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你让赚钱变得非常简单。
因此今天的演讲中。
分享的主题:
第一个是赚钱机器,第二是价格领袖。
因为时间问题,我们今天只能分享其中一个。
我想问下,你最想听哪一个?
下面我想跟大家分享一些具体的策略。
我现在就教你,如何快速的成为价格领袖,好不好?
成为价格领袖的策略有很多种,我有总共49种。
但是我把它分成4大类。
咱们先写下来,明确一下四大策略。
第一类叫市场隔断、第二类叫价值标定、第三个叫消灭竞争、第四个类叫产品方阵。
我说了总共了49种不同的方法。
我给大家分享一个策略,市场隔断什么意思?
不管我们的产品是什么。
所有渴望得到我们产品的人。
不同的人,会认为它值不同的价值,是不是?
认为它的价值是不一样。
你们看看这个拍卖现场就知道了。
同样一个产品,有的人一直叫,叫到20万停了。
他就认为这个东西最大的价值是20万。
然后另外的人接着叫,叫到200万才停止。
说明这个东西对他的价值是200万。
然后还有人一直叫,叫到2000万。
所以同样的产品,不同的人认为它的价值是不一样的。
所以营销的关键,我们必须要,让认为它的价值很高的人,付出最高的价格。
营销很接近拍卖的这种现象。
认为值一百的块人,能够付接近一百块的价格。
能认为值40块的人,付出接近40块的价格。
然后认为值10块钱的人,付出接近10块的价格。
但关键是要公平,让大家觉得公平,但是这种现象到处都是。
譬如说培训门票,你隔壁的那个人。
有多大可能性,跟你付的是一样的价格,几乎没有,是不是?
你们到了酒店。
你们住的房间和隔壁的人,实际上住的房间是一样。
那么你们付的价格一样吗?
几乎不可能是一样的。
如果你去香港迪斯尼乐园。
你跟别人一起走进迪斯尼乐园。
你发现香港人跟你付的价格是不一样的。
所以同一产品、不同价格的现象,本身就已经存在。
怎么让最容易认为值高价钱的人,来付更高的价格。
假如说你的市场可以有3群人。
一群人认为值一百块钱。
一群人认为值10块。
假如你的成本低于10块,10块是可以赚钱的。
先不说正确的做法。
错误的做法是很多人,都是在追逐更多的客户数量。
在追逐更多的、更高的市场份额。
希望所有人都成为自己的客户。
假如说我一种产品,要让所有的人都成为客户。
我的定价只能在什么地方?
只能在10块钱。
当我定价10块的时候,那些认为值是100块钱的人。
可能会走,也有可能不走。
但关键是他花了10块钱,买了一个对他来说值一百块钱的东西。
我们损失了90块钱的利润。
所以呢,当我们让在拼命追逐市场份额的时候。
我们牺牲了我们的利润,利润无法做到最大化。
非常非常的关键。
这里面正确的做法是什么?
正确的做法是,我们拿下一个市场,成为这个市场的领袖。
我们对这个市场拥有绝对的定价。
成为绝对的老大。
然后我们再去做第二个市场。
并且通过对产品的改装,让这三个不同的市场是不一样的。
产品的形式是不一样的。
你比如说你在飞机上付头等舱的人,和付经济舱的人是完全不一样的价格。
但是头等舱是占经济舱两个位置。
他的价值是他的三倍、五倍以上。
这就是不同的人不同的价格。
我们必须做到利润最大化。
给你举一个例子。
这种市场隔断,会极大改变我们的利润。
我有一个客户他是英国的。
他是摄影师,做工业摄影师。
主要是摄产品广告。
很多做产品广告的人都知道,他们什么都拍。
所有的产品不管是地毯,还是鲜花,还是灯泡,所有的东西他都拍。
所有的摄影师,都是什么产品都拍。
所以所有摄影师之间,没有任何的差异化。
他们只好不断的杀价杀价杀价。
几年前,我认识这个英国摄影师。
在美国,他就对我说:
“克亚老师怎么能够赚更多的钱,更轻松的赚钱?
”
我说:
“非常简单。
“你成立一个网站,在网站说,我们只拍瓶子,什么都不拍,只拍瓶子。
请问产品放在瓶子里厂家,是不是有很多很多?
所以如果你是一个潜在客户,你的产品放在瓶子里。
你问了10个摄影师,9个摄影师都告诉你,他们什么都拍。
然后给你看的他画册,所有的产品都有。
然后呢,你碰到我这位学员。
他告诉你他只拍瓶子。
然后给你的画册里面,只有瓶子、各式各样的瓶子。
那么请问你,是不是更倾向于选择他?
如果他的价格比别人高出了10%呢?
你仍然会选择他!
