！

不是销售高手，没有下货渠道，就不要做炮灰啦，你做起来，同行立刻就效仿，然后就打价格战，然后，然后就没有然后啦……

2、灯饰电子行业怎么样有发展前景吗

我还有问题：

我现在的行业是灯饰电子配件，每年客户都在压成本，从用铜线改为用铝线，市场还是要压成本，因为你不降价别人都降，人工每年都在升，大厂家也只能靠全自动化生产才有点利润，问题是如果小工厂，无法购置自动化设备，怎么能生存我是不是继续留在这个行业

哥们好！

瞧，我都跟你说，你要去看《择业中集和下集》，我有专门的分析啊，你看完不懂再问啊，电子行业做人情OK，但不是决定性的，懂吗

我说的话，你基本不听啊，好吧，我费点力气，给你摘录过来，勿急，你等着啊……唉，你就这样使唤我吧

电子行业就业方向分析：

大型家电的市场趋于饱和，受线上冲击大。

手机、家电、汽车、电力、通信、工业等领域中，几乎都离不开电子行业的支撑，有信息时代的基础粮食之美誉；

电子行业潜力巨大，2013年全球电子行业营业额3500亿美元，每年保持7%以上增速；

电子行业分为主动元件与被动元件，主动元件以IC/芯片/传感元件/调制解调元件等为主，好比进来个小伙子，你能给处理成大姑娘。

然后再嫁出去；

被动元件的代表产品是二三极管、电容电阻等基础元器件，目前市场上基础元件属于饱和状态，价格竞争激烈，不做重点考虑；

从产品应用范围看，可分为传感、处理分析、视觉传达、基础承载式等产品方向，由此再延伸出更为上游的产业，比如，设备制造、基础物料、元素分子物料等，而相关的软件、电池、设备制造产业，有比较好的增长方向；

未来产品方向以传感、处理、视觉传达为基础，此类产品线的年增长率普遍在20%以上，特别是WIFI模块、高频读写、GPS、陀螺仪、小家电等产品的需求更为巨大。

家电一般分成分白电、黑电、生活小家电、厨卫电器和3c数码！

白电一般是指冰箱，洗衣机和空调；

黑电是电视、碟机；

厨卫是油烟机、灶具、热水器，这些细分行业快速增长期已经过去，处于十几个大品牌的寡头竞争的局面，好岗位早已被公司老人把持，而门店销售又受线上冲击最大，建议大家慎入该行业。

小家电行业经常会出现某个热点细分市场，比如，吸尘器、加湿器、灭蚊器、迷你洗衣机、冰吧、电动剃须刀、充电宝等，如果能抓到这些热点，赚钱速度会大大加快。

行业目前状态：

物联网、智能家居以概念居多，行业未曾爆发，目前市场还是以国外巨头公司占据主导地位，当然也不乏国内高新企业的崛起。

市调择业这类公司，可以从终端应用渠道入手。

从手机、智能设备等产品渠道入手，找此类产品的关键元件，择业的市调以大公司作为主要目标；

行业人员要求：

对于关键产品，最起码要求相关专业毕业，大型公司对技术有要求更苛刻。

面试准备阶段可多从自身优势出发，偏离不了卖货的主线，离不开销售技能；

目前市场竞争激烈，没有技术优势的基础类产品，完全是价格战。

但类似美国高通这类有技术优势的国际大公司，拥有互联网时代非常尖端的产品和技术，CPU、通讯模块在市场占有率遥遥领先，他们有的是大牌客户；

从使用场景来区分，基本可以分为消费类、工业类、汽车类等产品方向。

工业类、汽车类产品的使用方向趋于成熟，基本都是世界顶尖巨头公司耕耘多年，行业也趋于稳定。

但是消费类产品的需求市场，发展日新月异，有很多发财机会。

电子行业存在三大缺点：

电子行业特点是客户认可公司产品，才可能认你这个人。

1、产品更新换代飞快，每过18个月，就可能会有翻天地覆的改变，一定要选择有竞争力的产品，因为在该行业谋发展，产品决定一切；

2、公司稳定性差，今年做得风生水起，但明年或因产品竞争力下降，可能陷入困境，比如，苹果的兴盛与诺基亚的衰落。

为了抵御风险，一定要选择行业领导品牌，否则在缺乏核心竞争力的中小公司谋发展，难有出人头地的机会；

3、价格战名列所有行业前茅，这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高，人情做透是有用，但利益驱动更厉害，客户不会为了照顾人情，还采购上一代即将被淘汰的产品，于情于理说不通。

