银行个人终工作总结与银行个人信贷业务培训工作总结汇编文档格式.docx
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四、在能的方面:
熟悉和掌握国家的金融方针政策、金融法律法规,能较好地结合实际情况加以贯彻执行;
较好地协调各方面的关系,充分调动员工的工作积极性,共同完成复杂的工作任务;
有较强的文字表达能力,写作水平较高,口头表达能力较强;
文化知识水平较高,专业理论水平较强,具有本职工作所需的基本技能;
能通过调研发现问题,总结经验,提出建议,具有独立处理和解决问题的能力;
工作经验较丰富,知识面较宽。
一年来,本人先后主持召开辖区金融机构反洗钱工作会议、外汇管理工作座谈会、经济金融运行情况分析会,协调县政府召开国库工作座谈会。
在上述会议上,分别组织学习有关金融方针政策,把“一个规定两个办法”、外汇管理政策、金融宏观调控措施、帐户管理、现金管理、国库管理规定等传导到辖区金融机构和各有关部门,并通报相关的工作情况,分析存在问题,提出改进意见,较好地发挥了基层人民银行的货币政策传导作用和窗口指导作用。
xx年初,本人组织支行中层干部学习“四法”,并进行考试。
通过组织学习和考试,提高了中层干部金融法律法规水平和依法行政的能力。
根据分管工作和协管工作的职责、范围和上级行的要求,一年来,本人先后组织开展现金管理情况检查,《信贷登记咨询系统管理办法》执行情况检查,《假币收缴、鉴定管理办法》执行情况检查,并协调中心支局检查科对辖区外汇指定银行开展外汇业务检查和对辖区外贸公司开展出口收汇核销检查。
通过检查,及时发现和纠正了有关问题,促进了辖区金融机构和外贸公司依法依规经营和管理,较好地协调了各有关方面的关系。
本人具有较强的指导、管理、协调能力。
在指导工作中,总是先认真领会有关文件精神,深思熟虑,拟定一套工作方案;
然后征求各方面的意见,集思广益,把文件精神与实际情况结合起来,把个人的智慧与集体的智慧结合起来。
在工作过程中,坚持靠前指挥,找准工作重点、难点,抓住主要矛盾,有的放矢地解决问题,化解矛盾,牢牢把握工作的主动权。
在管理工作中,坚持每月初主持召开一次分管、协管部门负责人会议,听取上月工作情况汇报,研究当月工作安排计划;
坚持每月对营业室、外管股进行一次内控制度执行情况检查,加强管理,督促内控制度的落实。
在协调工作中,坚持以人为本,充分发挥人的主观能动性和团队精神,共同完成复杂、繁重的工作任务。
本人注重理论联系实际,加强调查研究。
一年来,下基层50多次,30多天。
在调查研究的基础上,解决了许多日常工作中的问题,同时,撰写了多篇理论研究和调查研究文章。
其中:
《以科学发展观指导金融工作》一文,分析了惠东历史上曾经出现的违背科学发展观盲目搞开发区给经济、金融造成严重损失的问题,阐述了“明确金融限制发展的领域和支持发展的重点,科学把握信贷投放力度,实现信贷投放平稳较快增长,人民银行要搞好金融服务”的观点。
《坚持用好的作用选人,选作风好的人》一文,分析了近几年来,党和国家惩治腐败的数据和腐败分子从量变到质变的过程,得出了选人用人的问题至关紧要的结论。
明确指出:
“首先,在选人时要有好的作风。
一是要坚持任人唯贤;
二是要坚持走群众路线;
三是要坚持党委集体讨论。
第二,要选作风好的人。
一是要坚持以德量人;
二是要坚持以能用人;
三是要坚持以勤识人;
四是要坚持以绩取人;
五是要坚持以廉择人”的观点。
《关于当前外汇管理政策的若干思考》一文,从基层外汇管理工作的实际出发,对当前外汇管理政策涉及的五个方面的问题进行认真的思考,并提出了改进外汇管理的有关建议。
《关于促进县域经济与金融协调发展的思考》一文,分析了惠东经济与金融发展不协调的表现及其原因,提出了促进县域经济与金融协调发展的六点建议。
在外汇管理方面,xx年上半年,本人在调查研究的基础上,分析了我县外贸公司增加较多,领用出口收汇核销单大幅度增长,出口额大,收汇额小,核销率较低,存在一定风险隐患的问题,在支局局务会上提出了加强核销单管理,从源头上防范出口收汇核销风险的意见,获得局务会的采纳。
随即,本人制定了《关于对外贸进出口企业出口收汇核销单管理的有关规定》,采取区别对待、分类管理、有保有压的措施,加强核销单管理。
并组织开展对部分外贸企业外汇需求情况的问卷调查,制定了《关于进一步支持***外贸出口的指导意见》,对辖区外汇指定银行提出了六条窗口指导意见。
此外,还组织对部分私营企业运作情况的调查,分析其运作存在的问题,提出了加强私营外贸企业出口收汇核销管理的措施。
从而,促进了我县外贸企业领单、出口、收汇、核销的良性循环。
以上是我对今年工作的简单总结,工作中还有很多不完美之处,我决心在今后的工作中克服缺点,发扬优点,争取把工作做的更好,也请领导和同志们进行监督和指导。
现在时全球金融危机的高峰时刻,任何企业都面临着巨大的压力,稍有不慎,一家企业就会倒闭关门,很多人失去工作,连养家都成了难题。
所以我们一定要时刻警惕,不要被眼前的巨大困难打倒,相信金融危机很快就要过去,我们银行美好的明天就在明天。
