营销实战讲义资料Word文件下载.docx
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.通过特殊意义的物质利益建立客情
.VIP客户经理个人价值体现:
用自身拥有的资源或特长,服务客户,满足客户需求,为客情开展和维护奠定基础。
.关键时刻见真情:
急客户所急,想客户所想。
.路遥知马力,日久见人心—没有特长,只有真心。
4).综合利益
.单一的方法难以打动客户,更多的时候,我们会根据不同的客户、不同的场景,采用多种方法并举
6.VIP客户经理客情关系的维护方法
.关键、重要的客户要制定客情计划(要将现有的客户分类,建立客户资料卡,重要的客户要定期拜访)
.不同的时期采用不同的方法,有新颖感(在建军节可以采用慰问军队的方式与军队系统进一步加深客情)
.不同的客户采取不同的方法,有针对性(要求VIP客户VIP客户经理要深入了解客户及其直系亲属,满足客户的需求)
.有计划、有规律的拜访或电话沟通
.经常为客户提供一些有价值的市场信息
.与客户的家人、朋友保持良好的关系
11.4客情关系的建立与维护注意
.了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍,要对一把手进行公关,VIP客户的对象为办公室主任。
.拜访是客情的前提,你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比,所以营销VIP客户经理要对自己的客户进行分级,重要的客户的拜访时间一定要保证
.恭维、礼品都是维系客情的常用手段,但客情的最高境界是成为客户生意的顾问,并成为他们的朋友
(引进客户关系管理软件)
二、如何进行产品的终端陈列
1.在运作企事业单位的时候,树立每个企事业单位就是一个终端的观点,像运作酒店终端一样运作企事业单位。
2.在中高档酒的终端陈列上,终端的陈列不能仅限于在酒店终端和商超等其他渠道的终端陈列。
可以将洋河“蓝色经典”、“梦之蓝”的陈列放在高档的休闲及消费场所(如高档的浴场、足浴场、高尔夫球场)。
3.在中高档场所配备相应的终端物料(物料的档次要与中高档产品的档次和消费场所的档次相符),重要场所专柜陈列。
4.在进行企事业单位的终端陈列上,大胆使用赊销等手段进入企事业单位的显眼位置和单位的食堂内进行展示。
三、品鉴会营销
1、品鉴会营销原则:
举办“品鉴会”,遵循七个前提、严守三个杜绝。
1).七个前提:
a以选择有有人脉资源、有专职VIP营销员的经销商为前提
运作产品洋河“梦之蓝”前期,必须选择有实力、有人脉资源、有专职VIP营销员的经销商,以保证品鉴会成功召开。
b.品鉴会以厂家共同投入为前提
.品鉴会要遵循厂、商共同投入的原则。
c.品鉴会前,以分析行业系统为前提
.召开品鉴会前,需要根据行业系统进行分析,针对工商、税务、银行、教育、医疗、餐饮等行业,制订具体可行的品鉴会方案。
d.品鉴会上,以品质、风格的宣讲为前提
.品鉴会上要对产品的品质、风格进行宣传,营造热烈的现场气氛,让客户对洋河“梦之蓝”等产品充分了解,增强客户对公司产品的好感和信任。
e.品鉴会上,产品推广以品尝为前提
.召开品鉴会,不能仅仅停留在感性的产品宣讲上,同时须结合理性的产品品尝,让客户实实在在体验洋河“梦之蓝”的品质和风格。
