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二、收益分配的原则
(一)依法分配原则;
(二)分配与积累并重原则;
(三)兼顾各方利益原则;
(四)投资与收益对等原则。
【例题2·
多选题】企业的收益分配应当遵循的原则包括()。
A.投资与收益对等B.投资机会优先
C.兼顾各方面利益D.分配与积累并重
【答案】ACD
【解析】收益分配的基本原则是依法分配原则、分配与积累并重原则、兼顾各方利益原则、投资与收益对等原则。
所以,选项B不对。
三、收益与分配管理的内容
收益分配管理包括了收入管理、成本费用管理和利润分配管理三部分。
第二节收入管理
【考点1】销售预测分析
【考点2】销售定价管理
一、销售预测分析
(一)销售预测的定性分析法
种类
含义
推销员判断法
(意见汇集法)
是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析,从而作出较为正确预测的方法。
优点:
用时短、耗费少。
专家判断法
个别专家
意见汇集法
即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见,然后将这些意见再加以综合分析,确定预测值。
专家小组法
即将专家分成小组,运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。
【提示】此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响,客观性较德尔菲法差。
德尔菲法
(函询调查法)
它采用函询的方式,征求各方面专家的意见,各专家在互不通气的情况下,根据自己的观点和方法进行预测,然后由企业把各个专家的意见汇集在一起,通过不记名方式反馈给各位专家,请他们参考别人的意见修正本人原来的判断,如此反复数次,最终确定预测结果。
产品寿命
周期分析法
产品寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势,进行销售预测的一种定性分析方法。
产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间,一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
判断产品所处的寿命周期阶段,可根据销售增长率指标进行。
一般地,萌芽期增长率不稳定,成长期增长率最大,成熟期增长率稳定,衰退期增长率为负数。
【例题3·
单选题】下列方法中属于专家意见可能受权威专家的影响的专家判断法是()。
A.产品寿命周期分析法
B.个别专家意见汇集法
C.专家小组法
D.德尔菲法
【答案】C
【解析】专家小组法将专家分成小组,运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。
此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响。
【例题4·
多选题】下列销售预测方法中,属于定性分析法的有()。
A.德尔菲法
B.推销员判断法
C.因果预测分析法
D.产品寿命周期分析法
【答案】ABD
【解析】此题主要考核知识点是销售预测方法。
销售预测的定性分析法主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。
专家判断法,主要有以下三种不同形式:
(1)个别专家意见汇集法;
(2)专家小组法;
(3)德尔菲法。
因此选项A、B、D是正确的,选项C属于销售预测的定量分析法。
(二)销售预测的定量分析法
1.趋势预测分析法
(1)算术平均法
算术
平均法
预测原理
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值,求出其算术平均数,并将该平均数作为下期销售量的预测值。
计算公式
式中:
Y——预测值;
Xi——第i期的实际销售量;
n——期数。
适用范围
适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。
【教材例6-1】某公司20×
1~20×
8年的产品销售量资料如下:
表6-1
年度
20×
1
2
3
4
5
6
7
8
销售量(吨)
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
要求:
根据以上资料,用算术平均法预测公司20×
9年的销售量。
【答案】
根据算术平均法的计算公式,公司20×
9年的预测销售量为:
预测销售量(Y)=
=
=3375(吨)
(2)加权平均法
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值,将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数,并将该平均数作为下期销售量的预测值。
权数选取原则
由于市场变化较大,离预测期越近的样本值对其影响越大,而离预测期越远的则影响越小,所以权数的选取应遵循“近大远小”的原则。
Wi——第i期的权数(0<Wi≤Wi+1<1,∑Wi=1);
特点
加权平均法较算术平均法更为合理,计算也较方便,在实践中应用较多。
