火锅店经营管理方案Word下载.docx

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单店餐饮惟有“产品创新”、“营销创新”、“管理创新”与“服务创新”，才能效益倍增。

　　当一家餐饮企业的市场定位后它的核心要素就是竞争策略的选择。

　　策略一是差异化策略，就是我们通常所说的定位策略，也就是我们经常所说的特色化。

经营餐饮首先你必须面临的第一个问题就是，你与竞争对手相比，自己的特色在哪里？

卖点在哪里？

当然，你不能样样比人家强，也没有必要样样比别人强，关键是你必须有三五个地方是很特别的，而且这些特别的地方是能给你的餐厅带来实实在在的客源并能取得利润的，这就是所谓餐饮成功的第一法宝。

　　策略二是创新之策。

任何人任何企业的差异化优势都难以长期保持，因为你的对手迟早都会模仿的，但你又不可能申请专利，所以你要创造持续的竞争力，就必须持续不断的创新。

餐饮创新包括菜式创新、服务创新、管理创新、经营手法创新……竞争激烈的市场环境提醒了餐饮业主需要理性投资，也对餐饮经营者与职业经理人提出了更为严峻的考验！

　　当然，大浪淘沙，适者生存！

（二）红馆火锅的经营之策

　　1、红馆火锅在竞争环境实况分析：

　　1）、火锅美食的消费市场到底有多大？

前景如何？

　　2）、在这么激烈的餐饮市场竞争中，红馆火锅何以立足？

　　3）、消费者到底具有何种消费习惯？

红馆火锅要不要兼营其它菜品？

对传统的火锅美食红馆火锅是继承一贯还是改良参半？

　　4）、红馆火锅应该建立怎样一个品牌，才有市场竞争力？

　　5）、红馆火锅该确立何种主题风格，才能更吸引消费者？

　　6）、红馆火锅如何进行品牌策划？

如何进行营销战略规划？

如何整合资源进行营销传播

　　如何使有限的广告投入产生更大的实效？

　　7）、红馆火锅如何建构连锁战略体系？

如何稳健发展，步步为赢？

　　2、我们不妨把“红馆火锅”消费者的需求层级分为以下三层：

　　a、基本层

　　1）、餐品口味是否对味？

　　2）、服务是否规范？

服务员的操作是否熟练？

卫生是否过硬？

　　3）、环境是否舒适？

规模档次是否到位？

　　4）、价格是否合理？

　　以上这些都是一个普通餐饮场所应该做到的基本层面，红馆火锅作为高档餐饮平台更应做到。

　　b、特色层

　　1）、“红馆火锅”的餐品是否有特色？

　　2）、“红馆火锅”是否有主题餐饮环境氛围？

　　3）、“红馆火锅”的服务上是否有特色？

　　c、品牌层

　　1）、“红馆火锅”通过长期的推广传播，品牌是否已积淀成某一档次、某一品位、某一氛围、某一特色？

　　2）、消费者是否认同某一形象作为餐厅的标志？

　　3）、经营者在反观自我的时候，是否感觉良好？

　　这三个层次是递进与包涵关系。

相信“红馆火锅”在基本层上完全有能力做到，做到特色层，也能信心十足！

但是要做到品牌层就需要重新进行统一规划系统整合，才能达到第三层。

　　（三）、餐饮消费者心态分析：

　　1、人们来“红馆火锅”消费不仅仅是为了填饱肚子，而是享受一种格调，一种显示身份的消费。

　　2、人们都愿意到有主题的餐饮场所去进行环境消费，享受一下，以缓解平时的压力和疲惫。

　　3、人们商务应酬，请重要朋友吃饭时，还有一种面子消费，一般是以客人的身份来决定去何种餐饮场所。

　　4、大都市皆是感情沙漠，大家都戴着冷冰冰面具的各自忙碌，但内心深处也深藏着对浓浓人情味的渴望，所以现在的“红馆火锅”应该扮演都市情感交流联谊的平台枢纽。

　　5、现在的餐饮场所都提出以人性化服务为亮点，其实在亲情、友情、爱情等方面都有很大的创意延展空间。

　　6、美味、品味、人情味，可以在红馆火锅阐释：

（1）、美味——强调“红馆火锅”菜品的风味与质量。

（2）、品味——侧重“红馆火锅”和“红馆火锅餐饮文化”的演绎和升华。

　　（3）、人情味——尽显“红馆火锅”的品牌内涵和服务特色。

　　三、红馆火锅核心价值的确定

（一）、红馆火锅的核心价值在哪里？

　　当问到所有红馆火锅人认为“红馆火锅”的核心价值是什么时，答案不能众说不一，如果有的说“赚钱”的、有的说“火锅”的，有的说“火锅美食”的……其实这些都是不对，这是一个非常危险的信号，当一个企业对自身的核心价值迷惘、混乱时，它会造成许多资源无法积累，品牌文化无法构建成型。

