反对问题话术Word下载.docx
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2.那您看我是明天上午10点再给您打电话还是明天下午2点呢(二择一,和客户约时间)?
我对保险没有兴趣/不需要…
1.X先生/女士,我们这个计划就相当于存钱的同时免费提供给您一份重大疾病保障,而且还能得到固定的收益,您对存钱不会没兴趣吧?
2.X先生/女士,任何人对保险都没有兴趣的,除了躺在医院里的人,不过我相信任何一个保险公司都不会给已经发生风险的人提供保障,对吧?
3.X先生/女士,其实,人人都需要保险,只是向谁投保的问题;
有的人用少许的保险费,通过保险公司轻松转移风险;
有的人把保险费省下来,等于向自己投保,有闪失的话,只有自己独自承担风险;
相信您一定会选择前面一种方式吧!
4.X先生/女士,躺在医院里的人都是买过保险的人吗?
而且对保险不感兴趣不代表我们就不会生病,那么如果存钱的时候多一份保障,以后有病就赔钱,没病就赚钱,对您来讲,真是有百益而无一害了。
我还年轻,没必要买保险…
1.X先生,不知您听过现在很流行的一句话吗?
“一个男人没有保险不能嫁给他,因为他没有责任心”X先生,我相信您是一位非常有责任心的男士,对吧?
2.保险这件事,特别是健康险,就是年轻的时候买才合适呢;
年纪大了,您想买,保险公司还不卖呢;
而且我们这个计划不是所有人都能参加的,需要了解您的健康状况才能确定是否能通过公司的核保。
3.我有一个客户,他经常说自己年轻,过阵子再买,就在前段时间,他去做了一次身体检查,结果查出了血脂高;
后来他特别难过地告诉我说“哎!
我现在想买你们的保险,你们也不会卖给我了…“
我不会得病的…
1.我们当然都不希望自己得病,这里呢,我跟您说几个数字您就有所了解了,据世界卫生组织预测,未来10年全球将有8400万人死于癌症,2007年,就光癌症一项全球死亡人数上升至760万人。
风险无处不在!
况且我们这个计划如果您平平安安的,我们还会把钱加上固定利息和分红如数还给您呢,真的相当于储蓄了。
2.X先生/女士,咱们真的能确保自己一定不会得病吗?
难道说我明天真的得病了,我今天才去投保吗?
请您设想一下,很多人在看到健康诊断书的那一瞬间,人生就已经和过去不一样了…
3.X先生/女士,的确不是每个人都会得大病的,但一旦发生在一个人身上了,那就是100%的概率了。
4.X先生/女士,你也看到了,现在环境污染日益严重,人们百病丛生,当一个人年纪慢慢变大的时候,除非是意外身亡,否则,得病的概率是非常大的;
那我们为何不趁自己有能力时存些钱呢,同时为自己的健康也多准备一个备用轮胎。
我觉得还是把钱存到银行好…
1.X先生/女士,您把辛辛苦苦挣到的钱存在银行里面,万一有什么事情,银行能一下子给您10万吗?
到时候治病还不都是花您自己的血汗钱?
咱们挣来的钱应该是用来享受的,谁也不希望到时候给医院打工,对吧?
2.您一个月存几百块在银行的利息是很低的,X先生/女士,现在香港、台湾等地的利率都已在百分之零点几,日本已经是负利率,国内也已经开始对小额存款收取手续费了,现在的利率那么低,而且还要交利息税,那我们会给客户9%的固定利息,还有16年的累积复利分红,况且,您还可以获得10万元的重疾保障呢。
3.存银行,你想什么时候花就花掉了,根本起不到储蓄的作用;
存保险公司呢,至少还相当于作为一种强制性的储蓄呢。
我考虑一下…
1.X先生/女士,请问您还有哪些问题需要考虑呢?