有好产品，才能更好发挥三大的威力：

想在电子行业谋发展，最好在有货源优势的城市，尽量选择大牌公司，一定要选择产品有竞争力的公司，否则进去就是炮灰，有努力而没有结果。

好消息是，如果产品有优势，电子行业的客户粘性非常强；

对于销售小白，又无技术经验的同学想要入手电子行业发展，相对来讲，比较吃力。

前期可以从代理商、或是销售助理入手，积累行业技术知识和人脉后，再转行销售；

行业高手的年资百万级比比皆是，更有千万级大神，但是对专业知识和销售能力要求很高，因为不单单是卖产品、更多的是卖《配套服务方案》。

如果是销售高手进入此行业，建议从厂家、大型代理商家入手。

此类公司平台大、发展稳定、有固定的客户群，而且有行业高手带你玩，是个不错选择；

有行业朋友做意法半导体（世界最大半导体公司之一）产品代理，他是技术小白入市，苦学3个月研究电子专业相关知识，业务主要走科研院路线，2年时间，盈利2000W以上。

团队23期小波同学，现在是深圳大学软件专业的大三学生，他巧用三大，一个月公司搜索和面试，最后成功获得深圳某产品代理公司（行业前十强）实习岗位；

面试电子公司一定要看产品线方向，如果是走正常产品路线（被动元件），估计都是炮灰，但如果产品有比较强的技术优势，是非常不错的选择。

任何行业做销售，首先分析销售模式，一对一开发客户，推荐四种销售模式：

1、金融理财、保险、房地产行业，推销的是暴利产品；

2、广告务虚销售，大都是高提成产品；

3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；

快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；

美容机构、培训机构招加盟商，招商炼能力，又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个人收益有保障；

4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。

反之勿去。

POS机销售模式：

1、大都是一锤子买卖，回头客和转介绍实在太弱；

2、单笔成交金额太少，付出与收益不成正比；

3、因为该行业曝光度弱，没有知名品牌，大家都是在黑暗中一通乱战，这样做销售，有意思吗

好吧，我在《择业中集》还讲的更详细，为啥不去听听呢

1、橱柜销售：

扫荡小区拿到业主电话，后期改如何跟进

我是销售中高端橱柜的，跑小区，有业主电话，并且见过一次面，简单介绍，后续如何跟进，请娓娓道来，指点江山哈哈，谢谢！

第一、加个微信的目标能否实现恩，这个必须实现；

第二、之后就是不断分享各种干货，提供增值服务，不断加深了解啊

第三、咱们扫荡新楼盘，外面全面同行在抢夺客户，客户不接我们的宣传单，怎么办

1、准备一个白色，透明的自封塑料袋；

2、塑料面装一个公司宣传单，一张外币或一张一元人民币的新币（淘宝有卖，比较便宜），一封手写信。

3、送钱的事情，大家都喜欢，谁看见塑料袋里面有一元钱，他们会随手扔掉吗

4、手写信，你要写得简介明了，大意是，我们精通设计，非常注重施工质量，不论是否成交，都愿意充当您价格磨刀石，然后留下电话，微信号或Q号，手写信一定要简介明了，一句话就行！

话说多了，客户没有兴趣也没有耐心看下去，效果反而不美……

5、在客户收到钱的心情指导下，他们看我们的手写信或宣传单，也比一般的推介要认真很多吧。

如果100元能开发一个客户，哥们你赚大发了哦！

2、高端门窗品牌销售，遇到不舍得花钱的客户怎么办

老大好，我是做木铝断桥高端门窗品牌专卖店的，客户群为别墅，花园洋房，价位在800～2000元一平米，断桥门窗主要卖点是节能，隔音，上档次！

有消费潜力的顾客都认为装修房子瓷砖可以用好点的，其他建材都舍得花钱买品牌，就是窗子觉得用个300～400元一平米的就行了，针对这样的顾客我们的话术该如何应对

哥们好!

