杰亚伯拉罕价值25万美金的课前问卷文档格式.docx

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10年?

20、要达到这一步，你觉得什么是你最好的机会？

21、最大的优势是什么？

（它）与你的机会是一致的吗？

22、完成这些计划最大的问题或者劣势是什么？

解决方法是什么？

二、公司概括：

1、列出过去五年的销售额－销售总额和大约的利润（税前）。

2、指明所有销售的成本。

3、列出公司一般的管理费用，做出这些费用包括的细目分类。

4、描叙贵公司做成了什么？

（已销售所有的产品或者服务，如何销售的等等。

）

5、你的年销售额是多少？

6、你大多数的买卖来自哪些地方？

a.产品或服务

b.客户分类

c.地缘因素

d.最有可能从贵公司购物的人?

7、你关于客户的商业理念是什么？

8、最后一次向你客户（现有的或潜在客户）介绍一个新产品或一项新服务是在什么时候？

效果是如何？

原因是什么？

9、概述公司的总体组织结构，包括:

销售管理.

你们是生产厂家吗？

概述.

员工的数量.

工作描述与责任.

10、权力机构是什么样的？

（例如，“我拥有这家公司，但是我从来不在公司工作，我只是授权给总经理。

”）公司是否为家族产业或者是接管过来的？

谁在管理公司？

政策环境如何？

谁才是决策者？

11、谁在管理公司财务，谁在运作公司？

请公司的实际操作人员参加这个调查问卷。

12、如实说明,你在不增加人员，设备，服务或者时间投入的情况下，可以增加多少常量。

.

CEO

财政，法人,

最终的战略决策者

市场，销售的职位

管理和培训

许多公司并没有四管理阶层，从而不能完成这个表格，但是你也应该继续完成这个组织表格，来看看如果贵公司具备这四个管理阶层，那会是什么样子。

请填入适当的人名，即使一个人负责几个部门，在每一个部门都要写下他的名字。

如果你不能填满所有的空格，以此为机会主动地完成，或者应该继续完善公司的组成。

13、如何向本行业以外的人介绍贵公司（例如，在一次聚会上）尽量简单.

