最新山大 专科 市场营销学带答案模拟题AC整理版资料文档格式.docx

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3．用于评价公司营销效果评价的营销导向属性包括：

12345

1）顾客宗旨

2）整体营销组织

3）充分的营销信息

4）战略策略导向

5）营销效率

4．管理完善的公司采取额外步骤以提高营销环境信息的质量和数量的具体途径包括：

1235

1）训练并鼓励销售人员发现和报告新情况

2）激励中间商传递重要的市场信息

3）通过购买竞争者产品、参加贸易展销会等，广泛收集竞争者的信息

4）公司从外面购买信息

5）建立内部营销信息中心，收集和交流营销环境信息

5．关于文化突出特征的下列描述，不正确的一种是：

4

1）不同文化造成不同消费需求、消费口味、消费习惯

2）越是深层文化，如价值观、审美观，越是难以改变

3）文化交流与渗透，导致文化借鉴与变革

4）文化是社会文化中的深层内涵，是区别于其他社会文化的主要界限

6．关于动机性质的下列表述，哪些是正确的？

14

1）动机是行为的原因；

2）动机是一种内在力量，一种迫切愿望；

3）动机被是一种外在力量，是推动行为的外在动力；

4）动机既有先天的基因本能，也有后天学来的心理动机；

5）动机不存在先天的基因本能，只有后天学来的心理动机。

7．在产业市场上，开展网上采购的好处包括:

