对已支付鱿鱼处理的谈判Word文档格式.docx
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乙方:
西班牙某公司
背景资料:
北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼,货到西班牙港口后,乙方进行入关商检,发现“含铅量超标”,不许入关。
乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁,或退货将货物运回中国。
甲方电告乙方;
原合同没有规定该项指标,该批不能销毁,中国市场可以销售。
于是,乙方把货又给甲方发回。
由于是信用证合同,甲方已议付完成合同。
(除了以上背景,谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策,以及纠纷处理办法等资料。
)
前期谈判过程:
甲方接货后,将货入冰库,同时与乙方讨论如何解决善后问题。
乙方来单称:
“货物有质量问题,甲方换货或退款”。
甲方认为:
“货物符合合同要求,没有质量问题,所以钱不可能退。
”双方没有达成一致。
几个月过去了,鱿鱼市场变化很大,价格走势也不好。
冰库的储存费日渐增大,眼看保质期快到了。
甲方又一次与乙方谈判。
谈判目标:
妥善解决双方的分歧,维护双方的友好合作关系。
1谈判目标………………………………………………………………………3
1.1最低目标……………………………………………………………………3
1.2期望目标……………………………………………………………………3
1.3最高目标……………………………………………………………………3
2谈判策略………………………………………………………………………4
3谈判议程………………………………………………………………………5
3.1谈判时间……………………………………………………………………5
3.2谈判议题……………………………………………………………………5
4谈判人员………………………………………………………………………6
4.1谈判人员组织群体模型……………………………………………………6
4.2谈判人员的组成……………………………………………………………6
5谈判场所………………………………………………………………………6
5.1谈判场所的选择……………………………………………………………6
5.2谈判座位的安排……………………………………………………………6
1.谈判目标
1.1最低目标
我方退货并换货,但不退款。
由我方支付仓库冷冻费用,并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。
1.2期望目标
我方同意乙方退货,并换一批乙方认为合格的货物给乙方。
但货款不予退回;
由我方支付仓库冷冻费用;
这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。
乙方须与我方签订合同,合同内容为:
乙方今后一年的出口食品须从我方公司订购。
1.3最高目标
乙方不会将货物退回,自行处理这批货物,并不要求我方退款。
由乙方支付仓库冷冻费用,并支付这几个月内市场价格变化所导致的差价损失;
并与我方签订接下来一年内的订购合同。
2.谈判策略
当我方处于主动地位
a.我方品牌知名度高,公司规模在全国排名前列。
b.曾与国际多家知名企业合作,在国际上信誉度高。
c.进出口商品种类多,且质量有保证,国内一家知名的进出口公司。
a.由于对方为西班牙谈判人员,我们应先派出我方首席谈判人员与他们进行谈判。
b.开局采用进攻式策略,营造低调谈判气氛。
明确指出该批货物已经通过我国安全质量检验,并出示检验合格报告书。
c.但合约中并未约定该批货物质量要符合西班牙进口食品条件,
d.我方开出的价格低于市场价格,并且对方已支付货款,且是信用证合同不予退款。
以制造心理优势,使我方处于主动地位。
e.当对方不肯承认错误,受到损失时,我方应给对方台阶下更好的进行谈判。
当我方处于被动地位
对方指出我方货物不符合西班牙进口食品条件时,我方应运用团队力量,放出我们的期望目标,并集中我方的期望目标进行谈判。
实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。
西班牙人注重穿戴,所以我方谈判之前应注意自己的仪容仪表,留下一个好印象。
谈判前期,应多收集其谈判人员以及公司背景的相关资料信息。
当处于被动地位时,找出对方人员或者公司的小漏洞(如个人信誉等)加以放大说明作为突破口,并指出合同中未要求符合西班牙当地的进出口食品的条件。
使我方逆转形式。
打亲情牌,指出我方曾与对方多次愉快合作,今后也想与乙方共同合作。
然后指出我方价格低于市场价格,且不会找到我们更低的价格。
当处于平等地位
首先我方谈判人员耐心听取对方所提出的意见,在就该批货物如何处理的问题上进行耐心谈判。
指出我方想与对方长期合作的诚意。
放出我方的期望目标,如果对方不接受我方的期望目标,在放出最低目标。
僵局阶段
提出休会,并按照西班牙人的喜好准备甜品、茶等来缓和气氛。
在休会期间,我方应及时调整谈判方向和最佳策略,必要时放出最低目标,以退为进。
使用车轮战术,更换谈判人员与对方进行谈判。
在谈判之前,与谈判人员建立感情,邀请其去游览名胜古迹。
3.谈判议程
3.1谈判时间
2016年12月28号,9:
00—11:
30
3.2谈判议题
该批货物如何处理?
冰库储存费、几个月内市场变化所导致的价格差由谁支付?
是否进行退换货?
谈判时间约为一个小时
4.谈判人员
4.1谈判人员组织群体模型
总经理
秘书
律师
4.2谈判人员的组成
首席谈判官:
程先生,负责:
与对方就三个议题进行谈判,为我方争取最大利益。
记录人员:
李女士,负责:
记录谈判对话以及过程中讨论的问题与结果。
法律顾问:
卞先生,负责:
解决谈判过程中所涉及的法律问题,以及最后谈判结束后合同的拟定。
5.谈判场所
5.1谈判场所的选择
武汉传媒学院5号教学楼5407教室
5.2谈判座位的安排
主席式,两方人员面对面就坐
法律顾问
对方人员
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