谈判的技巧王牌对王牌Word下载.docx

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绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。

现场已经被警方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼•罗曼。

丹尼与奥玛隔着门开始对话。

丹尼：

“是的，有的时候，人与狗相比，我更喜欢狗。

狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一样的高兴。

狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。

比如牛头犬，走狗中之狗。

它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。

要是送我一只狗的话，最好是牛头犬。

拉奥，你要拉奥，对吗?

奥玛。

”（拉奥是美国著名的西部片演员。

）

奥玛：

“我讨厌拉奥!

住口，可恶的狗，叫个不停。

谈判专家拿着手里的清单，清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。

丹尼对现场指挥说：

“他不喜欢拉奥，法利将清单搞错了。

”于是，提高声音继续对屋里的绑匪说。

“我明白，奥玛，我也养过这样的狗。

狮于毛狗，根本不叫的，但是会在地板上随便撒尿。

我不喜欢那种狗。

不过当我心情不好的时候，它就会将头靠在我的腿上，然后瞪着大眼睛看着我。

此时，虽然不喜欢那狗，但还是会怜悯它。

奥玛，是不是这样的，又爱又恨的。

“别再废话了!

我不能继续等了，我要见我大大。

我要她来，否则就杀了我们的女儿。

“奥玛，听我说。

“少废话了!

把那个婊子找来，否则就杀了女儿。

“奥玛，你知道，我已经尽力了。

“我不想伤害她，只想在她面前将我的脑袋轰爆，将来她与奸夫做爱时会想起来。

此时，外面包围小组的组长已经不耐烦了，准备调动队伍硬冲。

作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果，因此急中生智，开始了最精彩的丹尼：

“奥玛，告诉你一下，你太太到了。

上级授权我来与你交换，但是我要进来先看看，是不是还有其他的人质、其他的意外等，好吧?

“去你的，我要先见到她。

“奥玛，我肯定要进来看一下的，然后用你太太换那个女孩。

“你要是骗我呢?

” 

’

“那你就杀了我。

“好，这还公平。

慢慢进采，然后带我太太过来，否则你就没命了。

此时，丹走进到门口，绑匪对他说：

“虽然我知道这个事情与你无关，但是我还是会杀你的。

“今天的海风不错，应该到外面走走，不冷。

我们却在屋里真不好。

“你看过了，没有其他的了，也没有其他的隐藏，交换吧。

“我还要看一下那个房间，看是不是有人。

“好，那过去吧。

“足球不错，应该出去踢球呀。

离开部队后，我每次都看熊队卧赛，他们简直就是长胜将军。

“是吗!

你曾经也是队员?

“那当然，73年参加过巡回比赛。

“我也参加过，你太晚了，我是68、69年的。

，’

“那好极了。

“以前都加入海军陆战队，现在都直接参加海军了。

好了，这个房间你看到了，我们该交易了。

“稍等!

我说要检查一下。

奥玛，陆战队队员到卫生间小解以后，如果没有洗手，海员就会说：

在海军，我们受训要洗手。

陆战队队员转身说：

陆战队受训时强调的是，撒尿不要撒在手上。

最后半句话是两个人同时说的，因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。

此时，外面的狙击手已经有了很好的视线，并开枪了。

奥玛持枪的肩膀被击中，他被强大的惯性击倒在地，丹尼反身制服了奥玛。

到此，影片开篇的精彩告一段落。

这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质，其中包括，第一：

有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。

第二：

承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。

因此用他太太已到场，但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。

第三：

关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。

丹尼完全达到了目的。

作为谈判人员，无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间，还是处于大型贸易中国与国之间，或者是买卖双方价格方面，其谈判的实质都是一样的，那就是在充分了解对方的利益诉求后，有效调配我方资源，在满足我方利益的情况下满足对方的利益。

涉及谈判的情景有许多，通常我们都没有将其上升到谈判的高度，因此也总是随便地应付，所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。

谈判的第一个核心概念是条件换条件。

我们总是经常陷入面对对方的请求答应也不好，不答应也不好的境地。

比如，客户最后在签约的时候要求将一年设备保修增加为三年，此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷阱中。

如果掌握了条件换条件，以上情景就不是陷阱了。

将对方的要求当作一个条件，能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。

比如，如果客户要求将保修延期，你也可以提一个前提条件，“那肯定行。

但是我要在合同中补充一个条款，那就是所有使用设备的人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。

应该没有问题吧?

”此时，对方就陷入了是否答应你的条件的境地，自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。

在这个片段中，我们清楚地看到，丹尼告知奥玛，你的太太来了，但是我要先看一下有没有意外的情况。

这个要求相当合理，但却是让方先见到他太太的前提条件。

《王牌对王牌》是学习谈判基础的最好影片。

应用建议

掌握这个核心概念是容易的，但是，如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?

