业务员教材二销售技能能为您做什么.docx
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业务员教材二销售技能能为您做什么
业务员教材二销售技能能为您做什么
销售技能关于您,就如语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲·梦露,强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。
在您所选择的工作领域,销售技能能成就您,也能毁了您。
在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中,是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。
销售自己,谋取理想职位
如果您期望成为成功的职业销售人,那么您需要一个高的起点,那确实是把自己销售给一家优秀的企业。
现代社会是一个完全竞争的社会。
同样一个人,具有同样的专业能力,然而起点不一样,结局的差不就专门大。
如果您打算在那个职业上有所收成,您就必须慎重考虑您的起点。
大伙儿都能够看到,像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业,他们的销售人员在进入这些公司之前,和其他人并没有什么区不,然而什么缘故这些人能够比较容易获得成功呢?
第一,这些企业在长期的进展过程中,积存了一套适合社会进展的运作模式,在那个模式里,不仅能够取得好的业绩,同时还能连续保持它专门的创新能力。
其次,这些企业的自我进展能力专门突出。
一个新的职员一进入那个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年体会的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。
再次,在这些企业,您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。
您不必担忧您的能力没有回报,也不用过分担忧您的职务是否能够提升。
像如此的企业并不是专门多,甚至是比较少,判定一个企业是否适合您的进展并不完全考虑上述因素,作为一个预备在营销上有所成就的人,就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。
对一个销售人员来讲,判定一个企业是否真正优秀要紧是看它的进展能力。
如果企业和职员能够同时进步,同时能够给予职员适当的机会,我认为就值得您在那个地点一显身手。
事实上,除了我们列出的这些世界级的大公司,还有专门多专门好的企业。
您用心看看您的周围,那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作!
还有您看到的一座座大型的花园住宅区里,都有谁住在里面,没有人能告诉我那些差不多上××公司的人住在里面,这些写字楼全是××公司的。
不要小看那些正在图谋进展的小企业,一旦他们长大了,您同样会为他们感到自豪,如果您是其中的一员。
在我们的同行中,姣姣者到处差不多上,我们不担忧没有好的机会,我们需要的是把握机会的能力。
要成为一名成功的销售人员,必须通过以下三个步骤:
第一步:
销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
一、能够提供更适合客户的产品
二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步:
经营自己——做优秀的销售人员
不管多么辛劳劳累,销售人员如果不能够签单回来,就不是一个优秀的销售人员。
客户不买帐,对手的销售人员却满载而去,相比就成了弱者,就不是优秀的销售人员。
优秀的销售人员具有使客户中意的技巧。
第三步:
提升自己——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户中意,而且让自己中意。
成功的销售人员具有让自己中意的艺术。
寻求一家适合自己事业进展的公司,对国内的从业人员来讲,并不是个简单的咨询题。
目前国内公司良莠不齐,尽管专门多,产品专门丰富,市场也专门之大,也正因为如此,把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。
不管您是否曾经从事过销售工作,从现在开始,您的工作确实是将您自己销售给一家优秀的企业。
好了,我们一起上路吧!
从现在开始,您是一名销售人员,您的工作确实是将您的产品销售出去。
那么您到底销售什么呢?
您自己。
为了销售您自己,您必须明白如何找到适合您的最佳工作机会,并明白如何样表现自己,促成交易。
这将是您所进行的最简单的销售。
有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望?
没有,只有您自己!
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候,您应该遵循以下七个步骤:
第一,要改变对找工作的认识,事实上聘请和应聘的过程确实是一种销售。
在那个销售过程中,您扮演两种角色:
销售人员和产品。
您的目标确实是找到适合自己专门才能的雇主,发挥所长同时受益。
那么那个销售过程从哪里开始呢?
最好从第一步开始。
步骤一:
查找潜在雇主
查找潜在顾客确实是找到合适的有购买意图的潜在的买主。
当您为了新工作销售自己时,就意味着您找到了合适的潜在雇主。
第一,我们要分析自己
做好销售的前提是清晰产品的属性,产品的特点和定位。
按照现代营销学的理论:
先有需求后有产品,产品在设计前就要考虑消费对象是谁,产品的系列应该如何样设计才能更好地满足客户的需求。
产品的功能、档次、价位等等差不多上在设计初期进行考虑的。
因此,您应该清晰自己乐于从事的工作类型。
“乐于从事”专门关键,如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的,那么您在找工作的时候就会缺少热情。
一份您感爱好的工作比报纸上最明显的聘请广告更能激发您的热情,即使有的工作能提供坚持(或改善)您目前生活的差不多收入,也可不能激起您更大的热情。
·给自己定位。
先咨询咨询自己,到底喜爱哪一类的工作?
·自己拥有什么特点,是否适合您所喜爱的工作,还需要作哪些调整。
次,我们要做的是寻求目标企业的资讯
也确实是调查客户的需求是什么?
查找感爱好行业的有关媒体,如报纸、杂志、会刊、互联网网站(聘请网站)等等,您能够找到那个行业的进展前景和企业间的竞争状况。
寻求有关企业及有关人员,通过他们获得的信息专门具有参考价值,了解他们对那个行业和您的目标企业的资讯。
通过聘请广告、人才交流网站,您能够收集到专门多与您爱好有关的行业和企业,您能够评判您是否符合聘请工作岗位的要求。
通过亲戚、朋友或商业熟人猎取信息,告诉他们您期望从事的工作类型或者您的目标企业的名称,看看他们会提出哪些建议。
什么缘故不打个电话呢?