1、你可以先说北上广深的豪客都这样玩的，因为什么什么……这些消费群一般会追一线城市的消费潮流的；

2、不要马上否定客户的观点，要慢慢引导，比如，隔音这方面，我们马上XX：

根据国际标准化组织（ISO）的调查,在噪声级85分贝和90分贝的环境中工作30年,耳聋的可能性分别为8%和18%。

在噪声级70分贝的环境中，谈话就感到困难。

对工厂周围居民的调查结果认为，干扰睡眠、休息的噪声级阈值，白天为50分贝，夜间为45分贝。

美国环境保护局（EPA）于1975年提出了保护健康和安宁的噪声标准。

中国也提出了环境噪声容许范围：

夜间（22时至次日6时）噪声不得超过30分贝，白天（6时至22时）不得超过40分贝。

OK，你拿分贝来说事情，有数据就有证据，呵呵，不“吓唬”就不能引起客户的重视啊，尤其对于失眠的，睡觉轻的客户，这个杀伤力非常大！

你把自己产品的优势，就这样挨个去做包装，事先做准备啊，写到纸上，逐条锤炼啊，提问思维模式课程不是讲了吗快点行动起来！

3、家族做建材生意的，这两年家人逼婚想让我接手家中的生意，我该何去何从

我外面打工两年去了7家公司，倒闭5家，两家因为自己觉得能力不行，没做了，负债三万，现在在家里！

在家里逼婚两年，整个家族无任何突破口，硬生生接了两年轰炸，几乎家族长辈都往我身上说，现在家里意思让我去相亲，结了婚以后去创业。

父辈是做的建材行业，有资源，有资金，但是我考虑到这只是暂时的，并不能够长久，唯一一点是非要我去相亲，相亲了就可以做生意，但是这个行业我并不喜欢，我也不喜欢去相亲，登门槛找个女生回家不好使，如果找到了一定会让我今年结婚，现在自己每个月都要还债，跟我爹说，肯定要吃一脚，说家里的话不听。