f.品鉴会上,以客户订购产品为前提
.品鉴会的召开,必须要保证客户订购产品,任何为了品鉴而召开的品鉴会都没有实质意义。
.因此,事前必须跟重点客户进行充分沟通,保证重点客户当场订购,在重点客户的示范作用下,VIP客户经理适时公关,鼓励其他客户当场订购产品。
g.品鉴会后,以对重点客户的跟踪服务为前提
.品鉴会召开完后,必须对重点客户进行跟踪服务,用服务和热情维护客情,使之成为青花瓷的长久客户。
2).三个杜绝:
a.杜绝促销式的供销会,品鉴会不是搞促销,会前以宣讲为主,会中以品尝为主,会末以签单订购为主。
b.杜绝大而空的上市发布会
.专场品鉴会不宜大规模、不宜在五星级宾馆举办;
.可选择高档酒店,小规模多频次的举办;
.品鉴会不是产品上市发布会,争取要做到当场签单订购;
2、如何开展品鉴会
1)综述:
品鉴会分为小型品鉴会和大型品鉴会,小型品鉴会可以每个月开展1至2次,将其形成VIP客户部的一项重要工作;
大型品鉴会可以在产品上市之初和重大的节日期间开展。
小型品鉴会的人数控制在10-20人之间,大型品鉴会的人员控制在120-160人之间。
2)品鉴会的组织:
1.按照行政系统如公检法、工商税务等组织
2.按照事业系统如银行、水务、电力等组织
3.按照企业系统如远大空调等组织
4.按照商业系统如各级经销商与终端老板组织
品鉴会的形式
1.行政系统以联谊交流、赠酒留言、就餐品评等形式为主
2.事业系统以联谊交流、VIP客户公关、就餐品评等形式为主
3.企业系统以VIP客户公关、赠送礼品、就餐品评等形式为主
4.商业系统以经验交流、培训学习、订货洽谈等形式为主
品鉴会的管理(对优质核心消费者要形成二次品鉴会)
1.第一次品鉴会后建立分类客户档案:
一级标准:
核心决策者意向性强、客情关系好、单位业务量较大、对洋河酒兴趣高;
二级标准:
以上稍弱;
三级标准:
一般
2.对一级与二级单位核心决策者组织实施二次品鉴会
3.参与过两次品鉴会的核心消费者确定为大客户,实施大客户管理制
4.品鉴会的要点
1.会议前做到心中有数:
要对邀请对象进行分类(行业、单位、区域、关系……),确定核心联络人——即在该类人群中,最具广泛关系人;
然后在会前针对核心联络人进行“会前会”,或者单独公关!
目的是一建立对品牌的好感,二通过他对其小团体的了解,获取针对该团体细致的公关方案,三争取让他成为该团体的核心联络人的角色——发烧友!
并在会议之前将邀请的每一个对象落实到相应的VIP客户经理!
2.会议中要强调规范性:
.流程要规范并固化(会场选择、会场布置、会议事件、议程安排、分工明确、专业主持)
.议程安排:
洋河相关人员发言、经销商发言、品质专家、客户代表发言、订单签订等。
.VIP客户经理数量保证的前提下,会议中每个VIP客户VIP客户经理要与自己负责的对象相互结识,建立关系
.会后要做到贴身性:
.会议后,对核心消费群名单进行再梳理和确认!
然后定区域,定线路、定人员、定拜访频率,VIP客户公关部的业务人员贴身跟进!
.品鉴会的流程:
“《道德经》与企业管理”学习体会汇报提纲
——“圣人”之说对现代管理者的启示
王寿鹏[①]
一、“道”与“德”的通俗解释
1、道是万物的根源(实存意义上的)
如“有物混成,先天地生。
”(第二十五章)
2、道是世界万物运行的规律
如“反者道之动,弱者道之用。
