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4．依如实际情形，案场上下班时刻规定如下：

上午：

8：

00-----11：

30

中午：

11：

30----14：

00（2人值班）

下午：

14：

00----20：

20

注：

以上作息时刻还可依如实际情形进行调整，案场考勤由销售部助理负责，于月底交于公司行政部。

5．任何时候离开售楼部，应亲自或同事告知领导去向。

外出造访应做好外出和回来的时刻记录。

.规定:

1．在接时，说话要按以下原那么处置：

A、在接时，第一要说：

“您好，**花园。

”然后再听对方问话。

B、在打时，第一要说：

“您好，请问是某某吗？

”当对方回答后，再进入话题。

C、若是对方打来找人时，应说：

“请稍等”，若是要找的人不在，要说：

“对不起，某某出去了或这时不在，请问有什么事，我是不是能够代您转告”。

2．铃响两声后，必需接，并说：

”否者罚款5元。

3．以排定的顺序接听，且语气缓和、一般话标准。

4．来人来电记录表的填写要标准、真实反映情形，以便评估媒体成效。

负责人于天天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接听区，并注名日期。

1．中一些灵敏的话题易采纳婉转态度拒绝中解答或约时刻邀请来电人到现场。

2．所有来电尽可能留下，关于疑为是“市调或其他身份者“宜请来电者先留下；

身份不清者，回答要慎重，尽可能请来电者到现场。

广告商来电请其留下，再婉言谢绝。

3．如无特殊情形，严禁拨打私人、远程、热线之类的声讯及工作无关的。

如需要，须经领导同意、记录后方可。

否者罚款10元，并承担话费。

.卫生制度:

售楼部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大的阻碍，整洁敞亮的售楼部会给购房者一种亲切和信任的感觉，因此，必然要做好售楼部的卫生清洁工作。

1．售楼部卫生工作由销售人员连番值日，当天值日人员负责一天的卫生清洁，随时注意清洁。

由销售部助理监督执行。

2．早上上班后的第一件事确实是要打扫售楼部，包括：

扫地、拖地、抹座椅、沙盘、模型、保护花草，做到售楼部干净、整洁、敞亮、一尘不染。

中午，值日人员要检查售楼部的卫生，晚上，打扫完卫生后方可离去。

售楼部每一名人员都有维持售楼部卫生的义务。

注：

违犯以上规定者，一次性罚款10元。

．现场制度:

1．办公室要维持肃静（售楼部除客户在时），禁止游玩、打闹、高声喧哗、唱歌、吹哨子，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按轻重程度不同处以5---20元的罚款。

2．员工要终于职守，严禁再办公场合抽烟、饮酒、划拳、吃零食、睡觉、看杂志、收听播放器、及做与本职工作无关的情形，如有违犯者处以10---50元的罚款。

3．严禁在办公场合打牌、赌博，一经发觉处以200---500元的罚款，且看尔后表现情形决定是不是辞退。

4．未经许诺，严禁在公司办公场合擅自利用各类电器、严禁利用公司拨打远程、声讯及与工作无关的私人，一经发觉处以2---5倍的罚款。

5．严禁在上班期间会客、擅自离开职位、窜岗谈天、外出逛街，违者处以5---10元的罚款。

6．公司内部文件、合同、财物必需严加保管未经上级主管批准予诺不得擅自提供于外人，轻者给予相应的经济惩罚，重者给予开除或承担相应的行事责任。

7．公司所有员工都应爱惜公司财物，下班后销售部最后离开的人员应负责关闭门窗、切断所有电器的电源。

．接待与讲解制度

在房地产的营销和策划进程中接待与讲解的技术占有举足轻重的地位。

对客户接待与讲解的水平高低和准确度，直接阻碍到咱们所售楼盘的得与失。

因此，对咱们每一个销售人员都提出了很高的要求：

1．销售人员应付房地产的过去、此刻、以后的状况和进展商有专门好的全面的熟悉、了解。

2．对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通，要达到专业的水准，只有对这些知识全面把握透彻的了解，才能在与客户的接待与讲解进程中占有主动权，更好的现场气氛。

