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第二篇:
现代卷烟零售终端建设在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做
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卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端,是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。
零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线,以品牌培育为职责,以信息化为手段,以提升客户价值为目的,巩固和完善客我关系,是网络建设是否牢靠的关键所在,更是行业“卷烟上水平”的重要环节。
那么该建设什么样的零售终端,我该如何去做。
一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题
1、宏观环境日益艰难,行业缺乏有效的宣传渠道,近年来,自从签署《公约》以后,政府不断加大禁烟力度,许多公共场所已经禁烟,烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失,烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动,各种禁烟运动也越来越频繁活跃,社会对于烟草行业的否定态度占据了上风,行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道,社会与消费者无从知晓。
烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞,对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说,是致命的。
2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高,人们对卷烟危害性的认识也在不断提高,虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求,并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售,但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。
3、终端形象不够统一。
目前,作为超市、商场和烟酒店等业态客户,其店铺面积比较合理、门头标识较为统一,品牌出样比较规范,而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一,不但经营环境杂乱(店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭),卷烟柜台陈列凌乱
1且卷烟出样不全,摆放全凭店主个人的喜好,价签、标价难以自觉维护,这一现象在农村市场表现得尤为突出。
4、零售客户配合度不高。
对政策不支持理解。
在服务零售户过程中,偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况,比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出,这势必给工作的开展带来不利,容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨,不配合工作。
5、信息化应用不够广泛。
由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同,导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息,随着时代的发展,信息化已成为当今时代的主题,但客户需求信息、服务信息,以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递,传递渠道单一,传递效率低下,客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题,没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台,无法实现客我双向互动的及时性和有效性。
6、卷烟零售利润偏低,经营重视程度有待提高。
利润是卷烟零售户追求的首要目的,而利润的大小取决于两个因素:
批零差价和销量,由于卷烟价格透明度高,消费者掌握的信息比较全,销售卷烟的店比较多,各零售店实行价格战来争夺客源,零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值,零售客户对卷烟经营利润的依赖性低,经营卷烟的热情和精力较弱,经营质量不高,极不利于零售终端网络建设。
二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设
1、我们可以开展一些消费者体验活动,如在一些娱乐场所或烟酒店,开展品吸展销活动,点对点的互动交流模式,以体验为手段,结合各产品的特点进行宣传,发放一些品吸烟、打火机,小包礼盒烟(5支装)等,一方面可以增
加消费者对卷烟的认知程度,开拓新的市场,从而使消费者从“尝试”心里转变为“购买”行为,最直接的感官体验比形势浩大的宣传给力。
2、当前发展低焦油卷烟是是提升行业核心竞争力的关键举措是践行“两个至上”行业价值观的具体行动。
伴随着《烟草控制框架公约》的深入实施,人们健康意识的增加,为广大消费者提供更多的“一高双低”卷烟产品(高香气、低焦油、低危害),进一步减少吸食卷烟所带来的危害性。
