青岛啤酒笔试总结3篇与青干班充电培训学习总结汇编docWord格式.docx

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写出你喜欢的有关管理或营销方面书籍的书名.作者和主要内容（至少三本）。

第三题xx年的金融危机发生之后，中国政府采取了哪些宏观政策和措施来应对这次危机。

第四题这是一个计算题，大概意思是A经销商向B经销商借10箱青岛啤酒，B经销商向C经销商借20箱青岛啤酒，C经销商向D经销商借30箱青岛啤酒，D经销商向A经销商借40箱青岛啤酒，问至少需要多少箱青岛啤酒可以一笔勾销。

写出计算过程。

第五题你喜欢青岛啤酒吗?

若你加入青啤你能为青啤做出什么贡献?

请用不少于300单词写一篇作文阐述自己的观点。

第六题用不少于500字的文字总结一下自己的大学生活。

青岛啤酒实习总结篇三：

一、实习目的

为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。

尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。

就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。

所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。

二、实习时间

20xx年x月x日20xx年x月x日

三、实习单位概况

（一）实习单位介绍

青岛啤酒股份有限公司（以下简称青岛啤酒）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，xx年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。

1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。

同年8月27日，青岛啤酒（600600）在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。

青啤公司xx年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4%;

实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6%。

继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。

青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。

全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。

1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖;

20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首;

1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;

xx年，青岛啤酒荣登《福布斯》xx年全球信誉企业200强，位列68位;

xx年荣获亚洲品牌盛典年度大奖;

在XX年（首届）和xx年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的中国十大世界级品牌。

其中xx年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;

XX年，青岛啤酒荣获上海证券交易所公司治理专项奖XX年度董事会奖、世界品牌500强等诸多荣誉，并第七次获得中国最受尊敬企业殊荣;

xx年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志最受赞赏的中国公司。

青岛啤酒以成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司为愿景，将不断创新，用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐!

（二）青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略

1、产品策略

青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。

针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒;

而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒;

而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。

还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。

现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛XX等几大类。

优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。

为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。

青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛XX获世界创新啤酒。

青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。

例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。

青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。

豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。

以维护在消费者心目中的高品质地位。

2、价格策略

为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。

青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。

像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。

高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。

例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。

3、渠道策略

青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。

而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:

集中原则：

人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。

像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。

攻击薄弱环节的原则：

青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。

例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。

所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。

巩固要塞强化地盘的原则：

在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。

而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。

掌握大客户的原则：

青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。

4、促销策略

广告：

青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。

不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。

公关:

在公共关系方面青岛啤酒主要是运用政府营销、奥运营销来吸引消费者的眼球。

xx年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。

而xx年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。

在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。

通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。

营业推广:

在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。

纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。

所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。

在较小的饭店，将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。

而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。

人员推销：

除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。

不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。

四、实习内容

在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。

工作的内容有：

1、负责公司产品的销售及推广;

我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：

（1）进店前准备;

（2）打招呼;

（3）店情察看;

（4）产品生动化;

（5）拟定订单;

（6）销售陈述;

（7）回顾与总结;

（8）行政工作。

我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。

2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;

根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。

3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;

我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;

在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。

5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;

6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

五、实习总结

在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。

由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。

虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。

在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的2P商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。

有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。

也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。

在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。

在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式

的转换和营销方法的理解下都存在困难，而且在刚上线时也存在着紧张，有时候遇到比较精明会被不知道怎么回答，而在向一些店主解释我们产品的利优特的时候也缺乏耐心和技巧，不过好在师兄都会给与及时的帮助和详细的解释，并鼓励我不断尝试，在实习的最后阶段和师兄一起与桂电东区的金豆烧鹅达成了合作协议，我想可以算这次实习最大的成就

虽然实习时间短，但我也认识到，工作和在学校读书确实有本质上的区别，而可能比起营销技巧，一个过硬的身体素质和意志力对业务代表这个职位更加重要，而这也是我缺少的，这次实习中，感觉自己的耐性和身体都得到了充分的磨练。

最后感谢青岛啤酒华南营销公司给与我这次实习机会，学到了一些课堂上学不到的东西，丰富了我的知识面、开阔了我的视野，让我长了见识。

青干班充电培训学习总结

金秋十月，收获的季节。

兴化市第九期青年干部培训班在古城苏州举行。

培训时间只有短短八天，但是紧凑高效的教学安排、科学设计的培训内容、高层次的师资水平和浓厚的学习氛围，使我们开拓了视野、丰富了知识，进一步提高了政治理论水平和科学管理能力。

学习考察形式多样，既有理论学习，又有实地参观，可以说是理论“洗脑”和实地“借脑”相结合，使我们学到了“真经”，获得了宝贵的收获。

一、横岭侧峰，气象万千。

我深切的体会到这次学习与曾经的校园学习有很大的区别，课程的创新设置和学习的环境氛围都是那样令人感奋。

如果说从前的学习是在象牙塔里钻“故纸堆”，那么这次学习让我开拓了视野。

站在不同的角度再来充实学习，真有一种“横看成岭侧成峰”的感觉。

我感觉自己又站在了一个新的知识起点上。

有了多年的工作实践，很多课程都与工作实践融会贯通，这又使理论知识很容易通过理解来掌握。

《苏州经济社会协调发展的实践与思考》、《管理中的博弈思维》等经典大课，变得不再神秘难懂。

大家轻松地从故事和实例中，扩大了知识面，掌握了信息量，人更充实、更自信了。

二、醍醐灌顶，茅塞顿开。

这次考察学习，来到的是得风气之先的苏州，生机勃勃的景象时刻都能扑面而来。

俗话说，行万里路，读万卷书。

通过这次学习考察，我感觉思想上受到了一次前所未有的沐浴，灵魂深处受到深深的震撼，可以说是醍醐灌顶、豁然开朗，有一种强烈的借脑补脑的体会。

这次培训绝不是纸上谈兵，深入、实用、化繁为简，是在具备一定工作能力基础上的再学习，我们真正理解了知识、掌握了知识，并把它变成了自身的能力。

如《领导科学和管理艺术》、《突发事件处理与危机管理》两门实用性很强的课程，苏大教授妙趣横生的解读，让我们掌握了许多非常有用的研究方法，它使我能够站到一个更高的平台上来学习知识、运用知识。

三、它山之石，可以攻玉。

学无止境。

现在想来自己以前就好像不会思考，或者说只会“微观”的思考。

即只是对具体问题、具体事件有针对性的思考，往往不能够通盘考虑，更少有长足的打算。

而管理科学和博弈思维的理论发源于西方，通过这些理论的学习，使大家对西方的学问有了一定的了解并产生了兴趣，领略了创新思维的魅力。

更扎扎实实地教会我们用超常的思维寻求各项工作的突破，采取切实有效的措施，努力实现自身能力的提高跃升，促进兴化经济社会又好又快发展。

短短八天的第九期青年干部培训班，在我眼前打开了一扇窗。

它温暖着滋润着自己的工作和生活！

虽犹弧光一闪，但却受益匪浅：

要提高能力，开扩视野，就是要不断地充电，不停下学习的脚步，在不断的学习中收获自信、收获成功！

《青干班充电培训学习总结》