顺德招商引资人员培训大纲文档格式.docx
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------品牌意识薄弱
------缺乏做大做强的产业意识和领衔人物
●房地产业:
家数、规模、销售额、楼盘策划设计推广宣传水平、
●中介服务业:
2、城乡建设与现代化发展水平
●城市功能发育不足
●城市化水平不高,(发展指导思想的前后变化:
从城乡一体化到城市化)
●现代化水平(全省率先基本实现现代化试点主要数据前后对比)。
拟参照《顺德率先基本实现现代化规划》P16—P19。
3、传统产业与现代高新产业比较:
●概念释义
●传统产业比重、规模、特点,发展水平与趋势,围绕新经济条件下的传统产业选择与淘汰的观点与分歧
●高新产业的比重、贡献、陷阱与困惑
(以上资料见顺德产业结构调整方案和统计年鉴等
4、国有、民营、外资经济比较
(1)画图表比较经济成份发展趋势(资料出处同上)
(2)顺德经济特征是外向型经济还是内源性经济?
2003年1-5月民间投资与利用外资情况比较(见顺德报第二版)
(3)民营经济蓬勃发展后的危机:
产业如何调整优化?
过剩制造资源怎样整合?
摆在政府面前的焦点与难点问题!
(4)海外资本在顺德经济的比重、角色、层次水平、未来演化发展趋势。
5、产业组织内部大中小企业结构比较、行业秩序、产业集群化水平
●年销售500万、1000万、5000万、1亿、5亿、10亿、50亿、100亿以上企业个数:
列表、画饼图表示,并总结特点,
●为什么顺德家电业总规模不敌一个海尔?
●大中小企业之间配套协作状况:
●民间资本低层次模仿、一窝蜂涌向一个新领域,
●个个搞大而全,小而全,专业化、社会化水平严重不足,生产能力严重过剩、只能恶性竞争
●与温州产业结构和集群经济比较
●结果:
20多年资本积累将被消耗,顺德整体竞争实力将会自我抵消
6、产业结构总体特点
(1)明显的以日用消费品制造为主的轻型工业结构特征,凭借地缘与改革开放形成的先发优势,顺应并依托短缺经济,快速走完产业萌芽、成长到成熟,目前全面进入产业整合调整阶段。
(2)资本结构特点;
小而散,
(3)制造业整体发展水平低,制造能力大而不强,聚集而不成团,配而不成套,协调发展水平不高,缺乏理性指导和自觉意识
(4)企业整体素质不高
●企业老板素质(文化程度、年龄结构、
●外向型水平不高
●产品素质
(5)业中的八大产业发展水平
●家电产业:
总家数、总产值、占工业总比重(画饼图)、
电子信息产业
机械制造
纺织服装
生物医药产业
家具制造业
精细化工
包装印刷
b)长处、短处、危机、机遇
第二章顺德应该怎样招商引资?
一、
三、招商引资发展态势
1、向专业招商推进
全民招商向专业化、规范化
信息化
专业顾问代理招商
2、环境高地推进
环境8大要素(社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务)
(1)硬环境(道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保、住宅、商业网点、、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐服务性设施;
自然地理条件、自然资源、环境气候、自然风光。
(2)软环境
●社会政治:
正值稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险
●法律环境:
法律完整性、法律稳定性、执法公正性
●治安环境:
●经济环境
A宏观:
国民经济、对外经济交流、经济政策(产业、消费、财政、货币、开放
B市场:
规模、网点、市场限制
C财务环境:
资金筹措、成本、汇率税率
D技术与管理水平(劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力
E生产要素供应:
劳动力、生产资料
●文化环境;
风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度
●自然地理
●基础设施
●社会服务环境
达到四心:
投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心
(3)向科学招商推进
苦干加巧干
双向找准定位
方案策划论证周密
(4)向高质量项目推进
项目要会包装
●带动功能项目(汽车)
●推动产业结构优化调整项目(勒流)
●与本地原有产业配套的项目
(5)向园区集聚推进
防止处处冒烟
实现群聚效应---滚雪球、葡萄串
四、招商引资应注意的几个问题
●内与外:
从实际出发,确立本地以外就是外的观念,而不论是土是洋,也无论是美元还是人民币。
●大与小:
大项目可带动中小项目,中小项目也可发生滚雪球效应。
以发展的眼光,把大小项目结合起来,善于从小项目中发现和挖掘大项目,并抓住机会引进大项目。
●多与少:
克服怕项目重复雷同误区,有重复才有竞争,才有规模效应。
顺德家电业应避免。
●招与留:
二手都要硬,招得来,更要留得住。
