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在会选择什么价位的化妆品上,学生集中选择了中低档价位。
美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌,已经牢牢抓住人心,所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。
不难看出其品牌深入人心,但是提到要购买的化妆品牌时,绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。
我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体,如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。
二、美宝莲彩妆产品SWOT分析优势(strengrth):
1、美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识,这在国内品牌中还比较少见。
产品定位清晰:
彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。
2、美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念,无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。
3以高品质,合理价位,简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念,充分展现个性感觉,引领时尚潮流,符合大学生的消费观点。
劣势(weakness):
1销售经验相比其他公司人员有劣势。
2市场份额及情感份额不够。
3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品,所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4美宝莲主要是选择专柜渠道,销售点较少。
机会(opportunity):
1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求,容易被消费者接受2中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间,而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆,这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础;
挑战(threaten):
彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念,新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。
彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
三、营销策划目的
本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。
力争在校园营销活动中在校园内打响产品。
四、营销策划战略
目标市场:
国内各高校
销售渠道与策略:
(1)美宝莲进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店,以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。
(2)采用广告开道,促销活动策略,自我销售策略,络销售策略
品牌定位:
中低档,定位于大众品牌,通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度,让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品
广告策略:
采用最新广告策划方案,增加美宝莲的知名度,广告采用亚洲明星代言,强调美宝莲的适用对象,在大学校园多做促销活动,进行彩妆知识宣传,突出美宝莲彩妆的优点和特色,让美宝莲大众化而非大路化。
专柜陈列策略:
以试用装陈列为主体,专柜要简洁而不简单,品牌形象突出,并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。
媒体策略:
在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体,专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。
并结合实用的化妆演示推广。
促销活动策略:
以根据季节变换推广妆容为主要活动引导,以妆容产品礼包作为主要促销形式,派发传单,以抽奖活动气氛强烈。
化妆品营销策划书2
化妆品市场是一个充满活力的市场,跨国企业的大举进入,本土企业的崛起,使这个行业更加变化多端:
产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。
特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级。
女性购物多集中于百货商场专柜,品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。
以资生堂在中国的合资企业为例,1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立,生产欧珀莱品牌化妆品,到1999年5月,该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜,产品十分畅销。
人员直销目前也相当流行,如玫琳凯、雅芳等国际品牌。
以雅芳化妆品为例,其创品牌的至今,已有116年历史,其市场推广过程就是直销成功的过程。
雅芳公司目前年销售额逾45亿美元,员工超过3。
2万人,产品远销125个国家,品种多达16000多种,畅销世界每个角落。
雅芳公司以高额的佣金制度,吸纳了近200万雅芳小姐,在全世界推销雅芳化妆品。
还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。
以下将借助经典案例,分别剖析营销策略之要义,期望对化妆品营销人士有所裨益。
目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。
这里主要分析女性的消费心理。
女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点。
女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。
当她们逛商场时,碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经美容师的热情推荐,化妆品迷人芳香的熏陶,很容易冲动一次,即兴购买。
另外,女性购买化妆品,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购买行为。
女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购化妆品时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。
如果销售的是情感型商品,则要得到女性情感上的满足和心理上的认同,化妆品的使用价值是美容,从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。
针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。
早在七十年代,当西方女性们刻意追求独特个性时,露华浓率先推?
