孕婴行业经销商和终端店向哪里去Word文件下载.docx
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1、第一种人,区域前三名
相貌:
1)有自己稳固的终端影响力;
2)有现成的系列的代理品牌;
3)有较强的高效的营销团队。
掌纹:
手上有牌子,脑子有道道,渠道有路子,肚里有备胎。
分析:
所谓“手上有牌子”,指的是这类经销商,一般都有1-3个甚至3个以上一线主流品牌,每个品牌的年销售量至少100万以上;
所谓“脑子有道道”,指的是这类经销商一般有企业定位,有发展规划,有战术执行的市场推进力量;
所谓“渠道有路子”,指的是新品牌引进之后,他往往能在1个月内实现终端铺货数50个以上,带头大哥的感召力可见一斑!
所谓“肚里有备胎”,指的是他除了一线品牌的代理之外,还在最强的品牌背后,代理了相关的品牌,一旦供应商翻脸,他照样能够迅速扛起另一个替补品牌产品,不会受到更大的市场损失。
2、第二种人,坐商起来了
2)有现成的成系列的代理品牌;
3)没有或缺少强力的动销团队。
从前老大,现在危急;
从前坐着,现在正起;
从前不懂,现在要强。
这类经销商,一般都是在批发市场起家的代理商,正在从“档口式经营”转变为“企业化经营”。
由于做专业孕婴代理商起步比较早,是曾经的“老大”,但现在看到很多后起之秀采用了现代的经营管理形式,发展很快,因此从前的“坐商”,现在也不得不站起来了。
他们往往能抓住机会,发挥从前勤奋向上的好传统,迅速招聘人马,快速恢复网络,强力保留已经做起来的手中的品牌,正在全力出击市场。
3、第三种人,坐商在市场
1)有自己稳固的终端影响力;
2)有不成系列的代理品牌;
3)没有团队或缺少区域销售人员。
想要牌子,没有法子;
几个牌子,缺大牌子;
不想起来,还在坐着。
这是孕婴行业60%以上代理经销商的现状,他们在传统的批发市场坐着等着算计着上游供应商能给自己多少支持和下游可能上来批发点货的“鱼”能给自己多少“利差”。
因为走不出去,他们缺少市场推进人员;
因为主力品牌没有在批发市场布局,他们手上有影响力的品牌基本为零。
他们也想站起来,做行商,做情商;
但是,他们往往在“走出去就要增加费用,坐下来利润也还可以”的矛盾中,继续思索着2010年后面的10年,自己吃点什么?
4、第四种人,刚刚入行的
1)有一定的经验;
2)有市场上的局部渠道;
3)有实现自我价值的强烈愿望。
手上缺银子缺牌子,脑里有想法缺路子,腿上遇问题就发软,明天撞上了才交好运?
这些经销商的老板往往是这个行业中曾经的大牌经理,或者自己手上有点闲钱,经别人鼓动,刚刚进入这个行业。
一般手上资金不是很充足,有点新想法和新办法,更有蓬勃的创业愿景和斗志。
但毕竟刚刚进入到代理批发行业,手上的牌子不够硬,下面的网络没建好,所以一遇风雨,就打哆嗦。
但这并不影响我们也可以善良地想象,孕婴行业的发展,这些新的生力军,难保就是下一个10年的主力军呢!
5、第五种人,就快完蛋的
1)牌子在离去;
2)队伍在流散;
3)口碑在下降。
使劲吹以前,夸张说市场,全是老套故事,尽是牢骚情绪。
我很遗憾用“快要完蛋的”这样的词汇来表达现在孕婴行业中的个别经销商。
但是,不管是多么新生的行业,不管这个行业的发展速度超过成熟行业常规速度多少倍,有生就有死,有进步就有落后。
防微杜渐,当主力品牌在你手中正在失去,当你的客户越来越疏远你,当你的团队成员越来越多地变成你的家庭成员的时候,你可能需要猛醒了!
以上,笔者对各类经销商做了一个“相面”的工作,实际上,在每天照镜子的时候,我们真的需要好好看看自己;
出门工作的时候,我们真应该给自己留点时间,静下心来,看看别人。
2010年,做孕婴专业产品,随着国家对我们这个特殊行业的规范越来越严,再往下做,不是闹着玩的!
做代理商,中间商,在获取“中间利差”的经营活动中,是不是也要把属于自己在中间环节的那部分职责,也分担下去呢?
吃多少苦,投多少入,想多大事,带多少人,挣多少钱。
不管哪个10年,这一条,天经地义,不能改变!
第二部分终端店,你的面孔很天使
孕婴行业这些年的长足发展,是跟零售终端的快速资本集结和规模集结分不开的,大家在谈论丽家、乐友、红孩子、爱婴岛、爱婴室、贝贝熊等零售传奇的同时,也在经营手法上纷纷效仿。
拼命搞连锁、拉队伍、占山头,强化与供应商和代理商的谈判砝码,这一点无可厚非。
孕婴行业的终端真的这么强吗?
与传统渠道超市通路相比,孕婴专业终端的下货能力并不占据主导地位。
2010年开始的下一个10年,如果专业渠道就象曾经的“国美、苏宁”一样超过传统渠道,那才是孕婴行业真正的春天。
所以,在彼此价格战、山头战、垄断战的同时,请随时注意观察你身边大超市和OTC连锁超市的动向,你才不会在战争真正到来之际,束手无策!
