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对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为宁夏。
。
青海。
广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是,客户对非常敏感,怎样在第一时间得悉还需要我在今后的工作中去学习和掌握。
广西区域现在主要从广东要车,和天津港差不多,而且发车和接车时间要远比从天津短的多,所以客户就不回从天津直接拿车,还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁,一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西招标要求250000以下,排气量在2。
5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的市场比拟了解,几乎都是在银川要车,银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4,a6。
几乎是从天津港要车,但是没有绝对的优势。
青海和一般直接从天津自提,往往有时咱的是有优势的,但是天津去的运费就要8000元,也就没什么优势了。
从年月日到年月日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元。
新年到了我也给自己定了新的方案,年的年销量到达80台,利润到达160000,新客户10家。
我会朝着这个目标去努力的。
我有信心!
随着市场竞争的日益剧烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
光阴似箭,为期七天的汽车销售实习结束了,回首这七天的实习,觉察自己的收获真的很多,懂得了销售的技巧,学会了和客人沟通交流,学会了察言观色,丰富了我的社会阅历等等。
再回首汽车销售实习期间的日子充满了喜怒哀乐,三天的培训,四天的工作,虽说日子短暂,却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。
七天的实习时间说长不长,说短也不短,虽说培训的时间只有三天,并且一直都是在培训如何和客户沟通交流,给我们与陌生人打起了沟通的桥梁,并且可探知客户的需求欲,由此而知作为一位营销员,话术是多么的重要。
三天培训时间,里面的内容是枯燥无味的,但是给我们运用起来确是充满了欢乐,我们的欢声笑语从公司到饭堂。
但在培训的时间里,经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历,比方:
在什么情况下客户会有哪些反响?
会问我们什么?
世上什么客户都有,我们应以什么心态去面对等等。
在培训中我们还是学到了新的知识,每款车的卖点是什么?
里面一些简单易懂的配置我们都略知一二,并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解,这也让我们在汽车销售实习期间,同客户交谈变得更自信做些铺垫。
在汽车销售实习工作时,我们每位同学都坚守着自己的岗位,有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了和自信,对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;
但是还是有缺乏之处,那就是专业知识没过关,我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解,所以很容易造成客户对我们的不信任,所以,我学到了:
知己知彼,方能百战百胜。
在实习工作的同时我也在细心的学习,留意客户的肢体语言与说话语气,有意向购车的客户会怎样的表现,怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。
但也了解到了一些专业方面的知识,如:
按揭?
当客户说车耗油时该如何用专业术语答复等。
相信有了这次汽车销售实习的经历,我的未来会更加的美好。
通过这次实习,我学会了很多的道理,都是在书本上所学不到的,是一次受益匪浅的实习经历。
转眼间,我来荣威4S店已经大半年。
这半年间,从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。
一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!
也很感谢能给我展示自我的平台。
这半年间,我不仅仅学会了根底的汽车知识,同时也对自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的爱上了自己所从事的工作,自己所销售的汽车。
在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间,我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得,要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。
这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的,而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人,学习谈判经验,这点我非常感谢我的同事们。
所以,到现在我有难以谈的下来的客户,我会吸取老销售员的谈判技巧,来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益剧烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹中醒来,然后以精神充分、快乐的心态迎接一天的工作。
如果别人经验多,那么我和别人比诚信;
如果别人单子多,那么我和别人比效劳。
这些一直是我的工作态度。
我相信只有这样才能把工作完成的更好。
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。
在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信心。
我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习、请教老销售员业务知识,尽快提高自己的销售技能。
在我初入销售行业的时期,公司及同仁悉心帮助,顺利的参加了总公司的新员工培训,在我的职业规划上又添上了浓墨重彩的一笔。
在此我感谢各同仁的大力配合与上级的支持!
20年:
从进公司以来截止20年12月29日,共有63个客人有潜在意向,积累C级客户27名,B级客户15名。
20年,由于个人工作经验缺乏等原因,工作中出现了不少大问题。
10月份,由于新进入公司,不熟悉业务的原因,导致我在10月份未成交一台车。
但公司同仁对我的悉心指导及帮助,让我在专业知识上得到了非常大的提高,给未来提供了坚实的理论根底。
11月份,由于参加实际操作能力不强的原因,导致11月份仍未达成交易。
但总公司的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁,增长了不少销售知识。
在公司的支持及同仁的帮助指导下,接待了不少客户,并在其中开掘了不少潜在客户,对未来的销售奠定了第一块“基石”。
12月份,在前两个月的理论知识及实际操作的根底上,本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。
并且,在此根底上,又追加了两笔订单。
但是,这并未到达月初公司对我所定下的目标。
反思其原因,是因为自身实际操作能力缺乏,及中旬的心理变化,稍有懈怠,针对新客户,未积极跟踪,导致中旬成交量低。
对于20年发生的种种异常问题,使我认识到了自己各方面的缺乏,也使我从中深深汲取了教训,获得了珍贵的工作经验。
在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验,使得犯错的机率逐渐降低。
20年及个人要求:
随着公司和市场不断快速开展,可以预料我们今后的工作将更加繁重,要求也更高,需掌握的知识更高更广。
为此,我将更加努力学习,提高文化素质和各种工作技能,为公司尽应有的奉献。
时间如流水,不知不觉中,我进公司已快两个月了,公司作为全国汽车销售巨头,在近两个月里,我无论在工作和生活中都有许多收获,在丰富了我工作经验的同时,也让我的生活更加精彩。
今年是我们公司重要的战略转折时期。
国内专用车市场的日益剧烈的竞争、战、国家宏观调控的整体经济环境,给公司的日常经营和开展造成极大的困难。
在全体员工的共同努力下,专用汽车公司取得了历史性的突破,年销售额、利润等多项指标创历史新高。
回忆全年的工作,我做如下汽车公司销售:
固步自封和闭门造车,早已不能适应目前剧烈的汽车市场竞争。
对于内部管理,作到走出去、请进来。
我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;
综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。
针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在提升营销效劳质量和差异化营销两个方面。
面对市场愈演愈烈的竞争,我们没有走入“战”的误区。
“是一把双刃剑”,适度的促销对销售是有帮助的,可是无限制的战却无异于自杀。
对于淡季的汽车销售,我们摸索了一套对策:
对策一:
注重收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。
在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。
结合这个特点,我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反响的资料和信息,制定以往同期销售比照分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反响增作的方案性,防止了工作的盲目性;
在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。
。
同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。
我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。
对策二:
细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,制定不同的销售策略,形成差异化营销;
根据今年的销售形势,我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准采购市场、零散用户等市场。
对于这些市场我们采取了相应的营销策略。
对相关专用车市场,专门成立了大宗用户组,定期沟通反响的方式,密切跟踪市场动态。
在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我公司的专用汽车销售量。
对策三:
加强销售队伍的目标管理
售后效劳是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后效劳部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的效劳意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;
建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的开展。
我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。
营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一认识,又明确了目标。
我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质。
通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的效劳意识和理念。
今年,通过全体员工的共同努力,各项经营指标均创历史新高,公司各项工作取得了全面胜利。
在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到在市场开拓的创新上,精品效劳的理念上,还大有潜力可挖。
同时还要提高我们对市场变化的快速反响能力。
为此,公司团体,一定会紧紧围绕“效劳管理”这个主旨,充分发挥团队合作精神,群策群力,将“文化营销”、“效劳营销”和“品牌营销”三者紧密结合。
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