银行个人信贷业务培训工作总结
6月1日至8日,在总行教育部和培训中心的精心组织下,总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班,部分一级(直属)分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。
现将培训情况总结报告如下:
一、培训的主要内容
本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、
工银亚洲等机构的六位专家,分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。
(一)个人信贷业务的运作与服务营销模式
近年来,零售信贷市场的竞争非常激烈,部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务;
个别银行采用产品定位策略;
个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕;
个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷;
申请手续简便;
批核时间快速(最快可以实现一小时发卡);
业务外包(如前线销售工作、资料输入、坏账催理等)。
近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务,如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷,主要原因是银行具有品牌优势,贷款利率较低,但一般需要较长时间才能放贷,并且审批较严格,而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高,银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌,就是要融合银行和财务公司二者之长,使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景,又具有财务公司快速弹性的经营优势。
目前的个人信贷业务种类主要有两大类:
1、有抵押贷款产品,包括:
(1)住房按揭贷款;
(2)汽车贷款;
(3)存款/股票/基金质押贷款,港币存款质押率可达100%,外币存款一般在80%以上;
股票质押最高只能做五成,大多使用循环额度方式运作。
2、无抵押贷款产品,包括:
(1)信用卡贷款;
(2)循环贷款,审批条件相对较严,贷款利率也较信用卡低,主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要;
(3)无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动;
(4)分期贷款(如税务贷款、装修贷款和进修贷款等),一般为指定用途的个人贷款,例如每年一至三月人要缴税,因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。
银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种:
第一,网点营销,这是产品销售的主阵地;
第二,网络营销;
第三,客户经理营销,主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务;
第四,自动柜员机营销,自动柜员机是丰富的广告媒体;
第五,内部营销,包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销;
第六,外部联盟营销,通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟,可以弥补自身资源的不足,提升产品的竞争力,延伸现有服务的范围。
(二)个人信贷业务的产品创新与风险管理
以住房按揭业务产品为例,各家商业银行纷纷开展产品创新,推出各具特色的按揭创新产品/服务:
1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口
以渣打银行5月推出的mortgageone?
增值按揭户口为例:
客户开设mortgageone?
账户以后,客户可以随时存入不超过按揭贷款额50%的存款,银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额,即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息;
客户如有需要,可以随时将提早存入的部分存款提取使用。
此外,客户每年还可以申请最多2次的还款假期,每次最长可达60天的暂延还款期。
当然,渣打对mortgageone?
增值按揭户口是要收取手续费的,收费标准为:
开户费港元,年费500港元,手续费增加了银行收入。
与渣打银行mortgageone?