”(第四十章)即体现了※对立转化规律;
“夫物芸芸,各复归其根。
”(第十二章)体现了※循环运动规律。
3、道是生活准则(德)
形而上的“道”,落实到物界,作用于人生,便可称为“德”,“道”所显示的基本特性足可以做为我们人类的行为准则,从这个意义上讲,“德”意味着人应该做“人事儿”,也就是有德之人是符合人性的人。
(人性区别于兽性)
老子思想的来源的重要表现就是通过对大自然的观察,而对现象界中的某些“道”的表现引申至对人类行为的思考,他的思维逻辑是按照“宇宙论——人生论——政治论”而展开的。
比如:
“合抱之木,生于毫末;
九层之台,起于累土;
千里之行,始于足下。
”(第六十四章)通过对现象的观察来告诉人们从小事做起,戒躁。
这样的例子很多,如对水、小草、人的行为等的观察。
二、老子写《道德经》的动因
1、历史背景
2、如何消解人类社会的纷争,如何使人们生活地幸福安宁;
(人生问题)
3、为君主应该如何成就长久的事业提出自己的建议。
(政治问题或事业问题)
三、《道德经》的思维方式特征[②]
1、符合“道”的思维方式而与俗众之思维方式有所不同
“正言若反。
”(第七十八章)
“贵以贱[③]为本,高以下为基。
”(第三十九章)
“故善人者,不善人之师;
不善人者,善人之资。
不贵其师,不爱其资,虽智大迷,是谓要妙。
”(第二十七章)——心性问题
2、辨证思维[④]运用地淋漓尽致
“有无相生,难易相成,长短相形,高下相盈,音声相和,前后相随。
”(第二章)
“祸兮,福之所倚,福兮,祸之所伏。
”(第五十八章)
3、符合“道”的思维方式的人的稀缺性
“吾言甚易知,甚易行。
天下莫能知,莫能行。
”(第七十章)
“上士闻道,勤而行之;
中士闻道,若存若亡;
下士闻道,大笑之。
不笑不足以为道。
”(第四十一章)
“天之道,损有余而奉不足;
人之道则不然,损不足以奉有余。
”(第七十七章)
四、“圣人”[⑤]之说对现代管理者的启示
1、“圣人”的人生目标追求
“死而不亡者寿。
”(第三十三章)
“天地所以能长且久者,以其不自生,故能长生。
”(第七章)
牛根生把这个问题看得极明白,他的目标在于打造中国乳业的“百年老店”。
志存高远!
2、“圣人”的人格修养特征
“塞其兑,闭其门,挫其锐,解其纷,和其光,同其尘。
”(第五十六章)
“五色令人目盲;
五音令人耳聋;
五味令人口爽;
驰骋畋猎,令人心发狂。
难得之货,令人行妨。
是以圣人为腹不为目。
”(第十二章)
“是以圣人方而不割,廉而不刿,直而不肆,光而不耀。
“致虚极,守静笃。
”(第十六章)
“咎莫大于欲得,祸莫大于不知足。
故知足之足,常足矣。
”(第四十六章)
3、“圣人”的学识修养特征
“知人者智,自知者明;
胜人者有力,自胜者强。
“知不知,尚矣;
不知知,病也。
圣人不病,以其病病。
夫唯病病,是以不病。
”(第七十一章)
“知者不博,博者不知。
”(第八十一章)
“执古之道,以御今之有。
能知古始,是谓道纪。
”(第十四章)
“不出户,知天下;
不窥牖,见天道。
其出弥远,其知弥少。
”(第四十七章)
“言有宗,事有君。
4、“圣人”的行为处世特征
(1)贱[⑥]——律己、谦下
“贵以贱为本,高以下为基。
“生而不有,为而不恃,功成而弗居。
夫唯弗居,是以不去。
“是以圣人后其身而身先,外其身而身存。
非以其无私邪?