3．要对自己所从事的这项接待与讲解工作抱有极大的工作热诚，随时随地的吸收对咱们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与讲解技术，加深对本行业的熟悉达到一个较高的水准。

4．要增强自己信心的培育，从容面对客户所提出的各方面问题。

5．要有必胜的信念，在接待和讲解进程中要始终坚信，咱们的接待客户的流程是最标准的、最有效的，我能让客户同意我的观点，以达到对咱们楼盘认可的目的。

6．要突出楼盘所具有的优势，扬长避短、重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每一个楼盘都有一些缺憾，这是再所不免的，销售人员在接待和讲解的进程中要把握咱们物业的优势所在。

7．最大体的一点第一是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、老实的性格就好象是与一名老朋友娓娓来谈一件有趣的情形一样，站在客观的立场上来分析和了解咱们的楼盘，直至与客户达到共识。

4．留给客户一些发言的时刻，好的体会告知咱们屋子买的好坏不在于对客户发言的多少。

有些时刻咱们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时刻让其发表对咱们楼盘的观点意见。

如咱们一味地大讲特讲咱们楼盘如何如何优越，价钱如何如何占优势等等，而不能给客户制造时刻来论述他的观点，因为他也有话要讲出来，因此你一谓的长篇大论他怎能听进去？

5．有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感爱好的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想明白和客户产生疑虑的问题。

因为客户提出的问题有时千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要擅长回答。

而对客户不感爱好的问题就尽可能幸免谈。

6．营造宽松的现场气氛，使客户产生一种宾至如归的感觉，在咱们接待与讲解进程中要始终维持这种融洽的气氛，这对咱们销售工作中产生了良性的推动作用，这可使客户少一些抗性。

7．适本地承认缺点，因为每一个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适本地承认咱们的不足，可是要把咱们楼盘的优势和优势也讲给客户，如价钱优势、星级的物业治理等等。

要擅长化缺点为优势。

8．在接待和讲解的进程中要做到不骄不躁，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。

9．站在客户的立场上帮他理财，依照客户的具体情形帮他分析付款方式哪一种最适合他，办理多长期限的按揭最适合他等等。

10．针对不同类型的客户采纳不同的接待和讲解技术，要擅长随机应变。

.物品摆放制度

售楼部是一个公司的门面，清洁程度如何直接阻碍到公司的形象和声誉，优雅、干净、舒适的售楼带给顾客是亲切和信任，并给客户传递一种信息：

售楼部就能够做到如此高雅、清洁，那么他们的物业也会竞超一流，因此咱们要重视售楼部的物品摆放。

1．谈判桌、椅要做到干净、清洁、桌面只须放几张单片和一计

算器，四张椅子围着一张桌子，必然要摆放有序，桌面净到鉴影。

2．沙发、茶几维持清洁、整齐，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。

3．柜台上中间放，两边放记录表和笔，柜台下放来客记录表、单片、小报及接听人员谈判夹。

4．办公桌上限放，所看书籍、笔记本、笔筒及计算器，其他杂物一概清除，离开时，随物整理整齐。

5．谈判夹统一放置在办公室一固定位置办公桌上。

6．私人物品统一放置到抽屉或其他隐蔽位置。

以上各规定由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员5元，假设私人物乱放，罚物主5元。

.会议制度

1．销售部周会

会议时刻：

每周六上午9：

00----10：

00

会议召集人：

案场领导

会议地址：

现场销售部

参加人员：

销售部全部人员

会议主持：

会议内容：

（1）．案场领导安排下周工作打算。

（2）．转达公司的各项工作布置。

（3）．各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作，对工作难点提出请示。

（4）．销售部助理总结本周工作，解答工作难点（如遇处置不了的情形，报公司销售部）安排下周销售指标。

2．案场每日的交流会

每日下午7：

00（碰到客户，会议时刻推后）

地址：

售房部

与会人员：

案场领导，售楼人员。

（1）售楼员汇报一天工作情形，介绍每一组客户大体情形及自己处置方式，提出向领导、助理业务支援请求，包括来人、来电情形，成交情形及不成交缘故。

（2）案场领导、助理认真分析每组来电、来人，帮忙业务员了解下步工作步骤，提出完成销售的方法。

（3）案场领导、助理感激售楼员一天的辛苦工作，鼓励大伙儿明天继续尽力。

3．案场每日晨训：

晨训时刻：

每日上午8：

45

销售部

主持：

晨训内容：

（1）案场领导、助理检查每一个员工的仪表、仪态

（2）案场领导、助理训示，宣布今日工作内容，鼓励员工热情

（3）各员工汇报自己今日工作打算

.天天操作流程

当客户来到售楼处时，普遍怀着一种复杂的心理，一方面急于了解产品的真实情形，另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。