【教材例6-2】沿用例6-1中的资料,假设20×
8年各期数据的权数分别为:
表6-2
权数
0.04
0.06
0.08
0.12
0.14
0.16
0.18
0.22
根据上述资料,用加权平均法预测公司20×
根据加权平均法的计算公式,公司20×
9年的预测销量为:
=3250×
0.04+3300×
0.06+……+3400×
0.18+3600×
=3429(吨)
(3)移动平均法
移动
移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定,且m<n/2)数据作为样本值,求其m期的算术平均数,并不断向后移动计算观测其平均值,以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。
移动平均法:
【提示】最近m期实际数据的简单算术平均
修正移动平均法的计算公式为:
=本期移动预测值+(本期移动预测值-上期移动预测值)
由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据,故而代表性较差。
此法适用于销售量略有波动的产品预测。
【教材例6-3】沿用例6-1中的资料,假定公司预测前期(即20×
8年)的预测销售量为3475吨,要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20×
9的销售量(假设样本期为3期)。
根据有关资料分析计算如下:
①根据移动平均法的计算公式,公司20×
=3500(吨)
②根据修正的移动平均法计算公式,公司20×
修正后的预测销售量
=3500+(3500-3475)=3525(吨)
(4)指数平滑法
指数平滑法实质上是一种加权平均法,是以事先确定的平滑指数a及(1-a)作为权数进行加权计算,预测销售量的一种方法。
=a×
前期实际值+(1-a)×
前期预测值
——未来第n+1期的预测值;
——第n期预测值,即预测前期的预测值;
——第n期的实际销售量,即预测前期的实际销售量;
a——平滑指数;
平滑指数的取值
一般地,平滑指数的取值通常在0.3~0.7之间。
(1)采用较大的平滑指数,预测值可以反映样本值新近的变化趋势(在销售量波动较大或进行短期预测时用);
(2)采用较小的平滑指数,则反映了样本值变动的长期趋势。
(在销售量波动较小或进行长期预测时用)。
该方法运用比较灵活,适用范围较广,但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。
【教材例6-4】沿用例6-1中的资料,20×
8年实际销售量为3600吨,原预测销售量为3475吨,平滑指数a=0.5。
要求用指数平滑法预测公司20×
根据指数平滑法的计算公式,公司20×
预测销售量(Yn+1)=aXn+(1-a)Yn
=0.5×
3600+(1-0.5)×
3475
=3537.5(吨)
【例题5·
计算题】某公司2003~2011年的产品销售量资料如下:
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
1950
1980
1890
2070
2100
2040
2260
2110
0.03
0.05
0.07
0.1
0.13
0.15
0.21
(1)根据以上相关资料,用算术平均法预测公司2012年的销售量;
(2)根据上述相关资料,用加权平均法预测公司2012年的销售量;
(3)要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2012年的销售量(假设样本期为4期);
(4)若平滑指数a=0.6,要求利用指数平滑法预测公司2012年的销售量(假设移动平均样本期为4期)。
(1)算术平均法下,公司2012年的预测销售量为:
(1950+1980+1890+2010+……+2110)/9=2045.56(吨)
(2)加权平均法下,公司2012年预测销售量为:
Y2012=(1950×
0.03+1980×
0.05+1890×
0.07+……+2110×
0.21=2086.5(吨)
(3)移动平均法:
①移动平均法下,公司2012年预测销售量为:
Y2012=(2100+2040+2260+2110)÷
4=2127.5(吨)
②修正的移动平均法下,公司2011年预测销售量为:
Y2011=(2070+2100+2040+2260)÷
4=2117.5(吨)
2012=Y2012+(Y2012-Y2011)=2127.5+(2127.5-2117.5)=2137.5(吨)
(4)指数平滑法下,公司2012年预测销售量为:
Y2012=0.6×
2110+(1-0.6)×
2117.5=2113(吨)。
2.因果预测分析法
因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系,并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。
因果预测分析法最常用的是回归分析法。
回归分析法
预测公式:
Y=a+bx
其常数项a、b的计算公式为:
;
【教材例6-5】沿用例6-1中的资料,假定产品销售量只受广告费支出大小的影响,20×
