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因此,同样是“开”,可以按照自己的意图实施,也可以把别人的好的建议纳入其中。
同样是“闭”,可以借用别人的建议,也可以弃而不用。
开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。
开放和封闭都是为了使事物内部符合阴阳变化的规律,通过一年四季的开始和结束使万物发展变化。
无论是纵横,还是离开,或者是归复、反抗,都必须通过开放或封闭这种运动形式来实现。
开放和封闭是万物运行的一种基本规律。
游说活动也要符合这样的规律。
人们必须首先慎重地考察这些不同的变化,因为人们的命运都系于此。
口是心灵的门户,心灵是精神的主宰。
意志、情欲、思想和智谋都要由这个门户出入。
因此,用开放和封闭来把守这个关口,以控制出入。
所谓“捭之”,就是开放、发言、公开;
所谓“阖之”,就是封闭、缄默、隐匿。
阴阳两方相协调,开放与封闭才能有节度,才能善始善终。
所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等,属于“阳”的一类事物,叫做“开始”(是人们追求的)。
而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等,属于“阴”的一类事物,叫做“终止”(是人们忌讳的)。
凡是那些遵循“阳道”的一派,都可以称为积极的事物,可谈论“善”来让他们行动;
凡是对那些遵循“阴道”的一派,都可以称为消极的事物,可谈论“恶”来使他们终止施展计谋。
关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来验证。
因此,针对积极的或追求型的人,以崇高的语言说服他,而对消极的或逃避型的人,要用谦和的姿态去引导他。
用低下求索微小,以崇高来求索博大。
由此看来,没有什么不能出去,没有什么不能进来,没有什么做不到的。
用这个道理,可以说服人,可以说服家,可以说服国,可以说服天下。
要做小事的时候可以小到极限,要做大事的时候也可以大到极限。
所有的损害和补益,离去和接近,背叛和归附等行为,都是运用阴阳的变化来实行的。
对于阳的方面,要积极前进;
对于阴的方面,要停止、隐藏。
对于阳的形势要主动出击,对于阴的方面要退避隐藏。
阳势发展的终点就是阴,阴势发展的终点就会是阳。
凡是积极主动行动的人,道德就与之相生;
凡是冷静处理局势的人,行势就与之相成。
用阳势来追求阴势,要靠道德来包容;
用阴势结纳阳势,要用外力来约束。
阴阳之气相追求,是依据开启和关闭的原则,这是天地阴阳之道理,同时也是说服人的方法,更是各种事物变化规律的先决条件,所以它是天地“方圆”的门户。
反应第二
古代能以大道理来教化万物、指导万事的圣人,其所作所为都是与自然规律相伴相生的。
追溯过去,再想想未来;
回顾历史,以了解当今;
通过审视他人,以反省自己。
动静、虚实如果在当今的时代出现异常,那就要回到过去的历史中去考察前人的经验。
有些事情是要反复探索才能把握好的,这就是圣人的见解,所以我们不可不认真地去研究。
别人说话是动态的,自己沉默是静态的。
要静观他人言谈来听出他的言语含意。
如果他的言辞有矛盾之处,我们就要仔细反复询问,以便弄清楚。
其相应原意就必然呈现。
语言可以模拟事物的形态,事物同样也有可以类比的规范。
有“象”和“比”,就可以预见事件的进一步发展。
所谓“象”,就是模仿;
所谓“比”,就是类比。
以无形的规律来探求有声的言辞,可以引诱对方说出他的真实意图,如果与事实的发展规律相一致,就可以刺探到对方的实情。
这就像捕野兽用张开的网一样,我们多设一些网,汇集在一起就可以等待野兽落入。
