0816下午速录稿 《联想的创新与复盘》范文Word格式.docx
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我上午讲到他做汉卡的时候也是跟信通合作,我也是做最难的。
他在这里用了这么一种策略。
第一,田忌赛马,就是我用我的上马对台湾的下马,当时就是286的板卡,这个板卡当时是属于难度最大、最复杂,而且定的价格利润最低,没有台湾人愿意做,质量又不稳定,柳总说我们就从这儿开始,就做他们做不了的,因为没有人跟我们去争。
但是从这个门进去之后,还有一个是我一定要把这个板卡做到什么呢?
这也是一直没改变的,80年代柳传志就说我要用茅台酒的质量卖出二锅头的价格,就是难度很大,利润又特别薄,最后逼得谁都不做了,那好了,他终于在板卡的份额上挤进去了,挤到全球的前三名,因为他当时要到德国去参加展览,去拉斯维加斯参加展览,主板竟然做到了全球前三名。
当时柳传志就说做过完板卡他要干吗了?
你看,我卖主机有了很多客户,这里边最核心的CPU我们做不了,下一步一定要做自主品牌,这就为做自由品牌的计算机奠定了基础。
那么1988年到的香港,1990年就开始在国内推广自己联想品牌的电脑,这个我就不展开讲了。
这一块呢,上午咱就说,他去香港的时候是因为他已经有了国内的这些客户、这些基础,他就知道说要找一个什么样的企业合作。
实际上联想在后边代理的时候,杨元庆在后边代理的时候,实际上都用了柳总的那些策略,后边我们讲他转型的时候都用了这些策略,找什么样的代理成为联想的渠道都是很有讲究的,就是说你必须要找准合作伙伴。
有句话叫“宁要狼一样的对手,不要猪一样的队友”,你必须找一样的人,像杨元庆说狼子野心,你找这些人代理。
1988年在人民大会堂,进军海外的时候说了一句话,说我们到香港要先通过贸易发展,然后开展自己的板卡,然后在1994年在香港上市,就90万,当初说的就是1994年,1994年的2月14号,真的就在香港上的市,那几年的生意做得特别好,柳传志已经获得了香港总部给他的勋章,因为发展得太快了,国内的基础又做得特别好。
1994年往后六年要把目标逐步分解,先做什么后做什么,同时再做一些什么事,分解之后再进行实施。
香港这块我就不多讲了,因为这块相对来讲是比较顺利的。
我们来讲讲复盘,就卖汉卡这件事,柳传志早就看透了,他做了很多的准备,包括说怎么去发展计算机的这些整机用户。
他说如果那个时候我不准备的话,联想就没了。
所以他就做了这个准备,我记得这个是1997年我进联想的时候就都会说这个话了,“你一定要吃着碗里的,看着锅里的,想着田里的”,都是这么说。
而且那个时候大家都在说,说公司和这个产品的关系,现在你看包括商务通,有很多公司就是一个产品起来,这个公司就起来了,这个产品没了,这个公司就消失了。
现在商务通,包括101本,你都能看到免不了命运,但是在我们公司柳传志就说公司和产品有关系,产品是公司的衣服,在不同的阶段穿不同的衣服,但你每个阶段都要有什么呢?
新的产品才行,这就是他的一个策略。
而且还有一个就是,我们实际上在后边,你看,联想都是在什么呢?
从一个非常非常微小,从无到有一直在侵占这个市场。
从我刚才说的板卡,到后边的电脑,我们都是用的什么呢?
占有策略,联想一直以一个搅局者的身份,从一个很小很小的公司慢慢慢慢做到第一,然后再到国外去搅。
我们作为一个后继者到一个新的领域,到一个新的市场,就要先怎么样?
先舍,然后做出很多非常规的,包括价格上的低价,联想都是把利润做得很低,做到别人没法做。
杨元庆做PC这件事,在全球谁都做不了,别人做就不一定能赚,他做就一定能赚,又进入到那个阶段,当你到了非常薄利的时候,要拼效率的时候,可能谁也比不上你,这就是他的一个策略。
这些实际上都是柳总自己复盘的东西。
还有就是大家可能很关心的一件事,大家都知道汉卡是谁发明的?
