如何消除销售抗拒的实用话术Word文档格式.docx
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(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。
是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?
而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效电话销售技巧中常见的10大话术技巧电话销售技巧中常见的10大话术技巧。
你一定不会反对吧?
4:
“您只是在浪费您的时间!
您这样说是不是因为您对我们;
服务不感兴趣的原因?
(衔接下面一个回答)
5:
“我对你们;
服务没兴趣!
(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。
这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?
所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?
(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:
梨子好不好,你要亲口尝。
)
6:
“我很忙!
这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“这段时间我一直忙,下个季度吧。
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的电话销售。
所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。
7:
“我真的没有时间。
事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。
我在想:
您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧?
8:
“你这是在浪费我的时间。
如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。
(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:
最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。
9:
“你就在电话里说吧。
我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧?
10:
“我不需要
在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。
这也是我想拜访您的原因之一。
最后,当我们拥有了过硬的电话销售技巧后,就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。
逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。
销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
电话销售技巧第1要点:
必须清楚你的电话是打给谁的。
电话销售技巧第2要点:
语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。
电话销售技巧第3要点:
电话目的明确。
电话销售技巧第4要点:
在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
电话销售技巧第5要点:
做好电话登记工作,即时跟进。
手机销售技巧及话术大全
点评这就是犯了销售的大忌说个不停。
顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。
顾客话少,你就要注意自己的说话质量。
不然就是在往外赶走顾客。
对策顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
不能如影随形的跟着顾客
案例顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。
顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评最笨的销售方式,最差的销售结果。
对策销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过3秒时,过去推介:
您好,先生,这是
手机最新推出的
型号,我拿出来您看一下好吗?
买不买没关系,您了解一下啦!
顾客不说话,又不走,那就是默许,招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能,展开销售。
当你想说清楚一件事时,以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1.特点:
将产品的主要特点介绍出来。
2.优点:
这些特点能给顾客带来哪些好处。
3.举例:
榜样的力量是无穷的。
找出一个最具说服力的例子。
4.证据:
找出证据证明你刚才说的真实性。
案例一怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧
对策:
唯一法宝就是要多培训,多练习,掌握销售流程、销售技巧以及业务知识,以积极的心态对待销售对象,树立信心,就可以让销售更完美。
案例二顾客沟通的时机(整洁的仪表,规范的礼仪礼节、举止说话是基础)当顾客停留在某柜台注视某手机超过3秒钟的时候,是最佳的切入时机。
销售:
(走过去,要留意看顾客注视的是哪款手机)
您好,先生(小姐)这是**手机,我拿出来您看一下啦,买不买没关系,您了解一下。
顾客:
好的(或不说话,又不走,就是默许)
(展开销售流程)
案例三:
诺基亚转国产机的销售技巧
(在看诺基亚手机)
先生或小姐,诺基亚手机一般都没什么问题的,现在好多国产手机质量都和诺基亚差不多。
诺基亚手机主要靠品牌赚钱的,像**手机,价格和这个诺基亚手机差不多,功能就比这款多很多,我拿来您对比一下。
案例四:
快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧
(在看手机,不说话)
先生(小姐),您如果今天买的话,我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?
什么价格啊?
案例(两人或以上,穿着整齐,但看不出是职业特征。
重点:
要多部高档手机放在自己面前,说话表情不自在或热情过度,要小心)。
(拿机时,要注意手机串号位数,从顾客手里收机时再对一下手机串号位数,高档手机一定要养成这种习惯,柜台前不能放2部以上的手机),低端的穿着,2人以上,眼神不敢正视看人,要多部高端手机,要小心。
案例五:
手机外形、功能问题的应对技巧
这个手机的声音怎么这么小?
案例六:
促进成交的销售技巧
先生(小姐),您觉得这款手机怎么样?
还可以吧。
我也觉得这款手机不错啊,前几天我们还卖1200元。
刚调价到1080元,您看可以吗?
可以(不可以)
好的,那我帮您开票啦?
(那您觉得哪方面不满意啊?
案例七:
应付2个客户的销售技巧
(根据距离和接待的先后次序招呼,不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)
(对眼前的客户)您好,先生或小姐,这是**专柜,您想看什么手机啊?
