快消品销售下半年工作计划Word文档格式.docx
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第三部分公司培训实施流程
一、培训目的
1、改善工资各级各类员工知识结构,提升员工综合素质,提高员工的工作技能与工作态度和行为模式,满足公司的快速发展需要,更好的完成公司的各项工作计划与工作目标。
2、加强公司员工职业素养与敬业精神,打造高绩效团队,减少工作失误,提高工作效率。
3、提升公司凝聚力,为公司进一步发展储备相关人才。
4、完善公司各项培训制度、培训流程以及建立系统的培训体现,实行各项培训工作顺利、有限实施、
二、培训原则
1、以公司战略与员工需求为主线
2、以针对性、实用性、价值性为重点
3、坚持以理论与实践相结合、学习与总结想结合
4、坚持理论培训和岗位培训相结合
三、培训职责
由人事部负责公司各项培训工作,包括培训制度的拟定,培训流程的完成,培训计划的制度,培训通知的发送,培训的组织实施,培训的跟踪与反馈,培训效果的评估与总结等工作。
四、培训计划的制定
1、人事部下发半年度计划通知,对工资培训工作的做整体安排,各部门积极配合与支持。
2、公司各部门的临时培训需求,应提前向人事部说明。
五、培训的实施
1、由人事部根据公司培训计划负责具体组织实施,包括培训教材的准备。
培训时要填写《员工培训签到表》,培训完毕要填写《培训效果评估表》,以及《培训后总结报告》。
六、培训效果评估
1、培训后,公司必须对培训讲师、培训的组织、总体效果做出评估。
2、受训者学习结束后写出《培训心得总结》,经部门负责人审阅后交人事部存入个人培训档案。
七、培训档案管理
1、个人培训档案管理
1.1公司建立员工培训档案,但是公司员工所受的各种培训,应届培训记录、考核结果相关资料进行汇总,由人事部整理归档,进入个人档案,也是员工以后变动和晋升加薪的重要参考依据。
2、课程档案管理
每次培训结束后,公司建立培训档案,内容包括培训的时间、地点、内容、培训对象、培训讲师等,公司展开各类培训课程,参加者签到记录、课程考核等由人事部进行分类登记保管。
第四部分公司培训计划
销售部业务能力提升培训计划篇二:
快消品市场营销计划
市场营销计划
本计划包含四个方面:
一、产品的定位、市场的选择;
二、制定计划;
三、选择客户及日常管理;
四、业务人员的管理
由于对公司的经营情况不是非常了解,现就市场的一般情况进行探讨:
一、产品的定位、市场的选择:
⒈产品的定位:
近年来,人民的生活水平逐年上升,对食品的消费也逐渐归于理性,对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮,更多的是追求安全、健康。
政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。
因此,做健康、安全的食品成为食品行业的趋势,有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划,力争几年内做成知名品牌。
本人希望我们的产品定位是在中、高端,只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划,才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。
⒉市场的选择:
一级市场10个:
北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳(市区)二级市场28个:
除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门(市区)
三级市场259个:
除一、二级城市以外的所有地级市(不含其郊县)
四级市场1867个:
上述城市市辖区以外的所有县级市、县
本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广,毕竟这些城市商业比较发达、规范,消费观念较为先进,且具有相当的购买力,消费者很集中适合进行大兵团作战。
二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标:
首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律,以四大关键考核指标推动业务的运作(考评周期以月为单位):
⑴销售额:
按地区、客户、渠道细分,比较月度达成(增减)情况;
⑵客户开发达成率:
包括客户的数量和质量两方面;
⑶渠道覆盖率:
定义主渠道类型,确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标;
⑷渠道生动化:
从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标;
2、销售计划五步骤:
⑴月度市场占有率(或销售额)增长的目标、具体措施与方法;
这是对月度销售目标的分解,必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标
⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案(方法、费用、分摊比例);
⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案(方法、费用、分摊比例);
对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。
⑷销售回款目标及分解、落实时间;
综合前三部分内容,制定回款计划表,落实到各区域经理、主管,并且制定过程监控方法,甚至设立奖罚措施。
⑸制定要货计划、新品上市计划;
三、选择客户及日常管理终端经销商的特征:
1、自有业务队伍:
由于终端需要较高的人员服务频次,因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准,那些采取夫妻(或亲戚)型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择,因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。
毕竟,在现在的商业环境下,依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力;
2、自有配送车辆:
自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指
标,自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况,同时也是经销商服务质量的保障;
那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差,这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向;
3、办公环境:
包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规
律性、会议的频率等,这些也是考察经销商的重要标准,通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间,那些办公场所虽然豪华但比较清静(通常只有财务人员)的经销商要仔细考察其具体情况;
4、经销商本人的进取心:
老板是否有发展的强烈愿望;
5、产品结构是否需要我们的产品进行补充;
按照以上标准将符合标准的客户发展成为vip客户,由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系;
现有经销商不符合我们的标准及空白地区,按照次标准进行开发。
经销商日常管理:
各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量,从而建立销量预期,在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表,充分调动经销商的积极性,并让其业务人员按照事先规划方案执行。
必须清醒的认识到:
在经销商渠道模式下,决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。
这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力,能够在非监控状态下让经销商的业务系统按
照我们的规划运转。
⑴下面是渠道终端销量测算表,它将给经销商树立明确的市场目标,从而充分调动经销商的资源。
渠道终端销量测算表
通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润,从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致,这就是“利润的故事”。
⑵订单管理。
通过订单掌握经销商的生意。
销售人员务必对第一张订单进行认真规划,核心要点是:
不要全部产品等比例数量,一定突出铺货重点产品或规格;
订单频率:
从物流成本角度来看,必须要求经销商按照公司物流成本最小,发货速度最快的标准额度下定单;
⑶建立经销商专营系统
从无到有帮助经销商建立我产品专营系统:
(待详细展开)培训经销商业务人员。
四、人员的管理:
1、各区域办事处管理手册。
在制度上进行规划,强调公司
的纪律,建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册;
2、建立完善的竞争激励机制。
(待详细展开)篇三:
快速消费品市场营销计划书康发产品
市
场
营
销
计
划
目录
一、执行概要
1、?
