第一次销售面谈5关键0103Word文档格式.docx
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第一次销售面谈5关键0103Word文档格式.docx
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因此,从业人员必然要严格要求自己,在第一次和客户见面的时候,务必慎重,做足预备。
保险从业人员是和医生、律师一样性质的专业人士,因此大多情形下,从业人员和客户会面,通常需要穿上专业的职业装,就必然不会犯错。
但是当客户的需求愈来愈多,为了达到和准客户更好的交谈效果,从业人员和客户约定在不同环境见面的机缘也就愈来愈多,这时,职业装就不在是唯一最适合的穿着了。
当从业人员和准客户约好在体育馆见面一路运动,那么穿一身职业装,和准客户与现场环境就会显得格格不入;
当从业人员和准客户约好在悠闲的茶社见面,本来选择茶社是为了减缓准客户的紧张心理、减弱客户的心理防御,若是你再穿职业装,轻松的气氛就会荡然无存。
因此,当从业人员在选好和客户见面地址的时候,就必然要预先假想,那是一个什么样的环境,如何选择和环境相匹配的服装,让第一次见面给客户留下良好的印象——“你是为我而来的,且精心预备。
”
香港宏利保险业务总监王玉环就是如此,在她的衣柜里,有适合各类场合见面的衣服,而在衣柜下面,则摆放着一双双和衣服搭配适当的鞋子。
在她眼里,有了这些“装备”,和客户见面就会加倍顺利,在客户心中能为自己加分。
还曾有从业人员表示,其在造访一名转介绍的女性客户时,事前了解到客户是某企业主太太,兴趣点在于安全系数较高的投资产品。
那时她们约定在客户家中见面,由于考虑既要表现专业又要显得轻松,因此她穿了一套浅蓝色的休闲装,既没有深色职业套装那么严肃,但能够显示出她是一名专业人士,从衣着告知客户:
她不是去逛街,而是来帮忙客户解决问题,从而和客户拉近了距离。
而开口则是从业人员自身修养的展现。
因此微笑着和准客户打招呼是一门学问。
从业人员在不同的环境下,必然要用适合的语言语调和客户交谈,才能加深客户对你的印象。
第一要有礼貌,第二是说话要有逻辑性,同时兼顾环境气氛。
如在办公室见面,从业人员就要认真,说话明确有逻辑性,让准客户一听就懂,不拐弯抹角,节省准客户的时刻,也给人以严谨专业的感觉;
而在家中见面,从业人员则能够像拉家常一样用轻松愉快的方式进行寒暄,让客户感受到你的热情,你就像在朋友家中做客,帮忙客户解决问题,而不是为了显示你的专业性而能够拉开你和客户之间的距离。
另外,微笑是拉近两边距离的“秘密武器”,也是从业人员自信的表现,微笑让你在客户眼前呈现出加倍饱满的精神状态,让彼此的沟通更顺畅。
二、造访前的预备要充分
预备充分是从业人员与准客户面谈之前必然要做好的情形。
1、对客户的初步了解。
无论是陌生客户仍是转介绍客户,从业人员在与其见面之前必然要做好初步了解,如此才能感知客户的喜好,初步判断客户的购买能力,有针对性地预备客户感兴趣的话题。
在转介绍方面,从业人员可先在介绍人处取得转介绍客户的资料,包括家庭的可能情形怎么样,何时可能是造访的最佳时刻,转介绍客户从事什么职业,有什么兴趣爱好等。
这些从转介绍人处取得的资料相对较为真实,有助于从业人员更好地预备交谈内容。
而见眼前对陌生客户的了解,能够通过他所处的环境得悉一些消息,如见面的地方是在他的家,则能够借由其居住的环境、地段、是什么类型的小区,楼房的外表专修、是不是设有保安亭等判断那个家庭的大致情形。
有了这些了解,造访就可以够有的放矢。
2、预备好名片等必备的展业工具。
造访客户不能两手空空,在从业人员的随身包里,必需带出名片、笔和笔记本,和比较符合客户需求的保险相关资料。
名片是从业人员必备的自我介绍工具,简练而精美的名片是对准客户的尊重。
若是从业人员取得很多的奖项或考取了专业证照,不妨把最有代表性的项目展示在名片上,让客户一目了然就明白你的专业。
3、客户可能需要的资料。
在造访客户之前,除随机性路遇或敲门外,最好是能够打一通电话(转介绍或是通过其他渠道取得准客户的电话号码),先了解客户的需求点可能在哪一方面,如退休养老、孩子教育等,然后在谈到相应话题的时候,把所预备的资料递给准客户,如此能够更易打开准客户的心理防线。
另外,对于转介绍等了解相对较多的准客户,则能够从已知的信息初步做一份保险计划建议书,当和客户谈及保险的时候,能够把计划书拿给他看,说:
“我有一个朋友的情形和您有些相似,这是我给他做的计划书,您看看怎么样?