如果把捕野兽的这个办法也能应用到人的沟通上,对方也会像野兽一样被我们捕获。
这就像一张钓人的“网”。
但是,如果当对方的言行不符合常规,我们做了这样的策略仍得不到想要的效果,就要变换方法,用“形象”去感化对方,进而考察对方的思想,使其暴露出实情,进而才能控制对方。
因此,不断反复提出问题,看对方作出的相应回复,如此循环往复,就有了模拟类比,心里就有了与对方继续交谈、了解对方的基础。
再与对手推敲琢磨,反复验证,所有的事情都可以通过说话反映出来。
圣人诱惑愚者和智者的方法不同,但都可以确定是成功的。
古人善于从反面听取别人的言论,可以通过鬼神莫测的方法刺探到实情。
他们随机应变得当,可以清楚地掌握对方实际情况,从而周详有效地驾驭对方。
如果不能周详地掌握对方的情况,就不能明察其真实含义,得到的情况也就不会明了,心里的把握也就不会全面,根据这些制定的决策基础也就不坚实,不周密。
所以要把模仿和类比灵活运用,就要会说反话,以便观察对方的反应。
想讲话时,首先要先沉默;
要想敞开时,就先收敛;
要想升高,就先下降;
要想获取,就先给予。
想要了解对方的内情,就要学会善于运用模仿和类比,以便把握对方言辞的真实含义。
一致的声音我们可以彼此呼应,合乎实际的道理规律一定会有共同的结果。
有时候可能是由于这个原因,也有时候可能是由于那个原因,可以用来侍奉领导,也可以用来管理下属。
这是我们能分辨真伪,了解异同,辨别对手那边是真实情报还是诡诈之术的途径。
行动、言说、沉默都要通过这些形式表现出来,喜怒哀乐也都要借助这些模式事先确定法则。
用这种反听的方法,自己先要平静下来,以便听取对方的言辞,考察事物的道理,谈论万物,辨别强弱。
虽然这还不能真正了解到事情本质,但是我们可以根据轻微的征兆,探索出同类的大事发展趋势。
就像刺探敌情时,我们深居敌境一样,要首先估计敌人的能力,其次摸清敌人的意图,像验合符契一样可靠。
要像蛇一样迅速,也要像后羿张弓射箭一样准确。
所以要想掌握事物的变化规律,要先从了解自己开始,只有了解了自己,才能更好地了解别人。
我们要对别人的了解,像比目鱼的双眼一样没有距离;
掌握对方的言论,就像声音与回音一样契合无误;
明了对方的情形,就像光和影子一样不分离;
侦察对方的言辞,就要像用磁石来吸针一样敏捷,像用舌头牙齿来获取烤骨上的肉一样万无一失。
自己暴露给对方的地方要尽量微乎其微,而侦察对手的行动一定要十分迅速。
就像阴变阳,又像阳转阴,像圆变方,又像方转圆一样圆润自如。
在情况还未明朗之前,可用灵活的方法来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方正直率的方法来战胜对方。
无论是向前,还是向后,或者是向左,还是向右,都可用这个方法来对待。
如果自己不事先确定策略,那肯定也无法使别人步调与自己一致。
做事不掌握方法技巧,叫做“忘情失道”(不考虑实际情况,不遵循事物发展的规律)。
只有自己首先确定周密详细的行动方案,再用这种事先制订的方案来驾驭对方,才能在不暴露真实意图的情况下,在无形当中驱使大多数人为己所用,最终达成我们所想要的成功,而对方直到最后还不明白我们成功的秘诀在哪里,这就可称之为“天神”。
内揵第三
君与臣之间和上司与下属之间的关系都是很微妙的,有的两者之间的距离很远却显得很亲密,有的看似距离很近却又很疏远;
有的在身边却不被重用,有的在离开之后还受重用;
有的天天在君主眼前却不被信任,有的距离君主十分遥远,却不断听到君主在思念他的话。
世间万物都有被采纳和建议两个方面,平常的东西都是与本源相联结。
有的是靠道德相联结,有的是靠朋党相联结,有的是靠金钱财物相联结,有的是靠声色犬马相联结。
要想推行自己的主张,就要学会做到想进来时就进来,想出去时就能出去;
想亲近时就可以亲近,想疏远时就可以疏远;
