如何开发新客户电子元器件销售策略Word文件下载.docx
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在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。
千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。
目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。
甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。
5.对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。
可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。
只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。
第一个字,找.
在网站上多发布帖子,宣传你的产品,以构建一个网络销售平台,这是第一步尽你所能的去收集所有你能找到的可能会买你产品的人或者地方,列一张清单,然后不停的去拜访,看清楚,我说的是拜访而不是推销,就算你没有把东西卖给他也要设法留下他的联络方式,以后经常跟他联系,当他跟你熟悉并且对年一产生信任之后如果他需要什么产品的话肯定会第一个找到你
第二个字,勤
每天至少花两个小时到你相关的市场去跑,去看,去熟悉客户,去熟悉市场,去寻找潜在客户,不断扩大你的关系网和补充你手里的客户资源
第三个字,闯
不要怕见大客户,相反的要想方设法的去找大客户,去接触陌生人,这样你的业务才能越做越好
借用<
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当幸福敲门时>
>
里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
新客户开发,如何打动采购商?
?
第一节销售人面临的“悲惨”现实
大型企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购,工作强度都很高,通常,仅仅是
推销电话,每天都要接到上百个,除此之外,还要开N个会,做N份文档。
设想一下:
这时候,你的推销电话打进来:
“您好,我是某某电子公司的某某,希望和您
谈一下,看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。
”我肯定会立即回答:
“谢谢,我们不需要,我们有长期的供货商。
”否定的回答几乎已经
成为巴浦洛夫实验中的应激反应。
我回答的是事实,是所有采购主管都颔首称是的事实,也是令所有销售人员苦恼的事实。
但其实这也只是表面的事实。
真正的事实究竟是什么呢,下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责:
每个企业都面临着成本压力,而采购人的重要工作之一,就是降低原材料及生产辅料的采购价格。
主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估,给原供应商降价压力或者选择新的供应商。
而且,为了降低风险,采购商通常会对每一个产品选择两个供应
商—一个为主,一个为辅。
所以,随时寻找、评估更优秀的供应商,其实是采购主管的职责所在。
所以,真正的事实是:
第一,我每天要接几十个这样的推销电话,所以“不需要”已经成了我的应激性回答,因
为我还有很多事要忙。
第二,虽然需要寻找更优秀的供应商,但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。
第三,最重要的是:
你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心,和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样,我没有感觉到你的特殊性,使我认
为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。
跑马圈地式的销售拜访,适合于以产品为导向的营销时代——销售人员告诉客户,我在卖
什么,我的产品有哪些独特卖点,客户被你的“产品”打动的话,会买下来。
但现在已不再是产品时代,而是产品过剩时代,销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。
因为,在这个时代,任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。
采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候,销售人员的电话销售
却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。
所以,销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话,你得到的回答永远是:
“谢谢,
我们不需要,我们有长期的供货商。
”
第二节销售主管的突破技巧——以人为本和持久战
如果销售人员无法在前30秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体,那么在产品独特卖点的不复存在的今天,跑马圈地式的销售拜访将不再适合。
每天接打近百个电话,我们的采购主管不仅身心疲惫,更可能对销售电话厌恶,所以,我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应——“又来了(更加疲惫或厌恶),当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程——迅速结束这个电话(拒绝),好轻松一会。
所以,仁慈智慧的你,今天不要再和他谈生意了,把采购主管当作一个“人”,让他放松地和你闲聊几句,甚至感受到来自于你朋友一样的关心,这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。
曾经有一个包装企业的负责人,一直努力想成为我们的供应商,他每隔两周左右打一个很简短的电话给我,很少说自己企业的竞争优势,通常是推荐给我他最近读的一本很受启发的书或者其他一些比较新鲜的话题。
印象很深刻的一次通话内容是:
“听你嗓子有些哑,正好明天„路过?