”然后告知准客户,你必然会帮忙他做出最适合的计划书。
三、第一次造访客户谈什么
第一次正式造访客户,可能时刻在40分钟左右是最为适合的。
那么在这40分钟里面,花5分钟时刻进行自我介绍和寒暄。
接下来和客户的交谈,一般能够从两个方面入手:
一是自然切入客户所感兴趣的问题,二是直接切入保险需求话题。
第一是从试探客户的兴趣点开始,能够把环境或客户的衣着等作为冲破口,然后再自然切入客户感兴趣的话题。
如在客户家中见面的时候,客户有一个可爱的孩子,那么很自然地,寒暄以后即可赞美一下孩子,从孩子的话题切入,引发客户交谈的兴趣。
这方面的话题超级多,时事新闻、经济、科技、品茶、插花、孩子教育、养老等,面对不同年龄层、不同收入水平的客户,要适被选择他们可能感兴趣的话题。
因为若是你和一个二十多岁的客户谈养老,他会感觉太早了,这不是他考虑的问题;
若是和一名收入较低的客户谈及高尔夫球,他可能会以为你看不起他。
因此,面对不同身份的准客户,从业人员要有所选择地和他们交谈,如企业主可从当前的金融形势或经济、时事入手,而家庭主妇则能够从孩子或小手艺上着手等。
第二是要在交谈中切入保险话题。
若是单独和客户约见在咖啡厅、茶社等地方,则能够通过赞美准客户外貌、衣服等,让客户心情愉悦,自然就会谈及更多的情形,而这时保险从业人员就可以够抓住客户谈话中的兴趣点往下谈,进而再联系到和保险有关的情形上。
直接切入谈保险一般是面对有明确需求的转介绍客户和约见在客户办公室见面的准客户,因为准客户有了明确的需求,那么从业人员就可以够由客户的需求收入,了解客户的家庭情形,这时客户一般都会比较配合从业人员的发问,从业人员也更易搜集到真实的信息,以做更适合的保险保障计划。
而约见在客户办公室,一般是因为准客户工作忙、时刻少,没有能够抽出足够的时刻在职场之外见面。
那么在办公室的环境下,从业人员在见面寒暄以后不妨直接切入保险话题。
如此能够节省准客户的时刻,同时又能够让准客户感受到从业人员的专业。
第一次造访准客户的误区
1、说得太多或太少:
第一次和准客户见面,是彼此试探着接触与理解的进程,从业人员在这时要做的是搜集更多关于准客户的信息,因此万万要做到“说少听多”。
就算准客户谈及你所感兴趣的话题,也不能够一个人侃侃而谈,只有聆听才能让客户感受到你的诚意,你才能够在客户的倾述中搜集到更多的信息。
固然,说得少不代表沉默不语,从业人员也要注意适当引导客户的谈话内容,以不让场面冷下去,没有话题谈论而变得为难。
2、拼命推荐产品:
从业人员的言谈能够直接反映出其态度,有些从业人员在和准客户面谈的进程中,往往会迫切地介绍保险产品给准客户,但由于表现得太多急切,客户会意生反感,以为你是为了销售保险产品,而不是为他做保障计划。
因此从业人员在第一次见面的时候最好是不谈产品。
(一次见面成交的概率较低,一是彼此的信赖程度要足够,二是专业度要求很高,因此不提倡两边第一次见面就成交。
)
3、没有了解客户的喜好:
很多时候从业人员在和客户交谈的进程中,往往会搜集客户的家庭信息,但忽略了客户的喜恶。
但事实上,在交谈的进程中,从业人员需要细心记录客户喜欢什么,不喜欢什么,专门是在客户不喜欢的话题上,从业人员若无其事地侃侃而谈,完全不顾及客户的感受,也会让客户不认同和不信赖。
4、和准客户的语调语速不一致:
第一次和准客户见面,在言谈上给予对方的感受比往后的任何一次面谈都重要。
因此从业人员在和准客户交谈的时候,必然要按照准客户的谈话方式调整自己的语气和语速,尽可能和准客户维持一致。
若是客户发言专门快,而你语速太慢,客户会感觉不耐烦;
若是准客户说话较慢,而从业人员的语速和机关枪一样“噼噼啪啪”专门快就讲完,且讲了很多内容,那么准客户根本不明白你在说什么,跟不上你的思路,对你的印象就会减分。
5、表现得不够自信:
从业人员在准客户眼前常常会表现出低人一等,以为卖保险是丢人的情形,因此在客户眼前不够自信,说话唯唯诺诺。
如此,准客户通常会看低从业人员,在一开始就站在不平等的位置上,后续就很难进行下去。
6、对任何问题下结论:
很多从业人员会纠正客户谈话中的观点,事实上,这是一个让人讨厌的动作。
若是客户没有谈及任何原则上的错误,从业人员应当引导客户,而不是纠正客户,就算客户的观点有失偏颇,不纠正也是给自己留一条退路,从而让准客户以为自己是一个有观点的人,而不是一个无知的人。
四、切入保险话题
不同的准客户对于保险的认同程度参差不奇齐,对保险的需求也因人而异,因此面对不同的准客户,从业人员切入保险话题的时刻点和话题都不一样。
相对较为了解的转介绍客户:
通常来讲,介绍人都会告知从业人员其转介绍客户的大体情形,乃至是已经有了比较明确的保障需求。
因此,从业人员面对较为认同保险的转介绍客户时,能够在寒暄以后直接表示:
“您的朋友xx向我介绍您,希望我能够为您提供和他一样的家庭财务计划服务。
”那么,准客户就明白接下来所谈的即是和保险有关的话题。
陌生客户和没太多了解的转介绍客户:
对于没有太大把握的转介绍客户和陌生客户,通常一开口就谈保险,会引发他们的抗拒,因此,从业人员能够通过故事切入保险话题。
一般是由客户所感兴趣的话题引入,如谈到孩子教育的问题、孝顺父母的话题等。
企业家、白领等关注新闻较多的人群:
很多人天天都会阅读时事新闻,无论是国家政策,仍是社会民生。
而从业人员则能够在这些话题中找出和寿险相关联的契合点,进而切入家庭保险保障的计划。
五、切入家庭情形的询问
这是从业人员第一次和客户见面最重要的环节。
因为在那个环节,从业人员所搜集的信息越多,那么回到职场时就越能顺利地做好保险计划书,而且更切近客户的需求,让客户在看到计划书的时候能够更有认同感。
那么,如何让客户愿意配合你搜集资料呢?
