房地产项目开发到销售流程完整版教学提纲Word下载.docx

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开发部寻找合作单位，签订相应的合做合同。

（电力局，自来水厂，宽带，电信，网络电视等）同时办理好临时用电用水问题。

工程部通知施工单位配合这些合作单位进行衔接。

▲建设单位，设计单位，监理单位，施工单位进行图纸交底，施工过程中各部门造成冲突的处理方式：

1、不管谁发现问题都要通知建设单位，建设单位联系设计单位要求修改，改好再告诉建设单位，建设单位通知施工单位。

2、建设单位要求变更，通知设计单位。

3、施工单位提出修改（为达到要求）告知建设单位。

4、建设单位要求追加但不影响设计，不用改图。

5、监理单位提出，通过联系函，通知书告知施工单位和建设单位（工期，质量问题）。

3、工程竣工备案

1、工程验收：

⑴首先四方验收（施工单位，监理单位，物业，建设单位）进行预验收整改。

⑵预验收通过后，把相应的资料准备起来交质检站，质检站接到申请后会通知相关部门（人防，消防，绿化，环保，白蚁，防雷等部门）加上我们这边施工单位，设计单位，勘探单位，监理单位，建设单位五个单位一起组成验收队，相关部门会提出一些整改意见进行整改，整改完后各自出具证明。

五个单位出一份5方验收报告《建设工程竣工验收报告》，最后质监局根据各部门的证明（有统一表格形式）以及五方验收报告出具《质量监督报告》。

⑶让测绘公司出具房产实测报告。

⑷把所有资料存建档案馆，出具竣工档案质量认定书。

⑸去物业专项维修资金管理中心代缴纳物业专项维修资金（房产公司垫付）

⑹存档后把认定书拿去建设局领出预售证的附件。

注：

以上属于竣工验收备案

四、销售

1、开盘

⑴条件：

五证二书齐全，准备好销售的策划方案

销售方案包括销售策略，市场行情；

销售的价格区间；

销售推广方案；

销售的奖罚。

总监，总经理及策划公司制定销售的策划方案，上交总经理审核再上交董事长（下达相应的指标）下达总监，经理，内勤协助编制详细价格表，总经理审核通过。

⑵网签合同：

销售经理和内勤去完善网签合同信息的修改和补充

⑶销售现场布置：

经理负责案场的场地布置（销售现场的装修风格，样板房，模型实物，电子展示，案板房，广告宣传等）。

⑷销售记录：

①销售日记的记录：

销售经理对销售节点，重大事项，结顶交房时间，人事变动等的记录。

②销售台账的记录：

认购单信息，买卖合同的主要信息和销售员名字。

③客户台账的记录：

客户来访登记详细到性别，联系方式，地址来访时间等。

⑸其它需准备的东西

①小定单，认购单：

认购单不同于合同，可以变更可以撤销而合同可撤销不可更改，合同是网签的，不可更改。

②楼书：

楼盘介绍，楼盘名片

③销售说辞：

与客户的互动比较多

④用户问卷：

了解客户需求，客户信息，以销售员提问聊天的形式获得（目的为了解客户，为以后广告投放和销售提供信息考量销售员的技能）。

⑤优惠审批单，变更审批单，退房申请单，备案申请表，撤销合同申请表等。

⑥销控表：

对内对外的销控表，对外销控表上墙。

⑦与银行，公积金中心，签订合作协议。

⑧准备好发票（内勤通知财务部要准备好发票）

⑹房产信息录入：

要把每套房子的信息输入公司系统，对销售员的使用权限进行设置，只能看到自己的客户，防止泄密挖走客户的可能性。

2、售中

⑴接待

客户的接待：

接待的次序，抢单的处理，按一定的标准。

客户的来访:

销售了解，销售说辞，互动，解答客户的问题。

客户台账的登记：

过来签小定，或看完就走（回访）。

客户的回访：

电话，信息，微信，信函或是走访。

销售介绍：

主要根据楼书和销售说辞进行介绍，销售员以对话互动的方式完成问卷。

客户信息录入：

销售员根据客户信息，问卷内容把客户资料录入电脑，只能看到自己的客户信息。

⑵小定

小定：

多出现在房子少，客户多的情况下，想买房子，但是具体哪一套还没定好，价格也没定，只有购房意愿。

⑶认购

认购分新增认购、认购的变更、认购的撤销三种情况

一、新增认购

什么房子卖给谁什么价格

①哪套房子：

首先确认这套房子是否已经出卖，根据销控表，和经理或是主管销控表人员确定，最忌讳一房多卖。

②价格问题：

销售员和客户洽谈时根据价格表上的价格为基础，有时经理会给销售员一定的优惠授权，如有就要填写优惠审批单，销售员填写，申请优惠。

优惠审批单是作为一个凭证，对授权的确认，对优惠审批的一个记录。

③认购单填写：

房子和价格都确认后就可以填写认购单，除了客户姓名，哪套房子，什么价格外还要限定⒈什么时候来签合同2.交多少定金（如果签订合同，这笔定金会自动转成购房款）3确定付款方式：