如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?

这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。

要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋，罗列一个可能对对方提出要求的清单。

比如，如果你可以向房屋中介提出多少个条件，（我们对企业进行谈判培训时，有学员最多提出了134个条件，而且这些条件都属于可以理解的，一定程度上也是合理的。

）因此，强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。

有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条件清单，是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。

二、谈判沟通的核心技巧

片段

此时，情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪，劫持了4名人质，开始与警方谈判。

警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。

在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，由于时间关系，史宾恩无法在要求的时间内赶到，因此法利不得不直接联系丹尼，请求他宽限一些时间。

于是，法利并不自信地拿起了电话。

电话响后，丹尼拿起电话直接推测说：

“史宾恩?

法利：

“不，是法利!

“哦，法利，我告诉过你们，我就与史宾恩谈，其他任何人免谈!

“是的，他很快就到。

我们需要多一点时间，他已经在路上了。

“但是，你们没有时间了，法利。

“丹尼，丹尼，求求你冷静一点，你这是干什么呢，现在的事态已经很严重了。

“那当然严重了，，还用说吗?

难道不应该严肃对待吗?

“是的，是的，嗯，嗯，其实，我就想和你谈一下。

丹尼打断了法利不连贯的语句。

“等一下，你的意思是你要跟我谈?

你觉得你可以谈倒我，将我说服?

“我想呢。

这样吧，告诉我你想怎么样吧?

丹尼嘲笑了一声：

“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。

史宾恩来前还有一点时间。

那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗?

“不行，你不能见牧师。

“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。

因为牧师与死亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧?

对吗?

“不希望，肯定不。

“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。

在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。

“丹尼，你别紧张好吗?

“我他妈的非常轻松。

我给你一点忠告，行规手册上写着的，绝对不要在劫持人质的情况下对绑匪说不。

好，你还会对我说不吗?

“不！

“

“又说了不。

能不能不说不，也不能说不行、不会、不可以。

好吗，因为这样会挤压回旋选择的余地，逼迫绑匪只能杀人了。

明白吗？

“那是!

“说得好，你说是就是对的。

如果你再说一次不，我就杀人了。

好，让我们实践一下，咱们开始，我可以见牧师吗?

“嗯，唤，这样，我们可以谈谈这个事情吧。

“我们不是在谈吗?

回答我，我可以见牧师吗?

“那好，让我想想办法吧。

“不错，法利，学得挺快的。

现在呢，我想要一挺机关抢，人都杀了。

“让我想想办法。

“好的，不错，学得好。

你对你太太撒过谎吗?

“不，没有!

“你小心一点。

你说不，我要杀人了。

来回答我，你是否对你太太说过谎?

“让我想想办法吧。

我要考虑一下，回忆一下。

“上学的时候，法利，你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?

“丹尼，别闹了，我就是想与你谈谈。

“我们不是正在谈吗?

你说，上学的时候是否打扮咸女孩让别人打过你屁股?

“让我查看一下资料，丹尼。

“我的天，法利，我不反对你扮演女孩，人如此呀。

“丹尼，你看我们这样很没有效率。

”不过，•真的不了解你的为

“没有效率?

好，就算是吧。

这样，给我讲一个笑话吧，法利。

能讲任何笑话吗?

“不!

“不?

!

你这样回答已经让一个人质死掉了，你算了吧。

”说完挂断电话，向空中开了一枪。

这个片段有3分10秒，是一个标准的谈判教学片段。

教授的是谈判沟通中最常用的核心技巧：

沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧。

这个技巧概括为谈判沟通中的迎合。

知识要点

在具备深层次冲突的对抗情景中，双方都在为各自的立场和利益争执。

因此，当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，而是将话承接过来。

用影片中的情景解释就是不能说不。

你可以说，“这个问题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并不难，我应该可以满足你的要求”等。

在商业谈判中，也经常会涉及实用迎合的技巧，那就是不直接与对方的语意进行对抗。

平时人们在沟通中，所有的语意基本上只有两类，一类是陈述各种事实、现象、事件；

另一类就是发表看法、表达观点、陈述见解等。

高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；

如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。

这就是迎合。

通过这个片段可充分了解到谈判中沟通的高超技巧的应用。

在对抗性沟通中，迎合是最核心的沟通技巧。

将企业面对客户的人员集中起来，收集他们遇到的客户的各种不同看法，尤其是对企业产品的各种不利的看法、评价、观点等。

收集到后，要求销售人员、客户经理回答这些问题。

在回答的第一句话中不许有任何否定、否认的含意，必须是迎合的技巧使用。

通过这样的实战训练，销售人员事后在应对现实销售过程中的客户异议时，沟通技巧就提高到了一个很高的境界，也可以比较好地处理各种意外的情况，尤其是讨价还价中经常见到的对抗式挑战式的语意。

三、谈判的核心概念之二

片段

就在丹尼按照时间期限没有等到史宾恩到达，准备杀一个人质的时候，电话响了。

丹尼拿起电话：

丹 

尼：

“喂!