想接近时就可以接近,想离去时就离去;
想被重用就被重用,想被思念就被思念。
所以要像母虫率领小虫出行一样,出来时不留痕迹,进去时不留标记,来去自由,谁也没法阻挡。
“内”就是意见能够深入君主的内心,“揵”就是使自己的谋略与君主相合。
所以与君主相距很远却被亲近的那些人,是因为他们能够与君主的心意随时暗合;
距离君主很近却被疏远的人,是因为与君主志向不一致;
在职位上而不被重用的人,是因为他的计策没有实际的效果;
虽然革职离去,但能再被返聘的人,是因为他的主张被实践证明是可行的。
每天都能出入在君主面前,却不被信任的人,是因为他们的行动措施不合君王的心意;
与君主距离很遥远,但是被君主听到他们的消息就被思念的人,是因为他们的主张正好与决策者相吻合,君主正等他来参与决断大事。
在情况还没有明朗之前就去游说的人,必定会事与愿违;
在还没有掌握实情的情况下就去游说的人,也一定会受到拒绝或非议。
所以只有了解了情况,再依据实际的变化规律确定方法,既可以进谏君王,坚持己见,也可以放弃主张,随机应变。
圣人行事成就大业,都是预先洞悉了全面情况,从中把握世间万物的规律变化。
他们的先见之明都来源于道德、仁义、礼乐和计谋。
首先引用《诗经》和《尚书》里的道德立论教诲,再综合分析各方的利弊得失,最后讨论这些该不该做。
要与别人合作,就要深知对方的心思意愿,如果不想做就没必要迎合对方的意愿。
处理内外大事,必须明确事物的理论和方法。
要预测未来的事情,就要善于在各种疑难面前随机决断。
要想在运用策略时不会失算,就要平时不断建立功业和积累德政。
要想善于管理人民,就要使他们从事生产事业,这叫做“巩固内部,团结大众”。
如果上层昏庸,不理国家政务,下层纷乱不明,不遵守为臣之道,遇到国家大事时各执己见,事事抵触,还自鸣得意;
并且不接受外面的新思想,还自吹自擂。
在这种情况下,如果朝廷招用自己,这是时候虽然也要迎接,但又要学会拒绝。
这时候要拒绝对方的诏命,目的是要设法给人一种错觉。
要像圆环旋转往复一样,使旁人看不出你想要干什么。
所以在这种情况下,急流勇退是最好的办法。
抵巇第四
世间万物都遵循着大自然的规律运动,依据离合聚散的法则而发生变化。
有时近在咫尺,却互相不甚了解;
有时远隔天涯,却感觉彼此熟悉。
距离近而互相不了解,是因为没有互相沟通交流;
距离虽远却能彼此熟悉,是因为经常往来,互相有体察,了解彼此的习性。
所谓“巇”就是裂缝,而“罅”就是容器的裂痕,裂痕会由小变大。
在裂痕刚刚出现时,可以有很多不同的措施弥补;
或者堵塞,或者排除,或者使事故平息,或者使事故消失;
如果已经无法挽救的时候,我们还可以用新的事物来取代它。
这就是抵巇的原理。
当事物开始出现危机的时候,只有圣人知道该如何处理这些现状。
他们还能独自发挥作用,按着事物的变化来阐述事理,了解其中的各种计谋,以便观察对手的细微举动。
万事万物在开始时都像秋毫之末一样微小,但一旦发展起来就会像泰山的根基一样宏大。
当圣人向外推行教化,以及对一些危机的萌芽和征兆予以防范和消除时,都是运用抵巇这些方法。
每当天下动乱不止、社会错乱无序时,朝廷就会没有贤明的君主,官吏们就会没有良好的道德规范,小人们就会谗言妄为,贤良的人才就会不被受重用,圣人们也会都逃匿躲藏起来,一些贪图利禄、奸诈虚伪的人这时候飞黄腾达,君主和大臣之间会互相怀疑,天下会土崩瓦解四分五裂,互相征伐,同时父子离散,骨肉反目。
当圣人看到这些轻微的裂痕时,会设法治理。
当世道还可以治理的时候,可以采取措施堵塞裂缝,继续让它存在下去;
如果世道已坏到不可治理的程度时,就需要彻底把它打破,占有它并重新塑造它。
是用这种措施治理,还是用那种措施治理,使其恢复原状,还是使其重新塑造,我们可以纵观历史。
上古五帝,政治圣明,他们发现裂缝时,便及时堵塞;
