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及竞争策略、从策略性营销观点制定策略。
步骤八:
设定营销组合策略。
主要是从
步骤九:
营销活动方案计划及进度。
营销活动方案是完成年度营销
计划的重要策略和步骤,它大致从年度广告计划方案、新产品上市
方案、代理商及终端零售商辅导方案、对消费者年度促销方案、对
代理商年度奖励方案、对销售人员年度奖励方案、大型展示会方案、
消费者购买行为调查方案等方面给予认真研究和分析。
步骤十:
年
度营销预算。
主要是考虑全年度营销战略目标推进各阶段所需要的
资源及组合运用,它是确保战略计划能否实现的关键因素。
它包括
销售目标预算、销售人力计划、营销费用预算三个部分。
二、影响业绩的因素有哪些?
通常对于企业来讲影响业绩
的主要因素有以下几个方面:
市场区域、渠道商、顾客群和新产品、
价格、流通速度等。
三、用什么方法驱动这些因素以达到业绩的增长?
这个问
题回答起来比较宽泛,不同的企业在不同的阶段影响其业绩好坏的
各项因素均不相同,因此本处只作概括性探讨,具体的方法若有机
会沟通面谈。
市场区域:
这项因素直接于品牌的精准定位有关,许多品牌自认为
有了很好的市场定位和区域范围,可实际投放市场时大多数是品牌
企业较难控制的,特别是对于新上市的区域为了尽快占领市场或打
开市场,盲目地上市,结果一年下来许多店铺或商场专柜都死掉了。
所能说,保持渠道和终端市场的选择同公司品牌定位要求应同步实
施,否则只能是开一片关一片,不见市场稳固占有。
同时另外一个
层面是说不同市场区域的人口、经济、消费特征、政府政策等等
方法:
研究品牌所在区域的经济、政策、人口、消费特征等相关因
素,探讨自身品牌可发展的条件。
通过对不同级别的市场进行区分
进驻的时机与战略点,避免盲目扩张。
渠道商:
渠道商的选择、管理现在越来成为影响品牌发展的一项重
要因素。
渠道商的经营理念是否与公司同步,渠道商的资源是否可
整合,渠道商的终端服务和管理是否到位等直接制约着品牌在某一
区域的发展。
所以选好渠道商是前提,管好渠道商是根本。
把代理商纳处到公司的销售、服务、培训、管理及信息沟通、
分配体系等,对全国代理商进行类分并统一设计,统一考虑,确保
品牌推动的整体性和一致性。
顾客群:
这项因素看是无直接关系,实际上却是影响业绩最直接的
因素,如是说是因为任何一个产品都必须直面终端,接受顾客群的
评议和购买行为产生。
顾客是否愿意接受某一品牌,关键的是产品
的开发是否赢合了自身品牌的定位,企业对顾客群的调查、了解和
分析是否透彻,顾客的偏好是否发生变化,有否抓住核心顾客并建
立品牌忠诚度,是决定产品开发和品牌推广及广告促销成功与否的
关键要素。
因此上,企业必须不断研究他的顾客群并想法去培养。
研究顾客的消费习惯,并找出行动的规律进行类分,通过建
立顾客档案实行数据化分析和管理,以更精准的为顾客提供产品、
销售和服务。
新产品:
这个因素是许多渠道商最爱提的问题,只要某季卖的不好
那一定会说是产品开发有问题。
当然,这也是衡量一个品牌企业在
产品开发战略,流行趋势的把握及开发人才的创新和培养方面不无
关系。
产品开发的主题是否明确,是否符合潮流,各系列是否分明,
是否统一,款式、面料、配饰、做工等方面是否有创新等都直接影
响着顾客的购买欲望。
同时,新产品上市规划是否合理,新品上市
时间是否把握时机等因素也很大程度地决定了产品的售卖可能性。
充分调研市场需求和顾客反应变动,及时把握流行趋势。
在
品牌风格延续与创新方面应相互协调,每季度产品的开发应强化各
系列之间的呼应,保持品牌风格的完整性。
价格:
产品定位价格是否合理,各产品线价格区间如何,有无相互
协调和彼此的竞争力,渠道商和终端商的利润分配是否有激励性等。
价格的定位应依据市场的变化而定,同时应考虑到发展战略
的决定因素。
渠道商之间的利润分配应具有可触动性,各产品线之
间的价格应区间合理,切忌高的高,低的低或是价格整体上都差距
不
大,自身缺乏可比性。
流通速度:
该项因素一方面是指货品的沟通速度,另一方面是指信
息响应速度。
货品流通速度反映出企业内部运营管理的能力强弱,
信息流通速度影响着企业营销、生产与产品开发等决策的及时性与
准确性。
加快货品流通速度关键是整合内部资源和进行流程改造,
缩短生产周期和补货期。
而信息流通的改善是要强化终端
利用现代信息技术,透过企业内部
四、针对我们的品牌,以下城市主要的商场有哪些目标商场?
1
2
3
4
5
6
7
8
五、如何协调商场关系?
用什么方法有效地拓展成功商场专柜?