123

1）削减交易成本

2）减少订货与交货之间的时间

3）创造更有效率采购系统

4）消除潜在的安全隐患

5）创造更公平的竞争环境

8．关于竞争态势与反应模式的下列阐述，哪些是正确的？

2345

1）如果竞争者几乎一致甚至以同样方式谋求生存，则竞争均衡是稳定的。

2）如果只有一个关键性因素，那么竞争均衡是不稳定的。

3）如果有多项关键因素，每个竞争者都能取得某些优势，那么该行业易形成均衡。

4）起决定作用的竞争变量数目越少，竞争者数目也越少。

5）任何两个竞争者之间的市场份额之比为2：

1时，似乎就达到竞争均衡点。

9．市场细分含义的要点：

1）市场细分是一种手段，目的是为企业寻找有利目标市场

2）市场细分不是细分产品，而是细分消费者群

3）细分后的市场具有同类性，即大同而小异

4）需求类似性使市场细分成为必要

5）需求差异性使市场细分成为可能

10．特殊消费品的主要特征包括：

135

1）特殊购买努力

2）高价格

3）产品具有独有特征

4）有厂牌标记的产品

5）很少的购买场所

三．问答题

1．什么是市场营销？

分析说明市场营销与推销之间的关系？

答：

市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。

推销与市场营销的区别日益明显：

推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。

如菲利普·

科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。

推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度

如果企业市场营销人员全面搞好市场营销研究，了解并满足顾客需要，搞好分销、促销等市场营销工作，那么不用费力推销，产品也可以较容易地销售出去。

（

2．分析说明市场营销计划的基本形式。

为了完成企业战略规划所规定的任务和目标，必须以战略规划为指导，制定出市场营销计划。

在对市场营销环境进行充分调研的基础上，按年度制定，一般包括内容提要、当前营销状况、风险与机会、目标和课题、营销策略、营销活动程序、营销预算、营销控制等八个方面。

（一）内容提要：

这是市场营销计划的开头部分，是对主要营销目标和措施的简要概括说明。

（二）当前营销状况：

这部分是对产品当前营销状况的简要明确分析。

（三）风险与机会：

这部分对企业营销环境中的有利和不利因素进行分析

（四）目标和课题：

在分析市场营销活动现状和预测未来的机会与威胁的基础上，还要确定本期的营销目标和所要解决的课题，这是市场营销计划的核心内容。

（五）营销策略：

为了达到营销目标，必须采取一定的途径或手段。

这些途径或手段就是营销策略，包括目标市场的选择和市场定位策略、营销组合策略、营销费用策略。

（六）营销活动程序：

要做些什么？

何时开始，何时完成？

由谁负责？

需要多少费用？

按上述问题为每项活动编制出详细程序，以便执行检查。

（七）营销预算：

预算收入，支出，利润。

（八）营销控制：

对市场营销计划的执行过程的控制成为营销控制，其做法常常是将计划规定的目标和预算按月分解，随时督促检查，根据市场变化作相应修正

3．什么是产业市场？

与消费者市场比较它有什么特点？

产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。

（1）.购买者数量较少，购买者规模较大。

在消费者市场上，购买者是个人和家庭，购买者数量很大，但规模较小。

而生产者市场上的购买者，绝大多数都是企事业单位，购买的目的是为了满足其一定规模生产经营活动的需要，因而购买者的数量很少，但购买规模很大。

由于有生产集中和规模经济，要达到一定的生产批量，一次的购买额必然很大。

但是，在生产者市场内部，购买者的规模和购买批量的分布是不均衡。

（2）.地理位置集中。

由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等因素对生产力空间布局的影响，容易导致其在生产分布上的集中，我国现代化大工业主要集中于东北、华北、东南沿海一带。

正因为这样，企业把生产资料卖给企业购买者的费用就可以降低。

　　（3）.生产者市场的需求是派生需求。

派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。

例如，消费者对电视机的需求，引申出电视机厂对电视机生产资料的需求。

派生需求要求生产者市场的企业不仅要了解直接服务对象的需求情况，而且要了解连带的消费者市场的需求动向，同时企业还可通过刺激最终消费者对最终产品的需求来促进自己的产品销售。

　　（4）.生产者市场的需求波动性较大。

生产者市场比消费者市场的需求波动性更大。

这是因为，生产者市场内部的各种需求之间具有很强的连带性和相关性，而且消费品市场需求的结构性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反应；

受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少；

生产者市场的需求更容易受各种环境因素（尤其是宏观环境因素）的影响，从而产生较大的波动。

　　（5）.生产者市场的需求一般都缺乏弹性。

在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。

生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性。

这首先是因为生产者不能在短期内明显改变其生产工艺。

例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。

其次是因为生产者市场需求的派生性，只要最终消费品的需求量不变（或基本不变），引申的生产资料价格变动不会对其销量产生大的影响。

再次是因为一种产品通常是由若干零件组成的，如果某种零件的价值很低，这种零件的成本在整个产品的成本中所占比重很小，即使其价格变动，对产品的价格也不会有太大影响，因此这些零件的需求也缺乏弹性。

　　（6.）长期联系。

生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务联系，相互依存，卖方在顾客购买决策的各个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购买过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能、规格和时间定期向顾客供货。

生产者市场的供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企业的稳定客户。

　　（7.）生产资料的购买要求较为严格。

这是因为，生产资料所购买的产品将被用于生产经营活动，不易替代，且单位产品价值较高，购买的数量较大，其质量好坏、适用性、经济性、供应等会给企业的生产经营过程、满足市场需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等方面形成较大的影响。

因此，生产资料购买者对所购产品在技术经济性等方面有着严格的要求。

4．根据广义的产品替代观念，试论青岛啤酒的四个竞争层次。

（1）品牌竞争者以相似价格向同一顾客提供相似的产品和服务的企业。

（2）产品形式竞争者提供同类产品和服务的企业。

（3）一般竞争者提供不同种类的产品和服务，满足顾客同种需要的企业。

（4）愿望竞争者提供不同产品，满足顾客的不同愿望，与本企业争夺同一顾客购买力的

企业。

5．解释说明公司层次战略规划和它的四个步骤？

公司层次战略包括：

总体战略、经营战略和职能战略

步骤：

战略分析、战略选择、战略实施和战略评价

市场营销学模拟题B

1．（市场营销）是个人或组织通过创造以及同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2．服务是指公司向市场提供的、用于销售的活动和利益，服务具有无形性的特点，并且服务销售不会导致（所有权）的转移。

