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例如:
Sellchainsaw(CE,GSEPA)
Thebestpricellistforchainsaw!
!
Surprise-chainsaw
Chainsaw(GS,EPA)—USD89.99
2.正文内容
给自己的公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的CATALOG和PRICELIST
五.做公司简介常犯的几外错误
1.说不清楚在做什么产品。
2.夸大事实和实际完全不符。
3.侧重点不明确或者是没有侧重点。
4.套用另外一家公司的简介。
5.生搬硬套翻译英语不知道在写什么东西。
六.设置回复模版
1.是指通过对大量的客人询盘进行总结,对不同国家,不同要求,不同价格的客户做不同的样版询盘。
2.禁止千篇一律的回盘。
七,报价实务
1.对开始有反馈的的客户设定梯度报价
设定MOQ
MOQ是什么价格?
全年合作是什么价格?
谈模具费用,《模具费用最好和价格分开列出》《对客人说模具可以打上你的LOGO,如果说可以的话可返模具费用》收取样品费用,
如果免费要样品者,收取样品费是看客人的诚意,如果真想和你做生意是不在乎的,也看情况而定
2.报价邮件必须要写的东西
产品型号和配制《用图片》
订货的数量来给客户的报价
目的港的信息《FOB,CIF…》
报价的有效时间
3.签名
留下自己公司的联系信息:
公司的名称,电话,邮件地址,网站地址等
八.电子商务遇到的共同问题是什么?
1.我回复了买家为什么买家不回理我?
(1)邮箱收不到
(2)邮件有病毒
(3)发送时间有时差。
最好在客人上班的时候发
(4)客人看邮件的时间
(5)邮件密度。
如果一天发一次或一天发几次客人肯定烦搞不好把你列入垃圾邮件.
2.为什么有些买家联系了几次就没音了?
(1)客户不相信我《最好把备案登记表,什么认证,银行帐号扫描给客户以便查我司信息》
(2)市场周期,《旺季,淡季,也可能客人给你联系好了后有意下单,但现在是淡季,要在旺季下,国外采购大都有计划的》
(3)客人度假或在出差
(4)已在联系其他供应商《记住,所有报价来自市场行情》
(5)邮件表达不清楚《可能是自己英语不好,也可能是客人英语不好》…网上做生意客人有权保持沉默
3.反馈好多啊,可没有我想要的大买家?
有多大的实力做多大的客户,大买家是自己培养的,你们公司大了,随之客人也被培养大了,大客人是在长期的业务网来中建立起来的
由于产品没有相应的认证,被大客户拒绝,所以要明确自己的定位,对应市场的认证,不要迷信大买家
4.和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单?
(1)分析:
如果是个专业客户,很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。
(2)采取措施:
想尽一切办法找到客户的联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,SKYPE,YAHOO沟通,甚至用电话
5.怎样才能让客人下单给我呢?
其实这不是个问题,是我们业务员的目标,我们要摆正自己的心态,对讯盘进行仔细的分析和处理。
总结
分析,回盘,跟进
这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程
用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护。
贵在每天坚持有良好的心态,坚持要做每天在做的处理询盘和报价,坚持对自己产品的信心。
重在对已经成交客户的维护。
马云说:
今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,很多人死在明天晚上,看不到后天早上的太阳。
印度客户买东西就是这样,报数量就是多的和开工厂一样,砍价和不要钱一样,下单和老太婆走路一样,付款和拿刀逼他杀人一样,催货和赶着去投胎一样。
10个阿三8个鬼!
一个单做完,累死累活担心受怕的,钱也挣不到多少,还有把他们当爷一样供着!
!