“丹尼•罗曼?

我是克里斯•史宾恩!

“噢，克里斯，你时间算得很准。

恰到好处!

史宾恩：

“还比较幸运吧，没有太堵车!

“非常高兴，你接受邀请过采谈谈。

“那是，不会错过任何一个字。

怎么样，两年没有见了?

“是，两年前北区的事件处理后就没有你的音讯了。

“没错，你用高出我的级别压我，把我的人都退回来了。

“一方有两个谈判者肯定不是好事。

“那现在这是，是一个意外推翻了你的这个规则?

“是的，你做好你的事，我做好我的事，也许可以和平解决。

“好吧，丹尼，让我问一个价值百万的问题。

“为什么选你?

“对呀，为什么?

“我自有想法，只是现在不想说!

稍后再说。

克里斯，我们这还是第一次约会，考验阶段让我们先谈点别的。

平时，没有与我这样的人谈判的时候，你都做些什么?

“丹尼，我是一个顾家的人。

经常与家人在一起，与孩子在一起，或者看看书，也看一些影片。

MC，那个电影频道，卫星电视，总是播放旧的西部片。

“西部片?

我喜欢喜剧。

不过，我也会喜欢西恩的。

”

“西恩，这个不错。

不过我愿意看那些影片结尾时英雄人物还活着的电影，比如《虎胆英雄》或者《红河谷》。

“我想咱们说的不是一个影片。

我说的西恩就是最后活着的，到最后他和孩子离开。

还有布莱顿，嗯，德沃德叫着他的名字，西恩，回来，西恩，回来。

“丹尼，我实在是抱歉，不该让我来说，不过真的西恩最后是死了。

“影片中你没有看到西恩死，那不过是假设。

’’

“那是常见的错误。

影片最后的镜头是，他在马背上弯着身子。

他没有回头，那是因为他已经死了。

“他弯腰是因为他中抢，并不是死。

“那你是不是也认为神枪手与智多星也活着?

因为你也没有看到他们死，他们被包围了。

“哟，你也爱看历史。

“差不多，历史和自传。

“不要信书中的，经常会误导你的。

“我没有说我就看一本书，同一个题目我会看许多书，搜集事实，然后自己判断到底发生了什么。

“嗯，收集所有事宰，聪明。

就冲这一点，你比法利好多了。

好吧，在其他人听烦了以前，我们言归正传吧。

首先，是我的条件清单：

第一，将我的警徽送过来；

第二，如果我死了，要按照警局的规格举办葬礼。

“不会有人死的。

丹尼接着说：

“第三，我要找到告密者，只有他能还我清白，也只有他知道整个事件的主谋和阴谋；

第四，我要知道是谁杀了我的拍档。

从现在起，8小时之内找不到告密者、凶手，我每小时杀一个人质，直到杀光所有人质。

第五，我现在就要和你当面谈一下。

（说完，挂断电话）。

问题测试

丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。

提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用：

A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间

B．显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看

C．反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是一点

D．不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足

知识要点

谈判中有三个核心概念，第一个条件换条件我们已经介绍过了，这里我们介绍第二个保留价格，也就是俗语说的“转身就走”。

丹尼最后明显地提出了许多过分的要求，其目的就是要提高最初的报价，用于制约对方的条件。

保留价格的表现，就是提完条件后立刻离开，不给对方还价的余地。

在现实生活中的一个演化就是，当听到对方还的价格远远超出我方可以接受的程度时，不谈了，转身就走。

因此，这个概念有了一个俗语就是“转身就走。

应用建议

要让所有的接触谈判的人，无论是商业合作谈判，还是冲突解决谈判，或者是赔偿等谈判，都要普及谈判的三个核心想法。

不仅要在理念普及，还要做到行动上的修改。

要纠正他们在谈判时表现出来的行为，这才是企业真正可以得到回报的方法。

因此，建议企业给所有涉及谈判的人观赏这部影片，掌握转身就走的动作行为，以及时机的把握。

当对方出的价远远超出你的底线时，不要心存想法，认为通过说服可以让对方让步，那不可能的。

只要你不走，那么对方心中就会认为其实你是可以接受的。

只要你走开，对方才会真正考虑他们出的价格可能是离谱了，等回来再找你的时候，会出一个比较合理的价位。

四、谈判的核心概念之三

史宾恩走进丹尼劫持人质的办公室。

进门后，他站在门旁，开始与丹尼对话。

“来之前你在工作?

