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D、人的本性上会被固定的事物打动;
E、人本能的反应。
3、银行产品购买与客户人生规划的价值链接
A、现金规划;
B、消费支出规划;
C、教育规划;
D、风险管理和保险规划;
E、投资规划;
F、退休养老规划;
G、税收筹划;
H、财产分配与传承规划。
三、银行网点定位与职能变迁
1、交易中心—我的地盘我做主
2、营销中心—留下买路财
3、体验中心—您的地盘您做主
四、新思维一:
网点发展方向
1、定位特色化
2、服务体验化
3、营销社区化
4、管理规范化
五、新思维二:
客户经营
1、批量获客
2、分层管理
3、分类经营
4、盘活有序
5、维护有度
第二部分:
厅堂联动、外拓营销—吸收增量
模块一:
厅堂策略——流量客户他行存款策反
一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析
1、不同岗位的分工与定位:
柜员、大堂经理、客户经理
A、销售优势、劣势、定位与分工
B、销售对象、关键点、销售方法
2、厅堂营销的特点分析:
快速、转介、易点切入、联动
二、营业厅合理布局--合理管理客户动线
1、临街氛围营造;
2、网点入口氛围营造;
3、柜面氛围营造;
4、贵宾室氛围营造;
5、外围造势。
三、各区域营销布局到位--“六到位”
1、网点门口区域营销重点
2、网点等候区的营销重点
3、网点柜面的营销重点
4、自助银行区的营销重点
5、网点填单区的营销重点
6、网点贵宾区的营销重点
四、营销氛围营造--“感官”营销策略
1、硬件:
厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务;
2、软件:
员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。
五、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力
1、五大关键岗位职责确定:
大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理;
2、各岗位五大关键指标确定:
关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具;
3、多岗位联动策反客户他行存款技巧。
六、行外吸金营销关键技巧--望闻问切验
1、客户识别技巧
2、需求挖掘的技巧
3、营销切入点的寻找
4、客户信息搜集技巧
模块二:
外部客户策略——多种渠道行外吸金
一、片区开发获客
1、片区调研
A、确定重点企业、商户、社区;
B、摸清客户类型、资源状况;
C、收集客户详细资料;
D、了解片区内同业渗入的情况;
E、确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案;
2、片区开发活动设计设施步骤
A、活动组织策划
B、关键人联络沟通
C、活动预热造势
D、活动现场实施
E、活动后续跟进
二、批量行外吸金—阵地现场营销活动:
1、筛选名单:
厅堂流量客户、存量客户、片区客户
2、发送服务通知短信:
3、电话邀约:
4、个性化产品推荐服务:
5、银行产品呈现技巧:
三、批量行外吸金—外拓活动营销:
第一步:
前期调研、品牌宣传;
第二步:
了解客户和竞争对手的促销策略及促销方案;
第三步:
确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点;
第四步:
编写活动策划方案;
第五步:
内部宣贯,岗位分配;
第六步:
实施方案,现场组织推动,监督、指挥、协调和沟通;
第七步:
总结评估,后续持续跟进。
四、批量行外吸金—第三方合作活动营销:
1、合作单位分类评级;
2、合作准备:
调研、资料收集、心态、礼仪;
3、互利方案制作;
4、关键人物关系建立、拜访;
5、活动洽谈;
6、活动实施;
7、活动总结反馈,后续方案套接。
五、批量行外吸金—网点活动营销后期追踪
1、热跟进--黄金48小时
2、后续活动和方案--持续跟踪
第三部分:
业绩下滑—挽留、挖掘客户潜力
一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子,培育未来客户
1、第一步:
客户梳理及分配。
2.第二步:
客户建档。
3.第三步:
客户信息收集。
4.第四步:
确定客户适销服务或产品。
5.第五步:
适销产品短信推荐和客户邀约。
6.第六步:
不断重复和坚持。
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户,提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析
2、推出转型提高覆盖率的营销活动
3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之公私联动-综合化营销
1、公司业务带动个金业务的机会点
2、个金业务带动公司业务的机会点
3、公私联动的整体营销思路
4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧
四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1、客户转介绍的步骤流程
2、客户转介绍的活动设计
第四部分:
客户价值提升—盘活存量
存量客户分类经营沟通技巧
一、向存量临界客户要产能
1、客户分类经营:
A、高端客户保规模、防流失;
B、中端客户重营销、出产能
C、低端客户扫名单、推产品
二、存量客户成交四大关键
1、三交四现原则:
成为客户喜欢的人
2、细节决定成败:
体贴无所不在
3、理性做事,感性做人:
关注他所关注的
A、人际关系重于一切;
B、表现同理心。
4、保持专业亲和的形象
三、存量客户高效沟通技巧
1、说、听、观察的技巧训练
2、赞美贯穿始终;
3、有效发问;
4、沟通四要:
同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美
5、沟通四不要:
太专业、太多话、太模棱两可、过度施压
存量客户盘活流程
一、列名单
1、列出名单
2、制定接触计划:
反思:
我之前是怎么制定存量客户联系计划的
3、间隔式接触
4、客户档案建立
二、发送服务通知短信
案例学习:
短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
三、电话邀约
1、邀约电话关键点:
预约、确认、追踪
2、案例学习:
邀约电话、短信\微信话术
信用卡、活期不动、定期快到期、基金、保险、贵宾卡等客户邀约话术
四、如何进行一次成功的开场?
1、开场为什么会容易失败?
2、如何让客户一下子记住你?
——自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你?
——寒暄与赞美的技巧
4、如何降低客户的防卫心理?
——道明本意的技巧
五、如何有效探询客户的需求及消费心理?
1、让客户讲出心里话——提问的技巧
2、刺激客户的表达欲望——倾听技巧
3、客户的行为会说话——观察的技巧
4、如何激发客户的隐形需求?
——SPIN模型
S:
现状问题打开局面,收集信息
P:
难点问题帮助客户发现问题
I:
确认性问题帮客户分析后果
N:
示益性问题与产品链接
5、学员练习并编写话术模板
六、如何通过价值呈现吸引客户?
1、客户的购买满意度分析
2、客户的需求点组合
3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点
七、理财产品的剖析与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、透过资产配置介绍产品
4、金融产品销售中的构图技巧
八、找不同产品卖点进行销售?
训练三分钟快速找不同产品卖点及好处
案例一:
投资贵金属的收益
1)利用当前国际金、银价格低迷的有利时机
2)大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
3)摆放各种实务样品,刺激客户购买欲望
4)强调收藏、赠送功能,重点锁定中高端客户
5)作业:
现场情景演练
小组研讨发表:
贵金属产品呈现
案例二:
购买保险的收益
1)目标客户的标准
2)现实中的目标客户
3)提升保险规划方案的质量
4)通过案例分析阐明规划的步骤
5)人生个阶段需求及保险规划的原则
6)常见险种的讲解
A.分红险、万能险
B.百万身价保单
C.消费型保单与返还型保单
保险产品呈现
九、促成销售
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍
十、一对多活动营销
1、存量客户有效营销活动策划方案设计与制作
A、制作营销活动策划方案的一般原则;
B、制作营销活动策划方案的一般流程;
C、制作营销活动策划方案的要素;
2、存量客户开发营销活动沙龙实施
A、活动前准备前6步
B、活动中执行3步
C、活动后落实2步
D、营销沙龙活动操作手册解析
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