首先必须要先确定“红馆火锅”品牌的核心价值之后才能进行整合及改造。

（二）、“红馆火锅”品牌力的7大分析。

　　1、对红馆品牌领先性分析

　　我们固然看到并承认“红馆火锅”在达州目前既有的知名度，但这是远远不够的。

在达州，10年之前“红馆火锅”进入火锅餐饮，无疑切中了当地当时流行饮食文化中重要的一部分。

但是对于现在对于川渝乃至全国市场而言，达州的美食文化本身并非强势文化，且更不用说达州火锅是否可以结合当地口味来定制。

　　我们再来看看“红馆火锅”的品牌联想。

当一个陌生的消费者第一次听说“红馆火锅”时，是否很容易想到“红馆火锅”是一个重庆、成都的火锅“传统”、“照旧”形象，这已经与当今社会的主流价值观背离。

无法得到消费者的认同和共鸣，自然也会产生疏远感和沟通上的障碍，在多如牛毛的火锅美食中更没有领先可言。

　　因此，基于红馆品牌现状去寻找和构建一个具有领袖气质的品牌核心价值，并能结合全国餐饮市场主流文化或主流价值观是红馆老总与高层的首要课题。

　　2、对红馆品牌全国性分析

　　我们都知道：

国际性品牌明显要比全国性品牌更具备竞争能力；

全国性品牌则比区域性品牌拥有更强的风险抵御能力。

象在达州这样的全国二线市场，贯彻了Q.S.C体系（标准化的品质、服务、清洁）致使当地消费者对终端用餐环境的品质感尚为认可的餐饮企业不多！

恕我直言，“红馆火锅”的全国性品牌的品质感都达不到。

　　因此，基于红馆品牌核心价值寻找和构建一个具有全国背景的品牌背景，为品牌注入全国化的元素，传播企业文化，提升品牌品质，加强品牌营销传播则成为红馆老总与高层的第二课题。

　　3、红馆的品牌稳定性分析

　　现阶段“红馆火锅”的品牌核心价值需要强化，使品牌的基础识别基本达成统一或得以健全完善，品牌基色要明确，应用严格按VI形象，不能存在随意性；

在没有形成强势品牌的前提下，各个餐厅不能设置不同主题，来求迎合周边消费人群的喜好，这无疑会分散品牌的核心资源；

广告、促销不能跟着感觉走，盲目随意性去进行。

　　因此，现阶段的“红馆火锅”需要创建和完善一个简洁而有传播力的品牌识别系统，将品牌名、标志、品牌形象载体、品牌色彩管理、广告、促销进行有效、统一传播，是红馆老总与高层的第三课题。

　　4、红馆的品牌认知基础分析

　　“红馆火锅”在达州市场多年可能获得了理想的品牌认知，反观在省内乃至全国市场的情况等等，所以在进入市场之时，就同步进行潜移默化的品牌认知教育，所以到真正圈占市场时往往需要一炮打响。

一个企业解决品牌认知的问题是持久性的，它需要在解决前三项品牌课题的基础上，对市场进行持续不间断的营销传播品牌渗透。

杰克•韦尔奇说：

“一旦你产生了一个简单的、坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之变为现实。

提炼，坚持，重复——这就是成功的法宝，持之以恒最终会达到临界值。

”

