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运营计划书
运营计划书
市场分析
定位
设定目标
营销战略
组织架构
运营管理
绩效考核
本计划书针对xx公司现状及未来发展进行规划、统筹、管理、运营,需全公司人员参与配合,制定执行,具体事宜依实际情况而调整。
1.市场分析
1.1国情分析
1.2行业分析
1.21产品
1.22定价分析
1.23方案分析
1.24决策分析
1.3决策分析
1.31成本分析
1.311产品
1.312人工
1.313差旅费
1.314设备设施
1.315赠品
1.316广告
1.32利润分析
1.33定价分析
2.定位
2.1公司定位
2.11企业文化
2.12价值观
2.13使命感
2.14规划
2.2品牌定位
2.21品牌文化
2.22品牌线路
2.23品牌项目
2.24品牌核心
2.25品牌定价
2.26折扣
2.3产品定位
2.31产品种类
2.32项目分类
2.33操作流程及注意事项
2.34技术
2.341仪器加产品
2.342反射区按摩
2.343液态针灸
2.344饮食疗法
2.35销售话术
2.4渠道定位
2.41线上宣传
2.411网站
2.412媒体
2.413电话营销
2.414微销
2.42线下宣传
2.421DM杂志
2.422连锁机构
2.423经销商
2.424单店
2.5人员定位
2.51助理
2.52销售部长
2.53组长
2.54组员
3.设定目标
3.1任务
3.11全年任务
3.12半年任务
3.13月度任务
3.2目标
3.21全年目标
3.211部门目标
3.22季度目标
3.23月度目标
3.231售前
3.2311店家数量
3.2312首批进货
3.232售后(根据每个组及个人分到的区域店面均化目标)
3.2321新店首批进货活动出货
3.2322单次活动产值
3.2323会议营销产值老店行程出货及回款
3.2324促销活动产值
3.2325后期回款(电话回访订货或押方案,千万不要让店家主动打电话来订货,而是我们主动打电话了解店家库存及时补货及时出方案吃单。
)
3.233转介绍数量及首批进货
4.营销战略
4.1合作方式
4.11代理
4.12加盟
4.13试销
4.2活动方案
4.21节日及季节方案
4.22业绩方案
4.23人头方案
4.24店内项目带动方案
4.25牺牲性方案(引导店家)
4.3赠品
4.31赠品价值及文化
4.32成本
4.33颜色、款式、实用性
4.4销售话术
4.41开店话术
4.42品牌话术
4.43前期铺垫话术
4.44现场销售话术
4.45后期跟踪话术
4.5战略部署
4.51选店试行
4.52重心定向
4.53归类管理
4.54核心维护
4.55发展规划
5.组织架构
5.1架构
5.2公司规章制度
5.3岗位职责
5.4福利待遇
5.41保底
5.42底薪
5.43提成
5.44年终奖
5.45月奖
5.46旅游
5.47学习
5.48差旅补助
5.49生日补助
5.410工龄工资
5.411大事慰问
5.412保险
5.413食宿
6.运营管理
6.1收益来源
6.11首批进货
6.111省级代理
6.112市级代理
6.113加盟商
6.114会销收款‘
6.115试营分成
6.116招商会
6.117转介绍方案
6.12回款
6.121首次出货
6.122下店促销
6.123后期返单
6.13转介绍
6.2运作流程
6.21会议决策
6.22招聘
6.23分工
6.24订计划
6.25行程安排
6.26下店
6.27回访
6.28督查
6.3管理模式
6.31日常事务管理
6.311考勤
6.312目标
6.313总结和计划
6.314时间及行程管理
6.315客户档案管理
6.316远程管理?
?
(重复播放)
6.3161电话回访
6.3162备忘录
6.317会议管理
6.3171晨会
6.3172夕会
6.3173周会
6.3174月度会议
6.3175季度会议
6.3176年会
6.32人员管理
6.321人事管理
6.3211招聘
6.3212培训
6.32121岗前
6.32122在岗
6.3213用人流程
6.3214回访跟进
6.322礼仪礼节、仪容仪表
6.323专业技能
6.3231专业知识
6.3232培训能力
6.3233手法
6.3234销售技巧
6.324绩效管理
6.3241行为规范
6.3242数据管理
6.32421日报业绩
6.32422排名表
6.32423月度报表
6.32424年度报表
7.绩效与考核
7.1成本
7.11月度成本
7.111物资
7.112人员成本
7.113广告
7.114房租水电
7.115差旅费
7.116管理费
7.117产品
7.12季度成本
7.13年度成本
7.2产值
7.21月度产值
7.211店的数量
7.212单店产值
7.213回款
7.214增长值
7.22年度产值
7.3利润
7.31前期利润
7.32利润增长点
7.33成本控制点
7.4投资
7.41短线投资
7.42长远投资
7.5考核
7.51区域店面考核
7.52部门考核
7.53年度考核
7.54月度考核
7.55月度业绩评估
7.56专业技能考核
7.57岗位评定综合考核
7.58无记名投票考核
7.59意见箱
1、市场分析
1.1国情分析
根据目前中国市场的动态可以得出几个论点:
