采购谈判策略与谈判技巧吴诚Word文档格式.docx
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◇采购流程与制度的建立与保证
◇采购业务绩效的衡量
◇采购组织机构的搭建
2.如何设计采购流程?
◇采购全流程设计
◇流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇流程6、供应商选择方式及因素
3.如何制定采购策略?
◇战略1:
集中认证,分散采购
◇战略2:
“WIN-WIN”
◇战略3:
与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇战略4:
采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇战略5:
…………
4.如何设计采购战术及方案?
◇战术1:
一般性方案
◇战术2:
低附加值加工类
◇战术3:
高技术定制加工类
◇战术4:
垄断及准垄断供应类
◇战术5:
价格频繁波动类
◇战术6:
…………
★案例:
华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念);
宜家家居采购策略与成本控制案例探讨
第二部分:
如何评价与维护供应商关系?
---(采购谈判前,必须要清楚供求关系及精准定位!
1.如何维护与供应商的关系?
◇如何测评与供应商的关系?
◇供应定位模型及对应的采购策略分析
◇供应商关系图谱与采购战略分析
◇供应商感知模型与采购战略分析
◇战略关系管理及风险
◇战术关系管理及其面临的挑战
CIPS对供应商关系管理的模型介绍
2.供应商管理及绩效分析体系
◇QCDS(品质、成本、交期、服务)
◇供应商合同管理
◇供应商交期管理
◇供应商品质管理
◇供应商成本管理
◇采购价格管理
◇供应商绩效考评和管理
◇供应商激励管理:
供应商等级管理与订单比例分配
……
某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍
第三部分:
采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!
1.采购谈判的基本观念
◇采购谈判的定义
◇采购谈判的种类
◇影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
2.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象:
✓胆汁质的谈判对象
✓多血质的谈判对象
✓粘液质的谈判对象
✓抑郁质的谈判对象
3.从文化差异分析谈判者心理
◇美国
◇日本
◇中国
◇一流谈判者的十种性格特征
✓理解和容忍
✓自重和尊重
✓正直和公正
✓坚忍不拔,锲而不舍
✓责任感
✓幽默感
✓亲和力
✓灵活但不放弃原则
✓自律和自我控制
4.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇商务谈判人员必备的能力分析
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
我国采购谈判心理特征分析与探讨;
课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;
第四部分:
采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!
1.采购谈判的资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.采购需求分析
3.采购资源的市场分析
◇供求关系
◇产品的销售状况和渠道
◇产品的竞争状况
4.潜在供应商的情报分析
◇潜在供应商的资信和经营作风
◇潜在供应商的经营状况
★案例:
课程中会穿插大量实用的采购案例;
5.准备备选方案
◇基本目标
✓价格,质量,服务(交货期)
✓产品的技术参数
✓材料和替代品
✓材料和设备
✓运输方式、保证条款
✓变动和不可变动条款
✓激励机制
◇其他目标
✓支付条款
✓赔偿责任
✓服务细节
✓专利和侵权
✓包装细节
✓特殊工具和设备的所有权
✓产品损毁和不一致
第五部分:
采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!
1.买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇最后出价
◇故布疑阵
◇借势发力
◇化整为零
◇强势压价……
2.卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇攻心技巧
◇疲惫技巧
◇权力有限
◇迂回采购
◇避开中间商,直接向厂商采购
◇长期合作的采购策略
3.均势的采购谈判策略
察言观色策略
◇避免争论策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略
第六部分:
采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!
1.针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法
2.针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇货比三家
◇最高预算
3.针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略
第七部分:
采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?
3.信息的对称与不对称
◇有备则赢
◇知己知彼
◇和对手共事
◇搜集“暗藏的动机”……
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)
◇交换原则
◇不轻易让步,让步必须有回报
◇不过快止步
◇有意泄密,假情报
◇设置最后期限
◇拖延技巧……
7.讨价还价的技巧
◇打有准备之仗
◇保持耐心
◇对新产品、专用产品杀价要狠
◇冷漠
◇沉默是金
◇察言观色……
8.控制情绪技巧
◇在压力下要暂停
◇在让步前要暂停
◇气愤时要暂停
◇兴奋时要暂停
◇充足的休息是控制情绪的保证
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
现场与学员沟通工作的实际案例,答疑
第八部分:
如何通过采购谈判来降低采购成本?
---(案例讲解与训练!
我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
我国不同地域\不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
现场模拟与疑问解答
吴诚博士(WodenWu)
北京大学汇丰商学院特聘教授
武汉大学深圳研究院新一代技术研究院首席顾问
武汉大学企业管理博士
北京科技大学工商管理硕士
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
东莞产业支援联盟特聘专家
职业经历:
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。
曾任:
1.华为技术有限公司:
采购经理、商务总监;
2.富士康科技集团:
供应链高阶主管;
3.闻泰集团:
采购总监、供应链总监;
4.康佳集团:
副总经理。
主讲三大课程系列:
1.采购与供应商管理:
《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》《如何在采购业务中应用项目管理?