电子商务的开展是行业发展的必然趋势,借助电子商务的平台、现代物流网络的优势等,向零售客户、消费者进行全方位的宣传营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚气氛,提升低焦油卷烟品牌的知名度和关注度。
吸烟也许有害身体健康,但更有益于精神健康,我们客户经理就要找准目标消费群体,通过“以点带面”的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。
通过“点”的辐射、“面”的带动,最终实现消费群体覆盖率的不断扩大。
3、抓好柜台陈列工作,品牌培育是否成功卷烟陈列工作是关键因素之一。
部分卷烟零售客户在接到货源后哪里有空就放在哪里,很容易造成消费者看不到或者不注意。
所以在拜访时必须长期引导客户配合做好相关的陈列要求,对品牌要按价格、产地或者进行集中摆放,使消费者能更好的、更方便的、更直观的看到品牌的整体展示,为了落实行业“532”、“461”品牌发展战略,不但我们行业内部员工要知道,还要让客户知道,使客户时刻记住要重点推介的品牌是什么,无形中使其形成一种推介的惯性;
也使消费者在我们大部分客户的烟柜、烟架上第一眼看到的都是重点品牌。
这样对客户的销售和消费者的消费行为都能起到很好的潜移默化的行为暗示。
4、耐心做好行业政策宣贯。
通过宣传,让客户知晓卷烟不是要产多少就产多少,它是一种具有较强计划性特征的特殊商品,供货等级不是客户经理凭
对客户的印象随便定的,而是营销中心根据各客户经营规模、经营业态、经营能力(测评周期进货量及金额)、工作配合程度、守法经营状况等几个维度分别打分来评定的,这能从根本上化解许多小客户的不满情绪。
引导客户实现等级提升。
有经营能力的客户都想实现等级提升,这是好事,不要泼冷水,要给予充分的肯定和赞赏,然后把如何实现等级提升的条件给客户讲清楚,让他们知晓——在守法、规范经营的基础上,积极配合公司的各项销售工作,紧紧围绕自身的货源计划把销售及结构搞上去,才实现等级提升的愿望,这也有利于我们各项销售指标的完成。
指导经营提升客户盈利。
等级低的客户经营能力较弱,他们对经营指导的渴求较高,对这些弱势客户,我们要多花时间和精力精力给予帮扶,通过悉心指经营导,要着力提升这类客户捕捉市场信息的能力、主动推介品牌的能力、品牌互补的能力,不断改善他们的盈利状况,让这些客户多挣钱就是他们信服你的硬道理。
如果在我们的指导下,实现了盈利的逐步提升,他们对卷烟经营的重视程度会越来越高,配合度也会相应的成正比。
5、烟草行业已然进入了电子商务的时代,对零售客户网络应用能力,网上订货能力,网上操作能力都有了更高的要求,因此就要加强零售客户网络操作能力的培训,一定要及时对他们的网络操作情况进行跟进,不懂的要及时进行指导,客户经理要充分利用网络平台“新商盟”网上订货、短信平台、客户群等方式告知零售客户,让零售客户能够轻松、愉快的掌握公司的货源分配信息、缺货到货信息、卷烟知识、客户分类信息行业动态,而零售客户也可以通过网络方式进行反馈,提高信息沟通的及时、顺畅和高效,实现信息资源共享,引导零售客户采用先进的信息技术,实现零售客户经营规范化、标准化、信息化。
6、提升客户盈利水平。
首先,引导实施明码实价。
及时进行明码标价签和
卡座的发放补缺,向客户宣传明码标价的意义,逐步引导零售客户明码实价,保持应有的卷烟批零差率,使客户获得稳定、合理的卷烟经营利润,维护公平、有序的卷烟价格秩序。
其次,寻找新利润增长点。
为客户进行经营分析,帮助客户分析周边环境、消费群体与卷烟品牌的结合点,抓住部分消费者尝新心理,通过抢先投放新品卷烟,来带动利润提升。
积极开拓周边的企事业单位、工地等集团客户,形成新的消费增长点。
最后,提高资金利用效率。
客户经理通过对客户购进品牌的动销情况进行全面分析,指导客户科学合理地购进动销率较高、资金占用较少的品牌,保持合理的卷烟库存,使资金利用率达到最大化,通过这样良性的循环,逐渐积累资金,扩大经营规模。
总之,零售终端建设作为客户服务的一部分,是随着社会经济的发展、客户意识的变更及我们行业的前进等因素而不断趋于成熟,也与客户服务体系在“市场化”的潮流中涌进。
也是烟草商业企业实现“卷烟上水平”的重要战略资源,只有加快零售终端建设的步伐,提高零售终端建设的水平,才能为“卷烟上水平”奠定坚实基础,为行业持续健康发展做出更多更好的贡献。
第三篇:
建设现代卷烟零售终端初探现代卷烟零售终端初探
建设现代卷烟流通网络具有重大的意义,这个国家局姜局长在上海网建现场会上的讲话中有详细的论述,一共是五点(一是有力促进同
一、规范、有序卷烟市场加快形成;
二是有力支撑行业重点品牌加快发展;
三是为零售客户提供优质服务;
培养一支高素质的营销队伍;
五是有力提升中国烟草总体竞争实力),经过十年的努力,我们已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业,当前,我们新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。
以“四个一流”为目标,全面提升现代卷烟流通水平(一是着力打造一流的服务,不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平;
二是着力打造一流的手段,不断提高信息化应用、现代物流建设、营销方式创新水平;
三是着力打造一流的管理,更好地体现优质、高效、低成本;
四是着力打造一流的素质,大力培养现代流通专业人才。
以“四同”为核心,高度重视现代卷烟零售终端建设(一要发展同向,形成战略共同体;
二要工作同心,形成目标共同体;
三要服务同步,形成营销共同体;
四要利益同体形成价值共同体)。
笔者觉得卷烟营销网络建设主要应该围绕两部分进行,一是“烟草营销人员”,二是“零售终端从业人员”,
烟草营销人员:
硬件:
1、pc、pad、智能手机......