现在每年给车上保险还要三四千块钱呢,如果一年之内没事情发生,这钱就相当于白扔了;
我们这个每年也是三四千块,如果平平安安,最后钱还是您的,您会给车买保险,为什么不替自己想想,人比车可宝贵得多呀?
2.X先生,明明一条路可以很快走过去,为什么还要再绕个时间的圈子啊。
花钱的事您慢慢考虑好了,这不花钱的事就不用再考虑了吧。
3.计划非常简单,在电话里占用您几分钟就能加入,不会打扰您宝贵的挣钱时间的。
4.X先生/女士,我知道做这个决定您是需要慎重考虑的,不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我呢?
我知道您平常很忙,您看您是愿意关起门来自己绞尽脑汁想呢?
还是愿意说出来,让我来帮您分析呢?
其实这个计划很简单…
5.X先生/女士,是的,如果是我,我也会考虑的,我会想,真的有这么好的事情吗?
16年后钱可以如数返还,还有利息和分红,相当于是免费得到了一份保障。
你不要给我打了,到时我打给你吧…
X先生/女士,我们这个*******的外呼电话平日特别的忙,很多客户都打来电话咨询这个产品呢,您打一准是占线的状态;
您看是不是我还有什么地方讲得不够清楚呢?
我已经买了很多大病保险了…
1.X先生/女士,看来您真的很有保险意识,不过谁会嫌自己的健康保障多呢,是吧?
而且我们这个计划就相当于帮您存钱一样,您存钱不会也嫌多吧?
2.X先生/女士,现在的医疗费用每年都以10%左右的速度在递增,据统计,去年在国内治疗重疾就需要30-50万的治疗费用了,而且以后还会更贵,所以咱们的保险也是需要不断补充的,对吧?
您看您是选择20万还是30万的保障呢?
3.X先生/女士,我们好多客户跟您一样,也买过很多保险,不过生病的时候大家谁也不会介意保险公司多给他赔几十万,对吧?
再说我们这是一个存钱+收益的计划,就算平平安安,您也可以赚钱的。
公司已经给我买过保险了…
是社保吗?
(是)X先生/女士,很好啊,社会保险人人都有,不过它跟我们这种商业保险是不一样的,社保的特点是广覆盖,低保障,只能提供给我们最基本的保障,只能报销60%-80%,需要我们个人分摊一大部分,而且好多时候您得先垫钱再报销;
我们这边就简单了,一旦得了大病,一次性提前赔付20万元现金,是社保最好的加强补充了。
我们公司上的医疗保险可以100%报销,不再需要商业保险了…
X先生/女士,社会统筹医保中有很多项目(比如自费药)是不能报销的,再说了,得了这类大病一定是需要营养补助的,短时间没法上班,家人也要跟着受累,所有的这些都需要钱,不是吗?
保险没有用…
1.您千万别这么想,俗话说不怕一万就怕万一,车还需要备用轮胎,何况人呢,保险本来就应该是在不需要的时候买的,等真的需要了,想买都来不及了,所以,我真的劝您千万别这么想,风险无处不在,而且我们这个计划相当于不用您花钱,平安多好呀,十六年以后还可以把我们交的钱全部拿回来呢,并且还有利息和分红。
这个计划不划算…
X先生/女士,我们这项计划,就相当于您用很便宜的费用租一间很大的房子;
您付8年的租金,可以住16年;
16年里,无论外面风吹雨打,它都能保护您;
16年后,房东不但会将您所交的房租全部返还给您,而且还多给您利息和分红,你说,哪儿找这么好的事呀?
太贵了,我没钱…
1.X先生/女士,您说笑了,平均每天才十几块钱怎么可能没有呢?
您看20万保障够吗?
2.返本的产品是没有贵或便宜的说法的,因为最后都要拿回来的,交的越多,拿回来的也越多呀,没事把钱拿回来当度假费用、养老金,相当于存钱一样,而且我们这个计划还保35种大病,很划算的,您看20万保障够吗?