卖场同商场的关系本身简单,实际上因很多品牌在商场的销
售排名并不好,总是面临被淘汰的压力,因此上总想法设法地同商
场负责人搞好关系。
究竟该如何同商场协调关系,原则是利益共享,
合作共荣。
对于商场经常性搞促销,厂家有时也可适当参与以示支
持,但同时应保持品牌在该商场的销售好评,只有这样才能赢得主
动权,才有可能占据好位置。
所以说,任何的协调不及把终端形象
做好,把业绩做起来。
要拓展商场专柜同样亦如此,品牌名声在先,
打点在后,同时应充分考虑自身品牌与该商场定位的匹配性,进驻
商场后对位置的选择不得随意,一定要找到合适的位置方可进驻,
否刚是出师未捷身先死。
少淑类品牌进商场,最重要的是货品要丰
富,形象佳,空间要大方,给人耳目一新的感觉。
六、产销如何协调?
如何与计划部共同安排产销计划?
这
个问题本处只能简答。
产销协调是关系市场销售的关键点,现代服
装企业都在采用以销定产的营运模式,所以销售是一切生产的根本
所在。
如何安排生产计划,重要的是新产品上市规划是如何进行的?
每期出什么款式,出多少货由市场做引导。
同时,生产量的饱和程
度应由订单及后期补单来定,通常首期订单不足时,应合理安排生
产线,为后期大量补单做准备;
若首期订单较满,人员不足时,企
业应着手进行人力招聘和培训以确保每日产能。
同时,生产部门应
控制好生产周期及质量保证,确保上市的产品周期快、合格率高,
减少退货。
七、如何进行准确有效的备货?
谈起备货,无论是企业还
是代理商都是一个另人头痛的问题,不备货等死,备货找死。
如何
解决该问题?
本人的经验是将备货风险共同分担,公司和代理商一
起扛。
但重要的是企业最好不备货,按单生产,通过对目标的精确
设计,订单的合理安排,把当期应有的市场份额给予充分的估计。
后期依据企业生产能力是否可安排补货,如若补货不能实现,建议
备货以各区域订单中下量排前位的款式进行一定量的备货,以缓解
期中断货现象。
另外,是否备货还应根据全年度的网络发展情况来
看,每季度预计新开多少店铺,每个店铺的基准量预计是多少,可
考虑可能的备货量。
具体每季备多少货,可由近三年销售数据及未
来销售趋势做出判断。
八、服装企业的客户关系管理包括哪些方面?
CRM
九、如何有效地管理代理商或自营店?
个人认为在代理商管理方面应在不同时期采用不同的策略,但可从
相关因素方面来把握渠道代理商。
分别是:
关于自营店管理:
本人此处只作简单说明,有关细节性操作思路后续再谈。
十、零售店的服务、陈列、橱窗的标准分别是什么?
这个问题提的有些广范,这里只作简单解答。
关于服务。
服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果。
店
面服务,它既包括店员向顾客推介商品、提供试衣、改衣等服务的
活动和过程,又包括这一活动和过程的结果——顾客得到合身的、
完全满意的衣服
另外,服务是遵循一定的工作流程的,大致是关于陈列。
首先谈一
下陈列的几个原则:
分列、平衡、分色系、立体化、多样化。
通常
陈列按空间分类为:
器架陈列、墙面服装陈列、墙面配件陈列、橱
窗陈列等。
那么,陈列的基本要求有:
?
常用的陈列技巧有:
分类陈列、敞开陈列、专题陈列、季节陈列、
色彩陈列、价位陈列等多种形式。
关于橱窗。
*
十一、
一年有
十二、
《营销战略规划》
-曾祥文(中国营销协会副秘书长)《渠道控制与
管理》-杨大均(国内服装营销资深培训师)《终端专场管理技巧》-
祝文欣(国内服装营销培训师)《金牌店长特训班》《服装陈列技巧》
《营销总监特训》《如何打造王牌营销团队》等有关营销系列课程。
您接受过哪些营销方面的培训?
10
个促销点,分别是元旦、
春节、三八节、端午、五一、教师节、中秋、国庆、圣诞、店庆日
等主要促销点。
常用的促销方法有:
广告、人员促销、会展、折扣、
返送券、特价、买赠、各类竞赛、抽奖、游戏、第一次光顾奖励、
联动促销、买减、买送、促销套餐、积分优惠、会员活动等。
一年有多少个促销点?
常用的促销方法有哪些?