14、现在用一句话描述贵公司。

15、如何向本行业中的人介绍贵公司（例如，一个潜在的买家或客户）？

这是“公司定位”而不是产品定位。

三、客户基础

1、有多少忠诚的客户？

2、详细说明对于这些忠实客户公司有什么样的资料？

包括你知道的客户的所有事情：

名字，地址，电话号码，传真号码，电子邮箱，公司类型，地点，购买什么商品什么购买的，你是如何吸引他们的，最后一次和他们接触的时间，等等。

3、你拥有多少“梦幻”客户？

（20％的“梦幻”客户，可以完成公司80％的销售额）

4、获取一位新客户的成本是多少？

（例如，如果你做一个广告成本是1,000美元，而你获得两个新客户，那么，成本就是500美元。

5、第一年，一位新客户可以产生的平均销售额和利润是多少？

在公司整个的市场战略中，上述信息有何作用？

6、代表性客户的“终生价值”是什么？

（例如，在他们与贵公司做生意的整个时期，他们为你创造了多少税收。

7、说明你所有的生意来自什么地方（人口统计学方面的），而你的时间花费又在什么地方？

8、开始一个新的生意你的最大和最好的资源是什么，你正在做一切可能的事情来巩固这个生意吗？

如果没有，为什么没有？

9、你的生意中的百分之多少来自于介绍？

10、浏览在《让一种商业模式成长的3条途径》中，全部30个标准选项（见于附录1—“30个标准选项”），随后，告诉我们，你做的如何。

换句话说，你有介绍计划吗？

如果答案是‘无’，请说明‘为什么’。

如果是‘有’，概述它是如何产生效益的，你是怎么做的，包括所有的细节。

四、销售力量

1、出售下层组织结构：

概述你的销售力量。

你有国内销售人员吗？

什么人负责什么？

他们是如何计酬的？

他们的平均收入水平如何？

你尝试过不同类型的工资程序吗？

对销售有影响吗？

2、如果你雇了许多不同类型的销售人员，你能简要的说明他们的特点吗？

从最优秀的到最差劲的，（他们）在什么方面有杰出表现，而在什么方面又表现最糟糕；

他们的长处在那里，短处又在那里？

3、你的平均订单总数是多少？

你能通过什么方式来提高它？

4、你每位推销员的销售额（总额和净收入）有多少？

它超过、低于还是等于行业平均水平？

你能通过什么方式来提升它？

5、雇用销售人员的标准是什么？

6、你接受过多少专业销售培训

7、你给你的销售人员（高级和初级）提供什么类型的培训？

8、你提供其它的培训吗？

比如产品培训、客户管理培训、或时间管理培训；

以及（培训）如何？

（外表上的、内心的，等等）

9、每间隔多长时间就会有一次培训？

10、销售人员的更换率是多少？

11、请描述典型的销售套路：

从产生客户问询到结束销售

A）完成一次销售需要多少次联系？

完成一次销售，通常你要会见多少不同的人？

B）循环有多长——从最初的接触到完成？

12、你听到的最常见的拒绝理由是什么？

13、如果有你有10个目标客户，你会做成多少？

（成功率）

14在您接触的客户中，有多少是能最后拍板的，请给出一个具体的百分数

15、列出能加强你与高层决策者关系的3件事:

1.

2.

3.

16、在销售循环中的最后关头，让一位潜在客户什么也不买的最重要的3个原因是什么？

1.

17、你会对你无法做成的“潜在客户”做什么？

18、较之竞争对手，你的成交率如何吗

19、您尝试其他的直销（独立销售代表，代理商，厂商代表）形式吗？

如果答案是是，您曾经比较过内部销售队伍和外部销售队伍的业绩吗？

20、你通常是如何接近潜在客户的？

21、你有潜在客户的什么资料，比如，列表等等？

22、在参加展会的同时，您还采用哪种相应的促销手段？

23、你的销售陈述是什么？

24、你的销售主张（“定位”）是什么？

把它写出来。

换句话说，如果你的主张中利用了某种基本的假设，请概述这个假设。

25、你采用那种形式的销售中管理？

你有指派销售经理吗？

概述他或她的工作和目标，以及他们是如何与大行销战略协调一致的？

你的销售人员会自己管理自己吗？

26、在初次交易之后，你有系统的、正式的手段，与客户进行沟通和再次交易吗？

假如你有，他们是什么?

假如没有，那么他们将会是什么？

27、每周，你会将多少个人时间贡献给销售或销售人员？

28、在你创立公司之时，你在销售活动中扮演的是什么角色？

29、在要提高订单或增加其它产品/未来产品/服务的关键时刻，你会做什么吗？

如果你做了，你做了什么？

30、从订单收到至完成，你需要多久，如果你缩短交货周期，对于销售会有戏剧性的影响吗？

31、对于你而言，“买家的懊悔”是一个问题吗？

假如是的，你将如何解决这个问题了？

32、你的顾客认为你的客服部门，迅速而有礼貌吗？

说明.

33、你给客服人员提供了什么形式的培训？

五、行销

1、你的目标市场是什么，以及你将如何实现它？

2、你的市场定位（领域）是什么？

你现在的市场份额是多少？

3、贵公司的市场定位是针对地区性的？

全国范围的？

还是国际化的？

为适应贵公司的发展计划，您觉得必须进行什么改革？

4、概述公司的行销哲学:

5、你有一份始终贯彻的书面的行销方案吗？

如果有，请阐释该计划.

6、这个计划是基于固定的预算数字（例如：

在电话黄页上投入1000美元每月），还是根据灵活的销售百分比？

7、公司的现在最主要的市场营销模式是什么？

该模式在贵公司所有交易中，所占的百分比是多少？

8、你有系统的back-end（向现有客户推销你自有的或者其他人产品）吗？

说说它是如何工作的。

9、你采纳了直销概念吗？

（它们的目的是用来引起直接的和可测量的回应）如果没有，为什么不？

10、每个月，你会将多少时间贡献给行销？

今后，你会花多少时间投身于行销？

11、你雇了一位行销主管吗？

如果雇了，概述他/她的主要职责和工作？

12、你会采用/利用创造性的广告、行销或者咨询服务机构？

如果是，你采用谁的？

概述他们所做的事情。

你付给他们多少佣金？

他们已经贡献了什么？

一直以来，你是如何用他们的？

13、贵公司常得到客户的正面回馈吗？

有专门的一套系统来收集这些回馈吗？

这些回馈资料是以书面方式还是多媒体方式存储？

您是怎样（将如何）利用这些资料在您市场营销的活动中？

14、您积极参与商业提名活动吗？

如果是，效果怎样？

如果不是，为什么不参加了？

15、你曾经试图激活你从前的顾客以及未转化的潜在客户？

16、你曾经试图向你的竞争对手出售自己的未转化客户吗？

17、你是否一直在以沟通和培训的方式影响你的顾客？

这个正式的、非正式的或者系统的课程效果如何？

18、你曾经以自己公司的产品、服务或者资产，与其它公司进行产品、服务或资产交换吗？

如果没有，你认为在未来实物交换是否有可能？

19、你会在所有的销售/行销主张中使用“红包”吗？

反响如何？

20、你会在你的行销主张中利用风险转移吗？

说明其效果：

21、你会给予你的客户何种保证书或承诺，以及这与你的对手相比如何，在行业中相比如何？

22、你是如何获取客户和潜在客户的姓名、地址以及电话号码的？

在行销计划中，你会使用它们吗？

23、你能以别的什么方式来获取现有顾客（丛最高层级至最低层级）吗？

（例如，黄页、街头广告、直接邮件、直销、电话销售等等）.