倪光南。
倪光南让联想从1985年的300万到1988年的1.3个亿,增加了40倍,在1987年、1988年的时候,柳总就是所有的事都是倪总来负责,但是后边他俩发生了路线之争,这个路线之争很正常,就是说柳传志实际上是一个非常有志向的人,但是又非常谨慎的人。
我看了他很多的资料,我特别理解他的谨慎。
第一他的出身,解放前他爸爸就在中国银行,就有保姆,但是中国的政治斗争让他非常谨慎,他老说中国的企业家对政治一定要特别小心,说你看到中国有一个企业家,在文化大革命的时候,很多企业在这个时间都消失了,当政治环境不稳定的时候,你企业永远也不稳定,所以他非常地小心,他一直都是我挣多少钱,我干多少事,绝不能冒大险,这是他非常重要的一个观点。
所以说当时他就是我卖电脑能挣多少钱,我就去开发多少板卡,倪光南就不同意,因为这些年柳总一直都说,他说什么柳总基本上都同意,但是到了方向之争的时候,柳总不听他的,倪光南就觉得面子上挂不住,就一定跟柳传志拼个你死我活,他的目标就是一个,要把柳传志踢出去,甭管他说得是不是真的,明明中科院查了没事,他还要往中科院写信,最后柳传志实在是受不了了,是这么回事。
从柳倪之争,原来搞不清楚说先发展技术还是先发展制造,还是先发展贸易,争完了之后明白了,联想一定要先做贸易,贸易挣了钱我们去做加工,加工挣了更多的利润再发展技术,就这样,我们要市场接受才行。
说到这儿,我想到招聘的时候,你们招人的时候可以做一些新的测试,说世界上有那么几类人,有一类人你给他做测试,说姜总,你最恨谁呀?
你说我最恨谁谁谁。
假如说你得一个,你最恨的人得一个,你失去一个,你最恨的人失去两个,这样的话,你想不想断掉你一条胳膊,有的人就说了太想了,因为我断掉一个胳膊,他两条胳膊都没了,就是属于损人不利己,损己也害人。
有那么一类人就是永远都不会害人,也不会害己,他就一直很正向。
有一类人就是我只要不害人就行了。
但是就有一类人没有底线,就是一定要损己又害人,一定要弄个鱼死网破,这种人他是没有理性的,你会发现这样的人每个公司每个部门都会有,他就会给人想很多非理性的办法,咱们做招聘的时候可以采取这样的方法。
当然他作为技术专家是没问题的,但是在一个公司里这种人实际上是特别可怕的。
明确了这个之后,联想实际上还有一次特别重要的机会,可能很多人不知道。
联想发展得不错,这个时候中央原来有个常委叫胡启立,当部长之后,看联想电脑也开发得很好,中科院的院士就说电脑里边最核心的技术是芯片,说我们中国人卖这么多电脑难道永远用美国人的芯片吗?
这是一种民族自豪感,说我们能不能有志气开发芯片。
这跟柳传志的思维不一样,柳传志的思维是什么?
就是一定要量力而行。
因为这个开了一次会,把那些做电脑的都叫来,说你们都是卖电脑的,国家想开发芯片,这一帮人一听说“没问题”,全支持,只有一个人不吱声,也不举手。
有人就说“柳总,你怎么不吱声呢”?
他就说你们这些举手的,都是想骗我的钱,只有说不行的人才是真正琢磨过这个事的,柳传志他至少琢磨了,他马上就说这一百亿投不投,这个事呢,柳传志说做,我就把钱交给柳传志,他牵头做,柳传志说不做,中国就不做这个事。
这是真的。
后来柳总实在是不想做,有两个原因,第一确实是站在商人的立场,第二呢,他确实再也不想回到那个体制里边,他刚从那个体制里边走出来,不用周三周五政治学习了,你再让他进去,他不愿意。
这时候就需要一个智慧,柳传志给他出了一个什么主意?
你跟他这么说,保证他不让你做了,你听怎么说的,我觉得这也是创新。
胡部长,你说的那个事我们一琢磨,说如果我们要做这个芯片呢,开始的时候,我们是不是跟英特尔根本没法比,你说?
他说是。
如果我们的芯片做出来了,不如英特尔,我们卖给谁去?