》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等;
2.物流与供应链管理:
《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、《B2C模式下的库存控制与管理)》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》、《企业运营管理》等;
3.生产运作管理:
《生产计划与物料控制(PMC)》、《生产运营管理》、《库存控制与优化)》等。
授课特点:
曾服务过的客户:
曾经服务过的客户(包括但不限于):
北大汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、成都移动、深圳移动、广东电信、广东广电网络、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈菴、一致药业、海王星辰、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、香江家私、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐、汤姆逊(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、伟创力(Flextronics)、苏州福斯赛诺、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、同洲电子、纳思达等。
曾培训过的代表企业:
1.杭州移动:
《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;
2.广东省广播电视网络:
《采购策略与谈判技巧》;
3.深圳航嘉企业机构:
《采购成本控制与风险控制》;
4.深圳航盛电子:
《采购成本分析与控制》;
5.东风日产、美的集团、华凌空调:
《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;
6.康佳集团:
《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者?
》;
7.中国航天工业集团、富士康科技:
《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;
8.伊利集团、金锣集团、三全食品:
《供应链与计划管理》;
9.上海电气集团:
《供应商管理与谈判技巧》
10.上海大陆泰密克、史丹利(美国):
《生产计划与物料控制(PMC)》
11.中航地产:
《采购成本控制与供应商管理》;
12.顺德大自然地板:
《采购成本控制与谈判技巧》;
曾咨询过的代表项目:
曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:
1.康佳集团:
“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;
2.康佳集团:
“精益生产管理”项目,2008年启动实施;
3.美的电器:
制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;
4.坚朗集团:
“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;
5.新元素医疗公司:
“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;
6.大自然地板:
“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;
企业及学员评价:
获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评:
1.“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻,非常了解这一行。
在采购成本控制这一块,为我们提供了很多很好的思路与想法,分享了大量的标杆企业的经验。
今后,我们要多请吴诚老师来我们公司,为我们培训,为我们的供应商培训,分享他的宝贵经验!
”
----大自然地板副总裁袁顺意
2.“听了吴老师的课,感觉收益匪浅。
以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。
吴老师不仅讲得非常深刻,也非常清晰,而且将制造业,如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔了,思路明确了,大家一定要反复思考如何做。
有问题,还要请吴老师给我们指导。
再次感谢吴诚老师!
”----长安伟世通采购总监刘总
3.“吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。
感谢他为我们所作出的努力!
----美的电器制冷集团空调事业部陆总
4.“吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!
”----康佳集团彩电事业部马总
5.“三天的培训,吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享,我们非常满意。
谢谢吴老师!
”----杭州移动培训部胡主任
6.“吴老师对采购成本的分析与控制手段,讲得非常透彻,提供了很多没有见过的方法与工具,让我们大长见识。
我们下来后,一定要反复研讨落实,不能辜负了他对我们所作的努力!
”。
----深圳比亚迪采购与供应链部郑部长
7.“听了吴博士的课程,给我一个深刻的印象就是专业!
他对采购与供应链管理模式非常了解,将专业的问题通俗化,复杂的理论问题具体化,对我们有很大帮助!
欢迎下一次再来我们单位授课!
” ----广东广电网络助理总经理梁总
8.“感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。
在课程讲解过程中,您充分展现了宽广的知识面,同时我从中学到了很多有用的知识,开阔了视野。
非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。
” ----伊利集团冷饮事业部物流管理部张总
9.“吴老师对供应链管理研究得很深,对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉,案例非常详实,信手拈来,深入浅出;
各种方法与工具非常丰富,对我们有很大启发,受益非浅!
”
----中国航空工业集团河南某导弹研究所
10.“采购的课程,我也听了很多。
吴老师是我所听过的课程中,讲得最好的。
他对采购业务非常精通!
”---深圳市科信通信设备有限公司赵总
附:
部分培训照片:
中国家居建材行业2012年度“供应链与价值链”高峰论坛_嘉宾主持(左起第三位)
吴诚老师_宁波公开课_供应链管理
吴诚老师_北京大学汇丰商学院_供应链管理_(总裁班)
吴诚老师_香港亚洲商学院_供应链管理_(总裁班)
吴诚老师_余姚市政府_采购与供应链管理(政府公开课)
吴诚老师_广东广电网络_采购业务管理(内训)
吴诚老师_壳牌石油_供应链管理(高层内训)
吴诚老师_上海电气_供应链管理(内训)
吴诚老师_中联重科_采购与供应链成本管理(内训)
吴诚老师_金锣集团_供应商管理与库存控制(内训)
吴诚老师_国人通信_采购成本控制与谈判管理(内训)
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- 采购 谈判 策略 技巧