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有了不打折的办事,才有不打折的价格
3、取出衣架:
有用防盗
解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。
将来的销售中导购把取出的衣架挂在自己的腰间。
客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有用的防盗技巧。
服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。
也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上,在今后的工作当中杜绝此类事件发生。
4、引领拍门:
制止纠纷
在南京的某家阛阓,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。
试穿办事的第四步"
引领拍门"
,导购一定不要怕贫苦,其实包括许多女孩客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。
办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行,这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
5、守候办事:
留住客人
客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:
我就在门口,码数有啥不合适的地方,任何时间叫我,我跟您更调"
。
为啥子要有守候办事呢?
举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……
你受得了吗?
试穿时我们制定出标准服务动作流程,根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订,
我们讲讲试穿之灵巧高明发问部分。
试穿是服饰业服装销售的核心内容,内容比较多,我们是分为以下几个篇和章来讲的:
今天给大家开讲试穿灵巧高明发问篇:
以前文章中谈到一个发问的案例:
卖蛋酒的伙计甲问"
您要不要加蛋?
和另外的伙计乙问"
您是加一个蛋还是两个蛋?
,两句问话对于发卖的结果恰好相反。
大家就可以知道问话技巧的魅力。
服装销售有相似的案例吗?
一次在首都中友百货为某品牌销售,在他的专柜,有位顾客试完几条裙子,导购问"
这裙子,您要吗?
客人回答结果可想而知的。
问客人这个工具你要不要,答案就像是:
有一个问题,不论你问到任何人,答案都是"
没有"
,那个问题就是:
你睡觉了没有?
关于发问的几个小故事和案例:
故事一:
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父:
祈祷的时候可不成以抽烟?
神父回答说:
不成以!
乙问神父:
抽烟的时候可不成以祈祷?
当然可以!
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同,结果不同。
案例一:
会问话的小商贩:
一位老太太到市场买李子,她碰到A、B、C三个小商贩。
小商贩A:
我的李子又大又甜,特别好吃。
老太太摇了摇头走了。
小贩B:
我这里各种各样的李子都有,您要啥子样的李子?
我要买酸一点儿的。
"
我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。
老太太一尝,满口酸水,"
来一斤吧。
小贩C:
旁人买李子都要又大又甜的,您为啥子要酸的李子呢?
我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。
小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。
小贩C又建议:
孕妇特别需要补充维生素,猴的一种桃含有多种维生素,特别合适孕妇"
老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。
最后小贩C说:
我每天都在这儿摆摊,您媳妇如果吃好了,您再来我跟您优惠。
同样卖生果的三个小贩,会问话的生意是最好。
案例二:
买手机--销售就是发问,为啥子要发问?
一个人逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。
进门朝对面专柜走了过去,导购看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。
看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就顿时说,"
先生你好,是买手机吧"
我说是啊。
她顿时说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。
看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:
300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问,多少钱?
3980元"
我在看看"
,我就走了。
逛到另一个柜台,发现高手出现了。
导购员是一位小伙子,"
先生来看手机啊"
是啊。
你买手机是自己用还是送人啊?
我说:
家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。
哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您保举一款。
老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。
这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……"
,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。
就问多少钱,他说:
现在特价,只要680元。
我一听还不错,并没有顿时买走,就说"
我转转看,差未几的话就过来买。
我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准,在找更合适的,甚或我问有没有广播功能……
最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。
列位,销售过程中许多的发卖职员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?
说在销售的过程并不是最重要的。
现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说,说自己的产物是如何的好,唾沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。
有一次我就遭遇一个导购,一天巡场被某知名电子词典柜台的导购抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了"
演说"
:
我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……,差未几足足"
了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把违好的产物知识又给我演说了一遍,唾沫横飞……
我最后说了句真话,我不需要。
她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢?
恁地好的产品您怎么不需要呢?
她还在纳闷呢!
您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!
她还不死心!
我没孩子呢"
,我回答。
那您给朋友的小孩买一个了"
,她说。
真是个不死心的导购员!
销售就是发问,这里不再接续罗嗦了,顿时进入导购员在销售的过程里如何发问,在和客人的沟通中,如何发问?
问问题有哪些简单的原则可以遵循的?
问客人问题的原则:
A、问简单的问题
在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产物保举和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是"
给老人买手机"
这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那一些敏感、庞大的问题。
这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔,话术如下:
是您自己穿,还是送人?
(正确)
您平时喜欢穿啥子色彩的衣服?
您需要啥子样子的款式?