夏商周建立新王朝,除掉了原来的残暴政治,重新建立了政权。
而现在,诸侯之间互相征伐,斗争频繁,不可胜数。
在这个混乱的时代,善于运用抵巇措施的人才是这个时代真正的强者。
自开天辟地以来,万事万物就必然存在着分分合合的可能,这是不可不研究的问题。
要想研究这个问题就要用“捭阖”的方法。
能熟练用这种方法的人,就是圣人。
圣人即天地的使者。
当世道不需要“抵”的时候,圣人就深深地隐居起来,以等待时机;
当世道有可以“抵”的时候,圣人就伺机而动,对上谋划治理乱世策略,对下督察督导。
能够合理遵循运用抵巇方法的人,就可以永立于天地间,处于不败之地,成为天地的守护神。
飞钳第五
揣度人的智谋和测量人的才干,目的就是为了招揽近处的人才和吸引远处的人才,造成一种大的气势,成就一番伟业。
先考虑彼此之间的相同和不同,区别各种对的和不对的议论;
了解内、外部的各种进言,了解他们是否有真才实学;
决定事关安危之大计的时候,一定要确定与谁亲近和与谁疏远,然后权量这些关系的大小亲远。
如果还有缺漏或不清楚的地方,就要进行认真研究探索,使他们能为己所用。
一旦时势需要,我们就可以征召他们,依靠他们,任用他们。
与对方交谈时,通过引诱、恭维之辞来控制对方。
“钩钳”是一种游说辞令,其特点是时同时异。
对于那些以钩钳之术仍无法控制的对手,或者先对他们威胁利诱,再对他们进行反复试探;
或者先对他们进行反复试探,然后再对他们发难加以攻击。
有人认为,反复试探就等于是对对方进行攻击破坏,也有人认为,对对方的破坏就等于是反复试探。
想要重用某些人时,先赏赐他财物、珠宝、玉石、白璧等美丽的东西,以便对他们进行试探。
或者通过衡量他们的才能来吸引他们,或者通过寻找漏洞来控制他们。
在这个过程中还要运用抵巇的方法。
如果要运用飞钳的方法游说并辅佐君主治理天下,必须揣度好君主的权谋和才能,观察国家的发展趋势,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易,以及人民财富的多少。
在诸侯之间的交往方面,考察彼此之间的亲疏关系,究竟谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁有矛盾。
要详细考察对方的愿望和理想,更要了解他们的喜好,然后针对对方所关注重视的问题进行游说,用“飞”的方法诱导出对方的爱好所在,最后用“钳”的方法将对方控制。
如果要用飞钳的方法游说别人,就要揣摩对方的智慧和才能,度量对方的实力大小,觉察一下对方的气势如何,然后以此为突破口与对方周旋,进而争取以“飞钳”方法与对方达成议和,以友善的态度建立邦交。
这就是“飞钳”的妙用。
在和别人打交道时,可用好听的空话去套出对方的实情,通过反复询问,来考究游说的辞令。
这样即可以实现合纵,也可以实现连横;
可以引他向东,也可以引他向西;
更可以引他向南,或者引他向北;
同时可以引他过来,也可以让他回去。
即使个别时候失败,也可以很快恢复主动,不会失去控制权。
忤合第六
世间万物,凡是有关联合或对抗的行动,都会有相应的计谋配合。
万物分合变化和转移会像铁环一样连环旋转变化无穷。
然而,变化和转移有各自的规律。
他们各方利益之间都是彼此环转反复,互相依赖的,并且他们需要根据实际情况进行控制。
所以圣人生活在世界上,立身处世的目的就是要说教众人,扩大影响,宣扬名声,从而让更多的人受益。
所以圣人必须根据事物之间的相互联系来考察天时,以便抓住有利时机。
国家在哪些方面是占优势的,哪些方面是不足的,都要从实际出发去掌握控制,并想尽一切办法促进事物向有利的方面转化。
世界上的万事万物没有永远都处于尊贵地位的,也没有永远效法的榜样。
所以圣人常常是要广闻多识。
办成想要办的事,实现预定的计谋,都是为了自己的原来的目的,合乎一方的利益,就要背叛另一方的利益。