一次性付清；

分期付款；

银行按揭，公积金或组合贷款（关系到优惠金额）4.客户身份证及复印件5.明确购买第几套房（避免发生纠纷，规避风险）认购单一式两份。

认购单确认流程：

1、销售员填完客户签字（复印好客户身份证）。

2、经理审核签字（复核房子是不是已经销售，价格有无折扣，和价格表有无出入，如果有打折要提供优惠审批单，折后价格是否准确）。

3、办公室复核盖章。

4、凭认购单去财务交定金（特殊情况，可以由经理，主管代收，财务要核对相应的数据，有没有身份证，优惠审批单，认购单有没有签字）审核无误----收钱（出凭证发票或收据）。

如果是经理或主管代收注意事项：

经总经理同意，才可代财务收款，财务部和销售部代收款人交接，销售部指定某人代财务部收款，此人从财务部领出相应的发票（写一个凭证，某人领出xxx）此人也要对认购单进行复核，收款开票，保管好相应的银行凭证，当天或次日和财务进行核对。

2、认购的变更

1、客户提出要求变更（销售员根据客户要求填写变更审批单，填写理由之类，客户签字，销售员签字）。

2、销售经理对变更内容进行审核（无权限的要上报）签字

（把老的认购单收回，根据变更单和老认购单重新填写新的认购单，老的注明已作废，新老两份定起来）。

3、到财务部（新的老的认购单全部交上去，新资料重新备份），财务收回老的发票或收据，重新开给客户。

（如有更名的要写一下这笔钱是带xxx交的，放弃收回权，避免纠纷；

如无更名的话，就不需要注明直接收回来，重新写一张）。

3、认购的撤销

1、根据客户的要求填写退房申请表（理由，客户签字确认）。

2、销售经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后认购单要收回，作废）。

3、由销售员再填写退款单销售经理确认上报总经理审批。

4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款（问客户把原来的发票或收据拿回来，把款项退还购房户，票据上客户要写收到或是收据）。

