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第一课:
图书发行专业术语
发行范围
指图书和其他出版物的主要流通区域和流通规模。
根据出版意图和出版物适应程度,在流通区域上有全国或地方之别;在流通规模上有公开、内部、限国内(或限系统内)等的明文限定。
重点发行指广大图书销售的一种方式方法。
出版社和书店把需求量或潜在需求量较大的优秀读物,作为发行工作的重点,运用各种传媒进行宣传推广,并争取有关单位系统予以推荐或组织阅读,实行全面推销。
控制发行
指图书发行方法的一种。
对不宜在社会上大量流传或不能按市场需要充分供应的图书,出版发行部门根据出版意图压缩印数、控制订数,使其发行量得以控制。
内部发行指某些图书根据出版社的规定,只能由指定的国有书店,向指定的机关单位或特定的读者对象进行内部供应,不得公开宣传、陈列或作为公开出版物销售。
公开发行
指图书销售的基本形式。
是将出版社正式出版的图书,公开宣传陈列,供读者自由选购。
人均购书水平
即一定时间段内的图书销售额与本地区人口数之比,按人口平均供应每人图书的金额。
它在一定程度上反映了图书供应工作水平和读者需要的满足程度。
人均购书水平可按销售总额计算平均每人供应额,或分图书、课本供应额计算。
计算公式是:
按人口平均每人供应额=销售总额(或图书、课本销售额)/发行地区人口数
试销
是了解图书市场需求的方式。
新版图书不经过征订,由出版社预印一部分,通过发货店或本社发行部门主动向各地书店发货,进行销售试验,了解读者反映及销路好坏,再决定是否重印供应。
试销图书,销不完的可以退货。
包销
即征订包销。
出版社的图书由发货店总发行,负责全面安排图书市场,分级备货并担负库存图书的经济责任。
出版社只能在自办书店零售和邮购,不得开展征订、批发和委托第三方发行。
国家规定由新华书店总发行,实行征订包销的有五类图书:
①党和国家领导人著作,党和国家的重要文献,由党和政府统一布置学习的政治理论书籍;
②大中专教材、中小学课本;
③年画、年历、挂历、台历;
④内部发行图书;
⑤出版行政机关规定的控制发行量的图书。
征订经销
经销一种形式。
即由出版社负责总发行,新华书店选销。
出版社负责安排图书市场和备货,并可自行决定补充征订和开展对集体、个体书店的批发。
特约经销
经销的一种形式。
指出版社与销售店在责、权、利平等的原则下签订协议,由销售店作为出版社的宣传发行窗口。
寄销
委托销售。
出版社图书通过发货店委托销货店销售,书店不负担存货责任,延期付款,实销实结;售不完的存书,根据社店双方协议在限期内全部或部分退出版社,也可增加折扣让书店继续销售。
寄销有征订寄销、分配寄销、协商寄销等数种形式。
代销
即代理销售。
有关单位和个人爱国营书店委托,代为宣传推销图书,并按事先商定的期限实销实结。
销出部分由委托方付给手续费或让出若干折扣。
未销出部分,书店可随时收回。
销售(发行)渠道
指图书商品销售途径。
图书从生产者手中最终传递到读者手中的途径。
八十年代以前,以传统销售渠道为主,即出版社→发行所、发货店(一级批发)→零售书店→读者。
图书发行体制改革以后,销售渠道发生了极大变化,批发出现了多渠道:
即出版社→发行所、发货店(一级批发)→集体书店、地(市)级书店等(二级批发)→零售书店→读者;出版社直销渠道:
即出版社→读者;产销直挂式渠道:
即出版社→零售书店→读者等。
图书批发
是图书零售的对称,是生产与零售的中间环节。
批发就是把图书从生产环节转移到销售环节,是发货部门把图书调拨给零售书店的业务环节。
图书批发形式
主要形式有:
①批销。
是按批发价格向图书经销户批发图书并结算货款,不接受经销户退货。
②经销包退。
即批销给经销户的图书除破损外,可以退货。
③代销。
把图书委托给经销户销售,给予一定的折扣作代
销手续费,存书由批发店负担。
批发折扣
是批发店给销售店的图书按原定价扣除的百分比。
