金鼎大酒店销售管理规范Word文档下载推荐.docx

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秘书

网络

婚宴

政府

商务公司

会议

公关

美

工

旅行社

实际共6人

市场营销总监1人

美工与公关1人

商务公司销售经理2人

婚宴经理1人

预订兼秘书1人

市场营销总监是直接领导管理市场、销售和公关工作的责任人，主要岗位职责如下：

1、接受和执行总经理或分管副总经理的经营管理指令，对总经理或副总负责并报告工作。

在业务上接受公司运营副总的督导并执行相关的工作指令。

2、根据市场和产品情况，按规定编制年度《市场营销计划》，确定客源结构，制定价格政策，为饭店的市场营销和销售提供决策依据和实施方案。

3、落实经饭店审核通过的年度《市场营销计划》，组织、协调、指挥、控制本部门员工准确实施。

4、主持本部门的工作例会，听取汇报，督促工作进度，及时解决工作中的问题。

5、负责本部门的日常管理工作，检查督促本部门员工按规定的业务流程和要求进行工作，实行规范作业。

6、负责本部门员工的业务素质和能力培训，不断拓展销售人员的业务知识提高销售人员的总体素质。

7、协调本部门与饭店其他相关部门的联系，密切配合，搞好工作。

8、建立良好的公共关系，协调好饭店与重要客户、合作单位、新闻媒介等方面的关系，保持经常的联系和沟通。

负责饭店整体形象设计工作（CI），落实并监督相关部门实施。

9、审阅每天的业务报表，全面掌握饭店的销售情况、预定情况及计划和实绩对比情况，建立畅通的信息沟通网络，负责各类信息的分析和处理。

10、负责签订各类销售合约，走访主要客户，与主要客户保持并发展良好的业务关系。

11、掌握重要接待任务的情况，及时检查和督导销售人员做好接待工作。

12、考评员工的日常工作业绩，以制度的形式对销售人员进行激励、考核、评估。

1、接受和执行总监的工作指令，并向其负责和报告工作。

2、根据营销计划和销售策略的要求，组织和指导销售助理严格按工作流程和要求，做好商务销售工作。

3、走访商务市场客户，不断开拓市场，与重要客户保持良好的合作关系。

4、负责接待来访的商务市场的客户，并将重要的客户介绍给部门领导。

5、负责饭店长包房和写字间的推销，并积极作好宾客入住时和住店期间的协调工作。

6、调查、搜集、分析竞争酒店的营销动态（如：

出租率、平均房价、营销手段等）有关资料，并及时将有价值的信息上报部门领导。

7、根据档案管理要求，建立商务市场的客户资料档案。

8、根据销售拜访要求，走访客户、征求意见、收集信息，并作好销售日报、资料整理和档案归类。

将销售日报报销售总监核阅。

9、接待来访参观的商务客户，并负责职责范围内的订房及协议事宜。

1、接受和执行市场营销总监的工作指令，并向其负责和报告工作。

2、根据营销计划和销售策略的要求，做好部委办市场的宣传促销工作。

3、了解国内外政治形势，掌握外事活动的最新动态。

4、走访各部委办，与重要客户保持良好的合作关系。

5、负责接待来访的部委办市场的客户，并将重要的客户介绍给部门领导。

6、负责接待重大政治任务时，须以较强的工作责任心做好与饭店各有关部门之间的协调工作，确保接待任务顺利进行。

7、及时将接待过程中客户的意见和建议上报部门领导。

8、建立部委办市场的客户资料档案。

1、接受和执行市场营销总监的工作指令，并向其负责和报告工作。

2、根据营销计划和销售策略的要求，做好每季度、每月的渠道促销计划，在获得市场营销总监批准后，在各个渠道进行促销并检查结果。

3、保持与饭店系统顾问的顺畅沟通。

4、走访各部网络订房中心，保证饭店的在线推荐力度。

5、保证饭店在一切渠道信息的准确。

6、关注酒店的客户评价，在48小时内给与及时回复。

回复内容要有针对性，准确表达饭店对宾客意见的重视和感谢。

7、及时将宾客的意见和建议上报部门领导。

1、接受和执行总监的工作指令，并向其负责和报告工作。

2、负责本部门各种文件、合同、通知、信件、报表业务档案和信息资料的收发、登记和传阅、保管及回复工作，及时分类归档。

3、负责落实市场营销部召开的会议、作好记录、撰写纪要。

4、负责统计本部门员工的考勤，领取发放工资、奖金及各种办公用品。

5、负责部门的财产管理，制定年度所需办公用品的计划，做好领取、发放和登记工作。

6、负责本部门所有合同的保管登记造册及电脑输入工作，必要时发送各相关部门。

7、负责市场营销部办公室的清洁卫生和设备的清洁保养工作。

1、执行公关部经理的工作指令，并向其负责和报告工作。

2、负责饭店对内对外重要活动的摄影、底片保存及归档工作。

3、负责饭店经营活动需要的各种指示牌、广告牌、横幅、喜联、宣传品、节庆布置等美工设计和制作。

4、负责并协助餐饮部完成餐饮促销活动的美工设计和制作。

5、掌握有关信息，做好本业务资料搜集、整理、分析、存档工作，保证设计作品的创意性和美观典雅。

6、妥善保管、节约使用各种美工工具、颜料、材料。

保持工作场所的整齐清洁。

七）摄影、美工人员

6、妥善保管、节约使用各种美工工具、颜料、材料。

八）宴会预订经理

2、熟悉饭店的餐饮产品，包括餐厅、会议场所的情况和菜肴的特色。

3、了解餐饮市场的信息，搜集客户需求，制定促销计划。

4、负责宴会、会议的销售和预定工作，组织督导销售人员切实按照工作规程进行操作。

5、与餐饮部等有关部门建立良好的协作关系，配合、协调地进行工作。

6、对客户意见和建议搜集和分析，并将有价值的信息资料上报部门领导。

7、建立餐饮会议市场的客户资料的档案，并负责档案的管理工作。

九）预订员

1、处理订房传真、订房电话；

下预订单并录入电脑，下接单机、鲜花水果单等，确保所有预订资料正确输入电脑。

2、当天的预订单及时送到前台并请收件者签收。

3、全面负责网络市场的工作，搜集竞争对手信息，处理好合作关系。

4、熟悉酒店的房型，房态及餐厅、会议室的出租情况。

5、协助部门制作各类分析报表。

6、检查次日到店VIP客人的预订或生日情况，负责将酒店的相关信息传达到相关部门。

7、保持预订部的整洁，做好办公室的日常清洁和设备保养工作。

市场营销部（或销售部）的人员素质要求应高于饭店其他部门一般岗位人员素质的要求，销售人员的一言一行往往在客人入住饭店之前就会产生影响，并直接导致潜在顾客作出是否使用该饭店产品的消费决定。