★注：

认购的变改和撤销对销售的影响主要有对销售台账的影响及对销控表的更改。

⑷签订合同

合同分新增合同和合同的撤销

一、新增合同

①合同签订的准备工作：

▲和客户约定好什么时候签合同。

▲要求客户带相应的资料（身份证，户口本，结婚证/离婚证/未婚证，收入证明，银行流水，定金收据等）。

▲销售员陪同客户去房交中心拉房产证明。

▲销售员根据认购单上的内容，把网签合同准备好（在电脑系统内准备草稿）。

▲销售员把房屋图纸复印出来（测绘报告已经有了）。

②合同的签订

▲和客户谈完后把双方确认的东西输入电脑，拉出相应的份数（拉四到五份合同）。

▲客户填完签字（销售员在场，面签）。

签合同时要注意的事项有：

1、合同内的信息要准确，认真仔细，如果是现房销售的，交房时间不得早于购房户最后一笔款项交付的时间，房款交清才可以交付）。

2、由于买受人逾期付款的，出卖人要通知买受人解除合同，要有通知的凭证，以公司的名义发函，表明合同已解除，格式由法务部决定。

通知后才可以卖给其他人，内勤要去房交中心撤销合同。

3、签合同时，如果是期房，后面的附件一房屋平面图就要拉预测报告的图，如果是现房就要用实测报告的图纸，不要搞混淆。

合同前后的填写要一致。

4、合同的填写不要出现空白处，没有的要划掉。

5、合同填完整审核无误时，由业主先签字盖手印，先是主合同11页的签字印，再是附件15页的手印。

（一般不让客户盖骑缝章，等我们确认无误时要盖上骑缝章。

▲销售经理核对签字（把认购单收回来，作为销售档案保存，认购单和合同一并交给销售经理）。

▲销售经理（内勤，主管）根据合同填一份交款单，如一共房款100万，之前交了5万定金，就开一张95万的交款单，财务凭此单收钱。

有委托人的情况

1、买受人当我们的面写委托书（书面委托谁来办理）签字。

2、买受人在外地的，叫买受人到当地公证处当委托员的面写委托书，当地公证处根据委托书签发公证书（最少3份）寄给我们。

3、买受人在国外，可通过大使馆写一份委托书，寄给我们。

发票（税务部门领取）开不出，用收据的情况。

1、发票用完了，一下领不出新发票。

2、停电了（网上申报）。

等有发票了要通知客户来换票，把凭证改成发票，输入电脑，凭证作废。

合同签完还要签物业管理公约（属于物业）。

▲签合同的流程

面签------客户先签，摁手印------销售经理审核（有没有一房多卖，价格有无差异，优惠审批单是否齐全按程序，身份证信息等）无误签字------交给销售内勤包括要备案，预告的资料，委托书，申请表，身份证------内勤拿着合同去办公室盖章，所有需要盖章的表格都要盖章，身份证也要盖章。

合同中因为出卖的原因造成退房的有一下四种：

1、合同第六条，合同约定面积和产权登记面积误差绝对值大于3%的，买受人有权退房。

2、合同第十条，出卖人逾期交房的（除了合同第九条规定的特殊情况外），逾期超过30天的，买受人有权解除合同，可以退房。

3、合同第十一条，有规划设计变更的，买受人有权在接到变更通知的15日内作出是否退房的书面答复。

4、合同第十六条，出卖人不能按约定时间交付权属证书，逾期90天的买受人有权退房。

⑸备案

①备案的申请：

销售员填写申请备案，申请资料主要有以下：

▲商品房备案资料：

1、商品房购房合同原件（所有签定合同）

2、购房者身体证复印件，（如果是军人，就用军人身份证），结婚证。

3、委托房产公司备案提供委托书原件。

（授权我们去办理）

4、需预告的提供预告登记申请表。

5、有共有人需提供共有协议，共同共有的需提供结婚证复印件（如果买受人是两个人以上，买受人需要签一个房屋共有协议（买受人两个或以上，确认买受人买房份额1、共同共有2、按份共有，按比例）。

夫妻关系可以按份共有，也可以共同共有；

非夫妻关系只可按份共有。

6、如未满十八周岁的未成年人提供户口簿复印件，父母双方的身份证复印件，结婚证复印件，监护证明，未成年人和父母不在一起的需提供出生证明复印件。

7、购房者为单位提供营业执照复印件、法人身份证复印件、委托书原件、董事会决议原件，公司章程复印件，单位有国资成分的需要上级主管部门的批复（都加盖购房者公章）

8、购房者为港澳台及境外人员或单位需提供购房合同公证书原件、安全局备案证明原件，身份证明外文的需翻译协会翻译原件，在金工作或学习证明、境内居留满一年证明，本人无房承诺书。

9、买方营业执照上港澳合资、外国法人独资、中外合资台商等的需到国家安全局备案，购房合同公证处公证原件。

10、备案时所提供的复印件都需房产公司加盖公章

11、房款进账单复印件加盖公司公章

12、新购商品房状况申请审核表

②备案办理中：

▲交易所确认无误，在合同上盖章（有一个备案号）发一张备案证明，完成备案。

▲备案好6份合同：

交易所一份留底，购房人自己一份，税务局一份，土管局一份，房产公司留一份备案，如有贷款，银行一份（老模式要六份）

▲备案证明1份，：

原件给客户，复印1份给银行作为按揭贷款办理资料。

备案证明和合同原件给客户时有一个移交手续，用本子登记，是谁移交，相应信息的登记；

办理贷款时要把备案完的合同和备案证明复印件一并交给银行。

2、合同的撤销

1、根据客户的要求填写退房申请表（填写理由，客户签字确认）。

2、销售部经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后收回全部合同和备案证明）。

4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款，开具冲红发票。

5、双方填写撤销合同的申请表，客户签字再经理签字，办公室凭总经理签的退房申请表盖章。

6、双方到房交中心办理撤销（带上合同，备案证明，撤销合同申请表，红字发票，身份证等）。

⑸预告证和预抵押的办理

预告证----房屋预告登记证

预抵押----抵押权预告登记证

1、预告证的办理

▲填写申请表，一般在购房合同填写时一起填写，合同去房交中心备案时预告证一起做掉，我们帮购房户保管（办理房产证的时候要收回，我们暂时替客户保管），如果要撤销合同时，要把预告证也带来，先撤销预告证再撤销合同。