但是自己的性格又不喜欢打工，家里也不同意我去打工，想着去摆摊，没能力。

今天我二叔跟我爸又在那里说什么时候结婚，我说我想学习先，一下被骂了说我不物正业。

不在家里呆着，想重新做销售，等下又被拍死。

有时候看爷爷奶奶爸妈年纪大了，我想着听话吧，家里给的条件还是可以的，唯独找个女的随便结婚我就不乐意了，我也不喜欢这个行业。

我想靠自己，所以来抱老大大腿了，老大，我该何去何从结婚嘛，还是找份工作继续死扛着，等明年开年在做决定

1、可以相亲啊，不相亲怎么掩护你的学习呢

2、以后出去学，就说约会了，对吧，真约几次，那推脱借口可就很多了哦；

3、训练四个月，在老爷子手下干活，从门店销售入手，把学到的本事的落地，只要学习够刻苦，很快就能成长门店销售高手啦，这个没什么难度；

4、家里有资源，你应该好好利用，不要自己瞎折腾啊，等你成长起来，咱们再说未来做什么，对吧，放着资源不用，不妥哦，节约你沉淀的时间成本啊；

5、你要确定好目标，但话术可以灵活嘛，为了自己的奋斗目标，可以委屈一点点啦，无所谓的事情呢

4、做工装业务员，只要客户电话和姓名如何邀约客户见面

装修小白业务员（工装）只有客户信息（电话+姓名），怎么邀约客户见面

1、先打一个电话过去，锤炼好话术，不懂话术，就去找辅导员要一个5分钟话术的系列，看10遍，照着这个执行，记得邀约加个微信啊，拉进你的微信群；

2、打完电话，你就马上给客户加发一个短信，把刚才的话术重新发送过去，加深客户印象；

3、然后就开始做增值服务，发布一些装修小技巧，小常识什么的，都是客户想看到的小文章，小技巧；

4、每周再发一条或两条装修笑话……

5、客户所在小区，你该知道吧，该小区的户型图，我们手里有木有有的话，发过去……

6、记得激发自身公司的优势哦，劣势淡化呀

给你找两个我的话术，看完或许有所启发：

有同学问，最近客户量有明显的下降，我们公司做业务的，分成两种，一种主要在店里做网络，开通付费端口（58.赶集.搜房），还有一种是街边发传单在收费站出口打街霸，晚上6点30开始统一打电话到十点。

我是属于第一种，白天专门在店里发房源，目前在用搜房的付费端口开了，现在有两个问题。

1.最近网络平均一天进线一个（公司里做网络的也基本是这样），每天3个小时的电话，之前的客户基本都打死了，开场白换了一遍又一遍（比如：

您好我是大亚湾房产公司的，想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区，有兴趣了解一下吗或者XX晚上好，给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区，央企保利开发的，距离招标中的14号线非常近，有兴趣了解一下吗）但是效果不大，基本一听是房产销售秒挂。

老大你说这是话术不好还是客户群基数不够。

2.现在都有电话恐惧症了，一到晚上就害怕打电话，客户本都是从头翻到尾又从尾翻到头，老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单半个月没开单了，求老大支招：

话术弱了点，这样打电话，换做你也要秒挂啊；

你可以这样说：

深圳五大地产名人公认，大亚湾投资回报排名第一的楼盘，某某开发商力捧超旺楼盘，20天卖掉120套，您是否有兴趣了解就这个句式，你换项目名字或开发商名字，套用试一试吧；

在深圳买房的特点是什么啊大家心里变化是什么啊你了解吗做过市调吗我认为大家有一个共同的心理，那就是会横向比较投资回报率，看谁的楼盘涨价更快！

那个临近深圳的楼盘，你可以说坪山划归深圳管辖，当天房价涨价3倍，我们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧，把核心利益突出啦

有同学问，我是做商铺销售的。

前几天开发了一个客户出来，他对我们的项目很认可，当时就说愿意抽时间过来了解。

过了几天，我再跟他打电话的时候，他跟我聊了很久，说自己是做工程的，现在需要购买几辆大货车。

买货车的话就没有钱买商铺了，而且他觉得买商铺的话，回本太慢了，所以就说暂时不考虑。

还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。

老大，这样的情况我怎样，我怎么跟他做进一步的跟进呀

妹妹好!

1、商铺投资包括两个板块：

A、房地产的增值保值；

B、租金固定回报；

2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计，告诉他，100万的投资，4年上涨了40%，可以卖到140万，而每个月租金又能收到5K，一年就是6万，四年就是26万+（租金有上涨），这个回报不比买几辆货车核算

3、这个算是躺着赚钱，自己没有出一分精力，而买货车，自己要搭进去各种精力和劳动，怎么就不算算自己的老板成本和利润呢刨除自己的劳动，这几辆车的回报会比得过商铺的回报

4、车子到后面就报废了，是投资贬值的行为，而商铺是一直是增值，过了15年，商铺价格越来越贵，而货车已经完全报废了，二者能有可比性

5、物流运营是高风险行业，利润是有，但要乞求一路平安，但货车越多，风险就越高，谁能保得齐天天顺顺利利不能拿纸面上的利润当实际利润啊，维修啊，检修啊，各种情况啊，这些时候都不能计算拉货利润的哦；

你就照着这个说，呵呵，有希望扳回一城！

加油!