对于转介绍客户而言,是相对较容易的,因为他们事前或许通过介绍人已经得知从业人员的情形,因此有必然的信赖基础。
从业人员在面对转介绍的准客户时,能够直接询问准客户其购买保险的情形,或是对于保险的观点。
无论客户的回答是怎么样,都不要把自己的想法强行灌输给准客户,而是用一种平和的语气告知客户,若是怎么样会更好。
而面对完全陌生的准客户,从业人员尽可能从侧面切入保险话题,进而搜集资料,以避免引进准客户的反感。
如“小孩多大了?
”(从孩子的年龄判断家庭的保险需求。
)“你最近工作怎么样?
”(准客户可能会谈及自己的工作,乃至是在工作中碰到的问题,从业人员能够从中找到和保险话题之间的契合点。
)“你先生是做什么工作的呢?
”(不经意的问话了解客户家人的情形。
)“家里人多热闹。
”(客户可能会谈及家庭成员。
)在旁敲侧击的同时,从业人员能够及时观察到准客户对保险的理解程度。
关于准客户的家庭情形,从业人员要尽可能挖掘到最真实的信息,如此才能够帮忙准客户做出最适合的保险保障计划。
通常来讲,准客户的年龄、工作、收入、家庭结构,和当前的生活状况和对未来生活状况的期许,都要在面谈的进程中谈到。
转介绍客户,家庭收入情形案例
从业人员:
陈小姐,您的孩子真可爱,多大了?
陈小姐:
谢谢!
六个月了。
(孩子的年龄)
之前您的朋友杨小姐说您打算给孩子预备教育金,这确实是预备教育金的好机会,越早买就越好,到孩子上高中和大学的时候,就不要为孩子的学费发愁了。
确实有如此的想法。
陈小姐,您生孩子之前是做什么工作的呢?
此刻上班了吗?
我还没去上班,等孩子一岁以后再考虑。
之前做文员。
(收入情形)
那考虑过要做什么工作吗?
还没考虑好,应该仍是会做类似的工作,能够照顾孩子。
了解。
那您先生做什么工作呢?
收入应该还不错吧?
哦,是如此的,给孩子购买保险的比例也要按照家庭的收入来安排的,以避免以后万一出现断交的情形,那就达不到储蓄教育金的效果了。
是如此啊,我先生是公事员,保险的比例是10%左右。
(准客户先生的工作)
没错,您相当有保险意识,那么陈小姐,您之前购买过保险吗?
都买了什么呢?
方便的话我来帮您梳理一下。
有的,我去拿过来。
(从业人员现在能够掌握客户的保险情形)
您的保障仍是相对足够的,不明白您打算给孩子预备多少预算?
我想明白杨小姐她买了什么保险,咱们就跟她一样。
杨小姐也是在孩子诞生不久就买的教育金,我能够给您提供一个类似的参考,可是要帮您的孩子计划最适合的教育金,就需要量身定做了。
我先生此刻的收入可能也就是六七千块钱,除去开销,咱们能存的也不多。
(准客户先生的收入)
陈小姐,我初步给孩子计划的保障是年缴一万的产品,您感觉那个额度怎么样?
年缴一万,收益情形是怎么样呢?
陈小姐,我归去以后会按照您的家庭情形给您做一个最适合的计划,我过两天就给您送过来能够吗?
能够。
(约定了送建议书的时刻)
客户资料的搜集是一门技术活,面对不同的客户,要灵活转变聊天的方式,只有在面谈的进程中搜集到足够的资料,才能够在回到职场以后避免资料不足而出现计划上的不足。
当一分量身定做的计划书呈现出客户眼前的时候,客户必然会为其感动,他们的认同就是你的成功。
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