这是一个正常现象。

因为买方和卖方本身确实是一对矛盾，在市场竞争如此猛烈的今天，这种矛盾尤其突出。

这就对销售部门的接待水平及操作流程要求很高，一个完善的接待流程加上高素养的销售代表会减少顾客的戒备心理，淡化这种矛盾，从而增进成交。

第一，咱们应重视客户的每一印象。

当客户进入现场，销售代表应主动相迎，问候对方引导入座，交流名片，拿房型图，倒水然后开始进入购房话题，当人们坐下来，才有足够的信心与你洽谈，同时这对减缓客户紧张也能起到踊跃作用。

固然，在那个环节应依照不同客户类型采纳不同方式，灵活把握，例如有些客户刚到时不肯入座，而情愿在售楼部转一圈看一下墙上加挂的宣传板，这时销售人员不该强求入座，而应站着做一下简要介绍，直到机会成熟，再邀其入座。

入座后的洽谈内容应把握一个原那么：

先从周边环境、人文环境等着手再到小区计划，绿化直至户型，从大到小，从外到内。

销售人员应充分重视该环节，因为在推销产品之前，第一推销的是自己，让客户对人产生好感，才会让其对产品有更深的了解欲望。

销售人员应以亲切的话语，温和的肢体语言间或穿插一些幽默来博得客户的好感，使其产生看房的欲望。

现在，销售人员必需把握到客户的大体需求，他想要的户型、面积、价钱的同意程度等，同时迅速在内心为其做选择，从众多房源里挑选出最适合对方的几套房源，为下一步的喊控做好预备。

当确信了要带对方看的房源后，看房线路的制订很重要。

若是是看两套，应先带其看较差的，同一套屋子，应先看成效最好的房间。

看房时，业务员的讲解超级重要，第一要对房型的设计了解透彻，优缺点都应把握，介绍时扬长避短，重点突出优势，另外，一个好的销售人员还应了解有关装修设计的知识，带客户看房地产时，能够帮忙对方设计房间的摆设，用美好的语言给客户一个想象的空间，美化其感觉，促其下决定。

现在若是对方表现出踊跃的信息，以为屋子比较中意，就抓住电动机邀其下定单，能够用房源较紧张等理由，婉转提出。

看完房从头入座，帮其计算金额，这时售楼部其他人员应适看成出SP配合，例如打假、言谈中的彼此配合等衬托现场气氛，但SP配合的前提必需要真实，不能露一点马脚，不然就会给客户留下恶劣印象，进而阻碍成交，因此做SP配合时必然要警惕加警惕。

然后，确实是操作流程中最关键的环节，讨价还价。

这也是考验一个销售人员水平高低的重要时期，谈判策略的运用是不是适当直接关系到可否成交。

精湛的谈判技术，对方心理准确的把握，能使两边顺利渡过该程序步入成交，不然就失去顾客，前功尽弃。

最后，确实是签约了，在那个时期实际上是客户最紧张的时期，也是最细心的时期，因为这是他真正掏钱的时候了，这意味着他的几十万乃至上百万交给咱们去购买明天或许是一生的幸福与舒适了，因此这时他最灵敏，销售人员的一个眼神，一句话语，一个动作都会对他们产生阻碍，或许阻碍到成交，因此销售人员现在必然要注意，要有一种平稳的心态，轻松的语言去面对对方，让对方感觉这一切都很正常，没什么大不了，从而也感染对方，让其心理取得松驰，轻松渡过签约关。