因为你知道拍摄照片的费用很少。
但如果拍的不好,花钱去登广告,那会浪费更多的钱。
所以我让他只拍瓶子。
他用了一年多的时间,就成为只拍瓶子市场的老大。
几乎所有的产品放在瓶子里的一些大厂家,都成为了他的客户。
请问,这些产品放在瓶子里的大型公司,成为了他的客户。
那么他获得其他客户,是不是更容易?
他的价格就可以提的更高,是不是?
所以呢后来经过一年多,他就成了拍瓶子的老大。
他的市场成为老大之后,他获得了决定定价权。
它的价格是其他普通摄影师,什么都拍的摄影师的价格三倍以上。
但他仍然能够获得最好的客户。
所以价值是在客户的头脑里,产品可能是一样的。
因为市场的隔断不一样,他就造成了产品价值感的差异化。
一年多以后,他成为了只拍瓶子的老大。
你们可以看看他那个网站叫。
这个网站强调,我们只拍瓶子,网站上全是瓶子。
有空你看看点开看看。
然后一年多之后,他成为只拍瓶子的老大。
他说我现在培养了几个徒弟,然后他们在拍。
我现在没有什么事情了。
我们成为拍瓶子的细分市场绝对的老大。
他问我:
“克亚老师我怎么能够还能做得更大?
怎么赚更多的钱?
“太简单了,你再建立一个网站,上面说我们只拍罐头。
你再去看一个网站叫。
两个不同的网站,其实都是他做的。
他又用了一年多的时间,成为只拍罐头了老大,拥有了绝对的定价权。
所以如何把市场隔断,就产生了不同的价值感。
所以怎么隔断市场?
怎么一步步,假如说按顺序去攻克细分市场?
这里面有很多的学问。
第二个策略,因为时间关系,我再跟大家分享一个价值标定。
我们就叫标定价值。
一个产品如果是你帮别人怎么赚钱的。
譬如说我帮别人赚300万,我收30万。
如果是卖节能灯的。
本来别人一个灯泡一天的电费是10块。
你现在节能灯电费只要一块,那么很显然这个灯泡应该最多值九块钱。
如果你有这样的产品,你很容易变化你产品的价值。
那么定价就非常简单。
但是我们很多人,在座的很多人卖的产品不容易定价。
你比如说你卖的是整形,给人整形了,变美丽了。
你觉得值多少钱?
很难说。
你卖的是如何搞好父子关系。
你说父子好了之后,关系融洽了,家庭融洽了值多少钱?
很难确定。
所以在这时候作为营销人。
我们需要给他一个价值的标定。
等价值有了标定的时候。
他的价格就自然容易定价了。
这个标定的技术就叫成交历史。
如果一个产品有一段成交历史。
那么这个产品的价值就容易标定。
给大家举一个例子。
大家都知道刘德华,对不对?
大家也都知道李连杰。
大家认为刘德华的名气大?
还是李连杰的名气大?
学员说:
刘德华。
刘德华的名气大.
但刘德华既唱歌又演电影。
但是你知道,当他们俩,同时演一部电影的时候。
他们出场费是多少?
刘德华演一部电影的出场费是4000万人民币。
而李连杰呢?
他的出场费是1.2亿。
为什么?
凭什么?
很简单,看成交历史。
李连杰过去在好莱坞有人花了1.1亿,请他拍了一部电影。
在此期间,还有人花了9000万让他拍电影。
在此期间有人花8千万让他拍电影。
而刘德华,有人花了3500万让他拍电影。
也有3200万、3000万。
所以产品的价值,是由它的成交历史塑造出来的。
所以呢成交历史决定了产品的价值。
而价值决定了它的价格。
有了成交历史。
我们就对很难标定的一个产品的价值。
有了一个可以摸得着、看得见的一个标准。
再给你举一个例子。
也许你会更容易理解。
你们都是老板,你们需要面试经理。
假如说你面试了一个候选人。
最后你决定要雇他。
最后一个决定是,每个月付多少钱的工资。
这些问题你会怎么做?
你会问他上一个老板,付你多少钱?
再上一个老板付你多少钱?
再上一个老板付你多少钱。
如果他告诉你,上一个老板付每月两万块。
再上一个老板每月付一万八。
再上一个老板每月付一万六。
你会不会说,怎么样,我们给你六千块钱,一个月行不行?
你不会说,你根本不会怀疑。
你就认为他的价值在两万块钱一个月。
所以成交历史决定了他的价值。
如果我们要打造那个价格领袖。
我们需要打造我们产品的成交历史,这非常非常重要。
克亚营销之所以有今天的成就,也是我们打造出了成交历史。
在我刚开始做营销培训的时候,中国营销大碗的培训价格都是三天3800、6800、7000。
而我第一次培训价格就是3天3万元。
接着我09年打造3天10万元,10年打造3天30万元,然后是5天100万元,8天198万元。
从而在中国培训界,奠定了克亚营销高价值形象,从而我们能够收高价。
第二种方法:
参照系
提到参照系时,又提到最近做的餐饮公司系统,名字也叫餐照系。
我们知道,我们身边有很多虚的东西,虚的事物,比如说我们给客户贡献了很多的价值。
但是我们不能明确告诉我们的客户,我们给了他多大的价值。
因为他不能通过具体标价来衡量这种价值,怎么办?