留商水平要高,招商工作更重要的是后期服务质量,不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”,听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺,增强其信任感与安全感,使其投资放心、经营安心、生活舒心。
促使项目落地生根、开花结果。
●政与企:
政府的高度重视与参与是必要的,可增强投资者信心,提高招商引资效率,推进生产要素的快速富集;
企业是市场主体,必须推向招商第一线。
●主与客:
处理好保护本地企业与服务新引企业的关系,克服地方保护主义。
主与客地位是相对的,环境好,“客”就能安家落户,环境不好,“主”也会带资外流。
●长与短:
即已有优势与尚存优势的关系,只有优势企业或项目招商,扬己之长,成功率才高。
跳出国内市场看,所谓优势在国外大企业面前,无论技术还是规模都有很大差距,如不加快合作,可能会败下阵来。
资与技:
引进资金与引进技术相互促进。
第二编招商实务
一、招商引资基本流程:
1、招商前的准备活动
●准备说明及推介材料。
充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。
要求文字简洁流畅,能激起投资商的热情与关注;
推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装,并结合投资方的兴趣和特长,有的放矢。
●联系参会客商。
会前委派专人赴招商地开展组织联络活动,尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。
●组织会议议程。
研究、设计会议方案,做好各项议程之间衔接,并准备相关文字资料。
●布置会议现场。
按议程要求,提前联系并布置好会场。
●安排一些恰当的娱乐、聚会活动。
如举办酒会、舞会等。
2、安排会晤活动。
根据领导意图,安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。
3、招商项目的可行性分析报告
i.项目基本情况概述
ii.项目市场经济与社会环境因素分析
iii.技术因素分析
iv.基础配套设施状况
v.市场预测
vi.预计投资规模、建设周期
vii.方案选择
viii.经济效益分析
ix.社会效益分析
x.SWOT因素分析
4、招商资料准备:
项目介绍,引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展,优惠政策等,并制作成光盘、录像带、画册、宣传资料等。
5、招商环境
i.社会政治环境
ii.法律环境
iii.治安环境
iv.经济环境
v.文化环境
vi.自然地理环境
vii.基础设施
viii.政府及社会服务环境
6、招商宣传
i.宣传途径
●编印画册
●制作光盘
●资料汇编
●发布广告
●举办招商说明会
ii.宣传媒体
●简报
●报纸
●广播
●电视
iii.宣传主要形式
●消息
●通讯
●特写
●图片
iv.宣传重点
●重大决策宣传
●重大活动宣传
●重点项目宣传
●重要成果宣传
v.应注意的几个问题
●正确对待突击宣传与常年宣传
●正确对待正面宣传与反面宣传
●正确对待宣传的真实性与虚假
二、招商引资主要方法与途径
1、常用方法
●小分队招商:
组织精干力量,从事连续而专业的招商活动。
●驻点招商:
在投资商密集地区设立办事处或联络机构。
●组团招商:
组织多部门、市、县、乡镇以及企业代表,组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。
●敲门招商:
针对选择定项目,有选择性地上门拜访。
●代理招商:
委托专业机构作为招商代理人。
●网上招商:
设计网页,建立网站,在网上发布招商信息,定期维护。
2、资本合作主要方式
●直接投资:
●合资、合作
●承租
●承包
●托管
●股权或项目、资源置换
●收购、兼并
●管理层持股、员工持股
●技术、管理入股
●贷款、发行债券
●经营管理权让渡
●收益权转让、出售
●固定回报(率)
●联营
●补偿贸易
3、主要招商途径
●亲情吸引:
以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者,可使其产生信任和安全感。
●人格吸引:
引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘,产生信任感,从而情有独钟。
●政策吸引:
产生水往低处流的“洼地效应”,主要是规费减免,包括范围、时限、额度等,还有对特定产业出台的扶持政策。
●成本吸引:
如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。
●资源吸引:
利用资源优势,实现资源与资金的对接。
●市场吸引:
处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地,或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场,就地生产吸引力大。
●人才吸引:
在当地有一批某一方面的专业人员,或某种专利,某项新技术、新工艺,有一批研究开发人才或技术熟练工人等。
●环境吸引:
主要指软环境,政府相关部门的服务质量,政风、民风、治安,生活便利环境优美。
●配套吸引:
以配套产业或存量资产吸引客商投资,根据产业配套情况,在瓶颈部位投入。
●转移吸引:
发达地区老产业相对萎缩和转移,可为欠发达地区提供机会
三、招商引资谈判与公关
1、招商公关
(1)公关流程:
●准备阶段:
调查分析、确立目标
●制作策划阶段:
选择模式、设立主题、对象分析、选择媒介、经费预算
●实施阶段:
审定方案、组织实施、评估与反馈
(2)公关策划
●庆典活动
●举办赛事
●演出活动
●新闻发布会
●展览会
●对外开放参观活动
●赞助活动
●会议活动
●宴请活动
●签字仪式
●联谊活动
2、招商谈判
(1)基本原则
●洼地原则:
“水往低处流”,以更优惠措施吸引
●诚信原则:
以诚信赢取投资者信任和理解
●“三角”原则:
“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”,因此,首先明确自己的目标,再找出对方目标,最后以对方能接受的方式提出方案,以此达成共识。
●双效原则:
经济效益与社会效益;
短期利益与长期利益
●合法原则:
在法律允许范围,才可受到保护,注意政策“到边”“到底”界限,不越雷池
●灵活原则:
一事一议,一事一策,不在小问题上纠缠不休
●相对满意原则:
双方为合作伙伴,利益共享,双方都能满意,以达到双赢
(2)招商谈判准备
明确目标,知已知彼
●知已:
项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源
●知彼:
投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题
●背景调查
Ø
已方:
项目情况、可行性分析及有关规划设计方案、基础设施、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况、相关领域政策法规、有利因素、不利因素、相邻地区可提供的各种条件
对方:
声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其它单位的谈判情况
●计划制定
确定谈判目标
选择谈判时间和地点
明确谈判人员及分工
拟定谈判议程
●场景布景
●临场模拟:
确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况
(3)招商谈判组织构成
●组织构成原则:
规模适当、知识互补、性格协调
●组织构成:
主谈人、谈判负责人、陪谈人
(4)策略与技巧
●谈判开局
营造开局气氛:
高调式、低调式、自然式
开局策略模式:
协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局
引起注意与兴趣
寻求合作基础
●谈判过程
真诚关怀对方
谈判中要作个积极听众
善于推销自己观点
不要感情用事,把门关死,把话说绝
●谈判中圈套与陷阱
声东击西:
假借投资为名,以达其它目的。
对此类“客商”,可不把他的话当一回事,逐渐疏远即可,让其知难而退。
虚虚实实:
先以诱人方案抛出,吊胃口,然后逐步提出苛刻条件。
对付办法是稳扎稳打,步步为营,在每次决策时都要履行必要法律手续,以免对方反悔时,自己连个证据都拿不出来。
假出价:
利用假出价手段消除同行竞争,然后开始讨价还价。
对付办法:
要求对方预付大笔定金,使其不能轻易反悔;
先提出截止日期,逾期不候,
查查其历史和为人,若有前科应警惕,
对于条件过于优厚的待遇,一定要警惕,
协议未正式签订前,不要和其它客商失去联系
故意犯错:
如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等,其目的是为以后骗人埋下伏笔。
办法:
如事后发现,应有勇气向领导报告并予以补救。
黑脸白脸:
小伎俩,目的是想得到他们想要的东西。
让他说,到最后他们会换另外一人的,
向对方上级抗议,
退出谈判,
当众斥责,
以其人之道,扮演坏人还治其人之身,
挑掉他身上的刺
●让步策略
使已方的让步同步于对方的让步。
尽量避免无谓的让步。
注意让步的时机选择和时间效果。
不要假定你已了解对方的要求,不要一开始就接近最后的目标,永远不要接受最初的价格,在了解对方所有的要求以前,不要作任何的让步,否则对方会得寸进尺。
在关键性问题上要力争使对方先作让步,而在不重要的问题上,已方可以考虑先作让步。
让步幅度要适当,让步节奏不要过快。
一次让步过大,会迅速提高对方的期望值,并使已方被动。
不要承诺做出与对方同等程度的让步。
因让步幅度虽相同,但双方由此得到的实质内容却不一样。
不要轻易向对方做出让步。
即使已方做出让步的决定,也要让对方做出重大努力后才得到。
让步要有明显的导向性和暗示性。
通过让步有意识地表达已方的态度和决心,力避做出含糊不清的让步。
●僵局的处理
制造僵局。
改变原有的谈判形势,提高自己在谈判中的地位;
争取有利的谈判条件。
打破僵局:
换一个新议题,回避低潮,
总结已取得的成果,然后休会,使双方冷静下来认真考虑对方的要求,
提出多种谈判条件的组合,让对方选择所能接受的条件,
妥协退让,首先在某些条件上做出让步,然后要求对方让步,
