房地产经纪实务Word格式.docx
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产品
增量房地产
存量房地产
价格
交易双方协定定价
促销
较多使用广告、包装、价格等促销手段
较少使用促销手段
分销
较少使用分销渠道
多种分销形式,如连锁加盟,中介合作,客户网络,多重代理等
(二)房地产经纪人在营销活动中参与的工作
在二级市场上,房地产营销活动主要分为项目取得与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售三个阶段。
项目取得与地块研究阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究,房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用,本书对此不作详细介绍。
房地产经纪人一般在产品规划设计阶段开始介入。
产品规划设计阶段的工作包括项目的市场定位(简称“项目定位”),物业开发建议和工程施工监理。
项目定位的内容有产品定位、客户定位和形象定位。
房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作,但应就施工和销售现场的协调提出建议,以保证销售效果。
项目策划与销售阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。
在三级市场上,房地产经纪人在三级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。
除了租赁和转让,房地产经纪人在三级市场上的业务还包括项目转让、土地转让、代办服务和投资顾问等。
第二章房地产市场调查
第一节概述
一、市场调查概述
市场调查的目的是为管理部门提供参考依据。
市场调查的原则是遵循科学性与客观性。
但必须强调指出:
市场调查的结果只是用于帮助管理部门作出正确的决策,其结果本身不是目的。
二、房地产市场调查的重要性
三、房地产市场调查与一般耐用消费品市场调查的区别
房地产市场调查不同于一般耐用消费品的调查,它是以房地产为特定对象。
(一)市场调查的内容不同
房地产市场调查侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析;
(二)市场调查的方法不同
房地产市场调查经常采取的方法有实地调查法、座谈会调查法。
(三)市场调查的主体不同
房地产市场调查主体侧重对房地产市场产品的调查。
四、房地产市场调查的特点
(一)房地产市场调查的内容是广泛的
(二)房地产市场调查具有很强的针对性
(三)房地产市场调查的方法是多样的
(四)房地产市场调查结果具有一定的局限性
五、不同营销阶段的房地产市场调查
房地产三级市场调查包括:
1房地产项目定位阶段市场调查;
2房地产项目市场推广阶段的市场
3房地产销售阶段市场调查
第二节房地产市场调查的一般内容
房地产市场分析是对市场调查信息再加工的过程。
一、房地产市场调查的一般内容
(一房地产市场供给2调查房地产市场3需求调查房地产市场价格4调查客户调查
二、房地产不同营销阶段市场调查的要点
(一)房地产项目定位阶段市场调查的要点
1项目地块现状调查2项目交通状况调查3项目周边景观调查4商务圈和商圈调查:
商务圈调查的内容包括周边写字楼的数量、等级、租住公司的规模、行业分布等;
商圈调查的内容包括周边的家庭户数、人口特性、生活形态、消费行为等。
5区域基本信息包括区域开发结构、供应状况、总体价格水平、物业租售总体状况6相关项目基本信息调查7客户产品需求调查
(二)房地产市场推广阶段市场调查的要点
1竞争项目基本信息调查2竞争项目销售信息调查3客户需求和接触媒体习惯调查
(三)房地产销售阶段市场调查的要点
1市场推广调查和测评:
推广调查内容包括电话进线量、上门客户量、电话咨询主题、上门客户询问内容。
2成交客户问卷调查3销售难点调查
销售难点调查包括客户的家具安排、房间人员安排、日常家居活动安排等内容。
(四)房地产三级市场调查的要点
1价格调查:
价格调查是房地产三级市场调查的首要因素。
2客户调查3报盘区域和成交区域调查4竞争状况调查
第三节房地产市场调查方法
一、市场调查方法
市场调查方法基本上有四种分类方法:
第一种按调查的侧重点分为定性调查、定量调查;
第二种按照选择调查对象方式来划分,有全面普查、重点调查;
第三种按照抽样方法可分为随机抽样调查、非随机抽样调查等;
第四种是按调查所采用的具体方法来划分,有访问法、观察法、实验法。
(一)按调查的侧重点划分
定性调查和定量调查是市场调查的一个重要分类,定性调查重点在于“性质”,而定量调查侧重点在于“数量”。
在市场调查的实际操作中,定量与定性调查及其信息具有互补性,一项特定的市场营销决策可能要求两种方法的共同应用。
样本量在30个以内的为定性调查,样本量超过30个的为定量调查。
(二)按照选择调查对象方式划分
1全面普查
全面普查是指对调查对象总体所包含的全部单位进行调查。
但由于全面普查工作量很大,要耗费大量人力、物力、财力,调查周期又较长,一般只在较小范围内采用。
2重点调查
重点调查是以有代表性的单位或消费者作为调查对象,进而推导出一般结论。
当然由于所选对象并非全部,调查结果难免有一些误差。
(三)按照抽样方法划分
1随机抽样:
随机抽样是主要的特征是从母体中任意抽取样本,每一样本有相等的机会,这样的事件发生的概率是相等的,因此可以根据调查样本来推断母体的情况。
它又可以分为三种:
简单随机抽样、分层随机抽样,分群随机抽样。
2非随机抽样:
非随机抽样也分为三种具体方法:
就地抽样、判断抽样、配额抽样。
(四)按调查方法划分
1访问法:
问卷访问法。
实地调查法。
座谈会。
深度访谈。
电话调查
2观察法
(1)实地观察法。
实际痕迹测量法。
行为记录法。
3实验法
三、房地产市场调查的常用方法
表2-4各阶段市场调查常用方法
项目定位阶段
市场推广阶段
销售阶段
市场调查
常用方法
1实地调查法
2座谈会
3二手资料调查
3成交客户问卷调查
2二手资料调查
第四节房地产市场调查程序
房地产市场调查程序通常包括6个方面
确定调查目的制定调查计划及操作方案一手资料质量控制
二手资料
数据处理分析形成报告
此为房地产市场调查流程图
一、确定调查目的
(一)探测性调查2描述性调查3因果性调查4预测性调查
五、质量控制
(一)抽样及调查方式选择的合理性2实地调查的真实性3事后复核
第三章房地产项目定位
第一节基本概念
一、基本概念提出的前提
二、房地产的特性对项目定位的影响
(一)不可移动性的影响2独一无二性的影响3产品完整性的影响4寿命长久性的影响
(五)创新限制性的影响6价值昂贵性的影响
三、房地产项目定位在房地产营销阶段中的位置
房地产项目从意向形成到入市销售,基本有三个阶段:
1项目取得与地块研究阶段2产品规划设计阶段3项目策划销售阶段
四、房地产项目定位的概念:
房地产开发经营者经过研究市场前提、技术前提和资金投入状况等一系列与房地产产品生产有关的前提条件,利用科学方法,构思出房地产项目产品方案,从而在产品市场和目标客户中确定其与众不同的价值地位,这一过程就是房地产的项目定位。
五、房地产项目定位的内容
(一)产品定位
产品定位,就是形成市场差异化产品。
产品定位包括两部分内容。
首先,要研究房地产市场环境。
其次,要研究产品构成要素和目标客户消费使用过程
(二)客户定位:
客户定位,就是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。
客户定位需要研究研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式。
(三)形象定位:
形象定位主要是找到本楼盘所特有的不同于竞争的、能够进行概念化描述的、能够通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。
形象定位需要研究房地产项目的市场表现方式,确定房地产项目在从产品到商品的过程中的最佳表达方式。
形象定位一般通过统一的广告、包装、模型与样板房等形式来表达。
第二节产品定位
在进行产品定位时需要研究两部分内容:
一是研究房地产市场环境;
二是产品构成要素和目标客户消费使用过程。
一、市场分析方法
(一)市场分析方法的定义:
房地产项目市场分析方法是指运用市场调查的方法,对房地产项目市场环境进行数据收集、归纳和整理,形成项目可能的产品定位方向,然后对数据进行竞争分析,利用普通逻辑的排除、类比、补缺等方法形成项目的产品定位。
市场分析方法中的调查方法包括实地调查法、问卷访问法、座谈会等。
