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—————————————————大客户开发计划————————————————
——陈为
一、意义和目的
1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
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1.对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户开发能更有效。
2.对大客户进行分析
1)客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等
2)客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
3)竞争对手情况分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。
4)费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。
三、选择客户开发方式
常用的大客户开发的方式
1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2.主要接触方式的注意要点
(1)信函接触的要点
①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。
(3)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。
四、实施客户拜访
1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。
2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。
目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议,听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
3.拜访前的物质准备
(1)客户资料收集
个人:
经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企业:
决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
(2)客户资料分析:
归类、分析、判断
(3)大客户经理资料准备
包括本公司资料、个人名片、证明等。
4.实施拜访应以当面拜访为主,以体现对客户的尊重和重视。
5.客户拜访完毕后,应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
6.目标大客户拜访结束后一周内,拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
五、大客户信息资料的录入和保存
1.大客户开发成功后,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定,进行分类汇总,输入到公司的大客户管理信息系统中。
此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。
2.如果大客户开发暂时没有成功,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。
3.无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。
六、附表
表1.大客户开发流程
表2.损益分析表:
表3.客户联络表
(日常工作用,包含在每周工作总结及下周计划)
表4.客户拜访计划表
表5.客户关系强化表
(拜访总结用)
表6.客户接待申请表
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在公园广场歌房舞厅
中老年人身影充斥市井
高歌一曲声音婉转
曼妙舞姿曲线优美
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健身运动的杠杆蹦跳
跑步快走经历霜雪风雨
还有坐下的荧屏聊天
走走停停掠看四季风景
孙儿孙女浇濯天伦之乐音符
老人们个个累并快乐着
嬉戏打闹仿佛回归童年
自己曾经也是戏谑调皮
菜市场是他们每日首选
讨价还价在精挑细选中沉沦
熬煮起菜肴的生活旷味
有滋有味在咀嚼暂停
旅游休闲焕发青春活力
胜地游览仿如过江之鲫
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