具体操作流程：

1．客房推门进入

2．值销售人员主动相迎，开始接待

（1）问候对方并简单询问（您来过或打过吗？

）

（2）引导入座、倒水、交流名片

（3）看房、详细介绍房型优势，推荐房间设计

（4）算价钱

（5）谈判、逼定

（6）成交

（7）祝贺客户

.合作制度

一、售楼员之间合作：

第一每一个售楼员应遵守政府法令及本公司公布的所有规章制度及案场治理规定：

（1）．售楼员之间的彼此配合，帮忙。

（2）．售楼员之间严禁拉帮结派，做手脚。

（3）．售楼员之间应发扬团队精神，相互尊重，严禁推诿责任。

（4）．售楼员应严格依照案场领导所布置的工作流程进行工作，切忌善作主张。

（5）．接待客户应热情主动，礼貌得体，忌一哄而上，彼此推让。

（6）．当售楼员甲忙于工作时，售楼员乙或售楼员丙主动配合，协助售楼员甲的工作，严禁等闲视之。

（7）．售楼员之间应当以公司的利益为重，严守公司机密。

（8）．售楼员之间协作共处，严禁争抢或冷落客户。

二、与公司工程部门沟通：

工程部作为公司开发进程中一个相当重要的部门，应与销售部门维持紧密的联系。

房型的好坏，施工质量及进度，直接阻碍到销售业绩，销售部主管及售楼员应虚心向工程部师傅请教，多与工程部工作人员到现场视察有关工程情形，弄清工程进度，建材标准，产地，品牌，分摊面积，计算方面，绿化率等；

每周召开见面会，汇报工程进度情形，给客户以信心。

3、与公司财务部门的沟通：

财务作为进展商销售进程中一个效劳性组织，起了重要作用

做好与财务的沟通，在销售致胜中起着不可替代的作用，从小定、大定到签约付首期，那个进程，财务与售楼员是紧密配合的；

专门到后期，售楼员要做好及时催款，并告知财务那些客户该付，还差多少，列出付款清单，依据合同不同付款方式汇报财务。

使财务及时处置一些业务，安排时刻为客户效劳；

毫无疑问，销售代表起到了桥梁作用，增强了客房与财务人员的沟通。

.外出造访制度

在广告疲软期，外出造访无疑是增进销售、提高业绩最好的销售渠道。

因此特制定以下规章制度：

一、造访前的预备

造访前的预备工作是房地产销售人员造访销售的基础工作，只有做好充分的预备，才能在造访洽谈时做得更好，更超卓，提高工作效率，不致于浪费时刻。

（1）确信当日的造访打算

造访打算要紧包括：

当日造访客户的数量、造访的对象目的，和造访该客户所需用的时刻，分出已确信的造访对象和随机造访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作打算。

制订造访打算是销售人员第二天工作的核心，因此销售人员应当认真制订，依照打算行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

（2）携带有关资料

依照当天下午制订的造访打算，在第二天上班时确信所而带的资料和份数，以便资料预备充沛，一样情形下应携带以下相关资料：

公司的有关证件及证书

楼盘的计划书、设计方案及位置图

物业本身的资料（如建设标准、物业治理）

售楼书、广告宣传单、小报

客户资料卡、认购书、小定单

楼盘价目表及付款方式说明

名片、笔记本、钢笔

其它相关的资料

（3）整理自己的仪容仪表

任何一个人都会情愿与一名穿着整齐干净的人打交道，适合、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈气氛，因此穿着必需整齐清洁，在动身之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

二、行动治理

在造访预备工作做好以后，就要对当日要造访的客户进行分类排列，关于熟悉的客户第一应打预约，依照客户的轻重和距离远近和打算造访花费时刻的长短情形，列出造访的前后顺序，做到统筹安排，预备动身。

（1）确信行动线路

在对造访的客户前后顺序排列后，销售人员要对所要造访的客户一一地确信行动线路，看看哪条最为省时最为方便，容易抵达，选择出最正确线路。

（2）选择适合的交通工具

适合的交通工具能够在造访进程中节省时刻，提高工作效率。

步行：

适合于近距离的客户，一样在3—5分钟之内能够赶到的，同时更适合于随机客户的造访。

自行车：

适合于较远距离的客户，一样在40分钟之内能够赶到，交通常常阻塞的地址，能够有效地节省时刻，直达造访目的地。

公交车：

适合于远距离的，公交车能从所要造访的客户单位通过的，是最为理想的交通工具。

出租车：

适合于超远距离的乘座其它交通工具不便抵达的地址，且客户意向相当明确的，在本钱上比较划算的。

3、销售洽谈：

销售洽谈是销售人员在造访客户与客户交谈时最为重要的环节，可否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节拍与步骤。