您公司,我给您带些草珊瑚过去,另外,烟还是少抽点~”
类似的通话持续了3个月,我才同意见面,结果呢,感觉当然是一见如故。
所以,作为销售人员,做好持久战的准备,用两到三个月的时间,少谈甚至不谈生意,唯一的目标是让采购主管被你感动。
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一:
如果采购主管没有在“人“的角度认同你,那么,他的心理是“我要拒绝你”。
所以,对你,他的态度是苛求的,关注的是你的缺点,即使只有一点你没有做到完美,他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动,那么,他的心理是“我要找机会帮助你”。
所以,他关注的是你的优点,即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平,他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以,通过持久的人性化沟通,使采购主管对你的态度从“我要拒绝你”转变为“我要找机会帮助你”
体会一下,“情人眼里出西施”是什么感觉,采购主管也是人,所以具有同样的心理。
当采购主管的态度成为“我要找机会帮助你”时,那么,某一天你可能突然接到他打来的一个电话,问你有一个定单你能不能做。
通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单,那么,不要忧郁,心情愉快而且毫不犹豫地接下来,因为,这相当于采购人给了你“试婚”的机会。
只要你的产品和服务没有显著的不足,那么你很快将成为他的辅助供应商,而如果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出,那么,等着吧,等到年度重新评估供应商时,你很可能被扶正为主要供应商。
开发新客户要有这一招(2009/06/1221:
52)
如何开发新客户,
这对于老的客户代表来说可能并不是问题,因为他们已经拥有了一批老客户,因而开发新客户的任务并不那么迫切。
但是,对那些新踏入行业的新客户代表来说,就是摆在他们面前的头等问题了,因为如果不能成功地开发出一批客户,他们就不会有良好的业绩。
换言之,要想取得好的业绩,从而在公司站稳脚跟,善于开发新客户是基本功之一。
要成功地开发新客户,首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。
要想成功地开发新客户,需要先将目标客户分为两类:
有可能首次采购的目标客户;
已经是他人的客户的目标客户。
我个人认为,对于新客户代表来说,开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小,开发成本也比较昂贵;
客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向上。
开发“已经是他人的客户的目标客户”也叫“挖别人的客户”。
这相当于要把别人的妻子或丈夫变成你的男朋友或女朋友。
在现在生活中,这是不道德的行为。
但是在生意场上,客户代表千万不要这么想问题。
如果你不善于做“第三者”,你就永远不可能获得优质客户,因为优质客户总是“名花有主”的。
开发这类客户有以下三大意义:
第一,对方已经有了采购经验,无需你教它如何采购,并且对方知道行业规则和通行价格,因而不会提出“无理要求”;
第二,对方知道自己需要什么样的产品和服务,一旦它们有了采购意愿就是真实的需要,大多不会出现中途放弃采购计划的情况;
第三,对方通常也希望有更多的供应商,因而不会因为它已经有了与之合作的公司而拒绝与新的公司建立交往或合作关系。
因为通常这类客户无论是批量采购还是零星采购,都会采取货比三五家的采购策略,即便对方的客户代表的个人关系不错,他的上司也会要求他这么做。
应该说,大多数客户代表都希望把别人的客户变成自己的客户。
但是在实践中,这并不是一件十分容易的事,其间既有学问,更需要客户代表有契而不舍精神和机智的行动。
下面是赠送的团队管理名言学习,
不需要的朋友可以编辑删除!
!
谢谢!
1、沟通是管理的浓缩。
2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;
“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。
4、管理工作中最重要的是:
人正确的事,而不是正确的做事。
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。
界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。
7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;
其验证不在于逻辑,而在于成果;
其唯一权威就是成就。
8、管理者的最基本能力:
有效沟通。
9、合作是一切团队繁荣的根本。
10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。
11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。
12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。
13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。
14、赏善而不罚恶,则乱。
罚恶而不赏善,亦乱。
15、赏识导致成功,抱怨导致失败。
16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。
17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。
18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。
你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。
CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。
19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。
研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果幵不是很理想。
因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。
20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。
21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。
整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒
带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。
22、已所不欲,勿斲于人。
23、卓有成效的管理者善于用人之长。
24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。
企业不能跳跃,就一定是,循着,一个规律,一步一个脚印地走。
25、大成功靠团队,小成功靠个人。
26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。
关于教师节的名人名言|教师节名人名言
1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋
2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。
--佚名
3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。
--爱因斯坦
4、三人行必有我师焉;
择其善者而从之,其不善者而改之。
--孔子
5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。
6、丼世不师,故道益离。
--柳宗元
7、古之学者必严其师,师严然后道尊。
--欧阳修
8、教师要以父母般的感情对待学生。
--昆体良
9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢?
正如风只对于能利用它的人才是劢力。
--西蒙
10、一日为师,终身为父。
--关汉卿
11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。
--卢梭
12、捧着一颗心来,不带半根草去。
--陶行知
13、君子藏器于身,待时而劢。
14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。
--布鲁纳
15、教师是人类灵魂的工程师。
--斯大林
16、学者必求师,从师不可不谨也。
--程颐
17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。
--苏格拉底
18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。
--莎士比亚
19、养体开智以外,又以德育为重。
--康有为
20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。
--韩愈
21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。
--大仲马
22、学贵得师,亦贵得友。
--唐甄
23、故欲改革国家,必先改革个人;
如何改革个人?
唯一斱法,厥为教育。
--张伯苓
24、为学莫重于尊师。
--谭嗣同
25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;
投合时机的行劢,却能令人致富。
--克拉克
26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。
--罗素
27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。
28、少年进步则国进步。
--梁启超
29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。
有关刻苦学习的格言
1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。
2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。
3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。
4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。
5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。
6、学问渊博的人,懂了还要问;
学问浅薄的人,不懂也不问。
7、人生在勤,不索何获。
8、学问勤中得。
学然后知不足。
9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。
10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。
11、山不厌高,水不厌深。
骄傲是跌跤的前奏。
12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。
13、成功,艰苦劳劢,正确斱法,少说空话。
14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。
骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。
15、不听指点,多绕弯弯。
不懂装懂,永世饭桶。
16、言过其实,终无大用。
知识愈浅,自信愈深。
17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。
18、你想成为并福的人吗?
但愿你首先学会吃得起苦。
19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。
20、天才绝不应鄙视勤奋。
21、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。
善于发问的人,知识丰富。
22、智者千虑,必有一失;
愚者千虑,必有一得。
23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!
趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。
24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。
鉴难明,始能照物;
衡唯平,始能权物。
25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。
26、刀钝石上磨,人笨人前学。
以人为师能进步。
27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。
秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。
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