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三、工作职责与分工
(一)职场经理:
负责审核月度训练行事历,指导监督训练功能组运作,并为训练功能组提供相关协调与支持;
(二)主管:
负责每天对直辖组属员开展二早训练及一对一辅导,组织新人三会的运作,配合训练功能组做好新人的通关及绩效追踪;
(三)导师:
根据月度行事历进行相关授课;
(四)训练功能组组长:
负责小组的运作,并负责向职场经理汇报工作;
(五)功能小组成员:
负责活动的策划、组织、实施、评估、参加会议并做好记录;
(六)功能小组分工及职责:
设立组长一名,副组长一名,下设日常训练专员,新人训练专员;
具体岗位配置人数由各职场根据训练需求进行设定,但每岗不得低于1人。
1.组长
(1)组织并主持功能组例会;
(2)负责训练功能组运作规划、落实、协调;
(3)每周向职场经理反馈训练执行情况;
(4)整体绩效追踪、反馈,向职场经理负责。
2.副组长
(1)每周跟进功能组训练执行、落实情况,汇总反馈给组长;
(2)协助组长组织并主持功能组月度例会;
(3)负责协助组长做好功能组的协调、落实.
3.新人训练专员
(1)组织1年内新人每日职场训练;
(2)落实新人每周周通关;
(3)追踪及协助新人的三会运作。
4.日常训练专员
(1)组织早会训练;
(2)检查主管日常辅导及二早训练;
(3)协助新人职场训练及通关;
(4)每月负责运作提优训练。
四、三阶工作模式
(一)一阶工作模式(242)
日
早会训练:
按照早会主题训练月度行事历安排人员进行讲授
二早训练:
检查各主管二早训练的落实情况
周
制定、落实功能组周计划
根据行事历组织运作新人职训(0-3月)
一对一辅导:
检查各主管一对一辅导训练的落实情况
辅导训练档案整理、归档
月
协助主管运作新人推介会
召开功能组月度例会,总结当月工作,拟定下月训练行事历
(二)二阶工作模式(242)
根据行事历组织运作新人职训(0-6月)
协助主管运作新人三会
(三)三阶工作模式(333)
根据行事历组织运作新人职训(0-12月)
组织召开提优训练
第二节日常训练
对公司经营及团队发展过程中须强化训练的内容,组织团队进行日常训练,职场借助早会、二早平台,有效运作全员专题训练,同时开展主管一对一辅导解决团队成员个性问题,提升团队整体训练质量。
一、早会训练
(一)运作目的:
借助早会平台,开展周主题训练以及落实阶段训练内容,提升全员技能。
(二)实施主体:
训练功能组组织安排,主管、导师参与
(三)运作对象:
职场全体成员
(四)运作频次:
每日
(五)运作时长:
20-30分钟
(六)运作要点:
1.职场经理和辅导训练功能组负责制定周早会主题训练行事历(周训练主题:
周一总结和启动、周二制度经营训练、周三增员训练、周四销售训练、周五客户经营训练);
2.训练功能组负责早会训练的各项准备工作(如:
训练话术等);
3.训练功能组根据行事历安排导师进行讲授;
4.职场经理和训练功能组在训练功能组例会上,总结早会训练的成功经验与不足之处,便于下次训练与辅导。
(七)工具:
《周早会主题训练行事历》(附件1)
二、二早训练
通过二早时间,由主管对直辖团队属员针对大早训练内容实施训练,强化全员对早会训练内容要点的吸收及巩固。
主管组织安排,功能组检查、职场经理督导
直辖组成员
1.由主管组织召开二早,在完成直辖组考勤、活动追踪、心得分享后进行当日早会内容训练。
训练方式可包括:
团队主题早会内容演练、个案研讨、话术演练、一对一通关、笔试等;
2.训练功能组定期观摩、检查组经理二早训练的操作情况,将检查情况及时反馈给职场经理;
3.训练功能组对于二早训练的实施效果,定期与组员交流,请组员作回馈,并在主管周例会上反馈情况并提出具体改善措施。
《二早训练检查表》(附件2)
三、一对一辅导
通过一对一辅导,解决属员的具体问题,利用面谈、角色扮演、跟随见习、陪访等手段以提升销售和组织发展意愿和技能。