2、办公室、工作车辆、工作环境......
软件:
1、v3系统、新商盟网上订货系统、网上配货系统、135工作法、精准营销、货源自动分配系统、信息采集系统、物流管理系统、专卖管理系统......,这些都需要进行整合,打造“电子商务平台”。
研究网上跨行支付功能”
2、完善各种规章制度、岗位职责、业务规范、工作标准.....
3、业务素质、能力建设:
⑴、建立、健全培训机制,加强职业教育培训。
职业技能鉴定培训。
组织各种比武大练兵活动。
⑵、完善用人用工制度,建立激励机制,客户经理的等级评定,调动员工的积极性、主动性、创造性。
⑶、加强思想政治教育。
企业文化建设、“235”主题教育实践活动、“两爱”活动、读好两本书《把责任落实到位》、《做一个懂得感恩的员工》等活动。
⑷、完善终端服务体系:
①、树立“以客户为中心”的服
务理念和企业文化。
②、确保服务规范,明确服务内容、流程。
③、优化客户服务流程,重视营销服务过
程。
④、创新服务形式、提升服务内涵。
标准
化服务(货源分配、物流配送、客户拜访)、个性化服务(形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪)、亲情式服务(扶贫济
困、改善民生)、增值性服务(无息小额贷款)。
⑤、实施终端评价机制。
㈠、客户评价:
市场环境维护、营销服务、
信息服务、培训服务......
㈡、消费者评价:
市场环境、店容店貌、
卷烟质量、卷烟价格、品牌规格、服务质量......
㈢、工业企业评价:
卷烟市场环境、终端
店容形象、卷烟上柜出样、卷烟零售价格、品牌培育推广、卷烟市场供应、终端服务质量......
⑸、丰富业余文化生活。
组织各种拓展训练、郊游、各种体育活动,增强集体主义、协作、竞争等观念。
零售终端从业人员:
1、电话、pc、智能手机、pos机、扫码枪......
2、终端形象建设
⑴、店容店貌规范:
牌匾、灯箱、电子显示屏、卷烟陈列
柜(架)。
在拜访卷烟零售客户当中,很多零售户都想拥有一个美观、新颖、有烟草标识的牌匾或灯箱。
我想,也是烟草公司商业品牌价值的具体体现,比如说,正在开展零售终端柜台(烟架)亮化工作,也受到了广大零售客户的欢迎,柜台亮化工作达到了“五统
一、五提升”,即(“统一柜台形象,终端价值得到提升;
统一品牌陈列,培育能力得到提升;
统一服务标准,服务质量得到提升;
统一明码标价,客户利
润得到提升;
统一宣传口径,服务品牌得到提升”,)
①“形象规范”为核心内容的品牌形象店
②“文化传播”为核心内容的品牌精品店
③“引导消费”为核心内容的品牌示范点
④“体验营销”为核心内容的品牌体验店
明确建设标准、严格筛选对象、规范建设程序、提升终端能力,需要出台一系列的文件,包括规范、办法、制度。
⑵、出样陈列规范:
摆放整齐、无倒置、混放、错位,出台《卷烟陈列规范》指导性文件,指导客户加强卷烟陈列的美观度和吸引力,加大对消费者的视觉冲击,做到风格统
一、整齐清洁、集中醒目、赏心悦目,重点培育卷烟品牌展示与目标消费相吻合,达到品牌自我宣传,提升品牌价值的目的。
⑶、明码标价。
一物一签、货签对位。
加强监管,促进由明码标价向明码实价转变。
促使客户毛利率达到10%以上。
1、新商盟系统、手机订货系统、网上配货系统......,我感觉缺少的客户(消费者)与烟草的一个互动交流的电子商务平台,可以叫“客户之家”(集合网上订货、网上配货、消费信息采集、政策法规宣传、营销经验介绍、卷烟产品介绍、有奖问答、真假烟鉴别、在线调查......)