3.X先生/女士,给我们几百块钱,我们也不会变得很富有;
拿走我们几百块,我们也不会变得很贫穷;
是不是?
选择20万的保障可以吗?
投资报酬率不划算…
1.投资跟保险可是不具可比性的,投资和保险都是理财手段的一种,不过投资是高风险的理财手段,您要是投资,也不会把全部的钱都拿去吧?
就连股神巴菲特,人家也要买保险的啊。
保险更重视的是对我们的保障职能,这可是任何一种投资都取代不了的,再说我们也不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里呀,您说是吧?
2.X先生/女士,这个计划每个月也就几百块钱,相当于出去吃两顿饭就没了,拿去投资也不会有什么收益,你说是吧?
我们会给您9%的固定利息,外加红利,况且还有20万元保障呢,您看20万够吗?
3.再厉害的投资人也不可能今天买一千块的股票,明天就涨到10万,对吧?
投资收益是需要时间累积的,而保险不需要,哪怕客户今天存了500块,明天发生意外,我们都会一次性给他20万的现金,真正起到雪中送炭的作用了。
我先生反对…
1.X女士,现在都是女权社会啦,男人的意见还当真啊,男人的眼光是只看眼前不看以后的…(开玩笑的语气)
2.X女士,别人家可都是女人做决定呀,相信您也一定有办法说服你老公的,是吧?
再说,您这不也是为您先生买,为您孩子买嘛!
况且,到时受益的也是先生和孩子呀,您想啊,我们得了病,吃苦的会是谁啊?
不是有句话这么说嘛:
有什么别有病,没什么别没钱嘛。
我老婆不同意…
1.X先生,你是一家之主,你做决定就可以啦,你该不会连几百块钱都没法做决定吧…
2.X先生,所以基本上你是没有认同健康的重要性啦,光听老婆的可不行,保障是每个人都需要的,你应该去说服她而不是顺从她;
况且,到时受益的也是老婆和孩子呀,您想啊,我们得了病,吃苦的会是谁啊?
3.X先生,你的意思是你太太同意后你就会同意,是吗?
那我来给你爱人打电话讲讲这个计划吧…(如果客户说“不用”:
所以根本不是你老婆反对,还是你自己没有认同嘛!
买钻戒老婆也会反对,说何必花这个钱呀,可是心里却很高兴;
加入这个计划和给老婆买钻戒是一样的道理。
)
我已经很有钱了,不需要保障…
X先生/女士,您真的很了不起,这么年轻就已经这么有钱了;
不过您想想,虽然说您已经足够有钱了,但是万一我们有什么事情,为什么要花自己的钱呢,有保险公司替咱们买单不好吗?
像您这样有地位的人,您的钱应该主要用做投资啊;
更何况这么一点点保费对你来说根本不算什么;
而且保障越高,说明您的身价也越高啊。
供车、供房没有余钱了…
X先生/女士,其实我们现在通知到的客户基本上都是有车贷房贷的。
您也知道,还贷期间,车子,房子还不是完全属于我们自己的,万一在这十几年当中发生风险,不要说看病的钱了,可能连车子,房子都要还给银行了,我相信谁也不希望发生这样的事,对吧?
况且如果十六年后平平安安的,您不仅能把本钱拿回来,还有9%的固定利息和额外的分红,到时候重新买点家具,把房子装修一下,都可以了。
以后交不起钱怎么办?
您现在存钱都没压力,而且以后您的收入会越来越高,存钱的额度又不会增加,那以后存钱只会越越来越轻松才是,对吧?
说不定您以后还想多存呢,毕竟这么优惠的计划,我们也只是现在拿来开拓市场,以后肯定就没有了。
每月(年)交的钱太多了…
X先生/女士,存多存少这是您自己来决定的,我们就是希望您能够在平时存零花钱的同时,给自己多一份保障,万一有风险发生,咱们也不需要担心几十万的高额医疗费用了。
不知道您觉得每月(年)多少钱对您来讲比较合适呢?