1.照顾不会英语的客户
因为电子商务的发达,越来越多的中小客户,终端的客户涌进中国,也就是会有越来越多不太懂英文的客户跟我们联系。
这种情况下,如果你想要拿下这个客户,那你就得学会用他的语言跟他沟通。
2.PK掉竞争对手
如果刚好遇到一个真的一点都不懂英语的客户,用这种方法,恭喜了,客户就会跟定你了。
人都有惰的,都喜欢挑简单的做。
一封是他的母语,一封是他看得头痛的英语,即使贵点,我想他还是会选择前者的。
我虽然不是第一个来也不是最后一个走的,但是自认为还是非常勤奋的,因为我懂得这个勤奋点在哪里。
这个勤奋努力要与你目前和客户谈到什么地步联系起来。
如果说这个客户刚接触到,处于彼此了解阶段,那么没有必要为此加班加点,保持好有效的回复就行。
这就像追女孩子,刚开始别太着急,献殷勤太过了,人家姑凉会觉得你太捉急了,太饥渴了,急于得手,哈哈,会把她吓跑的。
当谈到要下单阶段时才是自己要辛苦一下的时候,因为在这一阶段及时高效的回复沟通才可以尽快把这个订单搞下来,注意是及时高效。
这可能就是一天两天的事,时差原因,如果这时你不肯加班或者熬下夜,保持“步步紧逼”,让客户没时间和同行的业务员详谈,顺势让客户把定金打过来,那结果可能就是这个订单搞定的时间要晚些,甚至会被同行搞走。
因为客户要给你打定金的那一个点(姑且说成是一个点吧)也是一种冲动,要趁客户有这个冲动时加把火搞定ta,也像追女孩子,到火候了,趁她也有那种冲动时那啥拿下来,你懂吧?
通过这个事件,我想跟大家分享的事,不管多么久的客户,有些风险,该掌控的一定要掌控,有些付款原则,不能轻易而变。
一旦客户失信,吃亏的永远是卖家。
我的一个客户,他的朋友的朋友就同样被德国的一个客户骗了100多W,他本人亲自去了德国找到了那家公司,结果依然空手而回。
那个德国客户伪造了付款证明给货代,货代放单给了德国人,结果造成他损失惨重。
希望大家通过我自身的经历,一定要提高警惕,尤其那种付款后不提供水单,反复跟你纠缠付款方式的人,他们一定是有所图谋,给自己留好后路,千万不要赊销,或者依赖这个人的信誉,因为一个人在他有支付能力的时候,他的信誉是值得信赖的,但一旦他翻脸,是毫无信誉可言的。
人性这个东西是无法用时间来衡量的。
外贸函电的精髓就是,“简单简单再简单”,能用一个词表达的绝对不用两个词或短语,能用一句话写清楚的,绝对不写两句。
谁能用最少的句子表达同样的意思,那就是最厉害的
Paymentterms
信用证L/C(LetterofCredit),电汇T/T(TelegraphicTransfer),付款交单D/P(DocumentagainstPayment).其中L/C用的最多,T/T其次,D/P较少。
我们先来介绍信用证L/C(LetterofCredit)。
信用证是目前国际贸易付款方式最常用的一种付款方式,每个做外贸的人早晚都将会接触到它。
对不少人来说,一提起信用证,就会联想到密密麻麻充满术语的令人望而生畏的天书。
其实信用证可以说是一份由银行担保付款的S/C。
只要你照着这份合同的事项一一遵照着去做,提供相应的单据给银行就必须把钱付给你。
所以应该说信用证从理论上来说是非常保险的付款方式。
信用证一旦开具,他就是真金白银。
也正因为如此,一份可靠的信用证甚至可以作为担保物,拿到银行去贷款,为卖方资金周转提供便利,也就是“信用证打包贷款”。
但是在实际操作中,信用证有的时候也不是那么保险。
原因是信用证中可能会存在很难然你做到的软条款,造成人为的不符点。
第二种常见交货方式为电汇T/T(TelegraphicTransfer)。
这种方式操作非常简单,可以分为前T/T,和后T/T,前T/T就是,合同签订后,先付一部分订金,一般都是30%,生产完毕,通知付款,付清余款,然后发货,交付全套单证。
不过前T/T比较少见一点,在欧美国家出现的比较多。
因为欧美国家的客户处在信誉很好的环境,他自己也就非常信任别人。
最为多见的是后T/T,收到订金,安排生产,出货,客户收到单证拷贝件后,付余款;
卖家收到余款后,寄送全套单证。
T/T订金的比率,是谈判和签订合同的重要内容。
订金的比率最低应该是够你把货发出去,和拖回来。
万一客户拒付,也就没有什么多大损失。
T/T与L/C比较,就是操作非常简单,灵活性比较大,比如交期吃紧,更改包装,等等,只要客户同意,没有什么关系。
如果是信用证,就相当麻烦,必须的修改信用证,否则造成不符点(discrepancy),客户就可以拒付。
T/T的另外一个特点是成本比L/C要低。
银行扣费比较少,一般都是几十美金。
而信用证有时会多达几百美金。
所以有的工厂做T/T报价比L/C要低一点。
不过一般而言,信用证如果单证做得好,比T/T要可靠,收款有银行担保,凭着信用证,就可以去银行打包贷款,资金压力很小。
但是银行信用不好,或者外汇管制很严格的国家,信用证风险很大,如印度。
T/T和L/C各有优缺点,T/T和L/C如果结合起来做,那就相当保险,30%T/T,ThebalanceL/C.