(对走进的客户)您好,欢迎光临。
您随便看一下,有什么需要随时叫我啦?
原则:
在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的手机离开自己的视线。
案例八:
顾客买完以后后悔要退机的应对技巧
不是不可以换,是利润问题,利润低换利润高的,在手机不影响二次销售的情况下,可以和店长沟通后换,但不要太爽快,但利润高的换利润低的,就要设置层层障碍。
您好先生(小姐),不是我不给您换,是没有办法换啊,国家三包法明确规定,手机有质量问题才可以退换的,实在不好意思,请您原谅!
你们的手机就是有质量问题啊。
先生(小姐),如果您觉得手机有质量问题,我们可以把手机送到厂家售后部门检测,以检测报告为准,您看可以吗?
先生(小姐),实在不好意思,不是我不给您换,确实是有规定的,请您原谅!
电话销售和话术开场白
1.能激起兴趣的通用说明
“我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。
我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30%……”
2.用问题来取得对方的注意力
“从您公司发布的信息上看,贵公司生产设备月平均修理费用为9300元,在这种情况下,您是否有降低这方面花费的打算?
3.由衷的赞扬
“如同贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位,我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30%,远高于第二名的15%-…—”
4.提出问题的严重性
“某某先生,目前,您公司所在的服装产区正面临严重的“用工荒”问题,许多服装企业无法保证企业每日的生产目标,众多企业正面临合同无法及时完成的问题,如果你是其中的一位,我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备……”
5.用类比方式
“某某先生,和您公司一同成长的某某公司已安装一套无油生产线,由这套生产线生产出来的服装因油污的报废率下降了90个百分点。
我相信您对这样的生产设备也是同样关注……”
6.提及客户熟知的同行已采用
“您好!
某某总。
我是某某公司的业务代表某某。
我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。
最近,我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。
7.如果以上都不适用,你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句,:
“您听说过我们公司吗?
”为下一步的简述作转接
8、介绍致电目的的方式第三方引介
“给您致电是因为我们都熟悉的某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率的方法……”
“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的产品资料是否就是您感兴趣的内容……”
“贵公司最近组织的精益生产表明了……
“服装行业营销界的泰斗某某认为目前的国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想而造成的。
我们新推出的缝纫机完全解决了……”
在开篇快结束时,如果你能帮助客户更多地了解你提供的产品及服务对他的价值,通常对话能顺利进行下去:
“如果我能向您展示我们产品带来的效率及成本优势远高于那些使用常规生产设备的服装企业,您会有兴趣和我讨论吗?
如果你是一个热爱交流的销售精英或者小白,可以加我微信751980397,咱们一起交流,一起进步。
更多销售技巧可以看《我把一切告诉你》这本书,让你学到真正落地的销售技巧。
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
电话销售话术开场白一:
直截了当开场法
销售员:
你好,朱小姐/先生吗?
我是某公司的顾问某某,打扰你工作/休息,我们公司是做微营销的,现在是微营销时代,大家都在做微营销,你看什么时间我过去拜访你,我相信占用你一点点时间可以给贵公司带来巨大的效益和利润的。
——顾客也可能回答:
我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:
那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。
然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:
朱小姐/先生,你好!
我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)
电话销售话术开场白二:
同类借故开场法
如:
朱小姐/先生,我是某某公司顾问某某,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?
顾客朱:
可以,什么事情?
那我一个小时后再打给你,谢谢。
电话销售话术开场白三:
他人引荐开场法
朱小姐/先生,您好,我是某公司的顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
王华?
我怎么没有听他讲起呢?
是吗?
真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。
你看,我这就心急的主动打来电话了。
没关系的。
那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
电话销售话术开场白四:
自报家门开场法
朱小姐/先生,您好,我是某公司的顾问李明。
不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:
你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
是这样的,最近我们公司的营销团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
电话销售话术开场白五:
故意找茬开场法
朱小姐/先生,您好,我是某公司的顾问李明,最近可好,不知您还记得我吗?
还好,你是?
!
是这样的,我们公司主要是做xx产品,您在半年前给我们打过咨询电话来购买。
这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?