因此，对于销售人员的个人素质要求或者说销售人员的选择标准应该更高、更严格。

第一，有志向从事销售工作的人必须有很强的事业心和进取心，因为销售工作常处于较大的工作压力之下，在拜访客户、接触客人的过程中常常会遭遇拒绝；

如果没有很强的事业心和好胜的进取心是较难胜任工作的。

第二，作为销售人员应该有较强的自控自律能力。

销售工作经常独当一面、单兵作战，一个没有较强自控自律能力的人也是很难担当起销售重任的。

第三，销售工作主要是一项人与人接触、沟通和交流的工作，也承担着相当一部分饭店与公众公关的职能。

因此，作为一名销售人员必须是性格外向、乐意交际并且知识面较广、有一定社会阅历的；

而性格内向、为人腼腆、语言表达能力相对较弱的人就不适合销售工作。

此外，市场营销部（或销售部）内部的各个岗位也有不同的知识技能要求，包括工作经历方面的要求。

现归纳并列表如下：

岗位

知识要求

能力要求

经历要求

市场营销总监

销售总监

1、大专以上毕业或具有同等学历。

2、掌握饭店管理基础理论知识，熟悉市场调研分析、公共关系及销售专业知识和接待礼仪。

3、了解旅游法规、经济合同法、饭店治安、消防管理条例和外事纪律。

1．1、具有较强的调研、分析、综合、判断能力，具有号召力和创意，善于以市场为导向进行决策、计划和拓展业务并加强预算监控。

2．2、具有较强的业务实施管理能力，与其他部门协调的能力。

3．3、具有管理公关意识、良好的语言文字表达能力。

4、外语流利，通过A级行业外语考核。

5、取得电脑证书。

曾任市场营销总监助理二年或市场营销部副总监一年。

会展

部委办

商务散客

长包房

公关部

客房预订

宴会预订

销售经理

2、掌握市场营销理论和饭店管理知识，熟悉相关市场销售专业知识及市场分析、公共关系专业知识和接待礼仪。

1、具有较强实施上级安排工作的能力。

积极、合理安排工作运转。

2、具有较强的文字表达能力，了解市场，拥有大量客户。

3、外语流利，通过A级行业外语考核。

1、取得电脑证书。

三年以上宾馆工作经历，其中有两年以上担任销售助理经理经历。

助理销售经理

预订员

1、大专毕业或具有同等学历。

2、掌握相关市场的运作特点和操作流程，懂得接待礼仪礼节。

3、通晓外事纪律。

1、具有销售公关经验，具有较强的公关能力，了解市场，拥有一定的客户基础，文字表达能力强，社会科学知识丰实。

2、外语流利，通过A级行业外语考核。

3、取得电脑证书。

二年以上销售工作的经历。

2、熟悉秘书工作知识，懂得接待礼仪礼节。

1、熟悉旅游市场信息，具有较好的中英文表达能力。

一年以上相关工作经历。

摄影

美工

1、高中或美术中专毕业。

2、熟悉美术、摄影专业知识，懂得接待礼仪礼节。

1、具有较强的创意和专业知识，有较强的独立操作能力，有创造性，有良好的公关意识，对饭店的整体和局部安排要有独特的布局构思见解。

在各节日环境布置方面均有策划和创意意见。

2、通过A级行业外语考核。

五、市场营销部工作规范（SOP）

收益管理是充分发挥饭店的资源优势，最大限度地为饭店创造收入的一种管理手段。

收益管理的焦点是正确处理客房出租率与房价的关系，寻求房价与出租率的最佳结合点，实现“收益最大化”。

收益管理的具体规范如下：

1、客源流量限制

根据饭店的市场定位和客源结构的分析与设定，通过流量控制，实现最佳的客源结构比例。

（1）控制团队订房量，留有足够的客房流量吸纳房价相对较高的散客和商务客人。