?
.意义:
2、?
.市场确定:
3、?
.开展手段及促销策略:
二、目前快速消费品市场营销状况
三、营销战略
目标市场:
产品服务类型:
分销:
4、?
.销售队伍:
5、?
.服务分工:
6、?
.广告:
7、?
.促销:
8、?
终端门店、网点管理:
四、行动方案
1、项目意义:
以养身、美味、时尚、便捷来响应市场消费达到以下目的:
南京苏果系统20XX目标销售额为300万,既定费用目标为30%,约90万
2、目标市场确定:
苏果各级门店千余家业务
就其苏果系统罐头产品市场容量约为3000万左右。
目前主要品牌有:
欢乐家,紫山,科技
用以下几步来实现市场活动的严谨管控:
(1)预算及目标:
市场活动管理应立足于公司的营销预算;
(2)计划与申报:
从市场活动的规划、费用申报;
(3)审批决策:
开始,领导利用费用审批决策工具;
(4)活动检核:
来审核该费用是否合理,审批不通过可以打回或直接修改该申请的费用。
领导审批通过后督检部门进行市场活动执行情况的市场活动检核;
(5)活动反馈、评估,并生成检核报告。
活动执行完毕后,市场人员对该活动要进行市场活动反馈;
(6)财务核销:
总结分析,上报活动销量、实际花费、活动效果等信息,如果是长期活动管理层也可以要求市场人员分阶段上报活动反馈表,从而实现了市场活动的过程管理。
最终依据活动的检核报告及市场活动反馈表提交财务核销流程,并把票据一并根据流程提交回公司总部进行市场费用核销;
(7)费用上账管理:
可以针对一次市场活动进行多次核销,系统会根据检核报告及活动反馈表的实际花费来约束核销的金额,财务部也可以手工锁定核销的金额或不予核销。
核销流程完毕后,进行费用上账;
(8)活动效果分析:
处理,营销预结算系统自动根据流程内容进行数据更新。
在
(1)至(7)都完成之后,系统结合市场活动的申报计划、执行情况、效果反馈、费用核销情况生成市场活动效果分析报告;
从
(1)至(8)完整的执行了从市场活动的预算计划、执行、检查、行动(处理)的闭环管理流程。
优势:
预结算管理:
有效提高资金合理利用,对产品、人员、客户的费用率进行实时统计并反馈给决策层确保营销预算花到实处,真正体现出预算的管控作用,使营销花费可视、可追溯、可分析,并对营销费用的节约也有立竿见影的效果;
节省时间:
确保市场活动的高效执行,大大节省从市场活动申报到审批通过的漫长时间,快速抓住市场机遇,成功案例告诉我们,比传统的申报效率提高了500%至1000%;
决策依据:
通过决策依据及丰富报表体现每笔市场费用的投资回报,有利于营销人员更科学、合理的使用预算,做到精准、高回报的费用投放。
管理层也能更加精准的把握实时的预算开支的去向、预算开销的程度及费用投入产出分析,为决策提供可靠、严谨的依据;
闭环管理:
pdca戴明环在快消品营销管理中应用,增强决策的依据的同时,对市场活动的整个过程进行透明有效的监管,促使市场活动的效果持续提高;
目标管理:
针对销售目标的管理,能实时提醒销售人员及管理层销量的目标及执行情况,让目标清晰可见,是实现营销目标管理的根本条件;
过程管理:
管理丰富的审批决策工具、市场活动的执行过程监督、反馈等模块让管理层能迅速了解所关心的市场活动的实时情况,运筹帷幄;
细节管理:
可根据企业的营销制度规定销售人员对渠道客户、终端网点的定期拜访,并在系统上做出汇报,增强营销团队的管控能力与执行力,推进深度营销;
1、建立样板市场号召力市场,重点指导解决终端规划与终端销售能力,规范终端建设;
2、以支持重点门店为主,重点发展终端零售,全面铺货,建设终端市场;
3、加强终端建设工作,制作形象统一的x展架、易拉宝、pop、dm单等终端物料;
统一品牌形象。
篇二:
20XX年快消品销售月度总结与计划
20XX年快消品销售月度总结与计划
快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说,也是工作的重要的一环节。
快销品工作总结也分为很多种,有周总结,月总结,季度总结和年度总结。
那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢?
现在我们以快销品月工作总结为例,看一下快速消费品工作总结如何来写。
首先,做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。
(一)业绩回顾:
1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。
2、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析:
促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。
虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!
我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用
“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
其次,总结一下过去一月里存在的问题。
1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
2.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。
3.公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
5.销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
6.销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
最后,对下月工作进行一下展望,定出下月的销售目标和工作计划。
通过上面的总结框架,一份新鲜的工作总结很快就出炉了,希望能对大家有所帮助。
篇三:
北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳(市区)
二级市场28个:
本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广,毕竟这些城市商业比较发达、规范,消费观念较为先进,且具有相当
的购买力,消费者很集中适合进行大兵团作战。
⑷渠道生动化:
由于终端需要较高的人员服务频次,因此经
销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准,那些采取夫妻(或亲戚)型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择,因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。
按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIp客户,由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系;
经销商日常管理:
这就要求我们的业务人员必须具备超
强的规划能力,能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。
四、业务人员的管理:
(待详细展开)
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