增值按揭户口类似的同业产品有许多,例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。
2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口
以恒生银行“置息按”按揭户口为例:
恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户,此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。
通过高息存款户口,同时锁定客户的贷款与存款,进而保持客户不会流失。
对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50%,则存款可以享受与按揭息率相同的利率;
若存款额超过50%,则将以分层利率方式计算。
类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1+1”户口等。
3、按揭贷款与保险产品的组合
以中银()于2月推出了“失业供楼保障计划”为例:
因经济低迷,失业率高达6.1%,直接打击居民买房意愿。
个别开发商为了售房套现,不惜送赠赠失业供楼保险,并与特定银行合作,推出相关的按揭计划,为指定楼盘作促销推广。
中银()就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品,其实质是贷款与保险的组合,保险期为24个月,保费由开发商支付,以保证客户在非自愿性失业情况下,开发商帮助客户最长供款6个月。
4、按揭贷款与投资产品的组合
恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划,面向购买新房或转按揭的客户,设计按揭与投资产品的组合。
银行与客户约定,头三年客户还款的本金部分可
以全部用于投资在指定的基金及股票上。
按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样,只是客户只需偿还利息部分给银行,而本来用作偿还本金的金额部分,则可以选择投放在指定的投资产品中(银行限定投资产品范围),例如股票、基金、理财产品等。
5、自定义还款方式的按揭产品
汇丰银行推出的“按揭自由式”产品,客户可根据还款期内的自身理财需要,在还款首三年内自定义还款计划,客户可选择延期还本供款方式(每月只还利息、不还本金),或折扣供款方式(每个月仅归还应还额的70%~95%作为折扣供款额),或自由组合上述两项还款方式,每项最少为期6个月。
此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。
6、高贷款成数的按揭产品
以恒生银行的“好二按”按揭计划为例,客户购买房屋时,按揭成数最高可以达到房产估值的95%,其中银行提供的按揭最高只能到70%,而额外的20%~25%则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供,但是所有手续由恒生银行一站式安排,其中银行对“好二按”收取手续费,而保险公司亦要收取保费。
在风险管理方面,强调5c的原则:
第一,特性(character),即了解客户的还款意愿;
第二,能力(capability),即了解客户的收入和其他结欠;
第三,资产(capital),即了解客户的资产类别和价值;
第四,抵押品(collateral),即了解客户的抵押品;
第五,条件(conditions),即了解社会规则和法例,遵从银行的贷款政策。
(三)商业银行的伙伴营销
近年来,商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。
所谓产品营销(productmarketing),是指20世纪60~70年代后期,银行通过产品研发与创新来满足客户的需求,表现是银行通过持续不断的开发各种新产品,来满足客户的各方面理财需要。
至20世纪80年代初期,银行业产品研发的步伐趋缓,互相模仿的程度较高,产品缺乏显著差异性。
银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程,提供各种增殖服务,发展到服务营销(servicemarketing)阶段。
表现是银行开始注重服务过程,而不是产品本身。
恒生银行带头进行服务过程的改善,装修银行大堂,建设贵宾理财区,规范职员服装规范,其他银行纷纷模仿。
到20世纪90年代后期,汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势,进而提出了伙伴营销(relationshipmarketing,也称“关系营销”)的概念。
在伙伴营销阶段,银行的服务已经不仅仅是财富的增值,而是以客户的人生目标为目的,通过财富管理,协助客户达成人生目标。
因此,目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值,而是有目标的组织财富的合理配置与管理。
但是,伙伴营销是比较难操作的,关键问题是获知客户人生目标比较困难。
汇丰银行在这方面的改进值得借鉴:
首先是市场定位的改变,以往汇丰银行的市场定位是全民银行,但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”,对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。
通过价格的调整,实现了两个主要目标:
一是淘汰客户,对于一些低贡献的客户进行主动淘汰;
二是区别出优秀的客户群,以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。
目标客户的选择根据市场定位而随之改变,只有理财需求的客户(即:
理财客户)才是汇丰的目标客户群。
要成为汇丰理财客户,必须要满足三个基本条件:
(1)具有一定的财富水平;
(2)客户具有财富管理目标,或者与客户经理协商明确一个目标;
(3)客户要能够承担一定的风险,银行也鼓励客户去主动承担风险。
同时,银行也对自身产品体系进行丰富与调整,在传统的存款、贷款产品基础上,丰富了保险类、投资类的产品体系。
银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品,同时也是经营者和产品设计者。
在完整的产品体系下,银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划,可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。
二、收获
(一)经营理念超前
资本市场高度发达,利率完全市场化,金融同业竞争十分激烈,为了保持资产回报率,近十年来,各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点,大力发展。
如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务;
花旗银行通过改造组织构架和业务流程,实施个人业务“一站式”服务;
大新银行全力拓展个人信用卡市场等。
商业银行个人理财业务主要包括三大类,第一类是以财富管理为主的私人银行业务,第二类是以融通资金为主的财务顾问业务,第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。
个人信贷是个人金融业务的重要组成部分,由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点,受到各商业银行的高度重视,成为其实现经营战略的重要途径。
在个人信贷业务中可能存在两类错误:
第一类错误是“贷给不好的客户”,第二类错误是“错过好的客户”。
传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误,这通常会导致犯了大量第二类的错误;
而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点,应该允许出现第一类错误(但要将其控制在一定比例之内),同时尽量避免出现第二类错误。
在银行内部的运营管理方面,银行强调“收益覆盖风险”,追求收益是银行一贯的经营目标,对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节,从而创造更多的利润和股东回报。
我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”,一方面强调个人信贷业务是高收益业务,必须大力发展,同时强调个人信贷业务的目标是零风险,一旦出现某些个案风险,就进行大幅度政策收紧,这导致我行个人信贷业务受政策影响过大,发展的可持续性差。
(二)经营战略明确
对银行而言,经营战略不仅是业务发展规划,而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。
