医疗器械促销方案书Word文档下载推荐.docx

医疗器械促销方案书Word文档下载推荐.docx

《医疗器械促销方案书Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医疗器械促销方案书Word文档下载推荐.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉。

花费力量较大，效果难

　　以控制。

影响医疗器械企业促销方式选择的因素市场特点：

企业目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果。

产品类型：

不同类

　　型的产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不同的，需要采用不同的促销方式。

促销目标：

确定最佳促销组合，还需要考虑促销目标。

产品生命周期：

在产品生命周期的不同阶段。

企业促销的重点和目标不同，要相应制定

　　不同的促销组合。

　　确定公司20XX年度的促销组合

　　1）公司若要赢得广大消费者的信任和喜爱，就可选用营业推广和公共关系模式的营销组

　　合。

　　2）公司若要大幅度的增加销量，获取利润，便可采用广告和人员推广方式的营销组合。

20XX年度促销预算分配

　　我们小组更倾向于销售额比例法。

这种方法能够保证促销费用在一个合理的区间进行浮动，不会过高也不会过低，既符合科学预算的方法，也简易可行。

各医疗

　　器械竞争企业都同意采用这种方法，有利于保持竞争的相对稳定。

总预算额：

2600*10%=260万元设定总预算额的理由：

因为本公司预计在20XX年投入本年度销售额的10%进行促销宣传。

　　预算分配：

　　根据促销目标及年度促销组合计划，确定预算分配如下：

　　促销效果预评估

　　拟达成的促销效果：

①销售额增长幅度达到30%②新产品ex-200型超彩销售额达到公司总销售额的20%以上③公司的知名度得到进一

　　步提高。

效果测定指标组合：

　　1、采用人员推广和营业推广的促销组合方式，效果最为明显。

让本公司的利润得到了

　　大大的提高，企业知名度也有了提高。

　　2、采用人员推广和广告两种方式效果不怎么好。

　　3、采用广告和公共关系两种方式让公司的企业形象得到了进一步提高，但是花费较大。

　　篇二：

医疗器械促销方案设计医疗器械促销方案设计

　　【任务导入】

　　作为一家专业的超声仪器销售公司，广东康宏医疗器械股份有限公司20XX年总销售额为

　　2600万元人民币，相比于20XX年销售收入增长幅度超过30%，公司销售团队一致认为，获得

　　骄人业绩的原因除良好有序的市场大环境外，还与公司在20XX年度市场促销活动的井然有序

　　密切相关。

公司计划在20XX年加大促销力度，预计投入本年度销售额的10%进行促销宣传，

　　同时公司20XX年的促销目标有三方面：

　　1.销售额增长幅度要达到30%；

　　2.重点推介新产品ex-200型彩超，该产品销售额要达到公司总销售额的20%以上；

3.