▲预告证办理需要准备的资料：

1、预告证申请表

2、申请人身份证明原件及复印件

3、已登记备案的商品房买卖合同

4、当事人关于预告登记的约定

5、登记部门认为需要提交的其他有关材料

▲房交中心办理程序：

1、受理----2、核准收费----3、审批----4、缮证----5、发证----6、归档

2、预抵押证的办理

▲商品抵押权预告办理需要带的资料有：

1、申请表

3、贷款合同

4、抵押合同

5、预购商品房预告登记证明

6、当事人关于预告登记的约定

7、登记部门认为需要提交的其他有关材料

预抵押证主要用于有贷款的客户，无贷款的无需办理预抵押证；

如果在交房过程中，客户已经把房款交清给银行，银行会开具房款已结清的证明，凭证明把预抵押证领出来，到房屋交易中心注销掉，后面的他项权证也不用办理了。

⑴银行贷款

▲陪同客户去银行签贷款合同（带上备案好的合同，备案证明复印件，身份证，户口本，结婚证/单身证明，收入证明等）

▲三方签字盖章，银行，客户本人，开发商（贷款合同在没有办理好产权证或是产权证未交给银行前，开发商都具有担保责任）

▲贷款合同一式4份：

一份银行留底，一份开发商，一份房交中心，一份客户自己。

▲客户填好预抵押申请表（房交中心有格式化的表格）。

▲我们凭贷款合同和预抵押申请表去房交中心办理预抵押证，办好把证交给银行（或银行自己办理）。

⑵公积金贷款

★同银行贷款一样（同上）

⑶组合贷款

▲客户去公积金中心申请组合贷款。

▲公积金中心签发联系函给银行。

▲客户凭联系单和贷款资料去银行办理组合贷款。

▲银行将根据客户提供的资料把贷款意见反馈给公积金中心。

▲客户去公积金中心签订客户，银行，公积金中心三方的贷款合同。

▲客户领出贷款合同，填写预抵押申请表。

▲去房交中心办理预抵押证。

▲预抵押证办出来交给公积金中心。

⑹放款

▲结顶报告出来后----银行放款（银行会联系客户，但不一定通知我们）。

▲财务根据银行进账单，开具收款发票，（即预付款发票，下次客户来给客户，通知客户）。

内勤和财务的衔接

①内勤和财务要核对哪些已经放款，哪些没有放款。

②核对完，内勤要对没有放款的进行处理，为什么没有放款？

③为什么没有放款有几种原因：

指标没了，过段时间再放；

购房户资料提供不全；

预抵押证没拿来等。

④内勤根据不同的原因做相应的处理，催款，跟进，以达到早日放款。

（☆注：

销售部各岗位分别在房屋销售过程中应注意的具体问题见附件四）

3、交房

▲交房前的准备工作：

1、门牌证的申领，开发部到地名办填一张申领表，申领门牌证

2、确保供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具备使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件。

3、一户一表（开发部去水电部申领，内勤提供买房户信息等代办理）

4、内勤要把交房前客户已经付掉的办证的票跟财务核销（85元预告证，预抵押证办证费用之前由销售员在财务部领出去，办好发票拿回来内勤保管）

5、财务部要开出总额发票

交房时要换发票，开总额发票，把之前的收回，把所有发票和合同带过来，验合同验发票。

发票----定金：

认购

----预付款：

合同签订首付，或一次付清，或是银行打进来。

----总额：

办理房产证用，交房时开总发票。

6、财务部和内勤准备结算清单，我们房款最终要有个结算，因为面积的差异造成总房款的差异，要在结算清单上写明代收费用（物业维修资金，预告证，预抵押证，他项权证，房产证，土地证，契证等的费用），交房这天为止，实际交了多少，还差多少，多退少补。