您今天是看裙子,还是看啥?
是您自己用,还是送人?
(正确)
您平时喜欢啥子色彩的包包?
您喜欢啥子样子的款式?
您今天是看大包,还是看啥子?
……
B、问YES的问题
在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近间隔,取得信任。
YES的问题的话术如下:
如果穿起来不合适,买回家也穿不了几次,反而是浪费,您说是吧?
买女装时尚款式非常重要,您说是吧?
买女装版型非常重要,您说是吗?
买品牌的衣服售后办事比较重要,您说是吧?
夏天买衣服,穿起来一定要凉爽、透气,您说是吗?
冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?
现在,买女包时尚款式非常重要,您说是吧?
C、问"
二选一"
的问题
在销售的流程后期,在客人对产品产生兴趣,可能购买的情况下,问一些二选一的问题。
忌讳的就是节外生枝,又给客人另外保举,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就没有办法下决定,走了出去回来的就很少了。
话术如下:
您是选择蓝色还是绿色?
您是选择七分裤还是九分裤?
您要这件还是那件?
D、不连续发问
连续发问就是"
查户口"
,很快会引起抵触,原则不连续跨越两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。
E、不该问的问题:
需要我帮您介绍吗?
(不需要)
您要试穿看看吗?
(不消了)
今年风行绿色,您喜欢吗?
(不喜欢)
这件上衣您要不要?
(不要)
您以前穿过我们品牌吗?
(没有)
这件很合适您,您觉得呢?
(一般)
这是我们的最新款,您喜欢吗?
我觉得这件衣服挺适合你(那是你说的)
生理学验证,碰到旁人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。
所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有用地问问题。
而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。
服装销售中,最后插播讲一段:
利用问YES的问题,处理价格异议的方法技巧。
任何商品的销售,都将碰到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过试穿,产品的价值充实体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。
碰到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:
没关系,价格部分今天有特别优惠。
我们先看衣服合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?
,"
来,我帮您试穿"
(打折时用)
这件是最新的风行款式,买衣服最重要的是买个最新的款式,您说是吗?
价格上一定物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这件衣服,您穿起来是不是合适,是不是突显您的气质,这才是最重要的,您说是吧?
这边请,我帮您试穿下"
(试穿前用)
价格部分请您放心,现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后相关的,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?
客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要试穿看是不是称身等流程化来处理价格!
错误的回答是:
不成,您要看衣服的质量"
(纰缪)
不贵了,隔壁的更贵拉"
(纰缪)
不会拉,我们的价格很实惠了"
我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?
新品、新货、新款开场的技巧 开场技巧一:
、
服饰业一年四季,季季货色不同,而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。
以下的话术就是正确的话术:
这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……"
(正确,开门见山)
蜜斯,您眼光真好,这件上衣是今年秋冬最风行的…款式,走在大街上显得非常地不同凡响,请您试一下,这边请!
(正确,新款加赞美)
您好,这款是今年夏天最风行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非常帅气,我帮你试穿下,看是不是称身?
这边请!
(正确,突出新款的特点)
您好,这是我们最新款的吊染连衣裙,是今年夏天的风行款,吊染风格非常受欢迎,这边请试穿下!
(正确,表达新款的畅销)
这款长裙,是今年夏天的风行时尚,采用垂坠质感的面料,非常的贴和皮肤,穿在身上,充实揭示出您的曲线美,多层飘逸的设计,显得您颇有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!
(正确,突出新款式的利益点)
您眼光真好,这款包是今年春夏最风行的休闲款式,油牛皮手拎包,和正装休闲装很好搭配。
(正确,突出新款的卖点)
以下的话术就是纰缪的语言,一般会得到客人的拒绝:
现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?
(纰缪,"
)
夏衣新款刚刚上市,您要不要试穿下?
不消了"
冬装新款刚刚上市,您要不要看下?
这是我们的最新款,你喜欢吗?
一般"
今年风行金色,你喜欢吗?
不喜欢"
开场技巧二:
促销开场
零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段,那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是晋升业绩很好的方法。
然而太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为啥这样说呢?
和导购互动,找一个现场说一下主题的的介绍:
讲解:
同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的产品,为啥在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?
你们注重过这个问题吗?
我要表达的就是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:
我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!
(正确突出重音)
您好,欢迎光临ISIOU品牌,现在全场货色88折,凡购满1000元即可送……"
现在优惠大酬宾,全场5折。
(正确,纵然9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!