5、我是做工矿灯销售的，从哪里可以找得到经销商

我所在的公司是做工矿灯的，现在我被外派在合肥，这边市场一直打不开，我现在就是跑跑之前的几个经销商，我想开发很多的经销商，但是找不到发力方向，因为这边几个大的市场都跑过了，还有一个，该从哪些方面着手市调呢以前没市调过，有点无从下手的感觉

哥们好，可以先找到竞争对手的代理，找不到有这么几招：

1、先发网络城市贴，冒充客户，那些代理商不就容易找到你了嘛；

2、这座城市有没有行业协会呢

3、你的终端客户在哪里能否从终端客户找到代理商

4、同行介绍可行否

5、还可以开发没做过该行业的代理商，你看看你们产品周边产品都有那些，找到代理这些周边产品的代理商，也能发展他们呀！

6、做实木销售，怎样可以提升客户进店率

小弟就职于某实木厂家，公司6月准备做一次全国联动活动，时间一个月。

本次我负责乌鲁木齐，奎屯，西宁，兰州，白银五家店面，这些店面都是店中店。

西部市场还算不错，兰州，西宁，白银近半年市场不好。

家具纯实木，无辅材，新中式，牡丹雕花。

消费群体是35岁以上，老师，教授，医生，公务员和部分土豪。

公司有一套策划流程，主要以电话邀约进店为主，茶水区已经发扬光大，以及提升服务的各种卡片。

老大再给指个一招两式，镇住他们，提升提升业绩，顺便也多出点时间学习啊。

1、提升进店率，就要搞一点实木桌上小摆件，不知道咱们厂子是否能提供如果有，那就太棒了；

2、如果没有，上淘宝，看看十几块、几十块的小礼品，以利诱之，先到先得，因为没有人情，只能完利益驱动啦；

3、加微信，推送分享图片，搞小件的特价家具，实木家具的特点就是，只要买一个小件，他就想逐步往配套方向上走了……等门槛战术啦，比如，主推写字桌，客户需求不明晰，不明显，但如果配套的椅子价格超优惠，客户买下椅子，不一定能配套上他的写字桌吧，或许，他就会下单再买写字桌了……依次类推。

7、做工地外墙涂料的，承包方总是拖着钱不付，怎样才能要回这一笔账

在2014年7月份，通过开发商的关系，接的工地做外墙涂料，当时和总包方签的合同（二期直接与开发商签），工程在当年年底完工，2015年1月份做完结算，结款由总包方付。

直到现在，总包方还差我司20万，而开发商已经付完款。

此总包方现在不怎么理会开发商，不付款给我司。

前面收回的款项，我接近花了5个月的时间，采用盯人的方法，专门用来对付这家公司要钱。

总包方欠款比较多，去年去他公司要款的人非常多，基本上是每次都会有一会议室的人，而且开的支票都是要延期不算数，我司当时就有3次是这样的。

总包方以孙总为实际控制人，在要债的队伍里，总包方孙总的同村老乡也不少，在他那里收款顺利的人，要么就与孙总有厉害关系的政府人员做背景，要么就是背靠黑社会的收债人。

总包方孙总的名下没有任何实体资产，办公室他花钱买的，后转到他儿子名下，再转租办公。

住的别墅，也不是他的名义。

问题是:

我怎样在最短的时间内收回余款（原计划这个月开始，在17年春季前收到）谢谢！

专心做人情吧，只有这一条路！

我做甲方的时候，支付给三类人比较多：

1、大型基建公司，没有他们，工地玩不转；

2、关系好的朋友；

3、黑社会背景的公司

咱们第一条和第三条路走不通，就只能走第二路啦，马上用好人情吧，没有搞不定的甲方！

只要数量级到了。

8、做LED门店销售，怎么样可以邀约客户上门店

有同学问，我是小白，在门市做LED销售，上级给了就一些精确的联系方式，让我去找客户下单。

昨天联系了三十个才卖了两个样板，现在手上资料不多了。

如过是客户来门市谈的话，成交率三分之一吧！

现在又没人带，只能自己摸！

咋办一边学习一边运用，拿客户练手，挂了好多。

既然有了名单，名单也不多，也打过一次电话了，然后抓到冲动型客户了，剩下的客户就是冷静型或围观型客户啦，怎么办开始进入到做人情的阶段啦；

先发周末愉快，再发灯具或门店销售笑话；

过一个月再开始邀约上门来喝茶啊，你还可以买点干果什么的，就跟客户说，我给您准备了一份土特产，搁门店了，您哪天上门好送您！

这个邀约就比较模糊了哦，呵呵，你先准备几份啦，客户不会因为有礼品就马上上门，但至少是一个邀约的说法吧，好，过几天，你再去个电话，给您准备的土特产，您没上来拿啊……呵呵，懂了吗