凡是计谋,不可能同时忠于两个对立的君主,必然会违背某一方的意愿。
合乎这一方的意愿,就要违背另一方的意愿;
这时只有违背另一方的意愿,才可能合乎这一方的意愿。
这就是忤合之术。
如果把这种忤合之术运用到天下,必然要度量当今天下的具体情况,再决定顺合还是反逆;
如果把这种忤合之术用到某个国家,就必然度量整个国家的实际情况,是决定顺合还是反逆;
如果把这种忤合之术运用到某个家族,就必然要度量整个家族的实际情况,再决定是顺合还是反逆;
如果把这种忤合之术用到某一个人,就要考量这个人的才能和气度,然后决定是顺合还是反逆。
总之,无论把这种忤合之术用在大的范围,还是用在小的范围,其功能作用是相同的。
因此,无论在何时何地都要进行谋划、分析,只有谋划到位了,才能再运用飞钳之术来实现它。
古代那些善于选择君主的人,常常会熟练掌控各种有效力量,掌握各个诸侯从背离到联合的趋势,然后根据情况选择君主,并与之亲密合作。
过去伊尹五次辅助商汤,五次辅助夏桀,在夏朝得不到赏识,就决定一心臣服汤王。
吕尚三次服侍周文王,三次服侍殷纣王,在殷商得不到赏识,最后归服了周文王。
这就是因为他们懂得天命所归,所以才能归顺一主而毫不犹豫。
对于一个纵横家来说,如果没有高尚的品德、超人的智慧,是不可能通晓事物的深层次规律的,更不可能驾驭天下;
如果不肯用心思考,就不可能揭示事物的本来面目;
如果不会全神贯注地考察事物的实际情况,就不可能功成名就;
如果才能、胆识都不足,就不能统兵作战;
如果只是愚忠而没有自己的见解,就不可能有认清是非。
所以,是背离还是联合,首先要评估一下对方的聪明才智,然后度量一下他的优劣长短,分析在周围环境之内优势如何。
只有在这样知己知彼以后,才能随心所欲,可以前进,可以后退;
也可以合纵,或者连横。
揣第七
古代善于统治天下的人,必然先平衡天下各种力量的轻重,揣摩各个诸侯的具体实情。
如果对各个权势分析的不全面,就不可能了解诸侯力量的强弱虚实;
如果揣诸侯的实情不够全面,就不可能掌握事物暗中变化的征兆。
什么是“量权”呢?
量权的本意就是测量尺寸大小,谋划数量多少,考量财货有无;
估量人口多少、贫富,什么多余、什么缺少,以及达到了什么程度;
分辨地形好坏,哪里有利,哪里有害;
判断各种势力的谋略,谁长、谁短;
分析君臣之间的亲疏关系,谁贤、谁不肖;
考核谋士的智慧,谁多、谁少;
观察天时祸福,什么时候吉、什么时候凶;
对比诸侯之间的关系,看谁有更多更可靠的盟友,看哪个国家的国民民心安定,哪个国家的国民心不稳;
预测一下反叛在哪里更容易发生,以及哪些人能知道其中的真正内情。
这些就是所谓的“量权”。
揣情的意思就是在对方最高兴的时候,去刺激他们的欲望,使他们达到极点。
因为他们有了极端的欲望,就无法按捺住自己的实情;
在对方最恐惧的时候,我们去加重他们的恐惧,使他们达到极点,他们既然有害怕的心理,也就不能隐瞒住实情,情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。
对那些已经受到感动,仍不见有异常变化的人,就要改变游说的对象,不要再对他游说了,这时应改向他所亲近的人去游说,这样就可以知道他安然不为所动的原因。
感情从内部产生变化的人,必然要通过言行举止显现在外表。
所以我们常常要透过对方显露出来的表面现象,来了解那些隐藏在内部的真情。
这就是所说的“揣情”。
谋划国家大事的人,就应当先详细衡量本国的各方面力量;
游说他国君主的人,则应当先全面揣测一下所要游说国家君主的想法,然后避其所短,从其所长,游说时就有所侧重。
所有的谋划、思想、情绪及欲望都必须以这里为出发点,只有这样做了,才能得心应手地处理其中的各种问题以及对付各种各样的人物。
可以尊敬他们,也可以轻视他们;
可以对他们施利,也可以对他们行害;