(三)市场环境研究的内容
1外部市场环境:
外部市场环境是指经济环境和政策环境。
2竞争市场环境
二、项目SWOT分析方法
(一)项目SWOT分析方法的概念:
SWOT为优势、劣势、机会和威胁的总称。
1内部环境分析(优势与劣势)2外部环境分析(机会与威胁)
(二)构造项目SWOT分析矩阵(三)制定行动对策
1最小与最小对策(WT对策)2最小与最大对策(WO对策)3最大与最小对策(ST对策)
4最大与最大对策(SO对策)可见,WT对策是一种最为悲观的对策,是处在最困难的情况下不得不采取的对策;
WO对策和ST对策是一种苦乐参半的对策,是处在一般情况下采取的对策;
SO对策是一种最理想的对策,是处在最为顺畅的情况下十分乐于采取的对策。
三、建筑策划方法的特征
1、物质性2个别性3综合性
(四)建筑策划方法的流程
目标规模设定
用途、目标、规模、性质
社会文化条件、场地条件
外部条件调查
内部条件调查
使用者、使用方式、功能要求
方案构想
空间形式、空间动线、感观环境
5、方案构想
指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表、感观环境。
第三节客户定位与形象定位
一、客户定位的研究内容
1、人口规模与增长率2、年龄结构3、教育程度4、家庭结构5、人口地理迁移
二、市场细分方法
(一)市场细分定义
市场细分是指按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力等方面的差异,运用系统方法将整个市场划分为个数不同的消费群(子市场),然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场的过程。
市场细分的一般方法
无细分完全细分依收入细分依年龄细分依收入-年龄细分
(二)市场细分依据
1、细分的程度。
2产品特性的复杂程度。
3消费者对产品类型的关心程度。
(三)市场细分的要求
`1、可测量性2、可盈利性3、易受影响性4、一致性目标群体的需求必须相似
(四)市场细分的因素
1、地理因素2人口因素3心理因素4行为因素
第四章房地产项目定位
第一节定价依据
一、定价原则
(一)掌握定价范围2反映市场供求3体现楼盘价值
价值分析主要通过两个过程实现:
1楼盘的整体价格分析。
2楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设计、相对位置等的详细分析。
第一节市场比较定价法
一、价目表制定的步骤
(一)制定均价
1、均价形成的理由:
均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。
考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受度。
3、均价的确定
(1)确定市场调查的范围和重点
以项目为核心,半径2km的范围是重中之重。
重点市场比较楼盘应不少于6个;
二手楼价格也应适当考虑。
(2)对影响价格的各因素以及权重进行修正
(3)对每个重点市场比较楼盘进行调整(4)交易情况修正(5)市场比较结果表
(二)制定分栋、分期均价(三)层差和朝向差
1、档次越高的楼盘,客户对层差和朝向差的敏感性越低;
(二)形成价目表
(三)特别调整
(四)付款方式
二、价目表调整方法
(一)制定均价的因素调整
1、确定市场比较楼盘权重:
2、确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。
3、对每一市场比较楼盘进行项目因素调整,得出比较价格,并根据比较价格得出本项目均价。
(二)楼栋之间的因素调整
(三)楼层之间的因素调整
第三节其他定价法
二、成本定价法
成本定价法就是以产品的总体成本为中心来制定价格,
(一)成本加成定价法
1、完全加成定价法
价格=完全成本+利润+税金
2、变动成本定价法
售价=平均变动成本+按平均成本一定比例计算出的利润+应交纳税金
(二)目标成本定价法
其计算公式为:
价格=目标成本+目标利润+税金
目标成本不同于实际成本,而是为实际定价目标谋求长远和整体利益而测定的一种“影子成本”
二、市场竞争定价法
竞争定价法,是指房地产开发企业不是根据商品的成本或市场需求来定价,而是根据竞争的价格来制定项目价格的方法。
(一)竞争定价法
(二)投标定价法
