销售晨夕会管理流程Word文档格式.docx
- 文档编号:21575470
- 上传时间:2023-01-31
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:96.83KB
销售晨夕会管理流程Word文档格式.docx
《销售晨夕会管理流程Word文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售晨夕会管理流程Word文档格式.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
会议要求:
a、主持人必须为当地区域业务主管或执行经理;
b、在20名业务(主管2名)以上的市场应以各分部分别召开晨会;
c、主管在总结昨日业绩达成和布置当日目标时一定要明确到具体的每个业务,执行经理可以以区域为单位进行宣导
d、主持人在召开晨会时,说话要言简意赅,避免长篇大论,时间把控在30分钟以内
(1)晨会前的准备
a、主持人提前针对当日晨会所需要公布的数据做好准备,重点需要提示或提醒的部分用红笔标注;
b、如需要投影设备时,主持人应提前检查,保障正常使用和晨会正点召开;
c、如有条件情况下,主持人可提前3分钟播放1首富有激情的激励歌曲,召集大家做好开晨会的准备;
(2)晨呼
标准如下:
项目
人员
内容
时间
注意事项
问候
主持人
“大家早上好!
”
30秒
1、要求全员站立晨呼;
2、主持人声音要洪亮;
全员
“好、很好、非常好、越来越好、一天更比一天好,公司明天会更好!
(3)昨日业绩点评
销量达成
业务主管/执行经理
业务销售量、销售额
3分钟
1、销售数据来源一定以销售日报表、CRC卡为准,避免数据出现错误;
2、主管宣达时应重点突出达成排名较前和最后的几名业务,优秀者给予表扬,落后者尽量避免责备,主要以鼓励为主;
区域销售量、销售额
销售拜访
拜访网点数
7分钟
成交网点数
新开网点数
(4)当日工作布置
销量达成
2、目标一定量化到具体区域和个人;
3、促销活动可以由区域行销负责人员进行宣导。
5分钟
重要事项
主管或相关职能人员
新品上市规划、促销活动等
2分钟
(5)快训
话术演练
行销相关人员
可选择新品上市或阶段性重点推广产品,标准话术应由行销相关人员提前准备
非固定项目
角色扮演
业务人员
指定2名业务员分别扮演销售员和店老板,角色扮演后,主管一定结合自己以往工作经验给予点评
销售训练
业务主管
公司统一下发的业务员培训教材及业务基础销售技能手册
10分钟
每日固定项目
经验分享
业务在日常销售拜访作业容易出现的问题及成功解决问题的方法,内容尽量以前日夕会一对一沟通或协同拜访时发现的问题为素材
5.5.3、夕会召开的目的
业务人员的每一天从早晨公司报道参加公司晨会后,随即下市场进行市场的终端拜访。
对于晨会布置的重点工作,主管人员如何掌控业务人员在市场是否按照行程拜访客户?
进店后的拜访动作是否规范?
当日目标完成状况如何?
等等情况,主管必须通过一种有效地方式,就是每日的业务夕会进行管理。
夕会召开的目的:
(1)通过夕会增加与员工的交流关怀,了解员工的所思所想,增强员工对公司的认同感、归属感,凝聚人心;
(2)针对每日布置的重点工作进行检查,随时掌握工作进度,每天对一线的业务人员目标量(业绩目标、铺市目标、网点开发目标)进行追踪,保证目标达成及活动政策执行落地;
(3)协助业务解决出现的市场问题,了解市场现状;
(4)根据客户资料卡中次日线路的目标客户,业务进行预估次日目标,使每个业务人员每天目标明确,对达成偏差较大的人员及时进行分析,逐步提升业务人员对所服务终端的掌控性。
(5)确定下一个需要协同的业务人员。
5.5.4、夕会召开的流程
(1)、准备
a、时间地点:
时间:
夕会召开时间从17:
30分开始;
地点:
超过20名业务人员的市场,有业务分部的在各个分部进行;
若没有业务分部,以业务主管为单位,在其业务管辖区域的配送客户办公室召开;
在20名业务人员以下的市场,在区域规定的办公室进行;
b、业务主管必须提前到达会议地点,等待业务返回;
c、准备好夕会所需的管理表单及相关具体内容;
(2)、表单填写
a、业务回到办公室进行当日业务日报表填写(见:
下表“日报表”);