另外还有几种用的比较少的付款方式:
D/P付款交单(Documentsagainstpayment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法,指出口方的交单是以进口方的付款为条件,即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
分为即期交单(D/PatSight)指出口方开具即期汇票,由代收行向进口方提示,进口方见票后即须付款,货款付清时,进口方取得货运单据。
远期交单(D/Paftersightorafterdate),指出口方开具远期汇票,由代收行向进口方提示,经进口方承兑后,于汇票到期日或汇票到期日以前,进口方付款赎单。
D/A承兑交单(DocumentsagainstAcceptance)是在跟单托收方式下,出口方(或代收银行)向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人(进口方)在代收银行提示远期汇票时,对汇票的认可行为。
承兑的手续是付款人在汇票上签署,批注“承兑”字样及日期,并将汇票退交持有人。
不论汇票经过几度转让,付款人于汇票到期日都应凭票付款。
以上除即期交单(D/PatSight)还可以做,其他的都风险较大(相对L/C而言),但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单,如果要做,只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P付款(即:
付款交单)、D/A付款(即:
承兑交单)等付款方式采用得较少。
主要由于这两种付款方式属于商业信用,即出口公司能否收到货款,完全取决于进口商的信用。
进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。
对于信用好的进口商,一般不会出现不付货款的现象,遇到信用差的进口商,常常发生拖欠或拒付货款现象。
因此,这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。
D/P分险很大,但是如果和T/T结合起来,也不失为一种非常好的交货方式。
因为有些国家,有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/Tinadvance,40%aftershipment,thebalanceD/P。
这比做后T/T还要保险
做好这些细节(差异化的服务),可以增进跟客户的感情,客户信任你当然有了更多的依据。
本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容
1.寄提单,我从来都是分开两份寄送,当然是我自己掏钱,原因很简单,害怕丢失,提单只需要一份正本就可以提货,寄送时,三份正本分为两次寄送,万一其中一份丢失,客户还可以凭借另外的提单正本提货,不至于一下子全部丢掉~!
虽然到现在为止没遇到过一次丢失快件,但是客户对于我们这种细心,专业非常欣赏。
2.不论客户是否要求,我都会为客户申请免费箱使和堆存,申请后,告诉客户,我已经为你申请到多少天的免费箱使和堆存,以免你手续来不及办理产生港口费用,本身不是我们的事情,货物已经到港了,产生多少费用都与我们无关,我们却为客户着想,客户自然是很高兴,感觉很贴心!
3.很多近洋客户也会要求做信用证,例如韩国客户,泰国客户,船期短,货物已经到港,可能我们的单据还没有准备好,等交单交单行审完,寄给开证行,开证行审核,联系开证人,回耽误很多时间,甚至耽误使用,我会主动提出为客户办理无单放货业务:
通过几份保函允许开证人在没有正本提单的情况下先行提货,三份正本提单依旧交给银行议付。
银行放保函的时候会收入全额的信用证款或者是十足的保证金来保证自己的利益,因为他是第一付款人,如果进口方凭借保函提货,开证行就不能再因为不符点而拒付,这样是对出口商的保证,同时也是对开证行放保函的要求,这个在国际银行实务中是个明确的指导性惯例!
具体流程如下:
进口商从银行得到的保函是无正本提单放货保函,声明开证行允许进口人凭借此保函提货,而且shipper已经许可对方的这种行为,开证行放弃追究不符点的权利,保证付款给受益人!
shipper也要出一个保函给船公司,声明我方已同意对方的请求,允许船公司见对方银行的保函放货给具名收货人!
理论上二者缺一不可,shipper同意,银行担保!
