跨文化商务谈判文档4篇Word文档下载推荐.docx

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3、篇章3：

跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征文档

4、篇章4：

跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别文档

在跨文化商务谈判策略中处理文化差异需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。

有时候没有选择的机会。

而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。

下面小泰整理了跨文化商务谈判的相关知识，供你阅读参考。

篇章1:

（1）对峙（Confrontation）。

谈判人之间的对峙，或者是直接的（面对面或利用电子媒介），或者是间接的（通过第三方或非语言行为）。

在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。

考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。

当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。

然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。

（2）信息（information）。

信息对谈判就像货币一样重要。

有关BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。

有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。

当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。

如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。

直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。

当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。

如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。

提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。

但是建议又是极其有用的。

它们把整合性与分配性结果联系起来。

如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。

（3）影响（influence）。

影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。

在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：

BATNA和公平标准。

谈判人的BATNA越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。

公平标准（fairnessstandards）是披着公平外衣的决策规则。

规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位（如年龄或经验）或社会意识形态（如公平、平等或需要）。

如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。

如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。

（4）激励（motivation）。

激励都与谈判人利益有关。

谈判人可能关心自我利益（se1f-interests）、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益（collectiveinterests）。

如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。

合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。

高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。

篇章2:

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1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。

与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。

除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。

如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。

这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧,国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名xxx学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。

除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。

还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。

人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。

在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

篇章3:

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（一）为特定目的与特定对手的磋商

国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。

作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。

（二）谈判的基本模式是一致的

与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。

事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。

（三）国内、国际市场经营活动的协调

国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。

尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。

在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。

篇章4:

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在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。

涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。

国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。

在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。

而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。

比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。

（一）语言差异

国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异（谈判者通常都认同并能使用共同的官方语言），从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的障碍。

但在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。

即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。

语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。

如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。

简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘firstclassenterprise”和“secondclassenterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。

在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深人的分析和研究。

（二）沟通方式差异

不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。

涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。

习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。

在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;

而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。

高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。

来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言（肢体语言）运用上的巨大差异。

有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;

而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。

值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。

对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

（三）时间和空间概念上的差异

大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。

就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。

如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。

但在拉丁美洲或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。

空间概念是与时间概念完全不同的问题。

在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。

在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。

有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。

如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能使双方都感到不适。

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