可以成全他们利益,也可以败坏他们名誉,这些使用的办法都是一致的。
所以,即使有古代先王的德行,有圣人高超的智谋,如果不揣度透彻所有隐蔽的和深藏的实情,我们将什么也追求不到。
这是智谋的基础和游说的通用法则。
人们对某些事情常常感到来得突然,是因为我们不能事先预见。
能在事情发生之前就预见到,这是最难的。
因此说:
“揣情,最难把握。
”游说活动必须深谋远虑地选择时机。
即使是昆虫蠕动,这其中也一定有着利益与祸害。
任何事情在刚刚产生之时,都呈现一种微小的态势,所以我们要细致观察周围发生的微小变化,迅速作出判断。
这种揣情,需要借助漂亮的言辞或文章才能进行游说应用。
摩第八
所谓“摩意”,是一种与“揣情”相类似的方法。
“内符”(即内部真实的情况)是“揣”的对象。
进行“揣情”时需要掌握“揣”的规律,而这些规律都是隐而不现的,因此这就要适当地去“摩”,投其所好进行测探,其内情就会通过外部现象反映出来。
内心的感情要表现在外部,就必然会有一些相应的行动。
这就是“摩意”的作用。
在达到了这个目的之后,要选择适当的时机离开对方,把自己的动机隐藏起来,消除痕迹,伪装外表,回避实情,使人无法知道是谁办成的这件事。
这样我们即达到了目的,也办成了事,却又不留祸患。
自己试探君主,让君主表露真情,言听计从,然后跟从他、应和他,就没有什么事情是不可办成的。
古代善于“摩意”的人,就像用鱼钩到水边钓鱼一样。
只要把带着饵食的钩投入水中,不必声张,悄悄等待,就可以钓到鱼。
所以这种人主办的事一天天成功,却没有人察觉;
指挥的军队日益压倒敌军,却没人感到恐惧,能做到这样才是高明的。
那些有高深修养和无限智慧的人,谋划各种行动总是在暗中进行的,所以人人常常感觉到他们太“神”了,而这些行动的成功都显现在光天化日之下,所以大家又感到很“明”了。
所谓“主事日成”,就是暗中积累德行,让老百姓安居乐业,却不让他们知道为什么会享受到这些利益;
暗中积累善行,老百姓生活在善政中,却不知道为什么会有这样的局面。
普天下的人都把这样的“谋之于阴、成之于阳”的政治策略称为“神明”。
那些指挥军队而日益压倒敌人的统帅,一直坚持不懈地与敌军抗衡,却不去争城夺地,这样不消耗人力物力,邦国自动臣服。
这样让老百姓在战争中不会感受到什么是恐惧,所以他们把这种“谋之于阴、成之于阳”的军事策略为“神明”。
在实施“摩意”时,有的以和平形式演变,有的打着正义的旗号去责难;
有用娱乐讨好对方的,有用愤怒激励的;
有用名望威吓的,也有用行为逼迫的;
有用廉洁感动的,也有用信誉说服的;
有用利益诱惑的,也有用谦卑夺取的。
和平代表安静,正义代表刚直,娱乐代表喜悦,愤怒代表激动,名望代表声誉,行为代表实施,廉洁代表清明,利益代表需求,谦卑代表委曲。
所以,圣人所独用的“摩意”方法,平常人也都可以具有。
没有能运用成功的,那是因为他们用错了。
因此,谋划策略最困难的就是周到缜密;
进行游说最困难的就是让对方全部听从自己的说辞;
主办事情最困难的就是一定成功。
这三个方面只有成为圣人之后才能胜任。
所以谋划必须周到缜密,游说要首先选择与自己可以相通的对象,办事情要固若金汤,无懈可击。
要想使自己所办的事情取得预期的成功,必须有适当的方法。
客观规律、行动方法以及天时地利都是互相依附的。
进行游说的人要让对方听信,必须使自己的说辞合于情理,只有合情理才有人听。
世界上万事万物都有各自的属性,比如抱着柴草向烈火走去,干燥的柴草就会先着火;
往平地倒水,湿润的地方就会先进水。
这些现象都是由各类事物的性质所决定的。
以此类推,世间万物都是如此。
这就反映了“内符”与“外摩”的道理。
因此,按着事物的不同特性来实施“摩意”的方法,哪有不反应的呢?
根据
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