9年度预计广告费支出为155万元,以往年度的广告费支出资料如下:
表6-3
广告费(万元)
100
105
90
125
135
140
150
用回归直线法预测公司20×
9年的产品销售量。
如表6-4所示:
表6-4
广告费支出x(万元)
销售量y(吨)
xy
x2
y2
325000
10000
10562500
346500
11025
10890000
283500
8100
9922500
418750
15625
11222500
465750
18225
11902500
490000
19600
12250000
476000
11560000
540000
22500
12960000
n=8
∑x=985
∑y=27000
∑xy=3345500
∑x2=124675
∑y2=91270000
根据公式,有:
将a、b带入公式,得出结果,即20×
9年的产品预测销售量为:
y=a+bx=2609.16+6.22x=2609.16+6.22×
155=3573.26(吨)。
二、销售定价管理
(一)销售定价管理的含义
销售定价管理是指在调查分析的基础上,选用合适的产品定价方法,为销售的产品制定最为恰当的售价,并根据具体情况运用不同价格策略,以实现经济效益最大化的过程。
(二)影响产品价格的因素
1.价值因素;
2.成本因素;
3.市场供求因素;
4.竞争因素;
5.政策法规因素。
(三)产品定价方法
1.以成本为基础的定价方法
(1)成本基础的选择
成本基础的种类
内容
变动成本
变动制造成本+变动期间费用
变动成本可以作为增量产量的定价依据,但不能作为一般产品的定价依据。
制造成本
一般包括直接材料、直接人工和制造费用。
由于它不包括各种期间费用,因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。
利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。
完全成本费用
完全成本费用=制造成本+管理费用+销售费用+财务费用
在此成本基础上制定价格,可以保证企业简单再生产的正常进行,又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。
(2)定价方法
①记忆通用公式
基本原理:
单位价格-单位成本-单位税金=单位利润
单位价格-单位成本-单位价格×
税率=单位利润
通用公式:
单位价格×
(1-税率)=单位成本+单位利润
②具体定价方法
教材基本公式
记忆:
利用通用公式倒挤
完全成本加成定价法
成本利润率定价
【因为】单位利润=单位成本×
成本利润率
【所以利用通用公式】
单位产品价格×
(1-税率)=单位成本+单位成本×
销售利润率定价
销售利润率定价:
【因为】单位利润=单位价格×
销售利润率
(1-税率)=单位成本+单位产品价格×
保本点定价法
保本点
又称盈亏平衡点,是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平,在此水平上利润等于零。
【因为】利润为0
(1-税率)=单位成本+0
(1-税率)=单位固定成本+单位变动成本
目标利润定价法
【因为】利润为已知的目标利润。
(1-税率)=单位成本+单位目标利润
变动成本定价法
变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。
【因为】固定成本与定价无关,定价只需要考虑补偿变动成本(变动制造成本和变动期间费用),利润是按照变动成本确定的。
(1-税率)
=单位变动成本+单位利润
=单位变动成本+单位变动成本×
=单位变动成本×
(1+成本利润率)
【教材例6-6】某企业生产甲产品,预计单位产品的制造成本为100元,计划销售10000件,计划期的期间费用总额为900000元,该产品适用的消费税税率为5%,成本利润率必须达到20%,根据上述资料,运用完全成本加成定价法测算的单位甲产品的价格应为:
(元)
【例题6·
计算题】某企业生产甲产品,预计单位产品的制造成本为100元,计划销售10000件,计划期的期间费用总额为900000元,该产品适用的消费税税率为5%,销售利润率必须达到15%,根据上述资料,运用完全成本加成定价法测算的单位甲产品的价格应为:
【教材例6-7】某企业生产乙产品,本期计划销售量为10000件,应负担的固定成本总额为250000元,单位产品变动成本为70元,适用的消费税税率为5%,根据上述资料,运用保本点定价法测算的单位乙产品的价格应为:
【教材例6-8】某企业生产丙产品,本期计划销售量为10000件,目标利润总额为240000元,完全成本总额为520000元,适用的消费税税率为5%,根据上述资料,运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为:
【教材例6-9】某企业生产丁产品,设计生产能力为12000件,计划生产10000件,预计单位产品的变动成本为190元,计划期的固定成本费用总额为950000元,该产品适用的消费税税率为5%,成本利润率必须达到20%。
假定本年度接到一额外订单,订购1000件丁产品,单价300元。
请问:
该企业计划内产品单位价格是多少?
是否应接受这一额外订单?