的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力,生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略,例如汇丰银行转变经营战略,从全民银行到理财银行。
对于银行而言,各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略,包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。
而我行是中国最大的商业银行,受内外部各种因素的影响,我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略,最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景,只有管理制度、资源配置等手段同时实施,发展愿景才能转变为经营战略。
(三)业务流程清晰
商业银行在个人贷款流程设计上,充分体现个人贷款的特点,实行以分级管理、差别化授权为主,小额贷款在前台营销部门内部进行审批,额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批,大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批,贷款流程清晰,责任明确,较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾,能够在风险可控的前提下快速应对客户需求,提高市场占比。
为了提高业务审批效率,一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况,事先核定授信额度,额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理,客户不必多次往返银行,申请、使用贷款非常方便。
商业银行个人信贷业务的审批效率非常高,一般的信用卡审批平均时间为两小时左右,短的可在半小时内完成,而对于住房按揭贷款的审批,在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。
商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。
在贷款受理阶段,工作人员可通过系统集成,与其他业务的主机系统相连接,直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息,一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量,加快了审批速度,另一方面也全面了解了申请人的资产状况,降低了信贷风险。
在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限,在保证审批效率的同时减少违规情况的发生,同时根据电子数据监控流程进度,进行业务及风险分析。
基于高效的电子审批系统,银行在为客户提供快速服务的同时,也为系统内的绩效评估提供了依据。
(四)产品创新迅速
地方很小,却云集了200多家金融机构,同业竞争异常激烈,这迫使商业银行加快产品创新。
同时,利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。
各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担,前台(市场营销部门)提出创新需求,在征询后台(信贷管理部门)意见后,交由新产品委员会讨论决定,这种信贷产品创新体系优势非常明显,一是营销部门比较贴近市场,了解客户需求,其设计的产品针对性强,速度快,能够做到人无我有,人有我优,始终处于市场领先地位;
二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力,其提出的风险管理措施比较有力,能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向,做到创新与管理相互促进、相互制约。
此外,商业银行非常重视品牌建设,如:
花旗银行——花旗财务;
渣打银行——安信信贷;
永亨银行——永亨信用等。
国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有:
招商银行——“金葵花”、“一卡通”;
中国银行——中银理财;
农业银行——“金钥匙”等,而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够,市场知名度、认同度不高。
(五)风险管理有效
商业银行根据个人贷款特点,采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法:
一是坚持以概率管理为主,案例管理为辅。
金融机构通过精确计算认为:
个人信贷客户数量大,交易笔数多,风险分摊之后,其坏账损失率基本符合大数定律,个人贷款规模越大,风险越易分散,损失的概率就越小,赢利的机会大大增加,只要按照正常的流程去规范操作,业务达到一定规模,就能够盈利,规模越大,赢利越多。
个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险,而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。
二是坚持以流程管理为主,专家管理为辅。
法人信贷的管理原则是行业法(trademethod),即一笔贷款决策,除各种客观条件以外,在进行决策时,要加上决策者的素质和智慧。
个人贷款的管理原则是程序法(proceduremethod),即只要按规定的程序去操作,做好流程控制,就能够基本保证贷款安全。
为此,各商业银行都开发了个人信用(包括信用卡在内)打分和审批系统,每笔贷款均通过系统自动进行审批处理,风险控制手段非常先进。
除此之外,他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具,转移或分散贷款风险。
三是坚持以业绩考核为主,责任追究为辅。
商业银行的机构设置非常扁频化,前台网点和支行主要营销个人金融产品。
为了提高营销效率,各行也大力推行统一营销、捆绑营销。
总行专门制定了产品计价方法,开发了考核程序,每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。
所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级,实行等级工资制。
如果营销人员在贷款调查中未尽到责任,则要降级使用,如果是故意行为或恶意串通,造成贷款损失,则要调离岗位,直至辞退。
营销部门对客户经理组成营销团队,一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书,客户经理主要负责商务谈判、贷前调查,秘书负责办理贷款手续,这相当于我行推行的双人调查、换手操作,可以避免调查失实和客户经理“一手清”。
同时,设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等,为客户经理提供营销支撑。
(六)科技手段先进
为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变,以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。
信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制,逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。
银行在改进信息系统功能时,积极学习国际先进的系统建设经验,对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。
与同行相比,我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。
首先,我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持;
其次,信息系统按照专业条线进行人为分隔,没有按照统一客户视图进行有效的整合;
最后,信息系统研发进度缓慢,与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。
三、建议
(一)制定发展战略
总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与,尽快制定个人信贷业务的整体发展战略,细化并
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