英派斯健身十堰阳光栖谷馆运营方案Word文件下载.docx
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预售市场推广期限:
8月18日起至10月1日
目的定位:
以较低的价格吸引消费群体,顺利预售,充分聚拢俱乐部人气
目标定位:
第一阶段(从销售团队组建之日起至9月17日),进行市场推广宣传,此阶段只宣传俱乐部重新开业信息,以收集客户资料为主,不放价格,不做会员卡销售。
第二阶段(预计9月17日—9月28日限时销售),在确定了装修进度与试营业时间的前提下,于试营业前一周开始收款办卡,价格如下:
两年卡1599元-1699元
一年卡999元
6周套餐卡1999元
第三阶段(试营业结束,9月29日—10月18日),
两年卡与6周套餐卡价格不变,一年卡的价格开始走高。
每天涨10元,直至价格涨到1299元。
在前台区域设置价格公示牌,通过会籍顾问电话通知以及引领参观介绍,给准会员成交紧迫感,促使其尽快做出购买决定。
同时,也由此来彰显两年卡的优势,引导更多的会员选择购买两年卡。
(二)运营期产品及价格策略
俱乐部正式开业运营90天后,永久性取消两年卡销售,同时视俱乐部内的会员人气情况将一年卡的价格做进一步提升,为淡季做好蓄水准备。
小区业主购买年卡始终享受1299元的内部价格(重大的促销活动除外)。
三、筹建及试运营阶段营销策略(8月—9月)
此阶段基本为全员营销阶段,除总经理负责具体运营以外,营销部所有人员均负责销售通路的开拓。
销售通路及开发策略:
(一)社区开发:
选择对象:
针对阳光花园、阳光栖谷业主以及附近高档小区
采取策略:
阳光栖谷的马路围挡制作广告宣传,对于阳光花园和阳光栖谷的小区业主每户发放3次体验卡。
对于周边居民区所在物业公司(或业主委员会)进行公关,由会籍顾问在社区张贴宣传单页或开业广告,如果有必要,可以设咨询台或提供健身顾问式指导或服务。
(二)商圈开发:
高档商圈
和商场或有关管理部门联络,商场内设易拉宝和预约体验卡,场外可举办有关健身知识普及或健身舞蹈等表演,和周围人群进行互动。
(三)关联机构合作
咖啡馆、酒吧、中大型娱乐中心、美容院、中高档酒楼或酒店、西餐厅、车行等
前台摆设俱乐部宣传页、常设预约体验卡或开展价格折扣合作
(四)大客户开拓
移动、联通、电信、电网、银行、东风汽车
主要进行团体业务开拓
(五)现有资源开发
阳光地产的业主
送健身券或相应价格折扣,关键点是把这部分客户转变为俱乐部客户。
8-9月营销工作
时间
活动
内容
执行人
准备工具
8.1-8.3
预售方案宣导
沟通、传达预售方案
李文浩、陈虎
预售方案
8.5-8.10
广告宣传
重新开业宣传以及人员招聘广告
总经理、营销主管、营销策划
各种资料
8.13-8.18
会籍培训
销售流程及技巧
李文浩
培训教师、投影仪
8.18-9.20
通路开拓
见销售通路及开发策略
全员
健身券、易拉宝、单页
9.17
放卡预售
现场营销管理
10.1
正式营业
预售期营销活动安排:
(一)建立强力的执行小组
时间:
8月20日
人员:
营销主管、陈虎、李文浩
职责:
预售期营销的决策及贯彻执行,制定渠道开拓的方案、步骤,统一协调、管理各项营销活动。
(二)周边居民区资料搜集
8月22日—9月17日
会籍顾问(排班进行)
监督人:
营销主管(制定目标)
形式:
最好通过物业进行,可以选择发传单,登门拜访,注意交谈对象的地位层次。
准备资料:
标准话术、准客户名单、体验卡(编号)、单页、调查表、客户资料统计表
当日统计:
营销策划专员、客服人员
(三)商圈开发
8月22日—9月17日
会籍顾问(分期进行)
同商场合作,或设立咨询台
话术、准客户名单、体验卡(编号)、单页、易拉宝、客户资料统计表
(四)关联机构合作
营销主管、相关会籍顾问
单页、体验卡(编号)、易拉宝
十堰阳光栖谷馆薪酬体系参考方案
第一节:
基本标准
一、基本工资
职位
试用期月薪
转正月薪
备注
教练主管
1000