查理"
香水,并宣扬"
个性化"
情感,引导一种生活方式,将"
香水包装成香味独特,新颖别致的个性化商品,引得不少女性争先购买。
不久后,女性的消费情感发生了变化,从独立性变为追求女性化,露华浓公司又推出"
琼特"
香水,尽力突出诉求"
女性化"
特点,使其产品再次受到市场青睐。
针对不同的消费心理,可以打造不同的个性品牌,业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态,总结为以下几种:
虚荣与攀比:
从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想。
通过化妆可以装扮自己,使自己更加靓丽、健康,增强自信,得到他人艳羡。
还有一些女性虚荣心重,以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求。
女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的化妆品。
而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足。
女人不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事。
看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;
如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。
恐惧与彷徨:
随着年龄增长,皮肤会出现皱纹、斑点,失去弹性,暗淡无光光泽而逐渐衰老。
女人天生爱美、怕老,担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在化妆品上,梦想能留住青春容颜。
女人在购买商品时,却不果断,态度总是犹豫不决。
经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱。
一旦碰上老练售货员,抓住时机循循善诱,告诉她们"
合适的理由"
,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。
流行与仿心:
女人崇尚流行,追赶时髦,对于新潮东西,她们绝不会视而不见,莫不关心。
她们对流行色的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半步,这正好中了商人反季节销售的诡计,这其实是一种超前的消费。
女人对名人也特别有好感,往往乐此不疲,曾风行一时的"
简爱帽"
、"
幸子衫"
以及"
慧芳服"
的流行就是基于这种心理。
喜好占便宜:
只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。
这给精明的商人们抓住机会,纷纷打出了"
忍痛大削价"
免费赠送"
巨奖销售"
等怪招,遍街林立的专营"
特价商品"
的商店也应运而生。
在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有甜头可吃,她们就乐意消费。
化妆品营销策划书3
一、定位。
分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平,这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类,同时还要分析商圈目标消费者的构成,以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。
分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品,以及采用何种促销方式。
二、促销活动手段。
常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。
1、特价
专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者,挑选消费者熟悉的产品,价格对比度会清晰,消费者能切实感受到促销优惠的力度。
消费者不熟悉的产品尽量不做特价,因为消费者对产品了解不深,是没有太大吸引力度的。
2、品牌折扣
面对大家熟悉的某些品牌,特别是具有吸引力的品牌,可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。
可以迅速聚拢人气,提升入店率,但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高,打折后利润率则更低了,因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售,将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。
3、买赠
消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品:
(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;
买三款送一支护手霜加一个面贴膜;
或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。
赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳,针对中高端消费者可以赠送丝巾,手袋等等时尚用品,而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品,(如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。
4、加钱增购
加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品,增购产品要具有一定的实用性与吸引力度,增购金额要根据换购产品的成本来定。
(如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。
)
5、限时抢购
限时抢购,在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购,以较低价格出售的促销活动。
在价格上和原价要有一定差距,才能达到抢购效果。
限时抢购的目的,是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。
同时通过时间段的控制可以控制客流。
6、空瓶抵现
季节更替,消费者开始准备购买新产品了,而空瓶刚好抵现金来购买化妆品,以实现空瓶的价值,促使顾客消费的一种手段。
(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时,抵现金五元或十元,抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);
要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。
要提升消费者的入店率,商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动,更好地吸引消费者,配合店内促销活动,达到促销目的。
促销活动在市场上不凡其多,促销活动方案的内容要有活动重点,即凝聚点,我们可以单独做某一个项目,也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目,而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。
各种方式的运用要恰到好处,把握好细节的运用才会有很好的产值。
活动方式不可乱用,要因地制宜,在商圈内促销活动的针对性要强,有的放矢,才能真正有效果。
三、化妆品促销活动销量提升注意事项
a、促销人员一定营造好现场的消费氛围,热情接待每一位入店消费者,祝福节日快乐,并不断地重复促销活动的重点内容,刺激消费者的消费意识,通过有效的沟通去提升销量。
b、老顾客进店后,促销人员应尽量避免繁琐的语言,通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客,在保证客单量的基础上快速成交,便于接待更多的消费者。
c、有新顾客进店时,若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉,不要强行推销。
可以充分利用免费化妆与免费咨询,通过免费咨询或免费试妆(试妆时护肤和彩妆一起上)进行沟通并延长逗留时间,寻找机会销售。
d、促销活动火爆,消费者人数多,促销人员要抓住销售的重点,面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者,先成交最易成交的,之后成交客单量高的,其他的消费者放在之后及时沟通。
化妆品营销策划书4
一、前言
中国明月亮化妆品有限公司创办于1993年,是一家集科研、开发、制造及贸易为一体的化妆品企业。
本公司拥有一批专业管理人员、技术人员和科研人员,我们主要生产的产品有美容护肤、特殊用途化妆品、沐浴类、彩妆等一千多个品种。
我们以高质量及合理的价格在同行业及海内外享有良好的声誉。
本公司旗下有"
颜之美"
歌柔"
VUB"
欧美堂"
华医生"
美人志"
等十来个品牌。
品牌全方位涉足彩妆、护肤、香水、美容院妆、美发及特殊用途化妆品多个领域,大力拓展企业多元化发展空间,同时研究开发各类化妆品代加工的OEM/ODM服务。
产品远销美国、英国、法国、日本、东欧、非洲、中东等国家和地区。
中国加入wto以后,为进一步与国际市场接轨,我们将不断努力开发出更多高品质产品来满足我们的客户。
"
解经销商所虑,想消费者所需"
是我们倦倦不息的追求!