“算是吧。

来前，我在与妻子和女儿谈判，让她们之间停战。

“与我们现在要谈的相比容易多了吧?

“我一点都不觉得奇怪。

“你关掉了暖气?

“你知道这是我应该做的。

“当然，我知道。

下一次如果你对我虚张声势的话，最好先将手机的电池充好电。

“好，你是不是要告诉我，为什么找我来吧?

“我要面对面告诉你，我没有发疯。

我现在做的就是证明我是无辜的，我是清白的。

“我相信你，丹尼。

任何我可以做的事情就是帮助你解决现在的危机。

“他妈的别假装对我施恩。

我知道你才不认为我清白呢，什么我想帮助你等。

什么做我一切可能做的来帮助我脱离眼前的危机，当我是二流绑匪呀。

“抱歉，我错了，对不起。

这是我的错。

“你走吧，关门，若想谈就打电话。

“等一下，我准备好谈了。

你说得对，我的确不知道你是否清白，你完全有可能做了他们指称你做的事情，你的队友也有可能是你杀的，我的确不知道，我也不在乎。

有许多证明你无辜清白的方法，你却选择了最难的途径。

总之，你有人质。

所以，我要说的是，如果你伤害了人质，你就过界了。

我关心的是人质，最后你是否活着与我没有什么关系，我也不关心。

我是不是说清楚了?

“好，我们终于切入正题了。

“好，为什么你让我来谈?

“在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识的人，有我称为朋友的人。

而你不是，既不是朋友，也不是敌人。

当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。

这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对方不知道自己

的底线就能蒙混过关，就可以占便宜。

要牢记，天下没有可以轻松赚到的便宜。

这段对话中有警告、有威胁，展现了高超的谈判技巧。

相告知知道对方的底线，并在底线上开始真正的谈判水平的较量。

丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执?

A.因为争执了也没有用，暖气开关反正在史宾恩手里

B.因为只要提恢复暖气的要求，对方就可能会提用一个人质交换的要求，现在没有想换的，所以不继续追究暖气的事情

C.因为有没有暖气无所谓，不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的

D.因为自己有办法，可以自己来解决暖气问题

知识要点

谈判三个核心概念的第三个，就是协议空间。

协议空间就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。

而寻找协议空间可以通过试探的方法。

关掉暖气就是一种试探，而丹尼不提恢复暖气也是一种隐藏，不透露我的空间在哪里，这样会激发史宾恩继续用新的办法来试探对方的底线到底在哪里。

也就是说，要求谈判人员掌握一个技巧，为自己创造条件，争取更多的空间。

训练谈判人员学会向前推进，而不是一味的后退防守。

推进就是寻找更多的空间。

比如，讨价还价时，可以用付款的时间作为空间，也可以用付款的形式作为空间，也可以用付款人作为空间，也可以用指定账号作为空间，还可以用不同的货币作为空间。

也就是说，任何一个要求都可以变成许多细节部分组成的空间，界定这个范围就是谈判人员必须掌握三个重要概念中的

上述4个片段中，包含了谈判中经典的条件换条件、保留价格和协议空间。

当对方要求一件事情的时候，以可以答应对方为前提，要求对方满中足另一方的一个条件，从而获得宝贵的时间和时机。

这是哈佛关于谈判三要素，第一条：

条件换条件。

用专业术语来表达，这就是谈判的第一个核心：

最佳替代方案（BestAlternaitvetoaNegotiatedAgreement,BATNA）。

也就是你考虑自己有多少可以替换的条件来与对方周旋。

面对客户的条件，提出一个新的条件是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。

因此，无论是与经销商还是大客户，在商谈时都可以试图找到非金钱的条件。

谈判的第二个核心概念：

保留价格（ReservationPrice）。

所谓保留价格，是指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，而是离开。

只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量——在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。

对罗曼和史宾恩来说双方的底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：

我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。

谈判的第三个核心概念：

协议空间（ZoneofPossibleAgreement）。

什么是协议空间?

警方与绑匪之间有共同空间存在吗?

其实这里的共同空间，就是看我可以为你做些什么，你又可以为我做些什么?

互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给予惩罚。

否则，自己的一切条件和谈判筹码就都不会被当作真实的条件和筹码。

所谓协议空间，仍然是与谈判底线有关的。

比如，伊朗核武器研制问题的底线就是维护国家主权，而美国