投标定价法又称密封递价法
二、未来收益定价法
第四节定价策略
定价策略,是指企业为了在目标市场上实现自己的定价目标,所规定的定价指导思想和定价原则。
定价策略应根据商品房本身的市场情况、成本状况、消费构成、消费心理等多方面因素来制定。
不同商品房在不同时间、不同地点可采用不同的定价策略。
一、总体定价策略
房地产总体定价策略一般可以分为低价策略、高价策略、中价策略三种。
每种定价策略各有不同的定价依据。
二、过程定价策略
(一)低开高走定价策略
这种策略是较常见的定价策略,尤其适合处于宏观经济恢复阶段或者人气较旺的待售楼盘或小区采用。
低开的目的是吸引市场视线,其路线是提升价格。
调价频率的关键是吸引需求。
调价幅度的关键是:
小幅递增。
调价的要点是小幅递涨,一般每次调价涨幅在3%—5%之间。
(二)高开低走定价策略
这种策略一般适用于两种情况:
第一是一些高档商品房,市场竞争趋于平缓,第二是楼盘或小区销售处于宏观经济的衰退阶段,
(三)稳定价格策略平开平走
这种价格策略是指在整个营销期间,楼盘的售价始终保持相对稳定,既不大幅提价,也不大幅降价。
这种策略一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售,或是在房地产开发项目销售量小,项目销售期短时采用。
(四)高开高走
三、价格促销策略
(一)扩大客户层面
(二)销售过程价格优惠
四、价格避让策略
(一)价格避让
因此在制定价目表或调整价目表的时候,制定一个比较有竞争力的均价容易达成销售目标。
(二)价格等待
价格等待策略可作为商业物业定价策略来采用。
目前商业物业销售一般采用市场比较来制定本项目售价
四、价格策略与销售速度的关系
总体策略可分成低价、中价、高价三种价格;
第五章房地产项目市场推广
房地产项目市场推广就是房地产企业对房地产项目营销推广活动进行整体、系统的超前决策和效果控制的过程。
第一节推广准备
一.挖掘卖点
所谓卖点就是产品所具有的,不容易被竞争对手抄袭的,同时又是可以展示的、能够得到目标客户认可的特质。
卖点必须具备三个条件:
1、卖点是楼盘自身优越的,不容易被竞争对手抄袭的个性化特点;
2、卖点必须能够展示,能够表现出来的;
3、卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
挖掘卖点的四个阶段
(一)片区市场研究
(二)对手动态跟踪
其一,是指竞争对手,其二,是指竞争性楼盘。
对竞争性楼盘而言,我们应该分两种情况,一类是同一片区的楼盘:
另一类是不同地区但定位相反的楼盘,
1、确定竞争对手的目标
2、评估竞争对手的优势和劣势
3、识别竞争对手的现行战略
4、辨别竞争对手的假设
(三)消费者构成及购买行为研究
此项研究的资料收集主要通过进行专业的问卷调查、电话采访、谈话法等方式进行,可采用全面普查、非随机抽样调查、重点调查等方法。
(四)进行卖点挖掘
二、提炼推广主题
(一)从产品定位中寻找物业主题
1、产品定位的意义
2、产品定位的内容
产品定位包括小区规划、建筑风格、小区环境、户型设计、功能定位、物业名称、物业管理等内容。
(二)从客户定位中寻找市场主题
(三)从形象定位中寻找广告主题
三、制定推广计划
我们可以针对推广费用、组织模式、阶段划分为三个方面分别制定相应的计划。
(一)费用计划
1、营销成本的构成
(1)资料费
(2)广告费
(3)销售管理费
(4)中介服务费
2、编制预算
(1)量力而行法即将推广预算设定在公司所能负担的水平上,此法简单易行,但完全忽视推广对销售量的影响,会导致推广支出超量或广告支出不足。
(2)销售百分比法:
即以特定(当期或预算数)销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算,是最为常用的方式。
(3)追随法:
即通过留意竞争者的推广活动并评估其推广费用,然后依行业平均水平来制定预算
(4)目标任务法:
此法罪合逻辑
实施过程为:
明确制定目标→确定实现这些目标所应执行的任务→估计执行这些任务的成本→计算推广预算
3、确定项目营销成本的构成及比例
2、确定组织模式
(1)职能式组织
(2)市场式组织
(3)产品式组织
(4)混合式组织
(二)阶段计划
销售过程的预热期、强销期、待销期、尾盘期阶段性
一、广告策划