3．关系营销打破了只注重（与顾客进行一次性交易）的做法，把交易重点放在与顾客建立长期关系上，使企业的长期目标得以实现。

4．在市场营销者看来，（市场）==消费者人口+购买力+购买欲望。

5．８０年代初，李维特提出“（全球产品）”概念。

他呼吁跨国公司向全世界提供一种统一产品，并采用统一的沟通手段。

6．（产品）观念认为消费者会喜欢那些质量最优、性能最好和特点最多的产品。

7．市场营销管理是一个过程，包括分析、（计划）、执行和（控制）等四项基本功能。

8．现代市场营销部门经常遇到来自工程部门、采购部门、生产部门以及财会部门的制约和限制。

解决问题的根本方法是（企业营销化）。

9．SWOT分析的基本内涵和基本目的是，清楚地了解自身（优势劣势），扬长避短；

掌握外部的（市场机会），趋利避害。

10．市场营销控制按内容主要分为：

年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和（战略控制）。

11．编制每个营销实体的（损益表），这是盈利能力控制的核心工作。

12．市场营销研究涉及对特定问题和（特定的市场机会）的重点研究。

13．调查结果处理阶段包括资料整理分析和（撰写调研报告）两个步骤的工作。

14．首先按某些属性/特征将调查母体进行分层，然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额，配额内的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法，称为（配额抽样）。