　　由此我们得出结论：

一个企业品牌强大的奥秘就在于对品牌核心价值的精确定位和持之以恒的坚持。

我们可以将之总结为：

集中集中再集中，坚持坚持再支持。

当然，坚持是件不容易的事。

纵观中国的这么大大小小的企业，有几个能够真的坚持呢？

当然，适者生存！

　　5、红馆的品牌发展趋势分析

　　创建品牌要尽快抢占主流文化，致使品牌活动和发展的空间大而有序。

因此，注入品牌活力是红馆老总与高层的第五课题。

　　6、红馆的品牌支持与发展趋势分析

　　“红馆火锅”缺乏系统有效的品牌传播，没有或者较少的进行品牌提升活动。

因此，围绕红馆的品牌核心价值制定品牌维护以及品牌管理办法，就成为红馆老总与高层的第六课题。

　　7、红馆的品牌保护性分析

　　“红馆火锅”的品牌合法性是没有问题的，但反映品牌所属核心产品特质的“Q.S.C”（标准化的品质、服务、清洁）“红馆火锅”都不具备专属性。

因此，围绕红馆的品牌保护性，如何让总厨、总吧与管理中心营运督导部相互配合协调并建立或完善相应体系，也就成为红馆老总与高层的首要任务。

　　我们通过扫描“红馆火锅”的品牌强度7大因素，从中不难看出，红馆火锅目前在四川餐饮市场中还不能处于优势地位。

我们都知道：

任何行业品牌价值越低，产品价格也高不了，单店盈利能力自然也就越低。

针对“红馆火锅”品牌的现行市场状态，红馆老总与高层第一阶段关于品牌的工作就是进行品牌整合构建，真正的实现红馆品牌的都市化、全国化乃至国际化，并解决相关的品牌衍生问题。

只有这样，“红馆火锅”才能顺利的由区域性品牌向全国性品牌迈进，并使品牌能为销售做贡献。

　　只有明确了红馆的品牌核心价值，使我们的品牌有了中心思想，有了构建的基础。

使得红馆的核心价值与消费者发生关系，与消费者深度沟通，并能被消费者在浅尝式信息接触时就获取，这样红馆核心价值才有存在的意义。

因此，对红馆核心价值的认知变得尤为关键。

对于红馆核心价值的充分认知，这往往基于红馆核心产品所能提供的产品利益、红馆品牌提供的情感利益共同完成。

　　品牌竞争的关键不在物质层面，而是精神层面必须为消费者提供情感利益。

我们红馆的品牌应该提供怎样的情感利益去满足它呢？

这种情感利益，必然是倚借当地当时或全国时尚主流文化与消费者发生情感共鸣，规律的缓解他的思想状态。

而主流文化是怎样作用于品牌的？

主流文化有那么多，那一种才是红馆最适合的？

　　当前我认为的“红馆火锅”反映的主流价值为——打造时尚、健康、品质、美味餐饮，营造一个集社会交流、美食享受、成就商务的追求卓越不凡、倡导完美表现高档商业餐饮平台。

惬意，怡然是消费者能在红馆享受到的最大附加值！

　　那红馆核心价值怎样融合于实现中的“红馆火锅”呢？

我的建议是在操作中突出企业特色，它主要包括：

环境特色、食品特色、服务特色、管理特色和品牌特色。

　　四、红馆火锅的当前任务

　　我们分析与纵观达州以及国内同类餐饮品牌的市场发展状况，从中不难看出，品牌价值越低，产品价格也高不了，单店盈利能力自然也就越低。

对红馆火锅而言，首先要创建或完善一个简洁而有传播力的品牌识别系统，将品牌名、标志、品牌形象载体、品牌色彩管理、广告、促销进行有效统一传播，这是发展中的红馆火锅的首要任务。

具体对于红馆火锅而言，建立或完善属于红馆火锅的VI视觉应用识别系统及企业的CIS体系，设计出具有红馆火锅企业文化气息的企业吉祥物是势在必行的事。

　　当红馆火锅确定了市场定位、确立了经营理念准备连锁加盟快速发展之如现在，当前紧要之事就是作好人力资源规划管理，加强招聘与培训，确立在职人员岗位职责，全面提升在职人员的整体素质，引进、培养储备人才，合理进行薪酬设计尽量降低和减少人员流失，稳定和巩固现行团队，提升员工对公司的忠诚度；

迅速健全公司职能机构（比如人事部、营运部、企划部、品牌加盟中心、工程部、总后勤部等等）；

系统地建立《特许经营管理手册》、《经营理念识别手册》、《视觉识别手册》；

储备技术人才和管理人才，建立自己的培训中心、物流配送中心；

建立自己的中央厨房；

完善并备份单店装修设计图稿以整合成具有公司文化特色的经典店铺设计方案；

建立公司的门户网站、发行企业内部期刊，并加强企业文化建设与品牌推广进程！

　　公司同时要提供下属员工学习晋升的机会与空间；

然后随着时代的趋势，把握企业在市场中的进程，不断地完善企业的组织结构与管理手段，将名铁咖啡连锁餐饮企业的各项工作细化、量化，尽可能地优化资源配置，追求或达到标准化、集约化出品更是公司老总与高层的首要任务与追求目标！