我们真诚欢迎与海内外新老客户合作或是为我们提出宝贵的意见。
我们将一如既往地为推动国内外化妆品市场的发展尽一份力量。
求同存异,共谋发展"
。
真诚欢迎与海内、外客商携手合作,共创美好新纪元!
二、企业络营销现状分析
1、络市场环境分析
如今我国上企业的不断兴起,我国上购物已经有一个比较成熟的环境,随着上消费者人数的不断增长,可以说在上进行商业活动已经成为一个趋势,也将会一个巨大商机。
因此,明月亮化妆品意识到这一点并在XX上做了推广,而且XX快照更新的也比较即时,如在XX上搜索“义乌购化妆品”的话,明月亮化妆品出现在XX首页,且在第四个,所以实力还是蛮强滴!
2、竞争对手络营销状况
目前市面上各种品牌的化妆品多如牛毛,络营销竞争也是相当的激烈,各大化妆品纷纷使出浑身解数,极力倡导新的护方法与妆色之道,推出新的消费热点,挖掘新的消费潜力。
可谓花样层出不穷,名目种类繁多。
譬如同样是护肤品的产品,就有滋润的、祛斑的、美白的,同样,还有日霜,晚霜,防晒霜,隔离霜。
面对这种现象,市场急需一种全新的化妆品营销模式是一浪高一浪,让消费者者从此不再为了买不同的化妆品牌及各式各样的美容用具而费心地在各商店间穿梭奔走了。
显然上化妆品公司在络营销竞争也是相当的激烈。
在义乌购平台上看“化妆品配件”类的商铺有836个,按“活跃度”查看的话排名第十四位,所以该公司在竞争上有所成就.
三、有效的络推广策略分析及执行方案(分阶段)
明月亮化妆品商行主要经营化妆品配件,适合各种人群。
爱美之心人皆有之,人们都比较注重外表的打扮,所以越来越多的人都会投入到化妆品中来。
有权威机构做过统计,经济越发达的国家,市场中的保洁产品和美容产品越多,而且销售量每年都呈明显的上升趋势。
目前国内人均化妆品消费仅20-30元人民币,而世界人均消费水平则为35-70美元,可以看出,我国化妆品消费水平明显偏低。
然而,随着人民生活消费理念的更新,我国化妆品消费需求市场正展现无限潜力,是中国国内消费品发展最猛、增幅最快、冲击力最强的商品!
络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,明月亮化妆品想倾听用户使用后的反馈,提高服务质量,获得收益,因而必须对该公司策划出一套行之有效的络营销推广方案,以立即获得市场率。
(一)推广方案及推广方案分析
1、行业链接
行业链接是明月亮化妆品有限公司推广的重要的方式,它是推广的一项重要的工作其目的有以下:
①、在进行行业链接中赢得业内的认知和认可,提高公司的信誉度,增加访问量,给顾客在浏览时的印象;
②、为下一个搜索引擎推广增加优势,并打下好的基础。
2、搜索引擎推广
搜索引擎推广是最经典的推广,能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。
在短时间内提升企业的品牌和知名度。
让客户很快的搜索到该企业。
3、博客营销
博客营销是通过博客或博客论坛接触作者和浏览者,是传播一些商品信息的一种营销方法。
撰写具有营销性的博文,并与关注者互动。
发表博文一定要图文并茂,在博客中适当加入“软广告”,如化妆品的功能,切忌不能发表直接介绍企业产品的“硬广告”__。
4、建立邮件列表
①、每月向用户发送新产品邮件,帮助用户了解该产品基本信息及功能。
②、在发出的邮件中创建一个“签名”,让潜在顾客与你联系,促进购买决策的达成。
(二)推广阶段目标
第一阶段:
提高商行知名度
通过行业连接、博客营销、搜索引擎推广、建立邮件列表这四种成本很低的络广告,可以积极的推广义乌购上本商行的品牌。
这样可以增加的访问量,我们可以利用站长统计、量子统计、XX统计等。
加入之后,便能方便的查看并分析出本的点击量,并且能够推测出自己所进行的推广方案带来的效果。
第二阶段:
扩大消费人群
化妆品商行的消费群定位在女性消费者。
促销活动是每个商家必备的会员优惠政策,尤其是对于女性来说,促销是必备的杀手锏。