24、你的销售季节是何时？

不管它是什么时候，但是在减缓的季节中，你会积极地向顾客推销赠送的产品或服务吗？

如果是，他们直接有什么相互联系吗？

25、你顾客的忠诚度如何？

在你的行业中，属于普通、高或者相对低？

26、概述在商场和顾客思维中你最合适的定位。

他们都是一样的吗？

27、对于为公司开创出新的，或者更好的销售技巧的雇员，你会给予奖金吗？

说明

28、你何时开始创业的，你是怎样引起你的第一位顾客注意的（你用了什么流程、技巧或者活动）？

29、在刚起步时，顾客们为什么要你那采购（物品）？

30、现在，顾客们为什么要你那采购（物品）？

31、到现在为止，你最成功的一次行销具体是怎样的？

（比如：

一次成效显著的推广、广告活动、电话推销稿等等）你仍然在使用它或它的某个版本吗？

32、概述在近三年中，你参与的每一次成功的广告销售，或者行销计划。

它们中有多少持续在做，而又有多少是“一次性”推广？

33、如果你有足够多的钱，你还会做什么去提升你的行销？

（例如：

现在，你最大的行销难题或者挑战是什么？

34、你有一项公关关系成就吗？

如果有，它是由什么组成的？

35、谁对公共关系负责？

36、舆论界对你公司有何看法？

37、有一套推广小手册/媒体工具吗？

如果有，你是怎样利用它的？

六、空间广告

1、你的广告哲学是什么？

在广告上，它们是如何影响和塑造你的思维的？

以及你是否有在广告中将其表达出来，你是如何在广告中将其表达出来的？

2、你使用直销广告吗？

（与“形象”广告相反，它让顾客采取行动的广告）如果是，请概述这种意图的实质，以及你通常的主张。

如果没有，为什么不？

3、你的广告有效吗？

你是如何知道的？

4、你会使用两步式广告（例如，第一步，生成一些有条件的引导，第二步将这些引导转换成客户）吗？

如果有，请概述：

5、你的转换率（换句话说，“x”个引导中转换出“y”个顾客/销售）是多少？

你曾经用什么方法来提升转换率？

6、你每笔销售的广告成本（例如，1000美元的广告投入给你带来了X美元销售收入）是多少？

你曾测试过，其它用于提升该数据的方法吗？

7、你用将潜在客户变成销售额的转换工具（一包追踪材料）吗？

如果是，请概述。

若无，概述你转化一位潜在客户的步骤。

8、你的转化工具中，是否包括一封销售信，该销售信不仅向读者说明其它材料的作用，而且还说明贵公司工作，以及贵公司能为其解决什么问题？

9、你有从不同角度检测你的广告吗？

如果有，你检测了什么？

___副本___媒体

___意图___标题

___价格___尺寸

___图例___发行位置

七、直接邮件

1、每个月，你要损失多少试探邮件？

给谁的？

以及为什么？

2、你会使用名单经纪人吗？

如果没有，你从何处获得这些名字？

有非销售公司出售你需要的礼品吗？

（例如，利用地毯清洁器，接近地毯公司）

3、你从不同角度检测你的邮件吗？

你检测了什么？

___副本___媒体

___意图___名单

___价格___标题

4、你对邮件投资的回报，以及你觉得能以怎样的方式提高它了？

5、每隔多长时间，你就会给名单上的顾客发一次邮件？

你的邮件信息丰富吗，或者你会要求他们进行额外的交易吗？

6、你会出租自己的顾客或者“希望顾客”名单吗？

说明:

7、你曾经将电话销售，当作直接邮件的某种延续？

如果是的，它的效果如何？

如果没有，你为什么不这样了？

八、战略伙伴

1、什么是战略盟友，你有/有过战略盟友吗？

他们是如何经营的？

以及他们对贵公司影响如何？

2、谁将从您的增长中获利？

甚至比您获更多的好处？

譬如：

当他们购买您的产品之后，或购买您产品同时，为客户提供商品或服务的厂商？

3、谁是你的供应商？

或者谁是那些当你获得成功时，肯定会获利的产品或者服务的供应商？

4、客户在购买您的商品之前，会选择哪种商品或者服务；

购买之后，会选择哪种商品或者服务？

九、独特的销售主张

1、简述（产品）性能的每个独特的方面，产品的构架、采购、或者表现。

我在寻找独特的销售主张。

列出你的产品给予顾客的成效、优势、益处、保护作用、增加值以及名气因素，产品要非常有特色、引人注目和细致。

2、你认为，什么是你最有竞争力的优势?