（一）、红馆火锅营运督导首要工作任务：

　　结合红馆火锅实际现状在现阶段需要营运督导部系统地规范、完善与建立《红馆火锅门店营运管理手册》、《红馆火锅员工手册》、《红馆火锅员工礼仪手册》并培训施行考核之；

结合门店运营情况作出相应培训考核与营运调整，并向老总提交营运分析报告与相应的工作计划。

（二）、红馆火锅人事部首要工作任务：

　　作好公司人力资源规划管理，加强招聘与培训，确立在职人员岗位职责，全面提升在职人员的整体素质，引进、培养与储备人才，进行合理的薪酬设计，尽量降低和减少人员流失，稳定和巩固现行团队，提升员工对公司的忠诚度。

　　（三）、红馆出品部首要工作任务：

　　加强品质管控，标化管理流程，注意卫生，注重新品研发与技术培训，讲究出品的工艺性、时效性。

　　五、红馆火锅的理念内涵与总体发展规划

　　红馆餐饮有限公司高举“打造时尚、健康、品质、美味餐饮新平台”的大旗，以弘扬创新饮食新文化为使命，在保证原汁原味的风格上，提倡“顾客第一、优质服务、面对挑战、勇往直前”的经营理念，与红馆火锅连锁餐饮的所有员工，一起携手打造时尚随意的都市民众的美食餐饮场所，倾力打造一个集社会交流、美食享受、成就合作、商务休闲的追求卓越不凡、倡导完美表现高档商业餐饮平台。

　　红馆餐饮有限公司在“传播食尚文化，引领都市风尚”的市场发展理念的指导下，坚持走“专业化、规范化、国际化”的经营之路，鲜明地提出了“回归餐饮本质、倡导文化经营，彰显人文关怀”的饮食主题文化，并积极探索多元化、复合型、具备鲜明时代文化特色的商务休闲餐饮的经营模式，形成了独特的、顺应中国消费市场潮流的、具有深远影响的名铁咖啡品牌文化和经营特色。

　　作为统领全国各地连锁店、指导开店经营的核心中枢——红馆餐饮公司总部不断强化品牌建设和服务意识，始终致力于为各加盟投资商提供全方位、高水准的顾问咨询、技术支持、经营指导和教育培训，工作内容涉及开店选址及投资风险评估、店面设计装修、技术和经营培训、专家带店经营、市场营销推广、定期服务督导等使各店得以良性经营的各个环节，构建了完整的经营管理、企业文化、教育培训、带店经营、督导服务、市场推广和品牌宣传等标准化管理服务体系。

　　公司总部负责人及公司领导层——一支站在时代前沿、历经市场洗礼、以振兴国内新式餐饮事业为己任、高度敬业、充满理想和智慧的精英管理团队，专业化经营、品牌化运作将为在中国开店速度最快、年度数量最多、品牌提升最快、最具浪漫情调、最具竞争力的餐饮品牌发挥无可替代的作用。

红馆火锅始终如一遵循"

自由、平等、时尚美食无有界限"

的餐饮文化理念，继续坚持属于自己的价值观和世界观，恪守“诚信，创新，高效”的企业精神，积极倡导“学习，创新，拓展”的企业文化精神服务加盟业主回报社会促进餐饮发展，引领业界潮流！