业绩追踪日报表
配送区域:
皇姑区
业务:
XX
日期:
2013.1.19
1、生产力管理
当日应拜访户数
50
当日实拜访户数
拜访达成率
100%
当日订单数
12
当日投柜数量
累计投柜数量
当日开发网点数
1
累计网点开发数量
8
当日陈列整改数
15
当日专柜拜访数
当日行柜拜访数
当日社会柜拜访数
2、业绩目标管理
2.1、全品-管理目标:
本日应铺货件数
100
当日实际铺货件数
当日铺货完成率
一周累计应铺货件数
1000
一周累计实际铺货件数
900
一周累计铺货完成率
90%
2.2、新(主)品-管理目标:
10
120%
3、主要工作报告与问题事项反映
进店不知道如何与客户沟通进货,希望领导帮助提升销售技能
4、市场竟品动态反馈
伊利纯牛奶8赠1,酸酸乳3赠1,部分20店高端奶送礼品
5、主管建议
此业务员为新入职员工,工作工作比较踏实,但技能欠缺,计划对该业务员进行协同指导
6、经理建议
主管按照既定的改善方案执行
b、整理更新客户资料卡内容;
c、梳理市场发现的当日问题(本竞品市场动态、业务难点、促销执行等);
(3)、一对一辅导
夕会执行形式为:
业务主管对业务人员的一对一辅导
业务人员在夕会规定时间后陆续回到办公室(原则:
必须拜访完当日规划线路内的所有网点);
按照回到办公室的先后次序,主管对业务人员进行夕会一对一辅导,辅导内容包括3方面:
a、检查业务日报表:
业务工作日报表填写完整,体现业务当日的拜访数据信息,针对工
作日报表进行一对一夕会交流;
夕会主管标准问话(必须包含的内容):
(a)今日业绩目标?
实际达成?
原因?
(b)应拜访网点?
实际拜访网点?
成交网点?
(c)网点开发目标?
新开网点数?
(d)终端重点工作反馈及改善建议?
(e)其他事项
b、客户资料卡检查
客户资料卡是业务人员管理终端客户的有效工具,利用标准化的作业工具,进行规范的业务管理是XX提升终端服务及提升市场品质的必由之路,为市场的零售终端建立销售记录表,逐步规范终端的进货、库存及临期品的管理,提升XX市场竞争力;
客户销售记录卡的有效使用,必须通过不断地使用检查,才可逐步形成与规范业务的作业习惯,所以在夕会对客户资料卡的检查尤为重要,夕会客户资料卡检查需注重以下5点:
(a)、是否填写
客户资料卡需业务在拜访终端零售客户时,根据实际的店内表现及成交状况现场填写;
夕会检查时注意观察是否在办公室临时补填;
(b)、填写是否正确
从客户资料卡的库存、销量及进货的数据逻辑性,判断业务人员客户资料卡的使用是否真实,对数据的严重错误要对业务人员有必要的辅导和问责;
(c)、客户资料卡夹是否完整;
(d)、客户资料卡主管检查后,必须与业务人员辅导并在客户资料卡内做批注;
(e)、次日销量预估
业务人员对次日目标销量必须以客户资料卡客户明细为准,进行预估次日的日销售目标。
预估销量目标在客户资料卡的客户进货处,以铅笔进行填写。
使得每个业务人员,每天都有明确的销量目标,带着目标任务拜访市场,夕会召开促使业务员人员每日对任务完成进行结果反馈。
(6)业务主管辅导完当日工作及确认业务次日销售目标后,业务人员可在完成其它工作及次日工作准备后,签退下班。
5.5.5、、会后统计
(1)、业务主管在完成所有成员的一对一辅导后,根据业务工作日报实际数据,完成当日主管日报并上报公司。
(2)、行政部门每日更新销售人员日销售进度表(上墙看板),作为次日晨会召开的数据支持。
说明
人是一切事情成败的主要原因,如何使销售人员发挥主动性和主观能动性,是我们销售工作成败的关键,对于人员和团队的管理而言,会议管理是至为关键的环节。
晨会+夕会+经验分享,同时恰到好处的运用激励技巧,就能够非常有效的带动团队成员的积极性和热情度,团队就会在积极上扬的士气氛围下,创造更高的业绩。
晨夕会的执行中最重要的是:
贵在坚持,保证质量。
对于管理者而言,只有充分认识到晨夕会的重要性,按照标准的会议流程坚持执行,不断总结完善提升会议质量,才能建立起一支学习气氛浓厚的团队,一个人的能力增长会体现在他的工作绩效上,绩效提高了,学习的劲头也就更足,团队的能力就能迅速提高。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 晨夕会 管理 流程