a)对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析
b)确定广告的战略目标
广告的战略目标可以分为通知、说服、提醒。
c)广告创意分析
d)广告形式的分析与选择
1、各种媒体发布广告各有优势,在选择媒体时,发展商应考虑以下因素:
(1)项目的规模
(2)楼盘的档次
(3)项目的区位
(4)资金实力
(5)目标客户层次
(6)目标客户区域
其中应重点考虑资金实力和目标客户的情况
e)确定广告预算
二、广告心理研究
(一)首先要了解消费者对广告信息的处理过程
消费者对讯息的处理有两个过程:
1、选择、处理和储存咨询
2、衡量、增加、使用已存的咨询
(二)广告的心理功能
1、沟通信息。
这是广告最基本的心理功能。
广告信息可以突破时空限制,及时、广泛地渗透到各地区和各消费群体。
2、诱导消费。
良好的广告或以理服人,或以情动人,它可以吸引消费者的注意,建立或改变他们对企业或产品的看法,产生好感和信赖,激发潜在的购买欲望,说服和劝导购买行为的实现。
3、创造需求。
广告可以改变人们的消费观念,引起新的消费需要,创造新的需求。
4、制造并传递流行。
广告的宣传可以造成社会消费热点,某些产品或观念为社会所接受,成为流行和时尚。
5、教育大众。
广告不仅指导消费,而且也影响着人们的消费观念、文化艺术、社会道德等方面。
文明、健康的广告对扩大消费者的知识领域、丰富精神生活、进行美育教育和促进社会公德、都有潜移默化的作用。
(三)如何使广告符合消费者的购买动机
(四)广告中运用的几种原则
三、推广安排
一个推广安排周期乃至整个推广行程自始至终都处于“发布—跟踪调研—评估效果—调整—发布”的循环过程。
第三节活动推广
一、活动推广
(一)活动推广
活动推广是指企业整合本身的资源(企业及楼盘的优势和机会点),通过具有创意性的活动或事件,使之成为大众关心的话题,因而吸引媒体的报道与消费者的参与,进而达到提升企业及楼盘形象,以促进销售的目的。
二、活动推广类型
(一)楼盘庆典仪式
(二)社会公益活动
(三)社区内活动
(四)大型有奖销售、打折促销活动
(五)导引教育性活动
(六)善用时势环境性活动
第四节品牌推广
一、楼盘品牌战略
楼盘的品牌是企业的无形资产,成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值,区别仅在于影响时间的长短。
楼盘品牌策略就是通过产品本身的高素质并创造概念,对其加以宣传来树立产品形象。
其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。
(一)命名及标志
(二)产品品质
产品品质包括产品质量、服务、功能等内容。
(三)创造概念
1、区位概念
2、生活概念
3、品质概念
(四)追求个性化
第五节推广控制
(二)控制程序
确定控制对象
设置控制目标
确定控制标准
选择检查方法
比较实绩与标准
分析偏差原因
采取改进措施
(三)控制类型
营销推广控制根据内容的不同可以分为四种类型:
年度计划控制、效率控制、赢利能力控制和战略控制。
第一节销售准备
一、项目合法的审批资料准备
(一)未竣工房地产项目销售
(二)竣工房地产项目销售
1、现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书;
2、取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件;
3、持有建设工程规划许可证和施工许可证;
4、已通过竣工验收;
2、拆迁安置已经落实;
3、供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件,其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期;
4、物业管理方案已经落实。
二、销售资料的准备
(一)必要法律文件的准备
1、建设工程规划许可证
2、土地使用权出让合同
3、预售许可证
4、房地产买卖合同
(二)宣传资料的准备
1、宣传资料制作的原则
制作宣传资料应注意以下几点原则:
(1)卖点突出:
即楼盘主打卖点应提前表现;
(2)内容充实:
有销售力,站在买家角度,更具吸引力。
制作楼书要
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