说你便宜点卖给别人吧。
他说如果我本人是做电脑的,是不是我应该自己用,我要是不用,别人怎么会用?
好,我只能卖给自己,我要是自己用了,很有可能把电脑的牌子砸了,如果我不用,别人也不会买,你想让我放掉我的整机吗?
胡部长一想,说你发展你的整机吧,就没做。
是这样一个过程。
它交给我柳传志,我一定要玩了命把它做成,这是他的性格,你要是做不成,就丢了面子和荣誉,你要是做成了呢,天天有人来参观你,什么事也做不了,你这辈子就这一件事情,所以柳传志说我宁可在这个市场上被摔死,也不愿意回到那个体制里干那点破事了。
说到这儿,再说华为,我也研究过,确实说任正非活到现在,应该讲他的命很硬,活下来就有道理,确实他跟柳传志的风格是完全不同的。
任正非一开始就搞最核心的核心技术,如果现在复原华为的成长之路,他在北京肯定活不下去,对吧?
你让柳传志,给他十个脑袋他都不敢干这事,他不会冒这种风险。
这个实际上都是柳总在日常的管理当中,我们讲复盘吧,柳传志为什么那么有魅力,就是他有很多琅琅上口的一些管理理念。
这个把式论,大家听说过吗?
什么叫把式论呢?
什么是假把式?
光说不练假把式,能说会练真把式,是吧?
联想总监以上的人一讲一上午没问题,都是被练出来的,真是特别能说,柳总他就特别强调能说,他认为你做得好,你说不清楚,我就不知道你是有套路的还是碰的,你如果做得好还能说出套路来,我就认为你是真的,这叫真把式。
还有一个叫夯土论,一般来讲,这个公司的发展它一定要洒一层土夯实,然后再洒一把土,为什么要这么做呢?
这就是一个说到做到的文化,把联想的企业文化传承下去,如果发展过快的话,包括2008年到悬崖边上,为什么2009年能回来,就是因为它对文化的夯实,这个还是很关键的。
这个大船结构,这都是有故事的,什么叫后怕?
你有这个教训,就像牛黄一样,你受到刺激之后,然后通过复盘,然后结冰,形成一个动力。
你知道大船结构是怎么来的吗?
联想还有一个人,除了倪光南,还有一个叫孙宏斌,孙宏斌是山西人,清华大学的硕士,柳传志认定这就是年轻一代的杰出代表,当下一代接班人物培养。
但是这个人他就是什么呢?
这哥们特别有效率,有本事,特别能用人,很厉害,这个人当时说让他管分公司,他就在内部招聘,说你是哪儿的人?
山东的,你是山东的,15天把公司注册下来,不管你用什么手段,注册不下来就换人,就这样,就这一个标准,最后那帮人都跟着他干,现在他开发房地产去了,谁当总经理呢,就是谁能干就上,完全是全部授权。
这哥们当时在联想形成一个非常大的势力,他把这帮兄弟们训练到什么程度?
开会的时候,柳总去了之后,他们该聊天聊天,孙宏斌要是一进去,“唰”全站起来了,你知道吗?
孙宏斌说都坐吧,然后坐下,就是这样,就只有他,这些人眼里谁都没有。
后边呢,还有更过分的,最后实在是搞不定。
柳总说还是要中庸,什么叫中庸呢?
什么叫真正的高人?
中庸这个辩证法,树要长得越高,根就扎得越深,中庸的意思就是说一定是你对我好的时候,我比你对你还更好,你要是阳光了,我比你还阳光,但是你要搞坏事,你要搞点黑的损的,我一定有能力比你更黑更损,这就叫中庸之治,就是任何一个在中国成大事的企业家他一定是“黑社会”。
对那些有狼子野心的,不以联想的利益为重的人,我们一定是大船结构,船长只有一个,每个部门只是一个船员的角色,必须服从船长。
当然后边呢,孙宏斌在监狱里表现得不错,事也不大,柳总还给他在外边运作运作,很快就出来,出来之后呢,出来的前20多天,让他搞采购,买东西的时候跟柳总打了个电话,谈了一下,柳总说你准备干点什么呀?
他说我反正不在IT干,我要干房地产。
柳总说你需要什么?