（2）制定团队确认期限，确保客房周转正常。

（3）正确计算超预订订房量，一般情况下，超预订数的计算方式为：

超预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数。

（4）尽量引导客人使用高价的高档客房。

发生客房数不够时，动员客人使用价位较高的高档房。

2、定价策略

定价策略的依据是：

（1）历史数据分析；

（2）客源渠道分类；

（3）客房类型及报价；

（4）分时折扣控制（关键是把握分时房量预测）；

（5）各销售中心价格协调；

（6）全球订房系统（GDS）和国际公司价格协调。

3、数据监控

（1）数据输入监控。

饭店每日经营的数据，包括客流量、客源分类用房量、出租率、房价、营收等均应正确输入，并实行有效监控。

（2）预订确认和复核。

饭店每日发生的预订、取消预订均需及时登录和复核，确保正确无误。

（3）报表统计汇总。

报表的统计汇总要及时、正确。

4、预报预测要做好以下工作：

（1）每月经营回顾，全面了解每日经营情况。

（2）每周召开销售策略与分析研究会议。

（3）进行每月和每周出租率与收入预测。

（4）特殊流量日期预测。

1、销售人员基本工作程序

上门拜访、电话销售、网络联系、邀请客户来店考察等

2、获取客户渠道工作流程

竞争酒店客户

酒店档案中的老客户

直接登门拜访

通过各种报刊、杂志、电视等新闻媒体

通过数据库进行直邮、电话、电子邮件、网络等销售

通过他人介绍认识的间接和曲线方法

获取客户渠道

通过各种展览会、商会及民间和官方机构

其它

3、上门拜访工作流程

客户资料、酒店资料、本人名片

准备工作

预约客户，确定合适时间

着装得体、良好的精神状态

礼貌问候，说明本人身份

呈递本人名片，礼貌接受客户名片，记住客户名字和职位

见

面

感谢客户给予见面机会，说明拜访来意

鼓励和听取客户介绍公司情况、客人来源及使用酒店情况

沟通交流

根据客户要求，结合酒店特色有针对性的介绍饭店，使客人发生兴趣

帮助客户解决疑虑，阐述酒店给客户带来的利益，鼓励客户使用酒店

询问客户对集团其他酒店的需求

确定客户决定，征询其它要求

结

束

拜

访

客户不接受酒店

回店报告，说明原因，寻求解决方案

客户接受酒店，预约参观酒店，准备签合同

感谢客户接受拜访，预定再次见面时间

4、电话销售工作流程

主动电话销售

确定销售主题

查看客户资料，写好谈话要点

礼貌问候客人，以对方姓氏相称，音调适中，吐字清晰

鼓励客户介绍公司情况，向客户推荐酒店产品，引起客户购买兴趣，并解答客户疑问，设法达成签约意向；

或提出见面拜访意向。

通话结束时，向客户致以谢意

做好电话记录

接受电话销售

铃响三次内接通电话

礼貌问候客人，主动告知自己姓名，表示提供帮助

获知并称呼对方姓氏相称

对方问询

对方找人

请对方稍等，查询，然后解答

对方找的同事不在场

对方找的同事在场

尽力完成销售任务

并复述细节

请对方留言或问清事由予以帮助解决

请对方稍候，予以转接

结束通话，向客户表示答谢

完成留言转告或填写预订单等后续事宜

再次确认参观时间并了解客人需求

5、陪同参观工作流程

准备

工作

与娱乐、健身、商务中心等其它部门联系需要参观的场地

与餐饮部联系参观餐厅和会议室

与前厅和客房联系，备好各类需参观的房间及钥匙

感谢客人来店参观，礼貌道别并目送客人直至远去