首先是中国人的体质问题,中国的输液普及率达到73.2%,而欧美国家的输液普及率不到13.5%,日本的输液普及率21%,相对而言中国位居世界第一,可见在滥用抗生素,及寒凉液体对体温的影响是非常之大的,加上中国最近50年的经济在腾飞,同时医院的病人数量也在腾飞,长时间处于此种情况下导致中国人的体质出现了一系列的问题和疾病。
所以健康产业是现在及未来发展的必然趋势。
1.2行业分析
1.21产品
目前从国内的行业规划上来看正处于调整状态,逐渐把化妆品市场转向医疗的管辖领域,对于专利的报批、审核等流程逐步完善和严格起来,加大对市场的淘汰冲击力,无疑这样的洗牌会给行业的品牌带来潜在的机会。
谁先把握住趋势谁就会赚得彭满钵满。
1.22定价分析
市场定价应根据同行业同品牌的市场估值,再结合不同店面的低、中、高三类顾客消费水平进行分析评估,最后按照金字塔式消费模式界定为三个群体,20%高端顾客,50%中端顾客,30%低端顾客,店面几乎被20%的顾客养活,而80%里面的顾客可以提高店面氛围,炒作人气,而80%里面有50%的顾客可以通过提高普及率来开发此部分顾客的消费潜力,针对性的进行疗程搭配和定价才能保证利益最大化,赚取最高利润的同时能提高店面对产品的普及率是经营的王道。
只有保证了市场占有率才能实现你的品牌在店面达到取代店面原有畅销品牌的占有率,整个过程称为取代盈利。
1.23方案分析
最好的方案来自由市场,来自于顾客,因为我们与商家都在做同一件事情,就是找到顾客需求和解决需求的过程。
而此过程中为了做出更好的方案,我们需要知己知彼,才能得出最好的对策。
对顾客的消费水平、消费习惯、自身状况做了详细的分析后再结合店面和公司销售人员的机制调整后,制定相应的加盟方案、活动方案。
无论任何行云流水的方案也离不开需求论,我们必须先学会站在客户的角度考虑问题,商家、美容师、顾客、公司销售人员、管理人员等都是我们的客户,他们的需求点是什么?
如何提高他们的需求?
如何解决他们的需求?
这一切都不能违背一个原则就是需求论。
好的机制决定好的结果,只要与自己核心利益有关系的事情就一定会出结果。
1.24决策分析
通过以上分析可以得出以下几点:
走健康理疗路线,而不是保养路线;
走中高端路线,不走低端市场;
了解需求,解决需求。
1.3决策分析
1.31成本分析
在做营销或者决策之前首先要对整个生产力链条和利润链条做一份详细的分析和预估,保证在运营的过程中不会因后续资金链断裂而导致企业无法进行。
1.311产品
产品的市场定价原则零售价1折不能超过产品成本,为了均化生产力的利益最大化,只有通过调整产品多元化达到间接调价的目的,无形中提高产品质量的同时还能加大出货,提高利润点。
1.312人工
人力成本根据公司利润点来决定,原则人力成本不能超过40%,超过40%属于不正常的现象,此部分由底薪和提成部分构成,要做到健康的发展必须维持底线低,产值高的原则,也就是底薪不得过高,提成本身是从产值里产生的,可以适当高一些也不伤大雅。
在底薪低的情况下只要能提高员工的生活品质,如住宿条件和用餐条件,便能稳定员工。
不能论资排辈养庸才,把底薪订得很高,这样对企业的规划及后期发展过程中遇到困难再做调整是很被动的,几乎没有延伸的空间,最终会导致风险系数增加。
1.313差旅费
差旅费的标准依据行程和区域进行控制和节约,尽量做到整片或整条线性的划分区域或安排行程,这样便能节省时间,同时节省开销。
同时为了提高公司形象,建议配车团队作战,节省开销的同时可以增加公司影响力,还能提高产值。
建议新店开发以电话沟通好有意向再下市场,铺垫人员铺垫过程就等着做活动,不用中途回来又去店里来回耽搁时间,浪费费用。
1.314设备设施
所有物料及仪器库房统一管理,备货及时。
出现借调或区域借用的行为,库房及时责令相关责任人员在规定的时间内追回设备。
实行1对1的管控,避免设备浪费,造成库存量增加。
1.315赠品
所有赠品的采购及定价将事先加入产品定价的成本部分,产品定价时应优先考虑赠品部分成本,赠品将根据季节变化进行调整,成本控制根据购买金额进行控制。
炒作原则为高出进货价50倍进行宣传炒作。
1.316广告
广告成本通常控制在营业款项的1%,宣传以DM杂志及电话、网站、微信等形式进行,化妆品行业招商已为常态,重复的多样化招商给客户与客户之间形成了很好的关系纽带,无疑这是最好的转介绍突破点,公司可以不惜成本加大对此块的宣传,甚至可以运用直销模式进行宣传。
1.32利润分析
除去所有的成本才能考虑利润点的来源及利润空间的增长值。
传统是以缩减成本为经营之道,可真正的缩减成本不一定是绝对的,必要环节将会考虑对企业有利的投资部分,加大投资比例。
1.33定价分析
考虑到以上所有分析后,将决策出合理的市场定价,消费项目价格订制在4680一个档,7980一个档,前两个档位中低端店面及中低端顾客消费群,虽然客单价不高,但可以提高产品普及率和提高市场份额;2万一个档,5万一个档,后面两个档位从消费心理分析不应做零散数据,相对数据越简单更能体现出消费金额小的感觉,对前者使用紧凑定价法体现少的感觉,后者针对有消费实力的客户使用简易法反而能体现出少的感觉。
针对高端店面的高消费顾客更容易套更大的单,可以说成调一个部位2万或一个部位5万,简而言之10万、20万的单就顺理成章。
反而定价数字太多会难于计算和造成数据庞大让顾客感觉消费了很多。
定价不是自己说的算,也可以自己说的算。
只需科学订制即可。
借用范冰冰的一句话,范冰冰张狂的美,她说
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