他说给我提供资金吧,给了他500万,就是这样,后来发展得很快。
当时不叫融创,叫顺驰,当时资金链基本上断裂了,他就把那些垃圾丢掉了,自己留了一块特别好的叫融创,现在又上市了。
柳总看得很准,这个人有能力。
包括后面的拧螺丝,拧螺丝这件事也是联想的特色,我一进联想就听过,我搞物业的时候180多个人,各部门在开会的时候每个部门都会强调自己这个部门多么重要,要把自己这个部门的事做到位。
这个时候我们的老板说你一定要学会拧螺丝,我们这个公司就是一个桌子,它有四条腿,你不要只看一条腿,你要看看其他几条腿,你做物业,你看看财务能不能做到,人力能不能行,整个部门之间进行协调,你就会注意在各个部门去协调,就不只是老盯着自己一个部门,这里边有好多好多的典故。
咱们接着讲我们的故事,还是故事比较有意思,讲理论没有意思。
刚才说到1994年香港联想上市了嘛,真正的总经理是谁?
这哥们他是有缺陷的,天生的做生意的料,柳总说你就管国际上的采购吧,对外的采购,对研发、行政人事你都不要去管,把你擅长的事做好就行了。
这哥们一看香港联想太顺利了,年年营业额在上升,利润也特别好,他就觉得自己的能力很强,就跟柳总申请把事都管了吧,柳总说你就试试吧,这一试不得了。
这个人就是有生意的能耐,没有管理的能力,他就开始什么呢?
瞎指挥了,先指挥研发,说你们的板卡开发进度怎么怎么样,你知道那会儿研发是谁吗?
那时候是柳总的铁杆,从北京过来的,他们两人就结怨了。
香港人最大的特点是什么呢?
是炒,他们经常炒CPU,偶尔挣点小钱,原来他炒得都挺顺利,到了1995年我们叫最黑色的一年,在美国有两条大龙恶战,说800美金的一个芯片,过三个月就能变成200,再过半个月就10块。
这哥们就在得瑟,觉得自己特别能,那时候他觉得正是炒CPU的机会,一下800多进了很多CPU,他就想得特别简单,能炒出去我就能挣,炒不出去就装在我的主板里面,当时就觉得特别简单,但是殊不知,他已经得罪了研发的,后边发现那个AMD和芯片打仗之后,一下跌到200多,着急了,就找研发的哥们,那哥们就不按他说的办,他也没辙,再跌就跌到十几块了,一下就亏了一个亿,把他从1988年到1990年挣的钱全都亏上了。
这个时候整个香港的银行,你知道吗?
你上市的时候业绩很好,结果到年底,不到一年,你一下亏了1.9个亿,香港联交所就开始查我们了,说我们做假,一年就亏这么多?
通告一出去之后,银行也不给贷款了,联交所也来调查,一下就进入了黑窟窿,在香港一点信心没了,只能把工厂搬到内地。
这时候柳传志体会到了IT的惨,谁都不知道芯片跟AMD什么时候发个彪,芯片跟AMD打架,联想就没了,真是这么个感觉。
柳总觉得控制不了,这个行业根本没有任何的控制权,一点控制权都没有。
在1995年,柳传志决定转行,他承认IT玩不了,转到哪儿去了?
就回到祖国内地,开始准备投资高压开关,在苏州跟一个苏州的开关厂,我们联想控股,当时柳总都不准备做了,不准备玩电脑了。
因为他觉得玩高压开关卖给中国的电力产业,利润很高,这就是柳传志彻底死心。
死心之后,没辙呀,把工厂移到大陆之后,去拜菩萨许个愿,说希望这个关能让我过了,我年年都来还愿。
讲到这儿,香港那边就不用看了,基本上是死在那儿了。
我们来最关键的一战,1995年香港死了,我们来看看国内,我们说1990年的联想就开始生产自己的电脑,1992年就提出联想“1+1”,联想“1+1”大家都知道吧?
为什么提“1+1”?
“1+1”台。
因为在全国的报纸上,联想曾经推广这个概念,1994年在很多报纸上让消费者去参与,联想1+1是什么意思呢?
举行了一个推广活动,目的就是推广这个“1+1”。
实际上就是“1+1”台电脑,这是杨元庆表达的意思。
在这儿之前我想跟大家说的是,在1992年以前,所有电脑都卖到哪儿去了?
