物流管理《案例九个采购商务谈判案例分析》.docx

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物流管理《案例九个采购商务谈判案例分析》

　九个采购商务谈判案例分析

成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

在谈判过程中,由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。

采购商务谈判案例分析一

　　欧洲A公司代理B工程公司到与c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评建议对方考虑市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购置诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

　　问题：

　　1欧洲代理人进行的是哪类谈判

　　1，构成其谈判因素有哪些

　　3谈判有否可能不散假设可能不散欧洲代理人应如何谈判

　　分析：

　　1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

　　2构成其谈判的因素有：

标的——工程设备;当事人——欧洲

　　A公司，欧洲B工程公司和c公司;背景——市场竞争和A公司第一次进入市场——微观经济环境。

　　3谈判有可能不散，至少可以防止“不欢而散〞。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：

“姿态超脱、态度积极’应做“好人〞。

采购商务谈判案例分析二

　　天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

　　适合该厂的供给商在美国、日本各地均可找到2家以上的供给商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购置所需设备和技术。

　　由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：

A公司与香港B公司的关系是什么有的出价很高。

　　A公司拿的探询结

　　果未到达预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

　　问题：

　　公司的探询是否成功为什么

　　2天津工厂应做何种调整为什么

　　3天津公司的探询要做何调整为什么’

　　分析：

　　1天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。

田为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

　　2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，防止探询混乱。

3天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该工程的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样工程在询价的错觉。

采购商务谈判案例分析三

　　意大利与某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：

“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

〞次日上午中方李先生在分析的根底上拿了一方案比中方原要求意力降价40%改善5%要求意方降价35%。

意方罗尼先生讲：

“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;〞双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2：

00再谈。

　　下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：

00时，罗尼先生说：

“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：

00以前告诉我是否接受。

假设不接受我就乘下午2：

30的飞机回国。

〞说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，意方再降5%表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

　　中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢明天怎么答李先生一方面与领导汇报，与助手、工程单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：

30的航班是否有。

　　结果该曰下午2：

30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。

于是在次日10点给意方去了，表示：

“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即从30%，降到25%。

〞

　　意方听到中方有改良的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

　　问题：

　　1意方的戏做的如何效果如何它还有别的方式做戏吗

　　2中方破戏的戏做怎么评价

　　3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何

　　分析：

　　1贵方的戏做的不好，效果也没到达。

　　2假设仍以机票为道具，那么应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。

假设为表示“最后通牒〞，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话〞。

即结束谈判，效果会更好。

或仍用原话但不讲“假设不接受，我就乘下午2：

30的飞机回国〞的话。

　　3中方破戏破的较好。

4双方谈判均有进取性。

中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

采购商务谈判案例分析四

　　美国Y公司向石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。

于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。

美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

　　美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。

该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

　　等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事〞当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：

“中方人员不应动设备，应该对此负责任。

〞并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：

“以后对工厂的生产设备将不承当责任，假设影响其回收贷款还要索赔。

〞

　　问题：

　　1如何看美方的论述

　　2如何看中方人虽调设备的行为

　　3中方外贸代理面对美方论述会怎么答复

　　4最终结果应如何

　　分析：

　　1美方沦述属狡辩范畴，主要运用了：

平行论证中方行事理由与美方行事理由分别沦证和以现象代替本质中方外表行为代替其执行合同的效果。

　　2中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没把握，绝对不能轻率行事。

此时可行使向美方索赔的权利，此处重在判断。

当有把握时，通过“等与行〞的比照推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

　　3中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过再依过推算谁损失最大应负过之责，再推导出美方应取何种态度。

4最终结果：

美方应感谢中方为其减少负担井应继续履行未完的合同义务。

采购商务谈判案例分析五

　　曰本某公司向某公司购置电石此时是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压2021/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲效劳。

谈判中可以灵活，但步子要小假设在400美元以上拿下那么可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

　　中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。

工厂代表十分满意日方也满意，

　　问题：

　　1怎么评价该谈判结果

　　2该谈判中方组织与主持上有何经验

　　分析：

　　1谈判结果根本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上根本成功，主要原因：

巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

采购商务谈判案例分析六

　　江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的方案后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到快乐，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商成心不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处来者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣

　　告失败。

　　问题：

　　1这种联合算不算联合为什么

　　2外商的主持谈判成功在哪儿

　　3，北京进出口公司的主持失败在哪儿

　　4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标

　　分析;

　　1这不算联合对外的谈判因为它设满足联合谈判的根本条件。

　　2外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异交易条什;利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

　　3北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的标准做。

4有可能。

首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘〞条件的实现。

采购商务谈判案例分析七

　　澳大利亚A公司、德国D公司与c公司，谈判在合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

　　A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

　　双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

　　A公司：

我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o

　　B公司：

他们在投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

　　c公司：

贵公司算找对了人了。

谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢

　　A公司：

我公司方案是在找—个有信誉有能力的大公司，一起投资矿山。

　　c公司：

我公司是出口滑石的公司，假设要投资那么需集团审批，据我集团的近期开展规划看这个行业不是投资重点。

　　B公司：

贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

　　c公司：

确实，是个投资环境不平衡的地方。

有的地区兴旺，有的地区不兴旺，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。

过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：

地质探测，矿山合伙人选择，国家，人文，商务法律，市场等问题。

这些均影响投资本钱和成败。

　　A公司：

贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

　　c公司：

我公司是国际化的公司，按国际标准进行工作，尽管我们是人，但我们认为，使企业按国际范围