15．时间序列分析预测法也叫“（历史延伸法）”，是以历史时间序列数据为基础，运用一定数学方法向外延伸，来预测市场未来发展变化趋势。

16．个人心理动机一般分为感情动机、理智动机和（惠顾动机）三种。

17．满足程度（S）是（满意感）（E）与产品直观绩效（P）的函数，即S==f（E，P）。

18．目前，许多企业开始运用“（定点超越）”作为改进竞争水准的最佳指导。

1．顾客总成本构成：

125

1）货币成本

2）时间成本

3）生产成本

4）销售费用

5）精力和体力成本

2．功能式营销组织的主要特点包括：

1245

1）能够提高管理的专业化程度；

2）便于集中管理，统一指挥；

3）营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客服务；

4）不利于企业内部协调行动；

5）比较适合于产品品种少或销售地区集中的企业。

3．关于公司所服务市场占有率的下述论断，哪一个是正确的？

2

1）公司的服务市场占有率总是小于该公司的总体市场占有率。

2）公司的服务市场占有率总是大于该公司的总体市场占有率。

3）公司的服务市场占有率总是大于该公司的相对市场占有率。

4）公司的服务市场占有率与公司总体市场占有率其实是相等的。

4．关于营销审计的下列论断，哪些是正确的？

1）营销审计主要针对内部营销系统进行审计，不涉及对营销环境的审计；

2）营销审计具有整体系统性的特点；

3）营销审计需要定期进行；

4）营销审计是在出现重大问题时采取的临时行动；

5）营销审计通常由企业外部独立的营销审计机构负责实施。

5．销售管理信息系统所提供资料的界限应该是：

1）营销主管们认为需要的资料

2）营销主管们实际需要的资料

3）经济可行的资料

4）营销主管们可以得到的资料

5）营销主管们能够处理的资料

6．应对供应商环境的营销对策思路可能包括：

1）向多个供应商采购；

2）与主要供应商建立长期信用关系；

3）后向一体化，制造、控制主要供应品；

4）定制营销

5）正点生产

7．市场营销环境的突出特点是：

1）企业不可控因素

2）环境范围不断扩大

3）环境因素不断变化

4）环境保护日益加强

5）环境因素之间联系不断扩大且日益复杂

8．如何看待文化对消费者行为的影响？

1）文化几乎包括了影响人类思维和行为的一切方面，除了生物驱动性；

2）文化只能为多数人的思想和行为提供一种分界线，作用是基本的；

3）文化影响犹如空气，无处不在又很少引起注意，除非在快速变革期；

4）文化影响可以从控制、倾向和感觉反应三种行为反应类型中明显看出；

5）文化影响个体的群体类型。

9．影响产业购买者行为的主要因素包括：

1）环境因素

2）组织因素

3）社会因素

4）人际因素

5）个人因素

10．“好”的竞争者的主要特征：

1）它们遵守行业规则

2）对行业潜力的设想切合实际

3）所制定价格与成本相符

4）将自己限定在某细分市场中

5）推动降低成本或提高差异化

1．现代企业营销管理指导思想的主要内容是什么？

现代企业营销管理指导思想的主要内容是：

顾客中心、竞争导向、整体营销、营销创新。

（1）、顾客中心是现代市场营销理念的核心内容。

首先，在理论上和实践上承认顾客的权利。

其次，要了解顾客需求。

再次，实行市场营销组合差异化。

最后，从满足顾客需求中获取利润。

（2）、竞争导向。

企业必须详细了解行业的竞争结构、明确竞争者和潜在竞争者的数目、研究竞争者在产品、价格、渠道和促销方面的策略，以便有针对性的采取对策。

首先，要树立竞争意识。

其次，要制定具有进取心和竞争性的市场战略。

（3）、整体营销又称“全营销观念”。

该观念认为，随着世界市场的形成并逐步走向成熟，企业间竞争的难度越来越大；

而科技的迅速发展又使各国企业的生产技术甚至产品特征趋于一致。

在这种情况下，企业很难强调某一方面的优势，而必须整合企业的一切方面开展整体营销，树立全营销理念。

（4）、营销创新。

创新是企业发展永恒的主题，是企业在市场营销中不断有突破，保持企业领先的前提条件。

企业必须实现思想观念创新、组织机构创新、管理制度尝新、科学技术创新、市场营销创新和用人机制创新。

2．如何理解现代营销组织的特点和功能？

3．市场调查的步骤是什么？

一个完整的市场调查活动一般包括四个阶段，即调查准备阶段、调查设计阶段、调查实施阶段、调查结果处理阶段。

（1）、调查准备阶段：

主要包括三个步骤。

、明确调查问题。

、情况分析

、非正式调查。

（2）、调查设计阶段主要包括以下几个步骤：

、确定调查主题

、确定所需资料及资料来源

、选择调查对象

、确定资料收集办法

、设计并预试调查问卷

、时间安排和费用预算。

（3）、查实施阶段：

在实施调查时，因为调查人员分散作业，所以容易出现问题。

加强对调查人员的组织、查核和监督，提高实地调查人员的素质，都是非常重要的。

、调查结果处理阶段包括两项基本工作：

资料的整理与分析

撰写调查报告

4．影响消费者购买行为的因素有哪些?