（1）敲门：

鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。

（2）说明来意：

见到客户，第一贯对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展现开发商的有关证件。

（3）讲解：

销售人员应付物业本身的特点，简明扼腹地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲。

（4）客户提问：

销售人员依照客户提问情形，要对答如流，做到问一答一，问二答二。

（5）排除异议：

对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适本地放大物业的优势，增强对客户的引导，忌对客户轻易许诺，发生争吵。

（6）劝说：

在对以上客户交谈时，假设客户没有提出拒绝时，要抓住机会，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情形，进行理性说服。

（7）达到共识、成交：

现在期，销售人员通过劝说能与客户达到共识，说明本次造访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的造访就达到成交。

因此一样情形下客户可不能马上做出决定，做好销售人员应抓准机会向客户约按时刻，邀请客户到销售现场或约定下一次造访时刻。

（8）致谢道别：

道别时，销售人员应当对本次造访占用客户时刻表示谦意，多说：

“谢谢、对不起、打搅您了、延误你的时刻了、再会”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

4、销售评判：

外出造访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对造访成功的客户分析体会，对造访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的缘故，认真总结体会与教训。

（1）对当天造访的客户，认真填写客户资料卡，成立客户档案。

（2）对造访的客户一一进行分类、分辨、分出有效客户，对下一次造访制定策略。

（3）各销售人员组织起来，对当天的工作情形进行交流探讨，各述已见，相互学习以便扬长避短。

（4）制订第二天工作打算，填写打算日程表。

五、自己的心理：

一名闻名的心理学家曾经说过：

“能完全占有自己的心者，也能取得世上宝贵的至宝”。

一天疲劳的外出造访下来，可能会碰着形形色色的人，碰到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变畏缩为踊跃进取，就显得尤其重要，因此做为一名外出造访人员应学会调整自己的心理，时刻维持踊跃自信的心态，充满必胜的信念。

.打算治理制度

打算治理是销售正规化治理的一个有效手腕，通过打算治理使公司各个部门，列位人员工作有序化、有效化。

具体打算治理通过以下表单来实现：

一、《销售代表日工作打算与总结》：

要求销售代表当天8：

30之前依照营销领导和专助工作安排及分派填好今日打算内容，交于营销助理审阅，便于和谐安排工作。

当天下午5：

30之前交今日打算工作的执行结果。

成交或未执行缘故填写清楚，交于专助，由专助参考此表单。

对本楼盘今日工作进行总结。

二、《销售代表周工作打算表》与《销售代表周工作总结表》：

要求销售代表每周五下午17：

00之前依照本周工作的完成情形及下周的工作填写《销售代表周工作打算表》与《销售代表周工作总结表》交于专案助理。

3、《销售代表周工作总结表》：

00之前依照上周制订的工作打算及本周工作的完成情形填写，交于专助，由专助和销售代表在销售周会上对本周工作情形总结、分析。

4、《销售代表周工作打算表》：

00之前依照上周完成、完成工作及下周工作安排制订。

五、《营销领导日工作打算表》：

要求营销领导做好今日行动治理，于天天8：

30之前填写并将今日工作安排分派到列位销售代表。

六、《营销领导周工作总结表》：

7、《营销领导周工作打算表》：

.办公用品利用制度

一、办公品的领用应本着励行节约、治理合理、知足工作需求为原那么。

二、日常办公用品由专人申报、购买，统一领取发放。

3、办公用品是为公事活动提供，严禁取回家私用。

4、各楼盘在了案时，由专人负责统计销售部全数办公用品。

.销售表格填写制度

一、销售部人员天天都要签到，调休、请假都要在记录表上显示。

二、销售部人员都要认真填写打算表格，销售人员早上填写打算后，上交给销售助理，下班前要发还