1800-2200
总私教业绩提成
总务主管(兼人事)
2000-2200
营销主管
1600-1800
总绩效提成
有氧操教练
900
1200-1500
课时费
器械教练
1200-1500
会籍顾问
销售提成
客户服务
1300-1700
出纳(内勤等)
1300-1700
前台
维修工
1300
保洁
1.考虑到教练人员的能力及素质,可能与总教练的要求还有一定差距,目前可不设置总教练,根据教练的情况设置教练主管以负责教练的管理工作。
2.转正后的工资之所以设置区间,其目的是为了结合工作人员的能力来制订工资额度。
其中教练主要是视其经历和能力而定。
3.备注栏中是除基本工资外,另加计算的。
4.器械教练如果能够带课,也应给予课时费。
5.工资的最终确定不要过低,以免影响员工的积极性,保持员工的稳定和素质的提高是至关重要的,尤其在开业初期,否则只是给他们带来一次次的培训和锻炼的机会,没有为俱乐部发挥自身的特长并为俱乐部带来经济效益。
6.在此基础之上,请贵方根据当地的实际情况建立完善的薪酬管理体系和福利体系(社会统筹),以提高新员工的工作热情和积极性。
在俱乐部开业初期,各项工作的开展难度以及工作内容都比较多,所以人事工作的重点应围绕如何提高员工对俱乐部的忠诚度上。
二、课时费
1.有氧课程:
50-80元/节,课时费的高低主要取决于教练的能力,其能力会影响到上课的会员人数;
2.跳操教练和器械教练也应实行绩效考核。
三、销售提成
见《俱乐部会籍顾问薪资标准及升迁规定》。
四、对俱乐部会籍顾问、教练以外的其他工作人员也应制定相应的激励政策(根据俱乐部的实际经营状况考虑)。
以上为英派斯健身俱乐部的各岗位工资参考方案,具体情况还需由贵俱乐部根据当地实际情况做出适当调整。
第二节:
俱乐部会籍顾问薪资标准及升迁规定(参考)
为促进俱乐部会籍顾问销售的积极性,鼓励优秀会籍顾问,依据贡献原则和俱乐部的实际经营需求,制定本参考规定。
一、会籍顾问职级及薪资
(一)会籍顾问职级
会籍顾问分为:
见习会籍顾问、会籍顾问、星级会籍顾问
(二)会籍顾问薪资(单位:
元)
职级项目
底薪
业务津贴
提成
公积金/五项保险
见习会籍顾问
800.00
100(餐补)
见附件
无
200.00
依俱乐部规定
注:
业务津贴(含交通费¥100.00元,通讯费¥100.00元)。
各级会籍只有完成保底任务才可发放业务津贴。
提成办法,参照附件。
三、会籍顾问考核与升迁
(一)会籍顾问考核
1.日常工作考评:
根据俱乐部的各项管理制度执行。
2.业绩考评:
依据销售提成办法执行。
(二)会籍顾问升迁
1.见习会籍顾问连续二个月完成销售任务的,即可晋升为会籍顾问。
2.会籍顾问连续二个月完不成保底目标,或六个月内累计三个月完不成保底目标,降为见习会籍顾问。
3.会籍顾问连续三个月为本俱乐部的业绩考评第一名(除已成为星级会籍顾问者),即可晋升为星级会籍顾问。
4.星级会籍顾问连续二个月未完成本俱乐部会籍顾问人均销售额,或六个月内累计三个月未完成本俱乐部会籍顾问人均销售额者,降为会籍顾问。
四、团购及销售竞赛
销售竞赛:
1.月度销售奖励:
月度销售额第一名,可获奖金¥200.00元。
2.季度销售奖励:
季度销售额第一名,可获奖金¥500.00元。
3.其它奖励,报俱乐部总经理批准后则可实施。
本参考规定包括两个附件《俱乐部会籍顾问保底销售及分段计提方法》和《俱乐部营销主管保底销售及分段计提方法》。
附件一:
俱乐部会籍顾问保底销售及
分段计提方法(参考)
俱乐部会籍顾问人员编制、月度保底目标、提成比率、奖金计算见下面各表。
一、会籍顾问人员编制:
依俱乐部经营任务为标准确定。
二、销售提成比率及薪资计提办法:
会籍顾问每人每月保底目标为N(根据当月任务额度分解)。
1、1万提成2%;
2、1万至3万提成5%;
3、3万至5万提成6%;
4、5万至8万提成7%;
5、8万至10万提成8%;
6、10万以上全额提成8%;
7、当月销售冠军另加200元奖金;