　　六、红馆火锅营销策划与实施细则

（一）策划的重要性

　　企业的良好运作需要系统科学的管理与创新务实的策划共同支撑，说到底还是在公司制度之下由公司总经理领导下的团队相互协作（人才精英们的彼此配合）共同努力的结果。

我的看法是：

策划是大脑，管理是手足！

公司的策划部门为公司的营运智囊，是灵魂；

公司的管理部门为公司的执行实体，是手足！

但“策划”是服从“管理”的，而“管理”又是为“策划”服务的，其实他们之间是密不可分的，更是相辅相成的！

餐厅或公司在正常营运乃至于开店前期，营销策划皆必不可少，这是业主与经理人具备的基本常识。

所以建立公司自己的企划团队更是不可或缺！

企划团队又该如何策划怎样具体执行呢？

　　1、综合业内形式，结合当地市场，分析竞争对手，做出个性、做出特色、做出差异、做出文化。

　　2、在设计、规划的时侯，必须是市场在先，餐品跟着市场走，且走在前沿。

　　3、屹于市场要正确地分析认知与面对现实——是理性决策的立足点，巧妙平衡，落点准确，尽可能实现客我双赢局面，追求企业效益最大化。

　　4、很多餐饮企业现在流行拿来主义，但要注意必需符合本单位目标市场的需求，否则光有装饰效果而无投资回报。

即反对简单模仿，盲目追随！

我们须知“简单地跟别人学永远不会超越”！

　　总的来讲：

公司的策划团队是公司的大脑，为公司之灵魂！

是公司的策略制定者，他们为公司作出战略规划，设定经营战术，挖掘和丰富企业文化，使公司品牌得以上市推广！

对于红馆火锅而言，目前必须迅速招纳此类人才精英方可获得快速发展！

公司的管理团队是公司的营运实体，为公司之栋梁！

公司的效益最大化，损耗最低度，成本合理点，顾客满意度，员工高效率都要靠好的管理来达成！

所以，惟有合理的岗位分工、科学健全的人事制度，配有高素质的专业人才，才能使公司良好地运作。

（二）、争取顾客的手段

　　找到了潜在顾客，那么如何接近他们？

如何吸引他们前来用餐？

争取顾客的手段具体有两套方法和三大计划可以使用：

　　1、两套方法

　　第一、直效营销：

在找准潜在顾客后，通过信函、电话等方式有针对性地与他们直接进行沟通交流，鼓励、刺激他们回应。

直投广告、商业信函、会员制营销等都是直效营销的一种类型。

直效营销最大的特点是能直接得到顾客的反馈、目标准、投入少、效率高，特别适合餐饮业和旅馆业等服务行业使用。

通过直效营销能建立起一个顾客数据库，能增强企业对顾客的了解、沟通，提高顾客的忠诚度。

　　1）、企业品牌包装与宣传

（1）户外广告

　　A、墙体广告B、大型立柱（牌）C、大型显示屏D、宣传单（海报）

（2）交通工具广告

　　（3）利用媒体传播

　　A、声讯影视传播B、书报刊物传播C、短信平台D、企业网站

　　（4）组织人员去目标地区进行宣传单片或优惠券卡的邮寄或投放

　　（5）组织营销人员去目标单位签约

　　（6）电话预约/其他餐务预订

　　（7）与其他事企业单位合作

　　2）、餐厅内部营销举措

（1）产品推销与相关提成方案的建立：

酒水、特饮、特餐、餐务预订、金卡销售

（2）优惠卡

　　（3）各种优惠礼券/促销活动

　　（4）设立专职的营销人员，与客良好互动，及时建立一套完整的客史档案，档案内容包括姓名、性别、年龄、职务、单位、生活习惯、口味要求、消费情况等信息。

　　（5）抓好餐品品质/服务品质、树立企业口碑。

　　第二、人性化关系营销：

在了解顾客心理和需求的前提下，通过各种各样富有人情味的内容和方式接近潜在顾客，与之建立并保持友好和有利的关系，逐渐培养一大批忠实的顾客。

直效营销是形式，是手段；

人性化关系营销是内容，是灵魂。

将二者有机地结合起来，就形成了争取顾客的最好方法：

通过富有人情味的方式与顾客直接进行沟通，目的是之其建立并保持有利的关系，从而使企业长期受益。

　　2、方法可通过三方面计划来实施。

具体之三大计划

　　1）、顾客满意计划：

选准目标顾客群，充分了解他们的需要，以可接受的成本提供超过顾客期望的服务。

此计划的核心是：

根据顾客的物质、精神及心理上的需要来打造餐厅的产品，通过提供各种附加服务来提高顾客的满意度。

让顾客满意是做好市场营销工作的前提条件。

　　2）、新顾客开发计划：

根据不同类型潜在顾客的特征，采取合适的方式同他们进行沟通，让他们对餐厅态度关系产生如下变化：

认知→认可→心动→光顾，成为餐厅的新顾客。

这是每个餐饮单位必须执行的计划。

　　3）、老顾客滚动发展计划：

得到满意服务的顾客会将他们用餐的经历及国内感觉告诉给周围的朋友，这就是口碑传播。

口碑传播往往是自发的、难以把握的，但其威力无比巨大。

要通过各种巧妙的手段，让老顾客不断宣传，不断介绍新顾客。

在有了一定数量的顾客后，