16年期限太长了…
啊?
您觉得长啊,我们好多客户还嫌时间短呢!
您知道年龄越大,生大病的几率也就越高,反正现在参加您就当给自己(孩子)存钱了。
16年后几万块钱能做什么呀?
1.啊?
您觉得十万块都少呀,那您每月存三五百,一定会觉得更少,对吧?
2.那您现在每个月几百块钱放在银行更干不了什么,对吧?
16年后几万块钱也是未来度假的一笔理想的费用呢…
我回去跟我的家人商量一下…
当然没问题啊,我们好多客户都是跟家人一起参加的呢,我想如果您的家人知道有这么好的计划,肯定也非常赞成你来参加的,对吧?
不知道您想跟家人商量哪方面的问题呢?
我朋友说不用买保险…
X先生/女士,我相信您的朋友也是好意,不过他根本就不了解我们的活动,对吧?
万一真的发生风险,朋友总不可能给我们**万去治病,对吧?
第二部分、产品:
你们都有哪些是不保呀?
X女士/先生,像违法乱纪,自残自伤,吸毒冒险等是不赔的,合同里的免责条款里面有详细内容,不过我相信跟您肯定没有关系的,对吧?
为什么需要90天的健康观察期呢?
这样规定是为了有效的规避一些道德风险,防止客户带病投保。
认可的医疗机构是指什么?
经中华人民共和国卫生部门正式评定的二级或以上的公立医院。
为什么年龄越大保费越贵啊?
X女士/先生,您也知道,人的年龄越大,患重大疾病的可能性就越大啊;
所以每个年龄的保费都是不一样的;
如果您现在不行动,过几年保费可就更贵了。
同年龄的男性和女性保费为何不同呢?
这是根据国际惯例以生命表(根据以往一定时间内各种年龄的死亡统计资料编制的,由每个年龄死亡率所组成的汇总表)为依据而计算得来的,因为在不同的年龄段男女常见大病的发生率是不同的。
都有些什么交费方式?
这是这个计划最灵活的地方,您可以选择(年交,月交)都可以…(月交=年交×
0.09)
年交,和月交的费用一样吗?
X女士/先生,如果我们选择不一样的交费方式,所交的保费是会有些不一样的,就好比我们还贷款,选择期数越多,那么每期所还的钱也相对会多一些,比如说,按您的年龄来算,如果您年交保费是XX元的话,那么月交=年交×
0.09。
为什么月交要比年交交贵?
因为月交的划账成本和利息成本不一样,月交的好处是每个月只需要交很少一部分钱,让您感觉不到太大的负担;
年交的好处是相当于差不多要少交1个月的钱呢,不过反正您也是交多少拿回来多少,无所谓便宜些还是贵些。
为什么月交方式要一次交两个月的呢?
这是国际惯例,所有的保险公司都是这样的;
不过第三个月开始就可以正常按时间划账了
什么叫现金价值?
就是在您所交的保费里,保险公司扣除替您承担的风险,营业费用等之后,剩下的部分。
为什么现金价值要比我交的保费少呢?
因为保险公司在您投保期间要替您承担过风险呀,所以要把这部分费用扣除了,还要扣除其它的一些营业费用。
什么叫现金价值净额?
就是现金价值扣除投保人欠公司的钱,比如未还的借款及利息、欠交的保险费及利息以及其他欠交款项的余额。
你们公司通过什么渠道进行投资?
我们公司的投资渠道包括银行存款,协议存款,国债和一些公司债券等,以及今后经国家批准的其他投资渠道,您放心,都是非常安全的,您的本金不需要承担任何风险的,而且我们的收益越高,您的分红越多。
你们公司分红怎么分?
我们公司会按照保监会的规定,每年根据分红保险的实际经营状况,来确定红利的分配;
如有利润,至少会分配此项利润的70%给客户;
您买的越多,分的也就越多。
你们的分红有多少?