学校、办公室,都是商用电脑,你像IBM叫什么?
商业计算机,没有人想到这电脑要卖到家里去,这就是一个真正产品的概念。
联想第一次提出来说我就做每一家能买得起的那个家用电脑,所以家用电脑是联想重新定义了这个市场,而且在这个市场的产品设计、实验室,做到了全球家用电脑质量最好。
但是1992年提出来之后,实际上还没成什么气候,真正把“1+1”做成是杨元庆做成的。
我们来看,1993年,联想就遇到一个坎儿,说为什么柳总在1993年、1994年的时候在香港折腾呢,是因为他这个坎儿。
一开始大家看了,就是1993年批文取消了,然后所有的国际品牌计算机厂家都到了中国,国产PC厂家都看不到希望,基本上就都放弃了这个行业。
在这之前我说联想是私生子,那些亲生的呢?
在这种国外品牌大举压境的情况下,他们都放弃了,就是不生产。
只有联想还想撑着,这时候就开始挑战了,人家这些亲生的儿子都不做了,你这个私生子还能坚持下去吗?
还能打多久?
这真是很挑战的,这是《人民日报》的头版头条。
我们大家来看看,这个时候呢,我就说中国人有一个特点,打不过了就就怎么样?
就当看客,真的是,这几个亲生子都率先当了汉奸或者是合资了,这是几个合资的,长城、IBM等等这些都合资了,而AST在天津的工厂一年就超过了整个中国的销量。
最残酷的在这儿,在这之前,因为有关税的把控,有很多政策的限制,国产PC曾经占到过70%多,你看节节败退,到了1993年,整个国产PC不到22%。
就像中国的大豆行业一样,基本被外资垄断了。
我们就用什么?
我们就用“黑云压城城欲摧”来形容。
1984年成立以来,联想在1993年第一次没有完成任务。
理由特别简单。
我1993年的4月份到开发区经贸办公室,在1993年的7月份之前,我那个办公室每天都是门庭若市,我这个倒不是吹的,中午吃饭就喝醉了,喝醉之后,我们科长都有自己的房间睡觉,我一般睡到三四点、四五点的时候醒过来,醒过来一看,我的屋里又有三四拨人在等着呢。
夸张到什么程度呢?
就能马上拿20万现金放在你那儿,就这么夸张。
但是到了7月份以后,我那个屋就基本上没人了,朱镕基的宏观调控,整个就是全部给你断掉了。
对联想的影响就是,因为原来很多项目都是靠贷款的,现在贷不到款了,因为那时候联想都是直销,卖的都是大客户,很多根本不能执行了,因为贷不到款。
要找理由的话,1993年要是经历过的人,因为我是在惠州经历得太明显了,国家宏观调控之后,很多大客户就不进了,联想第一次没有完成任务。
柳传志从1984年创业,年年给中科院承诺的都是超额完成,他是说到做到的人,联想的考核也是这样,就是说年初您承诺的那个目标,不管后边那个市场发生了多大的变化,我都要完成,就逼着你说你今年会遇到什么样大的突变,对宏观形势你必须要了解,不了解是你的事,只要咱俩谈好了。
柳总十年都是大幅大超,1993年居然没完成任务,这对一个特别讲面子、说到做到的人是一个莫大的羞辱。
柳总怎么样?
一下病了几个月,真的是脸上挂不住,住了几个月的院,在医院里办公。
这个时候呢,我们就说他一直在琢磨1993年为什么没有完成任务?
如果我们做复盘的话,肯定有很多,就像我说的,谁知道朱镕基出台一个硬着陆,有这么狠的吗?
但是我们能管得着朱镕基吗?
所以我们老说世界上分三类,哪三类呢?
自己的、别人的,还有天上的。
国家的政策我们左右不了,左右不了,我们就要有预案。
就像你在开车的时候,你开车的时候你一定要看前后左右,除了你的车,别人是个新手,如果撞了你,那是你的责任,你为什么让他撞你呢?
都是你的责任。
在1993年的时候也是这样,你能说国家政策不合理吗?
你能说别的公司太强了,太牛逼了,然后我们干不过他吗?