常说的“七五折、八二折”即批发店分别向销售店按发货总码洋的75%或82%结算贷款。
图书征订代码
是图书出版发行单位为其编发的图书征订目录实行计算机录入、汇总、结算、存贮、管理而设定的行业标准。
号码长度由11位数字组成,可分为三部分,即征订目录号、征订书序号和计算机校验位。
发货店进货
是指新华书店发行所、省级书店向出版社进货,以及相互之间的进货。
发货店向当地出版社进货,一般是接到出版社出书征订通知单后,先向全国销货店布置征订,根据总订数加上适当储备数向出版社提出订数,出版社出书后供应给发货店。
有些重点书经社店双方商定,可预印、预发。
发货店之间互相进货,在发行术语上称为二级备货。
图书储运
指图书商品在流通领域内的业务环节,即图书商品储存与运输的简称,又称物流。
只有物流的稳定运行,才能使图书经济、合理地从生产领域流向消费领域。
图书储备周期
指图书商品在流通领域内必要的“停滞”循环。
为了提供持续销售,满足读者需要,提高企业经济效益,图书必须有合理的储存。
其周期长短取决于图书销售量的大小和图书再生产周期的长短,以及购销形式的选择等。
收货业务
又称入库业务。
有两种类型,一是发货店的收货,即由印刷厂或出版社直接送书到发货店的储运部门;一是销售店的收货,即由发货店或出版社通过运输部门将图书运到销售店所在地的车站、码头、邮局,由销售店就近提取入库。
发货业务
又称图书出库。
它是发货人员按照图书出库凭证,组织审单、配书、核件、包装、标记、交运等一系列业务活动的总称。
配送中心
是连锁中心店所属的专为各连锁网点采购、进货、存储、分配和发送商品的业务部门。
连锁网点所经营的各类商品原则上统一由这一部门分配发送。
运输费用
指图书在运输过程中所消耗的社会必要劳动量的货币表现。
具体分为运费、杂费、中转手续费等。
其中杂费包括图书包件保管费、装卸费、搬运费。
直接运输的可以省掉中转手续费的支出。
图书运费率
指发行企业在一定时期支出的运输费用总额(含运费、杂费、中转手续费三项)点同期图书发运总码洋百分比,即:
图书运费率=费用总额/发运总码洋×100%
发运查询和处理
即收货店、中转店来信、来电、来人对发运图书情况、问题和事故的查询和处理。
查询和处理,是对图书发运质量、管理水平的重要考核,通过对各种查询的分析研究,可以发现薄弱环节,改进内部管理,完善规章制度,提高发运质量。
对图书发运后的查询,要有专人负责处理,记录备查。
要做到件件有交代,事事有着落,答复要及时、准确、清楚。
对差错事故要查明原因,分清责任,按规定作合情合理的处理。
第二课:
图书销售人员的五大基本素质
图书是物化的精神产品,销售是图书流通的中心环节。
批发和零售,是图书销售的两大基本方式。
通过这两种方式,把图书商品的生产、流通和消费三个领域紧密地连接起来。
图书销售的特征是弹性较大,一般的生活用品,市场容量及需求较固定,销售量也具稳定性,而图书则不同,读者的随意性很大,销售的弹性也随之而来。
舆论宣传对图书销售的影响极大,它直接影响着读者的购买欲望。
中国法律图书公司的主业是批发销售,它又有别于其他图书,法律图书有专业性强、读者对象清晰的特点,销售工作必须有较强的目的性和主动性。
因为法律图书的时效性比其他图书更为突出,所以法律图书的销售特点更具个性。
销售是一项富于挑战、冒险的职业。
图书销售人员的素质可以概括为五个方面:
职业道德素质、思想素质、文化素质、业务技能、工作效率及成果。
销售人员应爱我们的企业,爱我们的公司。
宣传公司品牌,树立公司形象,这是我们每个业务人员义不容辞的责任。
我们的一言一行,一举一动都不是个人的行为,而是公司形象的代言人。
公司的利益是我们的最高利益。
公司的荣辱兴衰和我们每个人息息相关。
销售工作还需业务人员爱岗敬业,吃苦耐劳。
光有热爱这个岗位,喜欢这份工作的热情是不够的,还需有坚韧不拔的精神。
较强的工作能力,较高的工作效率,是我们干好销售工作的基本保证,加强公关工作能力的培养,它能帮助你的销售工作获得成功。