礼品拿完就继续买，这点钱不多吧，但确实邀约的好理由啊！

瞧，这些都是三大划出来的招数哦。

9、我负责几个城市销售，但是公司产品线混乱，应该怎么打开市场

最近入职一家台资壁纸旗下一个品牌公司，做传统销售，问题有以下，

1、因公司业绩压力版本在市场上放好多家，导致现在一进市场都知道公司名称，但合作几乎没有。

价格贵，乱放版本。

2、壁布占据一定市场，公司最近引入窗帘，一种谁都可以卖的窗帘。

渠道多元化铺版本。

问题如下，本来可以做成品牌的，却得到商家各种埋怨，感觉看不到希望诶……求解，目前负责几个城市销售。

1、按照2/8原则，80%的销售业绩是20%门店供应的，好吧，你先抓住这20%的门店，好好做人情，把咱们壁纸版本放他们展示台最醒目的位置；

2、收回小部分从来没开单的门店代理权，做给其他门店看；

3、你就自己的问题了，优势没有说，不说优势，你就喊我出谋划策那8个方向怎么抄写的呢你倒是好好激发自身优势出来啊，没有优势，别玩了；

4、窗帘，先给壁纸卖的好的门店，其他门店不放，算是奖励措施之一。

10、做定制家具面向全国市场，出现运费贵客户和物流发货破损的现象，怎么解决

我是做的定制家具，面向全国发货。

厂里长期存在一个问题，就是很多路远的新客户上完样品就不进货了。

主要反应运费太贵，一件货基本要在30～40左右，还有就是长途物流造成的破损，厂里一般不包赔的，客户自己承担。

对于这两点，您有什么解决意见么

1、这个问题我已经回复过了，不信你去搜群里的聊天记录；

2、好，我再说一遍，客户这叫抱怨，咱们不一定非要给客户报销运费，但可以通过其他办法解决这些问题，办法总比困难多啊；

3、你要给客户做增值服务，比如，搜集200个门店销售故事，经常给客户做分享，帮他们赚钱，增加感情啊；

4、快递过去家具，夹带一些土特产等小礼品，不行吗礼轻情意重啊；

5、此外再夹带一封手写信，可行否你不付出，当然就没有收获啊，手写信无非就是感谢的话，不会写就去XX；

6、平时加发一些家具、家居类的笑话，增加客户粘性；

7、人情做透四招，背诵不力啊，得，我又重新说一遍。

11、我是做LED电话招商的，怎么通过电话搞定客户

问题:

上个月在门市没有做出什么成绩，现在又调我回来再办公室，说要我找经销商，联系方式都是去买那些书的号码来给我打，靠打电话搞定人家大海捞针啊，迷茫不知道怎么把，出去找经销商又觉得投入太高，不愿意！

！

现在打电话麻木了，我是做LED的。

哥们好！

1、想赚钱不容易啊，怎么办苦干啊，任何成功都绕不过数量级三个字哦；

2、现在是商品过剩的年代，潜在客户都有供应商了，咱们出门是去抢客户，既然是抢夺，那就不能怕吃苦啊；

3、你看我每天辛苦吗在咱们团队，凡是有业绩的同学都是这样辛苦的，做地产的同学，普遍一天要打300—600个电话，晚上22：

30才能下班啊；

4、你先锤炼话术，不会，不懂就去找辅导员，再去行业阿米巴活跃；

5、然后就开始给自己做计划，每天必须打200个起的电话，之后就是按照人情做透四招来做事情。

12、在一线品牌家具