你打错了吧,我用的不是你们的产品。
不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。
真不好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的吗?
我现在使用是XX品牌的美容产品………
电话销售话术开场白六:
故作熟悉开场法
朱小姐/先生,您好,我是某公司的顾问李明,最近可好?
还好,您是?
不会吧,朱小姐/先生,您贵人多忘事啊,我李明啊,工作压力大还是要注意身体的。
是这样的,现在大家都在做微营销,而且效果都不错。
最近我们刚成功的做了几个案例,不知您可感兴趣?
你看怎么时候有时间我过去拜访你,给你讲解下微营销怎么给贵公司带来效益。
没时间。
朱小姐/先生,那真不好意思!
我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗?
看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。
电话销售话术开场白七:
从众心理开场法
您好,朱小姐/先生,我是某公司的顾问李明,我们公司是微营销的,我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速取得效益,我想咨询下你什么时候有时间?
我过去拜访你……
电话销售话术开场白八:
巧借东风开场法
您好,请问是朱小姐/先生吗?
是的,什么事?
您好,朱小姐/先生,我是某公司的顾问李明,今天给您打电话没有恶意,只是据我了解,贵公司的一些竞争对手已经开始做微营销了,而且都取得很大的效益,今天打电话给贵公司主要是想看看在微营销领域里能否帮到贵公司什么的?
不用
那没事的,对于微营销确实能给公司带来很大帮助,我想,朱小姐/先生一定很感兴趣的!
你看你什么时候有时间我专门过去拜访你,给你讲解下,到时你在做决定。
我相信你这点时间是值得。
那说来听听!
第一次电话三大技巧:
销售秘技一:
让客户说是,不要给客户拒绝的`机会。
第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户是不是需要你的产品,因为第一次电话客户是对你很防备的,只要你一问他是否需要,他很可能马上回答不需要,然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题,salor就问我:
这几年网络电子商务发展得很快对吗。
我当然回答对,就是这样的一些问题。
销售秘技二:
在通话结束时,一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由,让下一次的电话顺利成章,每增加一次沟通,成交机会就增加一些。
销售秘技三:
在给客户留手机号的时候,一定要确保对方已经记录下来,这样,万一客户真的需要的时候,可以保证能顺利的联系到你。
Salor给我留完电话之后,让我再报了一遍她的电话,一般人都是随口记一下,或者敷衍一下没记,她这样一问,就使得客户必须要记号码了。
第二天的跟进(第一天已经铺垫好了):
第二天的销售用到的五个技巧:
销售秘技四:
真实的谎言,这个是销售过程中的核心,最最核心的部分
什么叫真实的谎言:
真实的谎言就是,一些可以让你产生有利于商家的联想的事实,而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说:
百分之九十的人使用了这个产品都很满意,实际上他可能只调查了10个人,其中有九个人没说这个产品不好而已。
这个商家有撒谎吗,没有,但是我们听到这个话会理解成什么呢?
销售秘技五:
避实就虚。
当你的客户问一些问题,而这些问题很致命的时候,可以避开他的话题,说一些貌似相关的话。
很多人是反应不过来的。
销售秘技六:
营造产品稀缺的气氛,让你的客户珍惜机会
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的,一定要让他感觉到产品稀缺。
数量有限。
销售秘技七:
博得客户的理解和同情
当客户提了一些不利于销售的条件时,,让客户知道这样做你很为难,会给你造成的损失或者伤害。
销售秘技八:
让客户觉得这个结果是很难才争取到的,让他很困难的达到他的目的,那么他会珍惜,并最终进行交易。
Salor整个过程中,都强调这个很可能争取不到,当然,最后都很“惊险”的争取到了。
销售秘技九:
委婉的催客户交款,不交款一切都白搭。
但是直接催款会让人反感。
看salor是怎么做的:
汇款之后是要把汇款单给她传真过去的,证明汇款了,她打电话过来是这样问我的:
江先生,您好,我们这边刚刚收到了一张汇款单,显示的是你们那边的区号,请问这张汇款单是您的吗?
她是不是真的收到了这张汇款单呢?
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