如何给这些非实体的产品,明确他的价值了?
经过反复研究思考之后,找到这方法:
参照系。
比如这里有讲台的这张桌子,这张桌子到底值多少钱?
有的人说值2000元,有的人说值100元,有的人说值200元。
但是不管我们多么强力去塑造他的价值。
但是都无法将他的价值塑造起来,所有人都认同的价格。
我的策略,就是在旁边放一把椅子,这张椅子标价1000块。
这时候我们就可以说我们这张桌子定价2000元。
在20世纪,有人发现一种养殖黑珍珠的方法,但是市场上却没有黑珍珠销售。
于是这个养殖黑珍珠的人,就找到一个营销大师。
于是这营销大师研究一圈市场之后,发现市场上卖的最好的是白珍珠。
在美国纽约第五大道销售,于是他就在白珍珠的货架旁边,摆上黑珍珠,
而且标上同样的价格,5000美元。
而且下面写两个字:
断货(现场观众大笑)。
很多人看到这个黑珍珠的价格与断货信息就想,这个黑珍珠跟白珍珠一样值钱。
而且货特别稀缺,就算有钱未必能买得到。
然后三个月之后,货架上放上黑珍珠。
但价格是6000美元,不到几天,就抢购一空。
成为众人媒体的焦点。
然后黑珍珠也像白珍珠一样畅销。
看来我们今天讲不完,那这样,我们在微信上继续探讨。
分享余下两点,我的微信是这个:
keyayx。
再给大家分享一个,消除竞争。
消灭竞争非常重要。
我们知道,我们产品的定价空间非常简单。
我们的产品的定价,和我们的生产成本没有关系,对不对?
我们花了多少钱,花了多少时间。
跟客户愿意付多少钱,买我们的产品没有任何关系,对不对?
比如说你说我帮你们家带孩子,对吧。
这个一星期带五天。
这个他愿意付出的价格,取决于他认为,这个孩子被照顾好值多少钱。
你说我为了培训我带孩子的技巧,花了17年。
我学这个学那个,这个跟价格没有任何关系。
你说我来之前,我还被别人骗了一百万。
这个跟价值也没有关系。
所以客户不会因为你的成本买单。
所以你的定价,只是客户认为你这个产品值多少钱。
你的定价接近于产品的价值,是不是?
所以跟你成本没有关系,但是成本在什么时候有关系?
成本是我们定价的地板。
作为一个聪明的老板,不会把自己的价格,定的比成本还低,是不是?
所以他的地板是成本,他的价格呢?
这个价值感是我们定价的天花板。
譬如说客户认为值一千块,你的定价呢?
最多只能接近一千块,不能超过一千块。
超过一千块咱们不会买,对不对?
所以我们就在这个空间可以自由的定价。
我们定价的空间就这么大。
所以呢当我们的定价空间是这么大的时候。
我们可以在这里任何一个定价,我们保证能够赚钱。
同时呢让客户愿意接受。
这是在没有竞争的时候。
当竞争对手出现的时候,我们的天花板被压缩了。
竞争对手极大的压缩了我们的天花板。
所以呢我们的定价,只能在竞争对手的定价和我们的成本之间决定,对不对?
当然这里面有一定的差异化,如果我们的产品比竞争对手稍微好一点。
我们可以定价稍微高一点。
如果竞争对手产品比我们稍微好一点,可以稍微低一点。
但是基本上在这样一个空间。
所以我们竞争对手价格,极大的压缩了,我们的定价空间。
降低了我们的定价天花板。
所以竞争对手是我们最大的定价的敌人。
所以如果碰到一个竞争对手很愚蠢,他不断的降价,我们就要跟着来降价。
如果碰到一个很愚蠢,在竞争对手把价格降的比成本还低,那么就彻底完了。
所以我们怎么能够消灭竞争?
即使竞争对手存在,但是我们需要让他在客户的大脑中被驱除,让他不存在。
这个非常非常的关键。
我们怎么消除呢?
有很多的做法,一个方法叫购买标准。
就是任何时候客户购买一个产品的时候。
他必须有一个评判的标准,什么好,什么坏。
这个标准我们是可以影响的。
我记得几年前,我做英语培训的时候。
有一位外企的中级的管理人员,一个女孩子。
她问我说:
“克亚老师我现在在外企工作,我想成为高管,我想通过学好英语,能够获得升迁的机会。
现在教英语的人这么多,我应该跟谁学?