很多客户甚至不知道有这个业务,得知自己可以提前拿到货,自然是相当开心,更是欣赏我们的热心和专业。
4.当客户提出使用LCatsight交易的时候,我们会提出建议客户使用假远期信用证,假远期对于受益人是即期,对于开证人是信贷,减免资金压力。
很多原来不知道有这个业务的客户都会很好奇的去找银行询问,得知的确有此项业务时,高兴地不得了,对于我们的印象越来越好,为我们的熟练地业务和操作所折服。
但是跟我合作之后从来没有这样过,我会盯着每一个细节,例如,有时候他们会忘记要产地证,我会要求操作把产地证做好一起寄过去;
有时候他们会忘了要求我们把提单分开,三个柜,分为两个提单,我会每次都问一句;
例如有时候做CFR,他们会忘记做保险,我就会打电话通知他们别忘记买保险,他们没把我当成卖家,而是一个贴心的自己人,合作自然不在话下!
6.合同签订后,我会时常向客户介绍产品进度,拍仓库照片,告诉客户我们的订舱进度,等等,保持及时沟通,若真的由于某些原因订不上舱位,我们会及时通知客户,并且告知我们订到了下一班,让客户对货物的进度有一个真实的把握。
这也是专业性的体现!
7.货物发运装集装箱时,我都会要求操作拍照片,空箱,半箱,满箱,加固,封箱,铅封,然后发送给客户,让客户知道,货物已经切切实实的发运,客户是有权得知这些信息的,这是专业性和负责任的表现。
8.即便是未开船,我们也会把已经有的提单号提供给客户,船公司的网站也提供给客户,让客户确切的把握自己货物的最新情况。
我也会时刻关注,一旦开船立马告知客户。
并且要求操作第一时间把制作好的箱单发票给客户,供客户检查,看看是否有内容需要更改。
9.信用证客户,即便不规定交单期(默认21天),我也会要求我们操作尽快只做单据,交单议付,一方面可以尽快收汇,还可以让客户尽快拿到单据,办理相关业务。
如果你有时间,客户愿意也跟你谈得来,但谈了很久还没有成单,说明他还是很信任你的,感情还是可以谈的,抛开成交的目的,那感情跟生意是分开的,并不是生意上的利益,那客户就是你的朋友。
虽然生意上的潜在直接利益价值很少了,但还是会给你带来了其他的附加价值,比如让你替他代购给你小费,或者通过他可以更好了解一下国外人的文化风俗习惯,获得额外的锻炼外语的机会,我们的马云爸爸年轻时不也正是在杭州西湖跟外国人获得交流的机会来提升自己的口语?
或者某一天,你刚好遇到一个新客客,正好是跟老客户同一个国家呢,那你可就先人一步了。
感情的培养会进一步巩固信任度,但我们作为新人,对于这种耗费极大时间成本的长期工作,不要去纠结该不该谈感情,你要老老实实,用你的诚心和细心,以差异化的优质服务去维护好你的客户,这才是你更应该做的。
客户是在上周二(11月25日)发布的RFQ,成交是12月2日。
我当天下午四点报价给他(PS:
下午四点左右是报价RFQ最好的时机),六点就收到客户邮件,对我的报价很满意。
(报价细节:
我们是做礼品的,客户求购木质的移动电源,现在求购,估计是需要在圣诞节促销,所以我在邮件中提及了这个事情;
其次是在价格方面,我为了抓住客户,只加了5个点的利润,价格还是很有吸引力的,自然客户会给答复。
)
在接下来的邮件中(PS:
往来邮件一共只有11封),第二封需要我报价50pcs和100pcs的价格,第三封问丝印logo的价格(我看他促销,就问他需不需要丝印logo,客户没有想到,虽然最后他没有选择丝印logo),第四封就是考虑运输方式,第五封就是交期和时间。
上周五,上午订单还是没有确定下来,因为下午要去参加P4P的培训,周末双休,所以就没太放在心上。
到了培训的地方,中途收到Skype联系人添加的信息,我知道客户名字,毫不犹豫添加了。
跟他聊天,发现这个客户真的是超级严谨,什么问题都必须是问的一清二楚,(这种精神值得我们学习)直到四点左右,他终于说:
做PI给我,可是我哪里有电脑啊,马上Q信息给我老大,叫她给我做了发过来。
(特别感谢我们老大,真心特别照顾我)客户说:
你周末不在办公室吧,我说是的。
他说那星期一再聊。
最后还来了句haveagoodweekend。
那时候我知道,问题不大了~
转眼到了周一(不上班时间就是过的快),打开skype,出现在眼前的这一幕,差点气炸了我的肺,这个家伙居然在他的Skype删除了我,还要我重新添加,抑制住心中的怒火,重新添加,再次问好。
下午休息一会,准备开工,客户发了一个Morning来了,然后叫我纠正PI上地址的错误。