直辖组属员
(五)运作时间:
二早后随时进行
1.二早结束后,由主管实施一对一辅导,辅导方式可包括:
面谈、角色扮演、跟随见习、陪访等;
2.训练功能组定期观摩、检查主管一对一辅导的操作情况,将检查情况及时反馈给职场经理;
3.训练功能组对于一对一辅导的实施效果,定期与组员交流,请组员作回馈,并在主管周例会上反馈情况,提出具体改善措施。
《主管辅导手册》、《主管辅导记录表》(附件3)
第三节新人训练
承接公司新人制式培训,结合新人成长阶段特点,组织新人职训,督导主管运作新人三会,实现新人的产能提升和有效留存。
一、新人职训
(一)新人职训0-3个月
1.运作目的:
组织0-3个月内新人训练,激发新人从业意愿,提升新人销售技能,从而提高新人三晋率。
2.实施主体:
训练功能组组织安排,导师与主管参与
3.运作对象:
职场内0-3个月新人
4.运作频次:
每周3次职训+1次通关
5.运作时间:
职训时间(周二、三、四上午10点-11点)
通关时间(周五上午10点-11点)
6.运作要点:
(1)每月最后一次功能组例会上,由职场经理牵头,根据职场内新人需求,结合公司阶段推动思路,确定下月新人职训行事历;
(2)确定训练行事历后,功能组将其张贴在职场公告栏,通知各主管、授课导师及新人;
(3)落实场地及准备训练通关资料;
(4)组织训练,训练的方式包括讲授、演练和通关(可根据情况选择适当训练方式)。
7.工具:
《新人职训手册A》、《新人成长档案卡(新人版)》(附件4)、《新人成长档案卡(功能组版)》(附件5)、导师档案(由各职场自行建立)
(二)新人职训4-6个月
组织4-6个月内新人训练,引导新人组织发展意愿,持续提升新人销售技能,助推新人走国寿企业家之路。
职场内4-6个月新人
每周1次职训+1次通关
职训时间(周一上午10点-11点)
同新人职训0-3个月操作要点
《新人职训手册B》、《新人成长档案卡(新人版)》(附件4)、《新人成长档案卡(功能组版)》(附件5)、导师档案(由各职场自行建立)
(三)新人职训7-12个月
组织7-12个月内新人训练,辅导新人组织发展技能,强势引导新人做大做优组织,争取让新人晋升主管。
训练功能组进行组织安排,导师与主管参与
职场内7-12个月新人
职训时间(周五上午10点-11点)
通关时间(周一上午10点-11点)
《新人职训手册C》、《新人成长档案卡(新人版)》(附件4)、《新人成长档案卡(功能组版)》(附件5)、导师档案(由各职场自行建立)
二、新人三会
(一)新人推介会
帮助新人得到亲友的理解与支持,培养第一批准客户,并获取转介绍名单。
主管组织安排,功能组协作,职场经理督导
新人
每月一次
新人入司一月内(建议:
每月第一周)
(1)职场经理协助主管提前制定月度行事历;
(2)主管组织本月推介会参加人员进行强化训练(重点训练:
邀约、收集名单);
(3)功能组协助主管落实场地及通知;
(4)主管安排及落实会务人员;
(5)功能组协助主管进行会议资料准备;
(6)功能组协助主管进行会中运作;
(7)主管进行会后追踪。
7.评估标准:
新人覆盖率(100%)、收集名单数(每位亲友提供名单不少于3个)
8.工具:
《关怀卡》、推介会流程、推介会运作要点、新人推介会话术、《签到表》(附件6)
(二)小说会(产/创会)
通过产说会、创说会或产创一体的平台运作,帮助新人提升产能和发展组织。
每月第二周)
(2)主管组织本月小说会参加人员进行强化训练(重点训练:
促成);
(7)主管进行会后追踪,协助快速回收保费和成功增员。
新人覆盖率100%、签单率/增员率30%
《签到表》、《签单表》、《加盟名单表》、《嘉宾反馈调查表》(附件7)
(三)晋升见证会
通过新人成长与晋升表彰,实施荣誉激励,获得转介绍名单,坚定新人留存。
新人入司三月内(建议:
每月第四周)
(2)主管组织晋升见证会参加人员进行强化训练(重点训练:
(6)功能组协助主管进行会中运作,体现荣誉感;