固能成其私。
“金玉满堂,莫之能守;
富贵而骄,自遗其咎。
功遂身退,天之道也。
”(第九章)
“企者不立,跨者不行;
自见者不明,自是者不彰;
自伐者无功;
自矜者不长。
”(第二十四章)
“衣养万物而不为主,可名于小;
万物归焉而不为主,可名为大。
以其终不自为大,故能成其大。
”(第三十四章)
“是以圣人欲上民,必以言下之;
欲先民,必以身后之。
”(第六十六章)
——“物壮则老,是谓不道,不道早已。
”(第三十章)
“江海之所以为百谷王者,以其善下之,故能成百谷王。
“我有三宝,持而保之。
一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先。
”(第六十七章)
管理启示:
要让你的下属来帮你取得成就;
当你下属取得成就时,也就是你取得了成就。
毛泽东没有拿过枪,却取得了天下。
你想要成就,首先要成就别人。
做领导的人注定着要做英雄的父亲或母亲,你是创造英雄的,而不是做英雄的。
(2)柔——反对强制
“人之生也柔弱,其死也坚强。
草木之生也柔脆,其死也枯槁。
故坚强者死之徒,柔弱者生之徒。
是以兵强则灭,木强则折。
强大处下,柔弱处上。
”(第七十六章)
“天下莫柔于水,而攻坚强者莫之能胜,以其无以易之。
弱之胜强,柔之胜刚,天下莫能知,莫能行。
如制度在企业的生成问题,不可强制,而是应该实行民主集中制,让员工成为制度的主人,这样的制度好实施。
(3)不争——寻找蓝海
“夫唯不争,故天下莫能与之争。
”(第二十二章)
“以其不争,故天下莫能与之争。
“上善若水。
水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道。
”(第八章)
“天之道,不争而善胜,不言而善应,不召而自来,繟然而善谋。
”(第七十三章)
不与部下争、不与竞争对手直接争,要看到别人看不到的东西、看不明的东西,不争就成就了不可争,这样的老板是明智的。
(4)善——价值根基
“善者,吾善之;
不善者,吾亦善之;
德善。
”(第四十九章)
“善者不辩,辩者不善。
“是以圣人执左契,而不责于人。
有德司契,无德司彻。
天道无亲,常与善人。
”(第七十九章)
善是不求回报的,求回报的不是善,是交易。
善是一种信仰,任何时候、任何诱惑面前都不会动摇和改变。
做好事而不留痕迹,说好话而不走极端。
俗话说得好:
小胜靠智、大胜靠德。
(5)无为——不妄为,循天之道
★隐含在其背后的基本要求是破除自我中心式的思维方式。
——“圣人常无心,以百姓心为心。
“多言数穷,不如守中。
”(第五章)
“希言自然。
”(第二十三章)
“治大国,若烹小鲜。
”(第六十章)
“不言之教,无为之益,天下希及之。
”(第四十三章)
“太上,下知有之;
其次,亲而誉之;
其次,畏之;
其次,侮之。
”(第十七章)
“为者败之,执者失之,是以圣人无为,故无败,无执,故无失。
”(第二十九章)
“形式上”的BOSS和“本质上”的BOSS是完全不同的,形式上的BOSS事无巨细,什么都抓住不放,结果是牺牲自己的生活质量来赢取金钱,带了一帮员工做牛做马来赚钱,到头来失去的比得到的更多;
本质上的BOSS胸襟开阔,心怀大志,但又虚怀若谷,心胸大就宽容、就接受、就容纳。
不做小事,但善于用小事去做大文章,抓有代表性的小事管理和统领大局。
能“循道而治“的管理应该是很轻松自如的,如果你在管理中感到累和羞辱,那一定有什么地方做错了。
2008-04-13
[①]名字解读:
《道德经》三十三章有云:
”,而《庄子·
逍遥游》开篇道:
“北冥有鱼,其名为鲲。
鲲之大,不知其几千里也。
化而为鸟,其名为鹏。
鹏之背,不知其几千里也。
怒而飞,其翼若垂天之云。
”冥冥中,似乎与“老庄”有着不解之缘,“不朽”与“高度”这两大境界将是我终生的追求。
[②]我认为《道德经》的本质目的是让人们改变原有的思维系统,变换“俗人式”的思维方式。
[③]是“律己,谦卑”之意,而不是“低贱”的意思。
还比如有人认为“无为”是什么也不做,其实是不妄为的意思。
[④]《易经》是《道德经》的思想源头之一,其提出:
“一阴一阳之谓道。
”这是辨证思维的典型描述。
[⑤]在《道德经》中,经统计,共有三十二处出现“圣人”一词,可将其理解为“有道之人”,这是道家最高的理想人物,人格形态不同于儒家,儒家的圣人是伦范化的道德人,而道家的“圣人”则体认自然,拓展自己内在的生命世界,扬弃一切影响身心自由活动的束缚。
[⑥]深刻地体认了人心之道。
人之做事的共性在于每个人都希望其行为对自己产生好处,但是这个好处怎么得来,却很少有人能完全考虑明白,比如人希望被尊重,展示自己的能力和权威,有的人直接看重的是这个结果,而有的人却能把握住人心,通过谦下达到了自己的目的,而不是强制别人的服从,这就是所谓的“凡夫畏果,菩萨畏因”。
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