天使很美,但天使一般很柔弱,即使天使变成魔鬼,也不算是大魔鬼。
1、第一类天使:
渠道大盘型
面相:
1)有独立运作的销售系统,一般零售批发同时做;
2)有代理品牌,主推自己的产品;
3)形象完美,开通各种手法销售。
一般在中心城市,有多家连锁店,销售量主要来源于食品、纸品和洗护等快消品。
在当地有一定的口碑,有一定的服务理念。
2、第二类天使,垄断经营型
1)有自己的销售面积;
2)有自己的主打产品;
3)独立撑起当地份额
一般在边缘城市,销售面积巨大,货品超全,项目超多并能做到店大欺客,每天开心于自己的垄断地位,操心于自己究竟加价率多少才算是讲良心。
3、第三类天使:
社区服务型
1)夫妻老婆店,一般店主不在,委托店长负责;
2)销售量较大,形成社区内的主要销售,服务完美;
3)没有代理产品,缺乏推新品意思。
一般店面选择在社区型超市旁边,或者干脆选择在住宅小区内部。
因为是深入社区当中,一般面积不大,强调服务;
店员很了解商品,甚至熟知周边消费人群的各种家庭消费信息,从而采用亲情化的服务手段增加销售份额。
4、第四类天使:
店面联片型
1)主要集中在产院、妇幼保健院、主要商业街;
2)各有自己的小品牌代理,有一定销售能力;
3)有一定经验,但创新意思不强,随波逐流型。
此类零售终端是目前销售业态存在的主力军。
是孕婴行业最早发展的摇篮。
但也是火拼最激烈的地方。
扎堆生存,除了一两个强手变成大批发或大连锁之外,其他人仍然生存在利润率越来越低、发展空间越来越小、竞争越来越血腥的战斗状态当中。
5、第五类天使:
小商小贩型
1)心无大志,目无危机;
2)商品杂乱,一片糊涂;
3)见利就走,一天一混。
这也是一类天使,但却是病歪歪的天使。
小商小贩式的经营理念注定了他们的平庸。
他们往往是看了别人赚钱了,自己也有点闲钱,想做点什么。
但根本上来讲,他们缺少规划,缺少上游资源,缺少经营方面的竞争力。
“跟”是他们的主要心态和状态,别人打折,他就店庆;
别人促销,他就杀价。
不知道这样的天使,在失去了客户忠诚度之后,还能坚持多久?
笔者早就撰文指出,孕婴终端的生存武器绝不是“超市化+专业性”这样简单,因为孕婴消费对象的人群特殊性,因为80后妈妈们消费的无知性,我们一定要把自己所从事的工作定义为——服务型零售。
失去了服务,我们将无法获得2010年以后的发展和提升。
纵观当下的母婴终端,上下打量各类天使的面向和掌纹,我们不难做出如下的诊断:
1、2010年之前的母婴终端,在经营理念上是土匪式的,表现为“砍”,在面对竞争的时候,显得毫无办法,除了各种形式的促销降价打折,什么武器都没有!
2、2010年之前的母婴终端,在管理机制上是家族式的,表现为“亲”,天使们还没有一个企业化管理的自身认同,总觉得自己是在“做买卖”,而不是做企业,在内部用人选才等关键的管理环节,没有襟怀。
3、2010年之前的母婴终端,在采购环节上是哥们式的,表现为“杂”。
他们没有给自己一个明确的终端定位,缺少相关的规划与计划。
往往是别人卖什么,自己跟着起哄就卖什么;
上游代理商主推什么,就哥们儿一起做主推。
他们缺少对产品的专业判断,缺乏对高品质新产品的推动热情,因此在产品利润的高效能挖掘方面,十分被动和滞后。
4、2010年之前的母婴终端,在服务水准上是小贩式的,表现为“利”。
企业经营当然要追求利润,但寻求利润的手段是多种多样的,绝不是见利忘义。
没有服务理念,缺乏服务精神,甚至以不了解不知道为名,采购一些不符合国家标准的产品在门店售卖。
这不仅失去了对孕婴这一关乎未来的消费人群的基本关爱,更失去了一个经营者必须的社会道德守则。
5、2010年之前的母婴终端,在企业进步的环节上,表现为瞎子式的危机意思。
天使们一般很骄傲,感觉自己是比较早地发现了“孕婴行业”这个新大陆。
真的是这样吗?
当最早的螃蟹已经吃完,当竞争越来越激烈的时候,我们还有什么手段去拦截,我们还有什么力量立于不败?
危机随时存在,2012随时到来,如果不能尽快睁开眼睛,不能尽快发现明天的生存之道,不能尽快为自己准备好一艘诺亚方舟,我们的前面的朝阳,也许很快就会日落西山!
不了解自己,是我们在选择和决策的时刻最重大的盲点之一;
不认识别人,是我们在下一步发展和规划方面最大的阻碍之一。
今天,在2010年到来之际,笔者在回顾自己在零售终端、品牌代理直到现在做洗护快销品品牌供应商的历程的同时,和各位孕婴行业的好朋友一起总结自身曾经的失误与弱点,只为明天,只为2010年之后的下一个十年,我们能够“拿自己的刀,削自己的把儿”。
昨天已经过去,明天正在到来。
明天,在你我手中!
现在对自己下手,不迟!
沈阳奥奇丽孕婴用品有限公司总经理资深策划人
于清辉
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