、姿势视
乎气氛而定,可动感、可欢快、可休闲
、摆放于橱窗右或左侧
、
以一款多色或一色多款为组合准则
、以流行或主推之色调为主
色调配合方面:
以橱窗背景为依据,协调搭配
、所穿著的衣服应当
是当时所热烈推广服装类型
、数目视乎橱窗大小而定,一般二到四
个不等
橱窗模特儿摆放标准
、注意安全,不容易被顾客弄坏或弄
伤顾客、配合适当的推广海报,提供足够的商品资讯予顾客、清洁
及整齐、适当有品味。
过分花巧,反而弄巧成拙,个人趣味性之摆
设可能会吓走客人、定期替换,以建立商品之特有形象。
[具体创作
性,不重复]、有简单明确的主题,如圣诞、新年、春、秋、疯狂
大减价等。
橱窗陈列基本要求:
陈列方向以正面朝向顾客为基
准,并以宽大面示人
陈列数量以陈列架长短予以区分,通常正挂
不超过
4
件,侧挂应以
3-5CM
间隙陈列。
将商品陈列在顾客所期
望的区域及拿得到的地方。
高利润商品应陈列在顾客目视同等高
度的货架上。
不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列。
1、打招呼
2、介绍货品
3、试衣
4、改裤
5、附加推销
6、收款
7、
包装
8、礼貌道别等各环节都应有标准。
这里不作详细介绍各步骤
注意事项及服务标准。
。
要谈服务,就要考虑服务的一些特性,比
如:
“服务”本身是不可感知的,既看不见,也摸不着。
同时
“服
务”具有不可分离性,是与销售同时进行的。
因此,导购员在要做
到以下几个方面:
外表整洁;
有礼貌和耐心;
亲切、热情、友好的
态度;
乐于助人,能提供快捷的服务;
竭尽全力为“自己”服务;
能回答所有问题;
传达正确而且准确的信息;
熟练介绍所购货品的
特点,能提出建设性的意见;
关心顾客的利益,急顾客所急;
帮助
顾客做出正确的商品选择;
耐心地倾听顾客的意见和要求等、优质
服务管理,彰显品牌价值和形象、搞好人才培训及培养晋升计划、
抓好顾客关系与档案管理,实施数据库营销
、做好产品促销管理、
实施员工激励和奖励计划、抓好自营管理体系建设和团队成员管理;
利用现代信息技术同代理商在销售、服务、信息传递方面保持同步,
以进行科学有效的管理。
监督代理商,透过市场巡访及时纠正代理商和终端商在市场操作
中的违规行为,及时传递公司品牌积极健康、正面的形象。
、
设计利益分配体系,奖励代理商,把代理商的积极性调动起来。
重
视对代理商的培训和团队辅导,透过人才的培养为代理商在终端管
理上发挥应有的现场作用。
把代理商纳入到企业年度营销战略规划
中来,定期对代理商就公司发展,品牌推广方面深入交换意见,以
取得共识。
通过提供全面的顾问式督导与和蹲点服务,努力与代理
商建立长期合作关系。
对待渠道的观念:
把渠道作为一个重要的营
销因素,同时重视渠道与其他营销因素的搭配作用,决不片面夸大
代理商的实际作用。
越来越受企业的重视,前提是要做好客户关系
管理应预先对客户进行细分,针对不同的客户采用不同的维持方式,
以达到顾客价值转换与创造。
那么,在维护顾客关系管理方面应重
点做好以下几个方面:
1、客户需求管理
2、客户支持与帮助
3、客
户服务响应及报怨处理
4、客户信用管理
5、客户奖励计划
6、客户
档案管理及数据库营销
7、同客户沟通的渠道与方式。
除了做好上
述内容外,最重要的是企业对客户的态度如何,是否把代理商放在
了企业战略规划中,企业全员对顾客的服务是否仅仅从市场营销部
门反映?
发达城市的温州:
天太百货、大世界时代广场、鹿城联合
百货、银泰百货、丹璐广场
、西南的成都:
人民商场、华联商厦、
友谊商场、成都会展、成都摩尔等
、西北的新疆:
金花广场、友好
百盛、友好百货、天山百货、汇嘉时代、
华中的武汉:
世纪中商、亚贸广场、鲁巷广场、大洋百货、群光商
场、新武展、明日广场等、华南的深圳:
各茂业、各天虹商场、新
大好百货、女人世界、俪人世界、万佳百货等
、东北的哈尔滨:
红
博世纪广场、百盛、中央商城、牡丹江百货、佳木斯华联商厦、道
里松雷等
、华北的北京:
西单百货、君太、中友百货、西单购
物、华联商场、太平洋百盛、新世界友谊商场、城乡华贸商场、安
贞华联、阜城门华联等
、华东的上海:
梅龙镇广场、置地广场、
新华联、华联商厦、汇金百货、百盛、太平洋百货、八百伴、东方
商厦、久光百货等
ERP
和外部
POS
系统的整合,把产品生产周期和
信息传递速度大大加快,以及时把握市场的每一次机会。
系统
的建设和管理,以及同公司
系统的链接与管理。
对于一个品
牌是否予以进驻都有密切的关系。
4P
的解度来考虑产品策略、价
格策略、促销策略、营销渠道策略。
SWOT
分析,对企业目前状况
进行叙述、以及将如何应对目前的状况和期望达成的营销目标、财
务上的成果等作介绍。
评估资产及能力、内部运营管理能力、生
产物流能力、产品设计开发能力、人力资源状况、企业长处及弱点、
品牌的优势与劣势及对未来发展的影响。
经济状况、人口、政府法
规、供应商、消费者购买行为变动、竞争者、市场总需求分析、前
期业绩及策略评估等。
步骤,分别是:
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