我心想我就是教英语的,还问跟谁学。
“没关系,跟谁学都不重要,关键是你学英语的老师必须符合三大标准,这三大标准才能符合你的要求,OK?
她说:
“哪三大标准?
“三大标准很简单,第一你是在美国公司工作,你的英语老师必须教美式英语,否则你在美国公司说英式英语显得很怪。
“正确。
“第二,因为你是通过学习英语来提高自己升迁的机会,让自己能够成为高管。
所以你的英语老师必须有通过英语提高自己职业生涯的经历,如果没有这个经历,那么他很难帮助你。
这位学员说,“好,正确。
然后第三个标准,我说:
“你在美国公司,你的顶头上司老板都是美国人。
等他们被升迁的时候,你能取代他们,你需要跟他们交流,成为好朋友,他们才能推荐你。
所以呢你需要了解我们美国文化,这样你才能有真正升迁的机会。
他不仅要会教你英语,他需要教会你美国文化。
所以这个老师,需要在美国的文化中生活过一段时间。
这个学员说:
“正确克亚老师,这三大标准太好了,我回去找一找符合这三大条件的英语老师。
所以她找了两个星期,找了很多的英语老师,比来比去。
然后回来打电话给我说:
“克亚老师,我找了所有的英语老师,我发现符合这三大条件的只有一个,那就是你。
现场一片掌声!
当然你制定的购买标准是有利于你的。
当你成为价格领袖的时候,你拥有了制定行业标准的选择。
当然你制定的标准一定是最有利于你的,非常非常重要。
最后一个策略:
产品方阵。
我稍微举例一下。
产品方阵也非常重要。
你的产品就像士兵一样。
必须士兵与士兵在打仗的时候,必须相互配合,相互声援。
如果士兵与士兵之间没有配合没有声援,一定会打败仗。
你的产品犹如士兵,产品与产品之间必须相互配合。
只有配合好了,你的产品才能够相互声援。
你的利润才能最大化。
产品与产品之间的关系有两种,一种是互替关系。
互替关系什么意思?
他买了A就不可能买B,买了B就不可能买C,他们是相互替代的。
另外一个是互补关系,互补关系一定是他买了A更容易,更可能买B,买了B更可能买C,OK?
你的产品必须拥有这两个关系,然后互替的关系,必须是A1、A2、A3,排成一个纵形的列队。
然后A1、A2、A3,这是他买了A1就不可能买A2,买了A2就不可能买A3。
只有一种,当产品这样互替关系时候,这三个的定价应该是这样的。
A3的定价最低,试图是抓住所有市场最敏感的那些人。
然后给那些市场中,总有那些人不差钱,买什么东西都买最好的,有没有这样的人?
这种人很多,你必须给他最好的。
当然你要有差异化。
所以这样的话说,那些不差钱的人就会花最高的价格买最高的。
然后A2呢,是给那些不知道怎么决定的人,犹豫不决的人。
大部分人是都是买A2的。
不相信,你看看。
这个Iphone有三款,16G、32G和64G。
那每个16G之间差将近一千块钱,请问这16G的硬盘值一千块钱吗?
估计连一百块钱都没有。
但是有些人,话什么都不说,什么都不说,从来都是买64G的。
我想在座的有,我自己就是。
我从来不看16G的,我觉得多花两千块钱买个最大的,说不定将来派上用场。
对,所以呢你必须给这些人购买最好产品,花最多钱的机会。
但是最敏感的那些人,想买Iphone又没有太多钱的人。
所以他刚刚进入这个市场,他就买16G。
然后中间的人,大家不知道怎么选择就选择了这个。
所以你的A1、A2、A3,一定要按照这个关系搭配。
这样你的利润才能最大化。
当这个互补的时候,你的是B1、B2、B3,一定是排成横的行列。
如果是买问了B1之后,更容易买B2,买完了B2之后,更容易买B3。
你的B1的价格一定是非常低的,然后B2稍微高一点,B3要最高,为什么要这样子?
因为你要让更多的人先进来,然后通过买B2、B3可以实现更大的利润。
你们看看打印机和墨盒,打印机现在是不是非常便宜?
然后墨盒的利润远远高于打印机,为什么那么定价呢?
因为他让更多的人先选择了打印机,他在选择打印机的时候,有很多很多竞争对手,对不对?
很多很多竞争对手,但是一旦买了打印机,他的选择是不是降低了?
没有了。
你们到了迪斯尼发现门票不贵,大家迪斯尼里面的吃饭这么贵,为什么?
你到了迪斯尼门票一买了必须吃饭,没有选择,对不对?
但是这个餐馆如果开在外面,你吃饭的选择太多了,所以他就是B1、B2、B3的机会。
这样,这个时间关系,我跟大家大家分享这么多。
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刘锐的很多经历跟我很相似,并且很多方面已经超过我了。
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