2、市场环境建设:
⑴、合理布局:
人口数量、经济水平、消费能力......
⑵、市场净化:
大户监管、联合打击、日常巡查、专项行动打
击......
3、客户能力建设:
⑴、“一转变、两提高”
①、转变经营观念:
服务、市场、品牌、竞争、诚信、合作......②、提高经营能力:
把握市场、引导市场经营、服务消费者、品牌培育......
③、提高盈利能力:
产品结构优化、资金管理、库存管理、营销管理、价格管理......
⑵、加强培训:
①、烟草营销人员对其培训
(一)要精心设计培训内容,充分利用好零售客户受培训的课堂,不断注入新的内容、新的理念。
(二)要根据零售客户的素质、经营能力强弱、零售客户类别、配合程度高低、所处段不同,实行分类管理、分类指导、分类培训。
(三)要根据零售客户的时间按排与个人喜好,注重培训形式的多样性。
(讲座,交流会、现场观摩、烟草知识竞赛、定期发放学习资料、上门专职辅导......)
②、成立行业互助自律协会,来进行的培训工作。
(一)稳定价格、保证利润、培育品牌、合理布局、规范竞争、净化市场;
(二)互帮互助,提高客户经营和盈利能力,实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”;
(三)改善烟草营销人员服务不到位的现象;
(四)增进组织观念,增强零售客户的归属感。
现代卷烟流通电子商务平台的功能。
将工商之间、批零之间、行业与消费者之间的信息全部整合在电子商务平台上,使工、商、零、消四个环节,线上、线下有效互动,环环相扣、有机配合、形成整体;
积极构建市场掌控、品牌培育、服务客户三大类营销信息系统,深入推进“横向比较、纵向分析”工作,切实提高市场分析与预测水平,增强市场把握能力;
进一步推进网上查询、网上订货、网上配货、网上营销,以及法规宣传、远程培训、服务跟踪、绩效考核等流程再造,通过深化电子商务运用,推动卷烟营销上水平。
第四篇:
毕节加快现代卷烟零售终端建设步伐毕节加快现代卷烟零售终端建设步伐
卷烟营销更新时间:
xx年07月04日作者:
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2为构建烟草商业企业与零售客户共赢关系,增强对销售渠道的影响力和控制力,促进行业持续稳定发展,今年以来,毕节市局(公司)卷烟营销中心按照省局(公司)现代卷烟零售终端建设要求,大力推进现代卷烟零售终端建设步伐,截至6月末,现代卷烟零售终端扫码销售在线客户已达2046户,其中1940户卷烟零售客户成功实现卷烟扫码销售数据上传,销售数据上传率达97.97%。
在开展现代卷烟零售终端建设工作中,毕节市局(公司)卷烟营销中心紧紧围绕“卷烟上水平”方针,以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总要求,以发挥现代卷烟零售终端“六大功能”为重点,按照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的目标,真抓实干、分类指导、示范引领,逐步推进现代卷烟零售终端建设工作。
主要做法:
一是科学分解全市现代卷烟零售终端建设目标,做到考核目标、标准、完成时限明确,工作路径清晰,并制定相应的激励措施。
二是进行终端资源调查摸底统计,对符合条件的现代卷烟零售终端客户,找准侧重点和着力点,在产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面进行个性化服务。
三是按照“一店两特色、一品两协同”模式精心打造170家现代卷烟零售终端样板店,充分发挥样板店引领带动作用,为现代卷烟零售终端全面建成打基础。
四是加强客户经理和终端客户培训,注重提升客户经理和终端客户使用卷烟零售终端营销系统能力,及时纠正终端营销系统使用过程中出现的问题,提升终端客户对现代卷烟零售终端的信任度和依赖性。
五是建立现代卷烟零售终端评价机制,按照“成功一户,验收一户”原则,
严格终端初评、中期建设效果评价、终端建设终评制度,全面提升全市现代卷烟零售终端建设整体水平。
第五篇:
现代卷烟零售功能终端建设实施方案现代卷烟零售功能终端建设实施方案
为促进xx市现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展,提升客户经营能力,使客户在品牌宣传、店面形象、经营能力等方面得到全面的提升,确保功能终端效用最大化,按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求,结合xx本地市场实际,特制定此方案。