根据上述资料,企业计划内生产的产品价格为:
追加生产1000件的变动成本为190元,则:
因为额外订单单价高于其按变动成本计算的价格,故应接受这一额外订单。
【例题7·
单选题】某公司非常重试产品定价工作,公司负责人强调,产品定价一定要正确反映企业产品的真实价值消耗和转移,保证企业简单再生产的继续进行.在下列定价方法中,该公司不宜采用的是()。
(2011年)
A.完全成本加成定价法
B.制造成本定价法
C.保本点定价法
D.目标利润定价法
【解析】制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出,一般包括直接材料、直接人工和制造费用。
2.以市场需求为基础的定价方法
(1)需求价格弹性系数定价法
需求价格弹性系数
在其他条件不变的情况下,某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度,就是需求价格弹性系数。
计算
公式
E——某种产品的需求价格弹性系数;
ΔP——价格变动量;
ΔQ——需求变动量;
P0——基期单位产品价格;
Q0——基期需求量。
价格确定的计算公式
Q0——基期销售数量;
E——需求价格弹性系数;
P——单位产品价格;
Q——预计销售数量;
α——
。
【记忆】预测期PQα=基期P0Q0α
【教材例6-10】某企业生产销售戊产品,20×
8前三个季度中,实际销售价格和销售数量如表6-5所示。
若企业在第四季度要完成4000件的销售任务,那么销售价格应为多少?
表6-5
项目
第一季度
第二季度
第三季度
销售价格(元)
750
800
780
销售数量(件)
3859
3378
3558
根据上述资料,戊产品的销售价格的计算过程为:
|E|=2
即第四季度要完成4000件的销售任务,其单位产品的销售价格为735.64元。
(2)边际分析定价法
基于微分极值原理,通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润的关系,进行定价决策的方法。
边际
每增加或减少一个单位所带来的差异。
边际收入、边际成本、边际利润
产品边际收入、边际成本和边际利润就是指销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和利润的差额。
决策原则
边际收入等于边际成本,即边际利润等于零时,利润将达到最大值。
此时的价格就是最优销售价格。
【例题8·
单选题】按照边际分析定价法,当收入函数和成本函数均可微时()。
A.边际利润为0时的价格就是最优售价
B.边际利润大于0时的价格就是最优售价
C.边际利润最大时的价格就是最优售价
D.边际利润为1时的价格就是最优售价
【答案】A
【解析】按照微分极值原理,如果利润函数的一阶导数等于零,即边际利润等于零,边际收入等于边际成本,那么,利润将达到最大值。
(四)价格运用策略
具体方式
折让定价策略
在一定条件下,以降低产品的销售价格来刺激购买,从而达到扩大产品销售量的目的。
①单价折扣、②数量折扣、③现金折扣、④推广折扣(企业了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予价格优惠)、⑤季节折扣。
心理定价策略
针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略。
①有声望定价:
利用产品知名度和信任程度;
②尾数定价:
取接近整数的小数;
③双位定价:
采用两种不同的标价来促销;
④高位定价:
价高质优。
组合定价策略
根据相关产品在市场竞争中的不同情况,使互补产品价格有高有低,或使组合售价优惠。
①采取降低部分产品价格而提高互补产品价格;
②具有配套关系的相关产品,可以对组合购买进行优惠。
寿命周期定价策略
根据产品从进入市场到退出市场的生命周期,分阶段确定不同价格的定价策略。
①推广期:
低价促销策略;
②成长期:
中等价格;
③成熟期:
高价促销,定价时必须考虑竞争者的情况,以保持现有市场销售量;
④衰退期:
降价促销或维持现价并辅之以折扣等,同时积极开发新产品。
第三节成本费用管理
【考点1】成本归口分级管理
【考点2】成本性态分析
【考点3】标准成本管理
【考点4】作业成本管理
【考点5】责任成本管理
一、成本归口分级管理
成本归口分级管理,又称成本管理责任制,它是在企业总部(如厂部)的集中领导下,按照费用发生的情况,将成本计划指标进行分解,并分别下达到有关部门、车间(或分部)和班组,以便明确责任,把成本管理纳入岗位责任制。
成本的
归口管理
主要是指将企业成本与费用预算指标进行分解,按照其所发
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