3、关于贵公司的产品或者服务，最值得你骄傲的一点是什么？

4、你的产品或者服务能为顾客解决什么问题？

概述你顾客的需求，以及你的产品/服务能给予顾客的正面结果：

5、做一次特殊交易评估，看看你的产品/服务对于顾客的生活影响。

换句话说，如果，因为某人使用你的产品/服务，在电费上，他们今后每月都能节省400美元（我想知道那是什么）。

如果你是一位房产商，然后你给你某人一套不错的房子，我想了解关于此事的一切内容。

列出所有的因素。

6、你独特的销售主张是什么？

为什么顾客要从你那里购物？

你的产品/服务与竞争对手之间的区别是什么？

（对于不同的产品/服务，或者公司部门，你或许有不止一种（区别））

7、为什么一位“潜在客户”一定会购买你的产品/服务？

什么能让它不可抵御？

8、你的顾客真正想要的什么？

（要有特色，而非仅仅产出某产品/服务），你是如何知道的？

9、顾客需要，而你又无法提供的产品/服务是什么？

10、在所有的营销活动中，你“USP”是否有一个延续的主题？

如果是，它是如何做的？

如果不是，为什么不是？

十、竞争

1、概述你的对手（运用上文的标准；

从刻度1-10中选一个打分）:

对手的名字产品销售才能行销才能客服

1）

2）

3）

4）

5）

现在，评估贵公司:

6）

2、概述你对于对手的全部了解:

最重要的3点是什么？

他们做的最好的是什么？

他们做的最差的是什么？

你将如何有效的填补该空白?

尽可能多的描述他们的销售手段、他们的销售战略、他们的下层结构等等.

他们有，而你无的是什么？

3、你会采取何种措施以抵消其优势？

这些措施有效吗？

如果没有，需要做什么调整？

4、你无法战胜对手的最主要的3个原因为何？

5、为了解对手的动向，你会从他们那里采购吗？

说明：

这些了解是如何帮助你，更好的关注自己的公司战略的。

6、客户对你所在行业最大的抱怨是什么，以及贵公司是如何处理这些问题的？

7、客户为什么要从你那里购物？

他们会专门从贵公司购物吗，或者他们也去你的对手那里光顾吗？

你能以什么方法抢走他们的交易的大头？

8、你是否善于从领域内，或其它相关领域的专家那里获取信息？

说明：

附件1

30个标准选项

I.提升客户数量的技巧

通过增加引导或者咨询的次数、提升客户保持率以及提高咨询与销售之间的转化率，就能提高顾客数。

从一开始提升引导或者咨询的次数:

1.介绍系统;

2.以让利争取顾客，同时在最后获利；

3.通过风险转移实现，购物担保；

4.主受益人关系;

5.广告;

6.利用直接邮件;

7.利用电话销售;

8.运作专门/特效的项目;

9.获取一张不错的客户名单，以便你能更高效的确定“潜在客户”;

10.培养一种USP;

11.通过更优秀的培训，提升产品/服务的认知价值;

12.利用公关关系.

提升客户保持率，通过:

1.提供超出想象的服务;

2.要培养顾客，就要多与顾客交流.

提高咨询与销售之间的转化率，通过:

1.提高职员的销售水平;

2.抢先获得认证；

3.开出无法抗拒的价格;

4.通过告诉顾客“原因与为什么”，来培养顾客

II.提升平均交易总量的技巧

提高平均交易值,通过关注:

1.提高团队的销售技巧，以便更好的纵向销售与横向销售;

2.利用‘卖点’进行推广;

3.将补充服务与产品捆绑在一起;

4.提高价格，增加边际价值;

5.改变产品和服务的外形，变得更像‘高档商品’;

6.提供更优秀/更大的购买套件。

III.增加交易次数的技巧:

提高平均交次数，通过关注:

1.开发需要客户多次购买的产品;

2.亲自与客户沟通，以保持一种积极地关系（通过电话、信件）

3.向你的顾客推销其它厂商的产品;

4.运作专注有效的项目，比如“关门销售”、限制预览等等。

.;

5.规划顾客;

6.频繁的价格刺激.