一、指导思想
深入贯彻落实科学发展观,紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务,按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求,进一步优化资源配置,转变发展方式,努力实现零售终端建设现代化、功能化,实现将“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系贯穿至整个营销工作,提升营销服务水平,使服务工作由侧重客户管理向发挥功能转变,全面促进传统管理终端向现代服务终端转变。
二、实施原则
(一)市场导向原则。
遵循市场规律,合理规划终端布局,科学选择功能终端,有效开发和充分利用终端资源,营造公平竞争的市场环境,构建规范有序,竞争适度,有利于重点品牌发展的终端营销平台。
(二)协同发展原则。
立足行业可持续发展,统筹不同区域和不同客户协调发展。
着眼长远合作,坚持平等互信,加强客我沟通,保障客户利益,引导客户与行业共同发展、和谐发展。
(三)统一规范原则。
按照现代卷烟零售终端建设的要求,以客户自愿为基础,以规范经营为前提,统一制定规划和方案,统一工作标准和操作规程,统一组织培训和实施。
(四)稳步推进原则。
终端建设是一项复杂系统的工程,需要循序渐进,稳步提升。
要与社会环境、终端基础条件相适应,整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。
(五)针对服务原则。
通过分析客户直接需求,为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略;
通过有效评估功能发挥程度,为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略;
提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。
(六)工商协同原则。
在功能终端选择和建设过程中,工商之间要加强沟通和协作,充分发挥工商企业之间的优势,确保功能终端的资源合理分配利用。
三、术语定义
(一)卷烟零售终端卷烟营销网络的末端,是卷烟到达消费者的最终端口,是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节,简称零售终端(下同)。
(二)现代卷烟零售功能终端现代卷烟零售功能终端是诚信规范经营、具有一定经营能力和条件,并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能的卷烟零售客户,简称功能终端(下同)。
四、目标以客户关系为主线,以品牌培育为职责,以信息化为手段,以完善终端功能为重点,以提升客户价值为目的,努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能终端。
到xx年末,全市功能终端占零售客户总户数比例达到20%,逐步构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干力量,同时构建覆盖10万个以上消费者的卷烟消费信息收集网络和分析体系,努力建设体现“品牌主导、工商协同、客我互动、消费体验”的现代终端营销网络。
五、组织机构
(一)xx市烟草公司功能终端建设领导小组组长:
副组长:
成员:
(二)下设功能终端建设工作办公室办公室主任:
办公室副主任:
办公室成员:
联系人:
各营销部经理为具体实施第一责任人,协助功能终端建设工作办公室积极开展此项工作。
(三)功能终端建设工作办公室职责1.负责功能终端建设规划的宣传动员。
2.负责功能终端建设各项机制的建立,明确相关部门、相关岗位在功能终端建设方案实施中的工作内容以及责任。
3.负责功能终端建设方案的推广实施。
4.负责功能终端建设规划中各项工作的执行落实。
六、主要工作
(一)制定功能终端布局规划。
依据《现代卷烟零售功能终端建设指引》中指出的功能终端布局规则,制定《xx市烟草专卖局(公司)现代卷烟零售功能终端建设布局规划方案》。
终端布局规划要保障功能终端建设工作的“三个统一”,即统一布局、统一规范、统一管理,积极引导市场有序发展,稳步推进全市功能终端建设工作进程。
(二)制定功能终端选择标准。
依照《现代卷烟零售功能终端建设指引》中对功能终端选择要求的共性和个性标准,制定《xx市烟草专卖局(公司)
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