它们各从什么方面产生影响？

影响消费者购买行为的因素有；

经济因素、社会因素、认识因素、个性因素和企业因素。

（1）、影响消费者购买行为的经济因素，主要表现在两个方面：

、商品价格。

企业在确定自己的产品价格时，必须全面考虑各种因素，以促使消费者尽快作出购买决定。

、边际效用递减规律。

营销企业应该注意不断降低产品价格，增加产品功能，改进产品设计，以增加产品效用，扩大产品销售。

（2）、影响消费者购买行为的社会因素主要包括文化、社会阶层、社会角色、相关群体和家庭等。

（3）、影响消费者购买行为的认识因素主要包括需要、感受、态度和经验。

（4）、影响消费者购买行为的个性因素。

消费者的个性通过其能力、兴趣、气质、性格和自我形象表现出来，并影响着消费者的购买行为。

（5）、影响消费者购买行为的企业因素主要表现在两个方面：

一是企业在消费者心目中的形象，二是企业的营销组合。

5．按市场地位可以将竞争者分为四种类型，分析说明每种类型的反应模式。

从容型竞争者。

指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。

选择型竞争者。

指只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。

凶狠型竞争者。

指对所有的攻击者行为都做出迅速而强烈的反应。

随机型竞争者。

指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强烈无法根据其以往的情况加以预测。

市场营销学模拟题C

1．美国专家彼得·

杜拉克指出：

“某些推销工作总是需要的，然而（营销）的目的就是要使推销成为多余”。

2．从实质看，有形产品只是传递（服务）的载体。

3．关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立（非交易关系），以保证交易关系持续不断地确立和发生。

4．在交换活动中，更积极主动地寻求交换的一方被称为（市场营销者），另一方为潜在顾客。

5．自70年代后期，林恩·

肖斯塔克在《营销杂志》上阐述了他对（内部）的独特见解，提出了内部市场营销、交互反应式营销等一些重要概念。

6．所谓（绿色营销）就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。

7．营销整体性要求，企业各部门要以（营销部门）为核心，统一协调地开展工作，这是实现营销活动整体性和营销组合整体性的基础和途径。

8．市场营销计划系统，主要包括（战略规划）和（营销计划）两个方面。

9．衡量市场占有率的尺度主要包括（总体市场占有率）、（所服务市场的占有率）、相对市场占有率I和相对市场占有率II。

10．实施（战略）控制的主要目的，是保证既定的营销目标和各种战略能够与不断变化的外部环境相适应。

11．获取营销经理所需信息有三个途径，即（内部报告）、市场营销情报和市场营销调研。

12．按选择调查对象的范围，市场调查分为市场普查、（个案调查）和（抽样调查）三类。

13．配额抽样实际是（任意）抽样与（判断）抽样相结合的方法。

14．对企业营销活动影响最大的立法是保护（商标）的立法、保护（知识产权）的立法和保护公平竞争的立法三个方面。

15．（企业市场）由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。

1．顾客导向观念的特征：

1）现有产品是企业经营活动的中心。

2）消费者需求是企业经营活动的出发点。

3）集中一切资源占领目标市场是企业成功的关键。

4）综合运用各种营销手段，使营销活动形成整体。

5）追求长远利益和公司的长久发展。

2．功能式营销组织形式的特点：

3

1）所有产品可以受到一视同仁的对待；

2）营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客服务；

3）产品开发与销售成为企业业务活动的中心；

4）能够对各类产品的市场问题作出灵敏的反应；

5）容易造成各自为战、协调困难。

3．年度计划控制方法包括：

1）销售分析

2）市场占有率分析

3）营销费用与销售额对比分析

4）财务分析

5）顾客态度追踪

4．在市场调查中，最昂贵和最容易出错的阶段是：

1）调查准备阶段

2）调查设计阶段

3）调查实施阶段

4）调查结果处理阶段

5．消费者市场需求的主要特点包括：

1）多样性

2）发展性与层次性

3）替代性与伸缩性

4）非专家购买与可诱导性

5）非季节性

6．亚文化群通常包括：

1）民族亚文化群

2）宗教亚文化群

3）种族亚文化群

4）地理亚文化群

5）心理亚文化群

7．消费者接受信息最多的来源是：

1）人际来源

2）商业来源

3）公共来源

4）经验来源

8．“坏”的竞争者的特点：

1）它们违反行业规则；

2）企图花钱购买而非赢得市场；

3）它们冒着极大风险；

4）在产能过剩时仍继续投资；

5）通常它们不惜打破行业均衡。

9．规定企业任务需考虑的因素：

1）企业历史上的突出特征

2）企业周围环境的发展变化可能造成的威胁或机会

3）企业决策层的意图

4）企业的资源情况

5）企业的特有能力

10．消费者市场细分的一般标准包括：

1）地理细分标准

2）心理细分标准

3）人口统计细分标准

4）产品细分标准

5）行为细分标准

三．问答