你也不能说方正他们太弱了,都投降了,这都不是借口。
所以柳总在那儿想了几个月,找到的结论是我们太弱,我们的效率太低了。
你跟一个庞然大物去竞争的时候,你没有比他高得高的效率,你怎么打败他。
确实联想当时的效率是很低,就是有一个三百多人的公司,有七个副总裁在管,采购一个副总裁,都是跟柳总一块创业的,研发一个副总裁,生产一个副总裁,市场一个副总裁,销售两个副总裁,产品质量有了问题,你找谁?
因为他都是副总裁,所以柳总说我们这个效率怎么能比别人高,我们要把自己变成一个效率最高的人,谁去做这件事?
这时候柳传志最后的选择是,这是我刚才说的,我们真的跟国外的公司去比,表面上我们说的是跟对手比在品牌上、在产品上、在技术上都不如对手,这只不过是结果,这结果是谁做出来的?
是这个公司的人做出来的。
所以柳总说我们一个小公司要跟他们去正面作战,我们必须有一个什么呢?
效率最高的组织,这就是他的结论。
不管是柳总还是杨元庆,遇到任何一个大的障碍的时候,从来都是从自己的内部找原因。
这个时候呢,他只有一种选择,找一个新的领军人物,领军人物非常重要,柳传志就说过一个多大的领军人物就能做多大的事,这个事业能做多大就取决于这个领军人物,现在联想能做到去年的380亿美元,就是因为柳传志这个领军人物。
第二就是你要用一个全新的方式,你现在是特别小,你如果跟他一样效率这么低,你怎么能打得过大鱼,你如果不是一个特别狼性的人,根本不可能的。
这是我们的一个定式,就是领军人物是联想特别强调的。
GE是新的CEO上来以后,从原来的几十个到后来的五个,考察两三年之后还有三个,到最后一刻才选唯一的CEO,剩完的第二天,那两个就被pass掉。
但是在中国不行,中国培养一个人才太难了,柳传志说一个有多大本事的领军人物做多大的事,这就是说领军人物是联想最重要的财富,而且他有很明确的标准,第一要有正确的价值观,第二要有特别高的追求,第三要有奉献精神,第三就是政治高度,它有明确的标准。
我们来看,这就是改变世界的领军人物,我们讲讲杨元庆,我特别爱讲这个。
我刚才说孙宏斌和杨元庆都是脑子太快的人,1988年,杨元庆在上海交大计算机系,他是安徽河北人,老家是浙江的,但是他出生在河北。
这哥们呢,1988年研究生毕业,在北京参加了GRE的考试,准备出国,结果考得不怎么地,信心也不太足,看到联想在报纸上登了一个广告,联想要招聘。
1988年是中国第一次放开了,可以让毕业生自己去找工作,原来是不允许的,国家培养你了,你到别的企业去,你要交培养费的。
柳传志觉得老创业人已经老了,就想招一批人,当时计划招七八十人,打了一个广告之后,有五百多人面试,大多数都是应届的本科和硕士,他们就选,筛了三轮,还剩下150个人,看着个个的简历都特别好,怎么办呢?
什么杨元庆、郭威(音)、刘志军,都是那一茬招的人。
杨元庆就去了,一看联想招聘,就去试一下吧。
你想想那时候计算机的硕士少之又少,我1997年进联想的时候,你如果是硕士直接录用,到了1998年,你是硕士又是计算机专业,到了2009年,你必须是名校计算机硕士,门槛越来越高,我那时候正好。
1988年的时候你想一个计算机硕士绝对是很好了,稀里糊涂就进了联想了,可能英文考得也不怎么样,也没出国,就在联想做销售。
他当时为什么要出国呢?
因为他追他们大学的一个女生没追上,这女生到美国留学去了。
结果他没考上,1988年梦断了。
但是你想他是学计算机的,这个人你别看他说话结巴,但是杨元庆的思维很敏捷,现在能验证出来,他天生的思维模式。
这哥们开始骑着自行车去惠普的手机,又懂技术,又不会说,又结巴着,长得又很帅,特别让人能记住他,他的运气特别好。
到了1992年的时候,领导发现这哥们特别有能力,就给了他一个事业部,到了1992年,他进了这个事业部之后,1993年全公司都没完成任务,但是只有一个部门从1
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