——这是一个专门有味又有价值的方法。
您能够扮作一个客户,如果您足够精明的话,交谈过程中能够了解这些企业的专门多资讯。
资讯的要素要紧包括:
行业进展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、进展速度、鼓舞机制、治理水平、培训、待遇等等。
收集市场上的分类广告。
第三,寄出产品讲明书
您能够通过电话联系或者寄出产品讲明书,这时的产品讲明书叫个人简历。
您的简历最好由专业人士撰写,如此,您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。
此外要记住,专门多雇主会认真研究举荐信,因此,除非您确实有市场营销或治理方面的学位,否则,不要在信上杜撰如此的内容。
有一个建议适用所有的销售情形:
在进入销售循环的任意一个环节之前,必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。
我们必须跳出自己的局限,通过买主或潜在雇主的眼睛来观看事物的全局。
如果您发觉一则有吸引力的广告,那么就为它倾注热情,为它努力吧。
竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。
在采取行动之前,先替负责面试的人想一想。
那则广告引起您那么快的行动,必定也会引起其他成百上千人的热情。
面试者一定埋住在个人简历和电话的沼泽中了,您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。
销售自己是求职的一部分。
下面是撰写申请材料的小技巧,要选择适合申请职位的方法。
尽管一些申请资料大都相差无几,但如果采纳有效的技巧,面试者有可能再次阅读您的材料。
包括一张衣着得体的近照。
材料有照片,面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟悉感。
必须确认,是近期照片,而不是您高中毕业时的照片。
在求职信末尾加一条名人警句或成语。
大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与聘请雇佣有关的名人警句,求职信末尾加如此一条睿智的成语,申请材料将因此而胜人一筹。
保证您的名字在面试者眼前不止显现一次,寄出简历后翌日,再寄一封简短的致谢信。
面试者通常会阅读致谢信,如果他们还没有来得及看您的简历,那么他专门有可能在众多简历中查找您的名字。
您留下良好的第一印象,有助于您获得宝贵的面试机会。
步骤二:
初步接触
上一步,您找到了潜在的雇主,接下来进行初步的接触,同意面试。
被面试者都期望自己表现自然,与面试者相处融洽。
不管如何讲,舒服是人类的第一需要,如果您心理窘迫,除非您是优秀的演员,否则您的窘迫也会使面试者不自然,这时候面试双方都专门难克服这种紧张情绪。
如果不战胜紧张心理,就会进入机会“失去――再失去”的恶性循环。
不仅您失去了机会,而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。
第一在潜在雇主眼里,就如一句古老的谚语:
您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。
如果不能确定何种着装时,不能穿着太保守。
您期望达到最佳状态,但要保证穿着舒服,如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响,面试的时候就专门容易分神,精力没有集中在谈话上,而只注意您的鞋了。
不要穿着太寒碜,如此会使您的面试者得出您专门需要这份工作的结论。
在潜在的雇主思维里,寒碜的外在表现意味着不良的工作适应。
另一方面,如果这份工作酬劳并不十分可观,不要穿着价格昂贵的名牌套装,否则会给面试者留下您并不需要这份工作的印象。
天明白,面试者是否对香水的气味过敏!
因此选择香水时要慎重,不能太浓烈,气息以细微精巧为佳。
如果面试者突然打开窗子,开始打喷嚏、流鼻涕,或者只是失去安静,您将为您的香水付出极大代价。
女士们要专门注意面试时佩带的首饰。
如果您佩带诸如钻石头饰,让人分神那就太糟了。
您期望他们记住的是您的能力和专业素养,不期望对您有“我们面试的这位女士的穿着真滑稽”如此的印象吧。
因为面试是种商业性的会面,要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理预备。
建立融洽关系是面试中您必经的时期。
多数雇主不只期望雇佣一个人来完成一定的工作,他还需要那个人善于与人合作,与同事相处自然。
因此在面试的时候,需要陈述以往的工作经历和生活经历,表明您善于沟通,富有团队精神。
步骤三:
资格评估
您必须明确您是否有资格从事这项工作,以及对方是否符合您的要求。
评估确实是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待职员以及这些咨询题的答案是否让您中意。
您应该在同意面试之前进行评估工作,如此,会节约双方大量的时刻和精力。
在申请环节进行一些评估以判定您是否真正需要这份工作。
如果没有进行预评估,在面试的时候能够提几个咨询题,判定您与企业是否匹配。
建议您至少提出五个咨询题来帮您判定潜在的雇主能否为您提供中意的工作环境。
我们不妨从以下两个方面进行评估:
生存
企业给予销售人员的差不多条件——让销售人员有业务可做。
没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。
确实,目前国内有专门大一部分企业在业务开发方面进展专门慢,原则上不具备竞争力,用一种假象的鼓舞机制吸引销售人员加入,往往专门多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽,进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。
如果不小心您也进入到这类企业,那岂不是把您的美好前程给毁掉了!
学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线,如果产品不具备一定的竞争优势,而企业又缺乏研发能力和资金实力,那么这类企业也是危险的。
不知从什么时候开始,您看起来掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理,甚至还遭人白眼。
销售人员的待遇一样是由底薪+提成组成,算算您的食宿、电话等差不多开支,结合我们所获得的资讯,企业的其它销售人员是处于“危机”状态依旧“勃发”状态;企业的业务是上升依旧下降,缘故是什么?
如此一分析,您就明白可不能够加入那个企业。
对大多数企业来讲,要满足销售人员的生存是没有咨询题的。
这一段要紧为预备从事销售工作的销售人员所预备,不要步子还没有迈开,就狠狠地摔了一跤,从此就不做销售人员了。
老销售人员在这方面就可不能有什么咨询题。
进展
能
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