8、有特殊贡献的会籍顾问依据贡献大小进行额外奖励。
(例如:
某会籍顾问上个月的销售业绩很差,但在本月的销售中取得了很好的成绩。
)
举例说明:
假设该会籍顾问的保底任务为10000元,当月个人销售业绩为30000,其佣金提成计算如下:
10000*2%+(30000-10000)*5%
=200+1000
=1200
假设该会籍顾问的保底任务为10000元,当月个人销售业绩为40000,其佣金提成计算如下:
10000*2%+(30000-10000)*5%+(40000-30000)*6%
=200+1000+600
=1800
假设该会籍顾问的保底任务为10000元,当月个人销售业绩为60000,其佣金提成计算如下:
10000*2%+(30000-10000)*5%+(50000-30000)*6%+(60000-50000)*7%+
=200+1000+1200+700
=3100
假设该会籍顾问的保底任务为10000元,当月个人销售业绩为90000,其佣金提成计算如下:
10000*2%+(30000-10000)*5%+(50000-30000)*6%+(80000-50000)*7%+(90000-80000)*8%
=200+1000+1200+2100+800
=5300
假设该会籍顾问的保底任务为10000元,当月个人销售业绩为100000,其佣金提成计算如下:
100000*8%=8000
附件二:
俱乐部营销主管保底销售及
1、完成15万提成1%;
2、15万至20万提成2%;
3、20万至25万提成2.5%;
4、25万至30万提成3%;
5、30万至35万提成3.5%;
6、35万至40万提成4%;
7、完成40万以上整体提成4%
假设该营销主管的保底任务为150000元,当月整体销售业绩为180000,其佣金提成计算如下:
150000*1%+(180000+150000)*2%
=1500+600
=2100
假设该营销主管的保底任务为150000元,当月整体销售业绩为220000,其佣金提成计算如下:
150000*1%+(200000-1500000)*2%+(220000-200000)*2.5%
=1500+1000+500
=3000
假设该营销主管的保底任务为150000元,当月整体销售业绩为280000,其佣金提成计算如下:
150000*1%+(200000-150000)*2%+(250000-200000)*2.5%+(280000-250000)*3%
=1500+1000+1250+900
=4650
假设该营销主管的保底任务为150000元,当月整体销售业绩为330000,其佣金提成计算如下:
150000*1%+(200000-150000)*2%+(250000-200000)*2.5%+(300000-250000)*3%+(330000-300000)*3.4%
=1500+1000+1250+1500+1020
=6270
假设该营销主管的保底任务为150000元,当月整体销售业绩为380000,其佣金提成计算如下:
150000*1%+(200000-150000)*2%+(250000-200000)*2.5%+(300000-250000)*3%+(350000-300000)*3.5%+(380000-350000)*4%
=1500+1000+1250+1500+1750+1200
=8200
假设该营销主管的保底任务为150000元,当月整体销售业绩为450000,其佣金提成计算如下:
450000*4%
=18000
备注:
由于俱乐部在预售期间以及开业后3个月内,销售情况一般比较良好,当俱乐部渡过这段高峰期之后,销售进入规律性的销售低潮,则可适当提高提成比率,降低任务额。
英派斯健康管理有限公司
2012年8月1日
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- 英派斯 健身 十堰 阳光 栖谷馆 运营 方案