立马改好,发给他确认。
得到OK的回复。
这时候,我直觉告诉我,这家伙估计刚上班,没什么心情,需要时间缓冲一下(我反正是每天上班的前一刻钟不想做事),这个时候必须和他聊天,否则没机会了。
马上开启海聊模式,我问他是不是采购,他说这个公司是我的(是条大鱼maybe),那时候我就放肆的赞扬啊,其次他还主动和我说家庭情况,说自己的baby6个月之后就出生了,待会马上去看他father啊,说到时候给我发自己的全家福啊等等~就是这个时候,他说我2小时内付款,果不其然,一个小时候后,老大收到货款。
客户敲定,正式成交,时间是7天。
(今天发的帖,昨天下午成交的客户)
总结:
1.RFQ很重要很重要,比起那些放肆发开发信有用多了,反正我的RFQ是每天都“浪费”完。
如何把握RFQ呢,第一是价格,少赚点,拉住客户再说。
其次就是把握报价的时间。
如果没有回复,收到客户邮箱,整理,之后继续跟进。
2.客户邮件及时回复,替客户想到一些有利他的问题,主动提出来,想他没想到的事儿,这个能加很多分,(细节:
客户的付款方式,物流方式,时间都是我建议给他的,最后他都采纳,貌似十分信任我)。
10封邮件中,3封中客户回复:
Thisisfine.Youarecorrect。
所以说,多思考,即使上帝会发笑~
3.抓住一切机会,和客户聊天,聊理想,聊人文,各种海聊。
和他做朋友,以诚相待,不怕没生意做。
(PS细节:
从我报价到成交,客户没有和我讲过价格,提都没提,报的是什么价格,最后付款就是什么价格)
同志们,外贸这条路很难走,但是也不会让你跪着走,所以坚持是第一,勤奋努力,乐于分享是第二。
我们一路走来,吃过苦,流过泪,受过教训,享受着孤独的滋味,但是千万不要说放弃,不是看到希望才坚持,是坚持了才有希望!
相信自己~当别人笑你的时候,你就心里想着:
上帝又派一个SB来考验我。
这样,你就什么事儿都没了,很坦然~Fighting!
PS:
客户翻单,会发帖继续和大家分享的!
祝各位外贸人:
单身的结束单身,恋爱的恋爱甜蜜,结婚的家庭幸福。
老板的生意兴隆,业务的多接大单,经理的团队出色。
从年初到年尾,是一个轮回,既然启程了,就一路驰骋吧!
祝好各位~加油~
理科男生的文笔也不错~
哈哈
外贸开发信,这两封开发信,您更愿意回复哪个?
值得学习。
第一封:
咱们大家比较常用的。
DearMr.XXX,
Howareyou?
WearealeadingmanufactoryofLEDlightinChina.GladtoknowyouarespecializedinsupplylightsonyourMarket.WewanttoknowifyouhaveinterestingtobringinLEDlight?
(picturesofmanufactoryandproducts)
Waitingforyourkindlyresponse.
XXX
第二封:
<
span>
div>
DearMr.XXX,
WeareafactoryspecializingintheproductionanddevelopmentofallkindsofLEDlampsandlanterns.Learnedthatyourbrandtakehalfoftraditionallampmarket.WehopetocooperatewithyoutopromotetheLEDlights.
Accordingtoreliabledata,60%terminalconsumerinyourmarketstilluseincandescentlamp,another30%useenergy-savinglamps,only10%clientgroupareintheuseofLEDlights,thatshowsahugepotentialmarket.
Besides,thereonlyhavefivemajorsuppliersofLEDlightsthere,amongwhomonlyonecanbeyourrival,theotherfouraresmallcompanies.Alloftheirproductsaresimple.
LEDlampsonlyconsumehalfo
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