利益协调,让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题,
当妥协无法满足对方欲望时,采取以硬碰硬的方法反击,
场外调停,在场外与对方进行非正式谈判,进一步交换意见,多方面寻求解决问题的途径。
四、招商引资人员应具有的知识与礼仪
1、应具知识
●业务知识:
财务会计、税收法规、财政金融、
●政策法规:
法律法规、优惠政策、鼓励措施、奖励办法
●地区经济:
地区经济规模、行业产业经济状况、发展战略规划、人口、资源、就业与工资水平、金融保险
●地理位置与周边环境
●配套设施:
交通、供水、供电、供气、电讯
●社会环境:
历史、文人、文化教育、卫生、治安、饮食、风俗习惯、
●办事流程指南
●相邻地区有关情况
2、招商礼仪
(1)礼仪原则:
A主客场原则:
主场扮演保护者与服务者角色,接待时走在来宾的左后方,以右为尊;
上楼梯时让领导或来宾走在前方,以防其不慎跌落;
下楼梯时,则让领导和来宾走在后方,以便随时给予保护;
进电梯时让领导与来宾先进,出电梯时相反。
处于客场位置时,应入乡随俗,听从主人安排,此时也要十分清楚主人的意图,有礼貌地做出回应。
B客商至上原则:
接待客商时,经常而不失时机地赞美别人优点,让对方感觉到与我方有共同语言;
致辞时适当介绍领导,重点介绍客商。
C、诚信原则:
以诚待人、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用。
D、时间场合与角色匹配原则:
处于主场时,要积极与对方交流,营造交流气氛,并注意给客人提供充分的表现机会;
客场时,少说多听,多观察周围环境,多思考别人说话内容,以掌握合适的表现机会。
若为主人或主宾,则要表现出积极主动、热情大方、配合默契的风度,更要表现出不可替代的核心作用;
若为下属,要注意在适当的时间有适当的言语和行为,如上司没有让自己发言时不要抢着表现,也不宜在上司之前和来宾交换名片。
E、从俗原则:
尊重当地的风俗习惯,对实在无法接受,或对个别人利用民俗不怀好意的应理直气壮地予以回绝。
F、宽容原则:
严于律已,宽以待人。
(2)拜访礼仪:
A访前准备:
要有详细计划,明确本次拜访的主要任务,并准备好编印成册的资料;
注意着装等个人形象;
先了解对方情况,以便于编排谈话内容;
称谓要适当;
约好时间,尽量不要提前,更不可迟到。
B.等待会见:
等待要耐心安静,遵从接待人员安排,不随便走动,莫东张西望,不随手触摸客商物品;
不要携带小说或在纸上乱写乱画,以保持专业形象;
端上来的茶水可以喝,但不要都喝完;
除非主人敬烟或经允许,否则不要吸烟;
C.洽谈礼节:
可主动自我介绍,递上名片,并一一介绍随员,介绍顺序一般为先把客人介绍给主人,先把职位低的介绍给职位高的,先把男性介绍给女性,先把年轻的介绍给年长的;
就座时要保持端正,身体稍前倾,以便能立即站立起身,主人敬烟时最好谢绝;
在洽谈中宜称呼主方职务,尽量不称“老板”,以避庸俗之嫌;
注意时间,主动告辞。
(3)接待礼仪:
A接待前准备:
美化环境、注意仪表、准备资料及茶水等。
B合宜的接待步骤:
到达前15分钟安排就绪,专人等候迎接,摸清对方此行目的和行程安排,根据需要提前安排好工作餐和休息客房。
●交谈时的礼仪:
●位次安排:
面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、并列为上。
(4)宴请礼仪:
●正式宴会:
●便宴或工作餐:
●赴宴:
●餐桌上:
(5)其它方面礼仪:
●签约仪式
●乘车
●使用名片
第三编、招商管理
一、招商引资队伍建设与机构运作
(1)队伍建设的必要性
●招商工作的复杂性的必然要求
●是进行科学决策的前提
●是招商工作顺利开展的重要保证
(2)人才队伍的素质要求
●基本素质:
德、才、识
●个人素质:
知识结构方面需具经济学、计算机应用、公文写作知识,特别是财务、金融、税务等方面专业知识;
能力结构上应具观察能力、分析能力、表达能力。
(3)树立正确的人才观
●爱才、识才、求才、引才、用才、容才、荐才、育才
(4)人才队伍建设的要求
●人才选拔
●人才使用
●人才培训
●考察考核
(5)组织机构:
决策机构、管理机构、执行机构、信息机构
(6)决策机制:
●发现问题,确定决策目标
●科学预测,拟订方案
●分析评估,择定方案
●实施反馈,追踪决策
(7)决策面临的问题与任务
●从经验决策到科学决策
●从长官意志到民主决策
●从微观决策到宏观决策
(8)招商管理机制
●目标管理
●过程管理
●绩效管理
(9)激励机制
二、招商引资与政策法规介绍
《中外合资企业法》、《中外合资经营企业法实施条例》、《中外合资经营企业所得税法》、《外国企业所得税法》、《外资企业法》、《个人所得税法》、《劳动法》、《中外合资经营企业登记管理办法》、《外汇管理暂行条例》、《海关法》、《专利法》、《商标法》、《技术引进合同管理条例》、《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《国务院关于鼓励外商投资的规定》
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