晋升人员覆盖率100%、收集名单数(每位亲友/客户提供不少于3个名单)
《签到表》、《加盟名单表》(附件7)
第四节提优训练
通过对低绩效人员开展针对性训练,激发销售意愿、提升销售技能,促使顺利出单,提高团队留存率、改善团队整体质态。
一、月度未举绩人群
通过对月度长险未举绩人员开展强化训练,促使未举绩人员快速出单,提高团队人员留存率。
训练功能组组织安排,导师和主管参与
职场月度长险未举绩人员
以月度为周期(每季度首月、次月)
每月15日
1.职场经理协助训练功能组制定本月训练行事历;
2.确定训练行事历后,功能组将行事历粘贴在职场公告栏上,并通知授课导师;
3.每月14日将本月长险未举绩人员清单张贴于职场,并通知未举绩人员参训;
4.落实场地及准备训练通关资料;
5.由训练功能组按行事历组织训练,训练的方式包括讲授、演练和通关(可根据情况选择适当训练方式);
6.主管针对本组未举绩人员,做好训练后追踪与辅导,督促未举绩人员顺利出单。
《月度未举绩人员清单》(附件8)
二、季度未有效人群
通过对季度未有效人员开展强化训练,促使其达成有效人力标准,顺利通过季度考核。
职场季度未有效人员
以季度为周期
季度第二个月25日
同月度未举绩人员训练操作要点
《季度未有效人员清单》(附件9)
第五节辅导训练系统评估指标
一、系统评估指标及评估标准
(一)目的:
通过设立系统评估指标及评估标准,规范功能组运作,检视功能组运作成效,促使功能组提升运作水平。
(二)系统评估指标
职场星级
分阶
安装模块
关键动作运作频次
结果指标
日常训练
新人训练
项目
标准值
主管一对一辅导
0-3月
4-6月
7-12月
新人三会
二星
一阶
日常训练0-3新人训练
2次/周
1次/月
(推介会)
一年内新人月度长险举绩率
50%
三星
二阶
日常训练0-6新人训练
3次/周
1次/周
2次/月(推介会、小说会、晋升见证会)
四星
三阶
日常训练新人训练提优训练
5次/周
3次/月(推介会、小说会、晋升见证会)
三晋率
60%
五星
二、结果指标定义
(一)一年内新人月度长险举绩率=一年内新人月度长险举绩人数/[(一年内新人月初人数+一年内新人月末人数)/2]×
100%;
备注:
一年内新人月度长险举绩人数包含已举绩的当月离司新人;
(二)新人三晋率:
前数第4个月在最近三个月晋升业务主任人数/前数第4个月入司人数。
第六节系统训练工具包索引
辅导训练系统训练工具包的设计把握易懂、易学、易用的原则,在日常训练、新人训练及提优训练三大版块七项内容中分别提供核心举措的训练PPT及配套工具包。
辅导训练系统训练工具包一览图
日常训练工具包一览图
一、日常训练
(一)早会训练
训练ppt:
早会训练操作细则
工具包:
周早会主题训练行事历、周训练专题包
Ø
周二制度经营训练
周三增员训练
周四销售训练
周五客户经营训练
(二)二早训练
二早训练操作细则
二早训练检查表
(三)一对一辅导训练
一对一辅导操作细则
辅导训练系统主管辅导手册、主管辅导记录表
新人训练工具包一览图
二、新人训练
(一)新人职训
1.新人职训A(0-3月)
新人职训A操作细则
新人职训A课件
2.新人职训B(4-6月)
新人职训B操作细则
新人职训B课件
3.新人职训C(7-12月)
新人职训C操作细则
新人职训C课件
(二)新人三会
1.新人推介会
新人推介会操作细则
新人推介会操作要点、会议流程、话术、关怀卡、签到表
2.小说会(产创会)
小说会(产创会)操作细则
中国人寿嘉宾反馈调查表、加盟名单表、签单表、签到表
3.晋升见证会
晋升见证会操作细则、新人晋升见证会运作及训练
感恩发言稿、加盟名单表、主持稿、签到表、晋升见证会流程
提优训练工具包一览图
三、提优训练
提优训练(月度未举绩人群、季度未有效人群)操作细则
月度未举绩人员清单、季度未有效人员清单
附件汇总:
附件1:
周早会主题训练行事历
附件2:
附件3:
主管辅导记录表
附件4:
新人成长档案卡(新人版)
附件5:
新人成长档案卡(功能组版)
附件6:
新人推介会(入司典礼)
附件7:
新人小说会(晋升见证会)工具
附件8:
月度未举绩人员清单
附件9:
季度未有效人员清单
序号
训练内容
日期
讲师
负责人
1
2
3
4
5
审核:
制表人:
制表时间:
时间:
年月日
主管姓名
是否实施
训练主题
训练
方式
训练工具
组员
反馈
制表时间:
辅导对象
辅导时间
辅导内容
新人成长档案(新人版)
新人成长档案
培训记录:
培训课程
培训时间
讲师签名
备注
通关记录:
通关内容
通关时间
关主签名
新人长档案(功能组版)
姓名联系电话入司时间转正时间
推荐人联系电话直接主管联系电话
通关结果
一、会议流程
1.播放暖场视频/8分钟——总部增员宣传片
2.会前提示/1分钟
3.开场/3分钟
4.领导致辞/3分钟
5.介绍国寿/5分钟
6.有奖问答/3分钟
7.新人入司仪式/10分钟——颁发司徽
8.新人代表发言/2分钟
9.主管寄语/5分钟
10.保险走进你我他/30分钟——专题时间
11.亲友见证新人目标/3分钟
12.填写新人关怀卡/10分钟
13.亲友致辞/2分钟
14.新人感谢,家人离席/5分钟
二、新人推介会(入司典礼)操作要点
1.在迎新早会上提前让新人做培训感言(避免新人推介会上上台的紧张情绪)。
2.根据新人的数量,初步确定会议的时间,保证新人的主管及推荐人务必到场(保证督导新人写名单及后期的邀约情况追踪),同时,留给新人足够多的时间来邀约客户,在会前一定要保证新人邀约客户的数量(每位新人邀约5位客户到场),另外,配合新人风采展示的PPT,在会议开始2天前准备好新人电子版照片。
3.如果在会中有游戏环节或者是晨操环节,请提前准备。
4.及时跟进会中和会后训练。
5.会议必须提前彩排,保证现场会议连贯性。
6.会中各个环节,音乐的效果不容小觑,一定要配音乐。
7.后期跟进一定要及时,建立跟进档案,对于新产生的客户名单,严格按照固化模式做消化。
8.会务配合,主持娴熟,流程顺畅。
三、新人推介会相关话术
新人会前发送短信
***您好!
我是***,由于表现比较优秀,我现在被公司列为重点培养对象,感谢您的帮助和支持!
本周四晚上19:
00公司将为我们举办新人入司典礼。
您是我人生中很重要的人,我非常希望得到您的认可,所以特邀您见证这个重要时刻,参加本次新人入司典礼!
会前主管短信话术
主管短信:
您好,***先生!
我是***的主管,您的亲友***工作认真踏实,表现非常优秀,现已被公司列为重点培养对象!
00我们公司将对新人举办入司典礼,给予他们更多的欢迎和鼓励。
据***反馈您是他人生中很重要的人,他非常希望得到您的认可,所以特邀您见证这个重要的时刻,参加本次新人入司典礼!
会前新人电话邀约话术
您有收到我的主管和我给您发的短信吧?
我们主管说我表现很优秀,他们已经将我列入重点培养对象了!
会中新人收获感言
首先感谢各位亲朋好友能参加今天的会议(鞠躬)。
加入中国人寿以来我感觉学到很多知识,取得了很多的进步,在这里感谢我的老师和主管对我的辅导,感谢家人对我的工作支持使我安心参加完培训!
谢谢你们!
以后我要继续努力工作,认真学习,踏踏实实把这份事业做好,相信在不远的将来,我就能成功晋升,并会一步一步取得更大成功,请各位见证我的进步,也请大家能够帮助我和支持我,一定不会辜负各位对我的帮助和支持,做一名成功的寿险工作者。
再次谢谢大家!
会中家属致辞
今天咱也没外人,***今天能获得优秀新人奖,说明表现的不错,是件高兴的事情。
现在觉得中国人寿从实力、规模上来讲还是能让我们放心,***在这里的发展肯定也是长远的。
总之***既然想在中国人寿发展、想进步,以后还需要我们家人的信任与支持,咱们大家都帮一把,多介绍一下客户,我替***谢谢大家!
会中领导寄语
感谢各位***
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