房屋明细，代缴费明细，已交多少，差多少。

7、财务准备好一张收据（收到产权证，契证，他项权证等证件办理费用的收据，证办出来后要和客户换发票）。

8、销售内勤准备好交房通知书：

▲时间（由总经理召开交房会上确定的，会召集各部门讨论交房内容）

▲要带多少钱，结算清单直接附上或是直接告知要带的金额。

▲物业管理费多少填上，并且备注物业代收垃圾清运费多少（和物业公司联系好）

物业费不是销售部财务收，是物业财务收

▲需要带的资料写明（身份证，合同上几个人就来几个人，必须本人，之前开的发票，收据，结婚证等）

▲附上交房流程表

▲以挂号信，EMS邮政的方式邮寄，根据合同上的地址，有特殊情况如退回的，销售员要电话联系。

9、内勤要准备好办理房产证和土地证转移登记的申请表，盖好章的两书。

10、物业公司要准备好物业合同，收钱（财务发票，垃圾清运费等是代收）

11、钥匙的转交工作（房子竣工验收后施工单位把钥匙交给工程部，工程部转交给物业部）。

12、工程部或销售部准备验房单。

13、准备好钥匙移交单。

14、交房流程审批单准备好，主要是责任明确（交房时需要各流程的经手人签字）。

15、工程部，销售部，物业公司要先去排查一下（以业主的角度去验收，东西有没有少，有什么地方不好的要通知施工单位再来处理下）。

16、联系银行，交房当天派人来收款。

17、通知施工单位派人配合交房。

18、现场保洁，保安工作要联系好（总经理和销售经理协调）。

19、场地的准备（会场布置，交房地点定哪里，销售经理和策划公司一起协调）。

▲交房现场流程：

一、销售员接待

①要求购房户出示购房合同及购房户身份证原件（为了证明来交房的人是购房户本人）。

如果有交房通知书信件退回的，电话通知过来的购房户，要让客户签收一下。

②检查下相应要准备的发票有没有。

③填写交房流程审批表（每过一流程就要签字）。

④销售员让客户签房产证，土地证转移登记申请表。

经手人在交房流程审核表上签字进入下一环节，购房户拿着流程审核表去财务部。

二、财务部接待

1、先对结算清单和客户进行确认，客户主要核对面积的调整，发票上的已付款和结算清单上已付款是不是一致，根据结算清单核对，无误客户签字（结算清单需要销售经理，财务部经理，及业主三方签字，前两者是在交房准备工作中已经完成签字。

2、根据结算清单上的款项差额进行支付，财务部开一张财务交款单，客户凭交款单去现场银行交款处交款，银行收到钱会在交款单上盖章，表示银行钱已经收到，不管用什么方式付款，都要有凭证。

3、换票（有些票没换过的要换掉，给客户的票要有总额发票，预告证发票，预抵押发票，物业专项维修资金发票，产权证，契证，他项权证等代收费用的收据，确保发票和收据都换了，原则是钱先给再给票。

4、流程表签字去下一环节物业

3、物业接待

1、签物业合同（其他附带要填一些表格）

2、收取物业管理费，垃圾清运费。

3、发票和收据开给购房户

4、开具一张验房单

5、流程审核表上签字去工程部

四、工程部

1、工程部或是工程部指派人员陪同验房。

2、把验房结果填写到相应的验房单上。

①没问题②需要整改，如果是理解有误的，需要解释；

如果真的有质量问题，工程部通知施工部，什么时候整改完毕。

3、对验房单上的信息进行确认，客户签字。

4、开具钥匙移交单（验房没问题的开移交单，或是小问题想先领钥匙的开钥匙移交单，如有问题想要整改好了再领钥匙的就先不开钥匙移交单）。

5、流程审核表上签字去物业

5、物业

凭钥匙移交单进行移交，客户领了钥匙进行签字，签流程审核表。

物业复印一份钥匙移交单给销售内勤，流程审核表原件要给销售部（可以日清或是其他形式转交）

针对延期交房的

①和购房户达成赔付协议（双方协议不按购房合同赔偿金额进行赔偿）或表单（按合同上金额进行赔付）。

②协议或表单上的金额要明确。

明确赔偿后的责任（收了钱以后不能来追讨）。

③由法务部起草协议或表单（格式，标准写好了要上报总经理签字）。

④在结算单上要写明此笔赔偿金额，其他程序都正常。

4、产权证的办理及发放

▲房产证的办理

①内勤和销售部经理去房交中心进行房产初始化登记，首先填写初始化登记申请，提供相应一系列的资料，预售证附件的原件等。

房产初始化需要的资料：

2、营业执照及法人代表身份证复印件（加盖单位公章）及组织机构代码证复印件（加盖单位公章），介绍信原件及经办人身份证原件复印件（加盖单位公章）

3、土地证原件及复印件（如已抵押在银行需提供银行同意办证的证明和经银行确认与原件相符的土地证复印件，银行加盖银行公章，骑缝章）

4、计委立项批文原件或发改委（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件）

5、建设工程规划许可证及设计要求，审定意见书，红线图原件（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件）

6、房屋建筑竣工验收备案表原件

7、金华市规划局建设工程竣工规划专项审核意见书原件（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件。

2006年7月1日