我这儿有一张红利演示表供您参考,以X岁女性为例,累计红利多的话能有XX元,中等是XX元,低的是XX元,不过这个红利演示表只是供您参考用的,根据中国保监会的规定,我们不能对红利分配进行保证。
但给您的固定利息是保证的,是您所交保费的9%。
什么时候可以开始分红?
您的保单生效一年后就可以开始分红了,我们每年年初进行一次红利核算。
你们的分红怎么给我呢?
建议您可以放在我们这里累计生息,16年后一次性领取,利息是以复利算的,所以到时可能会有一笔不菲的红利呢;
当然,你也可以选取其他的红利领取方式;
而且,您还可以每年变更一次领取方式。
如果我中途停止交费了,还可以分红吗?
可以,但仅限于根据您停止交费前的账户价值来分红。
如果保险期间,我突然身故了怎么办?
那不管咱们交了几百还是几千,公司都会一次性赔偿**万的保额给客户的受益人,以后也不需要再交钱,合同就终止了。
我可不可以给我的家人或朋友投保?
当然可以啊,您自己可以作为投保人,您的家人或朋友作为被保险人。
我可以单独买那个两全保险而不要附加重大疾病保险吗?
X先生/女士,那您不是很不划算吗?
附加重疾险的钱又不高,而且是要全部退还的,现在重疾这么高发,多几十万的保障难道不好吗?
第三部分、流程:
每个月我怎么把钱给你们?
您只要每个月固定存钱在您的卡里就行了,银行到时候会通过自动转账的方式将您存的钱转到我们的账户上,就跟代扣代缴水电费和房贷差不多。
您看您用哪家银行的卡来参加比较方便呢?
你先给我发份资料看看吧…
1.X先生/女士,其实这个产品的资料就跟我跟您讲是一模一样的,不知道X先生/女士有什么不清楚的地方,我来有针对的再跟您做一下解释。
2.好啊,您的email地址(传真号码)是多少呢?
我这就给您发过去,您先看一下,过两天我再给你打电话,如果X先生/女士对资料有什么不清楚的地方,可以随时联络我,我的电话是6703XXXX转XXXX,我叫XXX。
我想投保100万可以吗?
X女士/先生,您太有眼光了!
不过目前重大疾病发生率非常的高,这个计划又相当于是免费的,公司收益非常少,所以公司规定,每个客户最高也只能买50万的,您就是想多买也不行的,要不然您和家人,朋友一起参加吧,这么好的活动,错过了太可惜了。
保单签订后如有任何疑问,我该找谁?
任何疑问您都可以直接联系我们公司的客户服务部,电话是4007-000-777。
投保此计划后我还可以更改我投保的险种吗?
X先生/女士,您放心好了,我们的产品跟市面上任何保险都是不冲突的,所以您还是可以另外购买其它保险的,像现在欧洲国家每个人手上平均都有5份保单呢。
保险什么时候开始生效?
划账成功后,您的保险合同会从我帮你办理的第二天零时开始生效。
发票怎么给我呢?
划账成功后,首期保费的发票和合同生效函会以挂号信的方式给您寄过去,以后每月的划账交费发票,我们将累计以每年为单位寄送给您的(如果您是年交的话,每次转账成功后公司都会把发票给您寄过去的)。
我怎么加入这个计划呀?
非常简单,只要您符合我们的健康要求,我们就可以通过电话给您登记办理,最后我们会有专门的快递人员将正式的保险合同给您送过去,您确认签字以后银行就会每个月自动的帮您做一个几百块钱的代扣代缴。
那我怎么申请赔付呢?
X女士/先生,在知道不幸发生之日起十日内拨打我们公司的客服热线4007-000-777通知我们,然后由申请人拿着有关证明文件比如保险单、户口本等来我们公司申请理赔,我们在与您达成保险金给付协议后的十日内就会给付的。
我看不懂你们的合同,好像跟你说的不太一样啊?