你的公司有战略上的梗塞吗？

关于“公司所有权”和“公司结构”的89个测试问题，目的是帮助我判断在行销培训中，企业家的战略战术思想的水平。

我把它们写在电子邮件里。

以下的89个评估形式问题将会帮助你和我，类似于只是了解你们公司的行销战略或者战术到底是怎样的。

它将使我真正地了解谁拥有决策的权力，推动市场行销策略，和谁没有那种权力。

它也将揭示一些观点，洞察力和机遇，以后我可以利用这些揭示出来的东西帮助每一个人提高他们在战略上建立市场的能力。

它也使我加入到现在你正在做的这个拥有最多的战略思想家的理念体系和活动中，它也将识别出思想和行动的主要差距，那也是我要提醒你的。

完成这个诊断性评估测试，和以下的89个问题。

我将能彻底的分析、解释以及评估，行销和流程的概况。

我将会分析不同类型战略策略，并搜集一些宝贵的研究资料，我还会与参加这个过程的所有的人分享我的成果。

现在请试着老老实实地回答下面的89个问题。

你诚实和完整的回答，会对我准备，即将到来的25，000美元市场战略的制定，以及超级峰会的工作做出意义深远的贡献。

同时为了表示深切的感激之情，我将会做出完整的解释性的分析报告，以此来展示和分享我从所有参加者那得来的发现，结论，建议和最好的战略战术思想和概念。

先来做通用的测试，以便调整你的思维。

对或错

1．在学习我的理论时，你不断地寻找新的战略，快速有回报的想法，技术，方法，手稿和信件，这些可以帮助你实现发展公司的要求。

但是你似乎从来没有在我这里找到足够的新的方法，以便让贵公司以理想的速度增长。

2．你的市场部门趋向于做一些不连贯的，不一致的事情。

几个星期后，你要做广告，几个星期后，要投递信件，在几个星期后，却没有事情可做。

没有什么可以使所有的连结在一起。

3．你的公司没有可预见的现金流动或者收益率。

经常是饱一顿饥一顿，而且通常是严重的缺少。

经常会被迫面临现金“危机管理”的短期阶段，或者强迫你亲自出马停止一些生意。

4．你了解你们远远没有充分利用你们的资源，而等着外部的力量来改变现状。

（换句话，你们是被动的应对市场的。

5．你不懂得如何一体化。

6．你能够背诵我的每一个方法，精通每一个理论。

可是不能执行其中的任何一个，即使你的生命依靠它们。

7．你尝试了一些，也可能是很多的来自我培训项目中的概念，但是效果非出有限，你失去了热情和支配公司的动力。

尽管如此，你必须绝对地忠于你的成功，而且相信原因存在于执行过程中的某个地方。

开始真正的评估问题

1．_____是_____否是否了解战略和战术之间的不同。

如果知道在下面详细说明你对两者的理解。

战略：

战术：

2．_____是_____否是否有高于一切的推动整个公司活动，尤其是整个市场行销的商业战略。

我的商业战略是

我的专业市场行销战略（不同于一般的商业战略）是

我的市场行销战略中有多个不同的元素，或者基础性的东西来支撑它。

它们是什么（请概括列出几个）：

（如果需要可以用额外的空间）

3．我的市场行销战略基于以下几个主要的战略或战术目标。

4．我公司的商业前景是什么

5．你运用的市场战略中，有多少个不同应变方案？

例如：

22中不同的推举产生发放。

以下所列举。

在用的不同应用方案数

6．_____是_____否你知道方法或者体系，与战略的不同吗？

如果知道，请用自己的话描述两者。

7．什么书或者人对你的战略思想产生过影响？

书名作者主题

8．你从上述文字中得到的，最有益的激励，认识，指引和观念是什么？

9．如果你有合适的市场行销战略计划，请解释所有的市场行销战术是如何统一起来，从而完成主要的战略目标。

10．公司简单的竞争战略是什么？

11．_____是______否你认为统一的战略和成功之间有什么联系吗？

如果有，是什么？

12．_____是_____否你认为员工的表现和补偿应该和你的战略联系起来吗？

13．_____是_____否你有定价的战略吗，或者只是任意地和从战术上定价？

14．_____是_____否你分析过其他厂商的市场行销战略吗？

如果是，你学到了什么？

如何利用你所学到的？

15．你曾经见过的，某一个公司采用的，最具有革命性的市场战略是什么？

16．_____是___