您好,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。
开场技巧三:
赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了,赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术:
您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……"
您气质真好,……"
您身材真好,(正确)
到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开,她想,钱给谁都是给,给就给的开心。
开场技巧四:
唯一性开场
物以稀为贵,对于客人喜欢的货色,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,由于走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在模糊不清人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确的打造"
唯一性"
的话术:
我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那一些钱拿来多买双鞋多好……"
(正确,打造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注幢幢音的表达)
我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了包管款式的唯一性,这款是海内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经未几了,建议赶快试试。
(正确,打造货色款式的唯一性,机会难得)
开场技巧五:
打造热销开场:
当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的氛围。
下面的话术是我们建议采取的:
这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。
开场技巧六:
功能卖点
在服饰业货色竞争同质化的今天,产品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。
比如下面的例子:
这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!
上下班都能保护您身体的康健。
(正确,突出功能性)
六种开场技巧,中国服饰业服装销售足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:
新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等所在多有,看现场销售客人的需要,任何时间烂熟于胸,脱口就出。
服装销售技巧
1一、导购迎宾前的纰缪动作
走进天下各地的卖场,除开能看见琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看见的"
陈列"
,目前大商场、各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?
就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢?
=============出于工作的需要,经常出入到天下各色阛阓,走进阛阓,那活生生的"
导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!
看见我走了进去,顿时顺脚把鞋穿上,来一句"
欢迎光临,轻率看看"
;
在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里,当真地抠自己的手违,我想进去看个究竟,看见我进去,她放下手来句"
轻率看看,喜欢的话试一下"
,晃了一圈我走了出来,反顾时,她接续在那抠她的手违。
喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!
……"
培训的课堂上,我经常问身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看见情形是这样的话,你感觉舒服吗?
你对这个品牌会认可吗?
你会由于办事而进入试穿来产生购买吗?
回答清一色是不是定的,有学员回答,纵然想购买,也会杀个价,价格合适就买。
列位,办事打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?
上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而毫不是以上的办事动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货色好,既然货色好,就会潜意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、导购的口头禅:
没有人"
"
是由于导购的纰缪动作,纰缪的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我办事的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?
他们抱怨说:
王老师,这个月很差啊;
我问:
为啥子?
他们同一的回答"
是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。
人都跑那里去了?
别的品牌为啥子卖得那么好?
他们位置好"
他们是大品牌"
他们有活动"
他们货色设计的好"
今天我来告诉列位,人跑哪里去了,为啥子纵然有人也不会进你的店?
由于客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:
你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了!
这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天,阛阓找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置。
中岛的日子更加地难熬,直到有一天,阛阓找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……
品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。
不努力工作的导购们呢?
今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:
一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,唾沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。
这个不说,导购还能够做到一边儿聊天,一边儿不误欢迎,看见客人过来,来上一句"
欢迎光临,轻率挑挑,轻率看看"
,然后接续聊……
三、迎宾:
赢在起点,迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌,忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。
欢迎以前的内容,我们接续接着向列位阐述下面的内容。
导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。
客人到来的时候,就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。
六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。
今天这部秘籍将为服装办事的导购所用,用于终端办事客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇和章将为您呈现。
迎宾,对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是办事形象的窗户,其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、品牌服装应同一迎宾语
结合服饰业品牌服装办事的特性,迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值,在前边章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是"
欢迎光临麦当劳"
,没有别的迎宾语言。
目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文,许多时候,我走进这些英文店牌的男装品牌专柜,导购很热情地"
欢迎光临、轻率看看"
,我扫了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,听到导购热情的送客"
请慢走"
,惟独缺憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装,就恁地擦肩而过。
佛说,宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位办事的导购她不知道,我和她宿世500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要,也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语,同一就是"
欢迎光临某某品牌"
举个例子,前几天办事了一个知名包类品牌,叫"
迪桑娜"
,她的LOGO是"
Dissona"
,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语:
欢迎光临迪桑娜"
,深圳的迎宾语是这个,上海首都的迎宾语也都是这个,全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"
,品牌传播的威力你便可想而蝉儿。
那么纰缪的迎宾语就是:
欢迎光临"
轻率看看"
轻率挑挑"
,还曾听过一个"
进来看看,买不买不要紧"
的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。
二、标准迎宾动作
动作,许多的发卖员都对动作不以为然,认为在发卖的过程中"
说"
是最重要的,如何说的好听。
许多的导购也是恁地认为,说是最重要的。
果真是这样吗?
分享一个游戏:
培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员"
这是几?
一"
,大家异口同声,我伸出两根手指,问"
二"
,大
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