另外,还有要先了解客户的心理,让客户先体验一下产品,感觉这产品确实对她们有利,这样易于达成交易。
第三阶段:
提高品牌的忠诚度
品牌识别可以让消费者找到熟悉的感觉。
有时不必评估产品的特点,熟悉这一产品就足以让人们作出购买决策。
那么,我们要做的就是对于自己的品牌的忠诚度采取一定的措施。
比方说,很多商家都会通过办理会员卡,优惠套餐,添加用户联系方式,或者是创建讨论组等,来达到客户的忠诚度。
顾客感觉被企业关注,该企业值得信赖。
四、络营销团队构建
这是一项长期的马拉松项目,短时间内是无法完成的,那么,组建团队是必不可少的,最普遍的便是分工合作。
设立不同的岗位,根据队员的各自特点和优势分配任务。
对于明月亮化妆品,需要以下的人员安排:
推广总监:
负责本项目的总体监管工作,确定和监督策划方案,带领团队一起努力协作,分析并解决推广中遇到的的问题,对结果进行分析总结。
软营销推广专员:
负责博客推广,要求写作功底要高。
收发邮件专员:
负责顾客提出的问题,要求服务态度好,沟通能力强。
线下专员:
辅助线上营销的任务完成和行业链接。
五、络营销效果预估
经过以上的分析和优化策略,明月亮化妆品商行能够在的推广上有很大的改进,在一段时间后,客户的访问量和忠诚度会大大增多,的排名和流量也会大大提升。
六、总结
络营销是目前新兴起的电子商务发展的手段之一,它在营销中已成为重要领域。
如果络资源利用的好,可以很大地决定一个企业的生存与发展。
经过以上的策划方案,在进行实施之后,我相信一定会对明月亮化妆品商行及相关行业在品牌知名度、推广程度、销售量等带来很大的积极作用。
化妆品营销策划书5
在希腊语中“化妆”的词义是“装饰的技巧”,意思是把人体自身的优点多加发扬,而把缺陷加以弥补。
1923年,哥伦比亚大学C.P.Wimmer概括化妆品的作用为:
使皮肤感到舒适和避免皮肤病;
遮盖某些缺陷;
美化面容;
使人清洁、整齐、增加神采。
美国FDA对化妆品的定义为:
用涂擦、撒布、喷雾或其他方法使用于人体的物品,能起到清洁、美化,促使有魅力或改变外观的作用。
不包括肥皂,并对特种化妆品作了具体要求。
化妆品对人体的作用必须缓和、安全、无毒、无副作用,并且主要以清洁、保护、美化为目的。
因此,用于治疗的、具有药效活性的制品,日本等国称之为类医药品,中华人民共和国《化妆品卫生监督条例》中称之为“特殊用途化妆品”,如用于育发、染发、烫发、脱毛、健美、除臭、祛斑、防晒等目的的化妆品。
应当指出,无论是化妆品,或是特殊用途化妆品都不同于医药用品,其使用目的在于清洁、保护和美化修饰方面,并不是为了达到影响人体构造和机能的目的。
为方便起见,常将二者统称为化妆品。
化妆品的作用可概括为如下5个方面。
(1)清洁作用祛除皮肤、毛发、口腔和牙齿上面的脏物,以及人体分泌与代谢过程中产生的不洁物质。
如清洁霜、清洁奶液、净面面膜、清洁用化妆水、泡沫浴液、洗发香波、牙膏等。
(2)保护作用保护皮肤及毛发等处,使其滋润、柔软、光滑、富有弹性,以抵御寒风、烈日、紫外线辐射等的损害,增加分泌机能活力,防止皮肤皱裂、毛发枯断。
如雪花膏、冷霜、润肤霜、防裂油膏、奶液、防晒霜、润发油、发乳、护发素等。
(3)营养作用补充皮肤及毛发营养,增加组织活力,保持皮肤角质层的含水量,减少皮肤皱纹,减缓皮肤衰老以及促进毛发生理机能,防止脱发。
如人参霜、维生素霜、珍珠霜等各种营养霜、营养面膜、生发水、药性发乳、药性头蜡等。
(4)美化作用美化皮肤及毛发,使之增加魅力,或散发香气。
如粉底霜、粉饼、香粉、胭脂、唇膏、发胶、摩丝、染发剂、烫发剂、眼影膏、眉笔、睫毛膏、香水等。
(5)防治作用预防或治疗皮肤及毛发、口腔和牙齿等部位影响外表或功能的生理病理现象。
如雀斑霜、粉刺霜、抑汗剂、祛臭剂、生发水、痱子水、药物牙膏等。
对于今天的这种国内化妆品行业面临洗牌与重组的局面,我提出了自然堂化妆品的营销方案
“自
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