简单总结饭店带给客人的利益并将有关资料交给客人

途中介绍饭店概况，注意语音语调及节奏，突出饭店特色和优势

娱乐、健身和商务中心等地的介绍突出服务特色和经营时间等

宴会和会议厅介绍需特别细致，包括面积、容纳人数、分隔、设施和设备等，突出饭店接待能力，列举曾接待过的有影响的活动

餐厅介绍突出各餐厅风格、菜肴特色和服务等

参观途中注意聆听客人需求，根据客人要求介绍，有的放矢

饭店介绍

报告销售总监并与有关部门联系接待事宜

检查自己仪容，备好各类资料、名片等，并确定好参观路线

接待并

带客

参观

礼貌招呼客人，交换名片，记住客人姓名及身份

尽量介绍客房装修风格特点，突出网络、通信、卫星电视等商务功能；

展示增销才能

送客

6、团队销售工作流程

按季节的淡、平、旺，确定价格及其权限

客户有否意向

搁置，日后再联系

接受并确认预订

如酒店客满，请求原谅，并推荐其它酒店

进入“团队预订流程”

销售报告并存档

制定计划、方针、策略

电话销售，经常联系

否

准备合同，签署合同

明确市场分工

有

销售人员分赴本市及外地全力销售

7、长包房销售工作流程

（1）请客户参观各类房间，确定客户需求的房间种类（如办公室、住房、公寓等）后，向客人报价。

（2）详细记录客户的各种用房要求，能满足的要向客户确认，不能满足的要婉言向客户解释清楚。

（3）了解客户所在公司的性质和信誉之后定价，与客户达成初步意向。

（4）了解客户的付款方式，讲明饭店的付款要求和规定。

（5）草拟备忘录，连同合同文本,报市场营销总监或财务总监审核。

（6）经授权后负责同客户签订合同，并在客人进店之前把合同副本交给计财部。

（7）在客人进店前发长包房租房通知单，分别给财务部、房务部等相关部门，通知单上注明公司名称、客户姓名、国籍、住店日期、房价、定金、用餐等情况。

（8）如发生客户提前、或推迟抵离店、更换房间、变更人员的情况，必须事先发变更通知单，有关部门根据变更办理有关手续。

（9）如发生客户提前、或推迟抵离店、更换房间、变更人员的情况，必须事先发变更通知单，有关部门根据变更办理有关手续。

（10）在签订长包房合同时,必须按照治安、消防规定，同时签订治安防火责任书作为合同的附件。

（11）拜访长包房，征求其在住店期间对饭店的意见和建议，及时反馈给有关部门。

（12）在长包房合约期满前一月，销售经理应及时与客人联系，或续签合同，或将确切离店日期及时通知各相关部门。

1、团队预订流程

在团队抵店前第十天要对该团旅客名单、国外直接预订的付款和定金进行再次确认。

在团队抵店前第三天负责送发到店的团队通知单及其旅客名单给预订部、餐饮部。

团队抵达前三天内如有变更或取消，应立即以书面形式通知房务部、前厅部、餐饮部。

团队抵达前一天，将团队资料送交团队协调执行。

将填好的团队通知单交预订部输入电脑，预订员负责在该通知单上填上电脑预订号及客史号并签上名，原件存档。

接到团队更改信息后，如内容是有关房间数、或抵离日期变更的，需以书面形式立即通知前厅预订组，以确保电脑流量数的准确性。

接到团队取消的信息后立即填写取消通知单并签上姓名，通知预订部。

发现没有旅客名单或预付款、定金未到账时，应及时与旅行社联系，并报告销售总监采取相应措施。

接到团队预定信息后，用正楷在团队通知单上写清团名（中、英文）、国籍、抵离日期、人数（包括陪同）、房间数、房价、早餐种类、标准、旅行社名称、定房人的联系电话、传真号以及餐饮的其他要求和标准（如午、晚餐的预订等）。