合同都是书面化的文字,客户看起来会比较艰涩一点,所以我们都是通过口语化的方式给客户进行介绍,但是内容肯定是一模一样的。
您有什么地方不明白吗?
我帮您讲解一下。
多少天能赔下来?
X女士/先生,所有资料齐全以后,我们会在十日内履行给付保险金的义务。
什么情况下核保通不过?
一般情况我们都会核准通过的,但有一些情况是属于例外,比如说被保险人在投保前已经患有一些疾病了,我们就不能保了,以上这些需要我们的专业核保人员审核。
那我看到合同觉得不好可以不签吗?
X先生/女士,我跟您介绍的跟合同所写是一模一样的,您看我讲的有什么地方你不清楚吗?
我怎么退保呢?
您都还没参加,怎么就想退呢?
难道您觉得我们的活动不好吗?
(我就是想了解清楚一点,以后万一有什么情况也说不清楚)
那您只需要拨打我们的全国服务热线4007-000-777,他们会直接帮您办理;
到期后我没患大病如何拿回我的钱呢?
银行会直接把钱转至您提供给我们的银行账户上。
我没有带我的银行卡,明天再说吧?
那我先跟您确认一些其他的相关信息吧,然后明天我再给您打电话确认银行卡号。
您明天什么时候方便,我准时联系您,您要记得把卡带在身上哦!
保障受益人是谁?
X女士/先生,您可以指定自己的受益人,不过一般客户都是选法定的,就是您的配偶,父母和子女。
(满期保险金的受益人只能是被保险人本人)
那你到我们家来面谈吧?
X女士/先生,我们这个活动非常简单,都是电话介绍,上门办理的。
而且成本比代理人所销售的保险更低,可以更多的让利给客户了。
你们不上门怎么销售呢?
X女士/先生,其实我们的计划很简单,一个电话一分钟的时间您就会明白,如果您存钱没负担,我们会有专人上门办理,非常方便。
那怎么知道你们电话销售是真的假的呢?
X先生/女士,如果您对我们电话销售有任何疑问,您可以登录我们的网站,上面有关于我们电话行销的介绍,或者拨打我们的客户服务热线4007-000-777来查证我们的身份,我的名字叫XX。
你辞职了怎么办
X先生/女士,所有客户参加了活动以后,都是由我们的客户服务中心进行统一服务,就跟您买长虹,海尔这些电器差不多啦。
您也知道,任何人都不可能在一家单位干一辈子,对吧?
所以我们的销售跟售后服务是分开的,不管您任何时候联系我们的全国服务热线,都有专人给您进行细致服务。
你们已经给我打过电话了…
不好意思,打扰您了,因为我们是怕遗漏掉任何一位对我们来说都很重要的客户,请问我们同事已经向您介绍过我们的计划了吗?
如果没有的话,就2分钟的时间给您介绍一下,好吧?
第四部分、公司背景及其它:
华夏人寿是一家什么样的公司?
华夏人寿保险股份有限公司是一家全国性、综合性人寿保险公司,于2006年12月成立,公司由中国京安信用担保有限公司、天津港集团公司、天津高速公路投资建设发展公司等六家大中型企业发起设立,注册资金为人民币肆亿元。
华夏人寿总部在哪里?
北京市西城区阜成门北大街6号—9国际投资大厦C座10层
你们电话中心的地址在哪里?
北京市崇文区东兴隆街56号北京商界写字楼A段801
我对你们公司不太放心,万一倒闭了怎么办?
您的想法我非常理解,不过中国法律规定,人寿保险公司跟国有银行一样是不能破产的,就算经营困难,也会有相同资质的保险公司来接管。
而且我们华夏人寿光是注册金都有4亿元,您是可以完全放心我们的实力的。
(中华人民共和国保险法第85条明确规定,人寿保险公司不得解散;
第88条规定,人寿
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