销售人员不仅要有较高的业务能力,还应有较强的做人原则。
我们应做到常在河边走,就是不湿脚。
如果我们经不住各种诱惑而湿脚,那你的销售工作肯定很难做,因为你有短处,做事不能理直气壮,所以堂堂正正地做人是很重要的。
第三课:
报刊发行过程
报刊发行过程
报刊发行过程即报刊编辑出版以后发送给读者的过程。
报刊发行业务沿革
中国最早的报纸只在封建统治机构内部发行,读者对象是分封在各地的皇族、官吏和封建王朝的上层人士,由政府设置的邮驿传送。
到了明代崇祯十一年(公元1638年),民间可以设立报房,出版报纸或公开叫卖或接受订户。
清末民初,报刊有很大发展。
发行方式有以下几种:
(1)报社自设发行机构,直接办理本市、外埠读者订阅或零售批发。
市内订户由报社雇用送报员投送。
外埠通过邮局按新闻纸邮寄。
(2)报社通过本市、外埠的批发机构发行,不直接办理订阅或零售业务;
(3)报社不设发行机构,报纸全部由私营派报社包销。
后来在北京出现了一些报馆联合开办的报纸发行市场,通过报贩层层批发零售;有的直接投送预订户,有的设摊零售或沿街叫卖。
杂志一般由书店经销。
这种发行方式一直延续到解放初期。
在中国革命根据地,报纸发行主要通过赤色邮政(交通局)传递。
抗日战争和解放战争时期,各解放区先后成立邮、交、发三位一体的战时邮政,承担报刊的发行传送工作。
中华人民共和国成立以后,根据“全国报纸经理会议”和“第一次全国人民邮政会议”决议,经中央批准,决定在我国报刊发行实行“邮发合一”的体制。
报纸于1950年起陆续交邮局发行,杂志发行工作于1953年从新华书店和中国图书发行公司全部转移给邮政部门,“邮政合一”初期,杂志发行沿袭书店的发行方式,读者可以随时直接向报刊出版地邮局订阅各种杂志,然后由出版地邮局在杂志出版后按期向订户直接寄发。
为适应报刊发展的需要。
1953年对报刊发行方式进行了两项重大的改革:
(1)将大批报刊直接订户从发报刊局转移到当地邮局。
(2)将订销局与发报刊局之间直接要数结算关系,改为省邮电管理局汇总后向发报刊局要数并统一结算。
这是“邮发合一”以后报刊发行过程的一次重大改革。
为加强报刊发行业务管理,邮政总局决定自1988年1月1日起进行报刊发行中心局的试点工作,由各省确定一部分地、市局为报刊发行中心局负责辖属订销局的报刊定单审核、汇总、要数、结算和二次分发报刊;其工作程序是:
汇总要数系统:
分支机构——订销局——中心局——发报刊局。
封发报刊系统:
发报刊局——中心局——订销局及其分支机构。
中心局的试点工作1988年开始在江苏省苏州、南通、河北省承德、沧州四个局试行。
1990年1月起在全国试行,到1992年,在16个省建立了27个中心局。
1988年以后,部分报刊社实行报刊自办发行。
其发行过程主要是通过组织系统或自行组织、零售网点发行报刊。
运输则通过邮政、铁路和公路。
结构由宣传、收订、要数、汇总、结算、通知印数、分发、运输、投递和零售等10个作业环节构成。
(1)宣传为了扩大报刊发行量,在报刊集中收订期间,全国各地邮政发行部门组织大规模的报刊宣传推广活动。
向广大读者介绍报刊内容、订阅办法、收订时间、广泛征集订户。
(2)收订一般采取三种形式:
窗口收订,在邮政局营业窗口,受理读者订阅报刊;上门收订,邮政局派出取费员,到读者家里收订报刊;通过社会报刊发行站在机关单位内部办理本单位公、私订户订阅报刊。
(3)要数报刊订销局在规定的日期内将收订的各类报刊,分别逐种计算出收订总份数,加上需要的零售数,填写报刊定单,向主管省邮电管理局发行部门要数。
(4)汇总省邮电管理局发行部门接到所属报刊订销局的报刊定单后,经过审核、汇总,计算出各种报刊的全省总份数,填写“报刊汇总定单”,向相关发报刊局要数。
(5)结算省邮电管理局发行部门根据报刊定单向所属订销局结算报刊款,发报刊局根据报刊汇总
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