2、团队协调工作流程

每天早晨到预订部取当日团队抵、离、住店通知单。

每周五将下周全部团队抵离情况整理成表，报市场营销总监和前厅部经理。

每天上午核查第二天进店团队的航班、进店时间及用餐情况和VIP抵店时间，如有变更及时通知相关部门。

与各有关部门核查当日进店团的用房数量和用餐安排。

认真填写每个团队的团体入住登记表，并请陪同签字认可。

每个团抵店时要与中外陪同或领队交换名片，并表示欢迎。

安排通知客人用餐地点。

团体进店后将团体入住登记表、团体签证交前厅部。

团队入住后与该团中外领队电话联系，征询该团入住是否顺利、行李是否送到、需要什么帮助等。

团队离店前与结帐处联系，检查是否留有未付清的自费帐，协助做好催帐工作，并检查行李是否全部收齐、交运。

做好房间钥匙收回工作，在团队离店时，欢送客人上车离去。

重新修订策划书

公关部负责对计划书中各项工作进行跟踪落实。

销售部负责落实邀请客人。

总经理批准后，将策划书内容列为计划，下达各相关部门执行。

制定活动的策划书，包括时间、地点、规模、方式、预算等内容，并报总经理审阅。

根据目标市场客户的需求，制定符合任务要求或适合目标市场的活动内容、邀请对象。

总结评估活动效果。

1、广告策划工作流程

制定广告应与市场目标一致，广告策划应包括广告对象择定，广告内容组织，广告媒体选择及广告时间确定等要求。

广告媒体选择应着重媒体的知名度、发行量、读者群、媒体风格以及传播渠道、手段和媒体报价等因素。

整体广告策划方案完成并经饭店批准后实施。

广告时间确定应根据饭店市场计划要求和促销活动节奏及广告的实效性、阶段性和季节性等因素确定。

广告内容应根据饭店市场计划和目标市场需求及饭店营销策略并从形象或产品等方面组织广告内容。

对象应根据饭店市场计划的要求和市场定位，针对目标客源区域、客源层次、客源群体及客源需求等条件择定。

广告方案、实样及总结报告存档。

广告效果的评估及总结。

广告实施过程中的检查、监督、控制并获取实样。

2、广告宣传片制作流程

（1）计划

年末制定明年广告宣传片计划，将第二年已订好及预计联系的广告事项填好，包括广告形式、内容、价格等

（2）设计、校对：

广告宣传片按现有的格式附一外景照片，若广告公司免费设计，即请此广告公司设计，由市场营销总监审定；

若广告公司不免费设计，也可请有关人员直接设计制作，由市场营销总监审定后寄广告公司刊登

（3）效果检查：

在刊物出版后，收集客人反馈信息

（4）资料收集：

对各类刊物登的广告宣传片进行收集、整理、归档

（5）广告宣传片基础材料：

具备一套完整的，有质量的宣传图片、幻灯片、录象或VCD、企业标识、标准色和标准彩稿等，以备各类广告宣传之用。

酒店所有宣传图片、企业标识、海报、标准色、标准彩稿要完全遵照锦江国际酒店管理有限公司品牌识别管理手册（酒店应用指南）的标准。

酒店宣传册（中英文）在设计告完成后需上报北方公司市场营销部审核，经批准后酒店可正式印刷使用。

1、操作规范

根据JREZ锦江中央预订系统的规定，实施如下操作流程:

通过JREZ向所有国内、外IDS渠道提供本饭店的总体介绍和有关资料及各类销售房价。

与JREZ互相提供各自的业务联络人名单、联络方式、通讯号码.饭店要清楚了解JREZ链接的各个IDS渠道的订房方法、结算方式、佣金政策、时限要求等内容。

在报价前可先对市场情况或供需关系及同类饭店的房价政策、佣金水平进行了解。

向前厅、财务部抄报有关JREZ提供的资料及双方约定的订房方法、结