　　公司知名度进一步提高。

　　为了帮助公司顺利实现既定目标，请你根据该公司的总预算来协助其设计20XX年度的促

　　销方案。

【任务阐述】

　　任务要求学生根据广东康宏医疗器械股份有限公司的销售现状，以及未来一年的发展规

　　划，为该公司量身定制一套20XX年度促销方案，其中包括针对企业设定切实可行的促销目标，

　　帮助企业制定销售人员、潜在客户及经销商的激励政策。

参照企业的促销总预算，进行合理

　　的促销方式统筹安排，最终制定出一套详实的促销方案书。

　　1.制定企业的促销目标，促销目标合理且可执行、可衡量；

2.编制促销方案费用预算清

　　单，费用清单详细、合理；

3.合理选择促销方式、促销媒体；

4.编写促销方案策划书。

根据上述要求，完成广东康宏医疗器械股份有限公司20XX年度促销方案书。

第一步：

　　确定公司目标市场目标市场1心血管应用目标市场2妇产科应用目标市场3腹腔脏器

　　第二步：

确定公司促销目标

（1）制定医疗器械企业的促销目标目标2产品销售额达到公司总销售额的20%目标3提高公司知名度

（2）影响促销目标制定的因素包括：

　　1）产品促销的目标

　　2）产品本身的因素（如它的性质以及它的生命周期）3）

　　产品的市场状况（如他的市场地位以及它的营销对象的分布）（3）

　　结合【任务导入】情境，确定公司20XX年度的促销目标，可以为具体数据目标：

目标1公

　　司20XX年的总销售额要达到预计3380万目标2对

　　于ex-200型彩超销售额要达到676万以上目标3公

　　司将投入将近338万以上的促销宣传资金为产品以及公司提高知名度和地位第三步：

确

　　定促销信息

可发动消灭旧设备，升级新设备的行动。

为本公司新型的设备打出销售空间。

　　并1

　　目标1销售额增长幅度要达到30%发布网上、医院、学术界等促销信息第四步：

公司的促销组合

（1）通过网络、图书馆或其它查询方式，了解各种促销手段的优缺点：

采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，

　　提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完

　　成购买行为。

　　缺点：

人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面

　　不广。

2）营业推广

可以吸引消费者购买，奖励品牌忠实者以及实现企业营销目标。

影响面较小。

刺激强烈，但时效较短以及过分的应用会使顾客容易产生疑虑。

　　广告

它能树立产品形象引导消费者购买公司的产品。

扩大经济效益缺点：

商品面向

　　的对象不同形势上有很大的区别以及广告的费用昂贵。

能促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。

缺

　　点：

耗费的人力成本较大，可能会对企业的了解有所偏差。

（2）通过网络、图书馆及其它查询方式，阐述影响医疗器械企业促销方式选择的因素市

　　场特点：

市场特点受每一地区的文化、风俗习惯、经济政治环境等的影响，促销工具在不同

　　类型的市场上所起作用是不同的，所以我们应该综合考虑市场和促销工具的特点，选择合适

　　的促销工具，使他们相匹配，以达到最佳促销效果。

产品

　　类型：

由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯，因而企业所采

　　取的促销组合也会有所差异。

促销目

　　标：

加深消费者对企业的印象，树立企业的形象，为其产品今后占领市场、提高市场竞争地

　　位奠定基础。

产品生命

　　周期：

在产品生命周期的不同阶段，促销工作具有不同效益。

在导入期，投入较大的资金用

　　于广告和公共宣传，能产生较高的知名度；

促销活动也是有效的。

在成长期，广告和公共宣

　　传可以继续加强，促销活动可以减少，因为这时所需的刺激较少。

在成熟期，相对广告而言，

　　销售促进又逐渐起着重要作用。

购买者已知道这一品牌，仅需要起提醒作用水平的广告。

在

　　衰退期，广告仍保持在提醒作用的水平，公共宣传已经消退，销售人员对这一产品仅给予最

　　低限度的关注，然而销售促进要继续加强。

（3）通过研

　　究，确定公司20XX年度的促销组合

　　1）公司若要达到对激发消费者的需求，扩大企业的市场份额这一目的，达到短期促销

　　目标，寻求近期利益。

可以选择采用广告促销和营业推广相结合的方式。

　　2）公司若要达到加深消费者对企业的印象，树立企业的形象，为其产品今后占领市场、提

　　高市场竞争地位奠定基础这一目标。

达到长期促销目标。

其中公共关系就成为主体，并可以

　　用人员推广来作为辅助。

达到目标3）

　　公共关系和广告推广

　　（4）以月份为单位，列出公司20XX年度促销活动安排表2

（1）确定总预算，并阐述理由

　　1）你们组更倾向于采取哪种预算方法？

为什么？

本次促销方案更倾向于销售百分

　　比法，

　　2）总预算额：

公司将投入销售额的10%作为预算资金，将近330万的促销金额。

　　设定总预算的理由：

它合理的根据了公司的负担能力分配了促销资金。

使管理当局考虑促销

　　成本、售价与单位劳动之间的关系并能使市场竞争趋于稳定。

（2）预算

　　分配：

根据促销目标及年度促销组合计划，确定预算分配如下：

效果测定指标组合。

拟达成的促销效果：

1.销售额增长幅度已达到30%；

2.重点推介新产品ex-200型彩超，

　　该产品销售额已达到公司总销售额的20%以上；

3.公司知名度已得到进一步提高。

1、采用人员推广和营业推广的的销售效果较好，企业的知名度的成

　　果较明显。

2、采用广告推广告和营业额的推广方式不太明显，效果不大3、采用公共关系推

　　广和广告的推广方式销售效果一般，但企业的知名度推广的效果较好。

　　3.根据以上完成任务，参照医疗器械促销方案编制相关知识，结合医疗器械行业动态，

　　设计并撰写广东康宏医疗器械股份有限公司20XX年度促销方案书，内容包括：

（一）选择

　　公司目标市场1于心血管检查2于妇产科检查3小器官检查

（二）确定公司促销目标

　　目标1销售额增长幅度要达到30%。

目标2重点推介新产品ex-200型彩超，该产品销售额要达到公司总销售额的20%以上。

　　目标3公司知名度进一步提高（三）确定促销信息人员推广：

推销人员到医院去宣传广东康宏医疗器械股份有限公司和其新产品ex-200

　　型彩3广告：

请专业的广告公司进行广告制作，并投放到专业的杂志上进行宣传新产品ex-200

　　型彩超

　　公共关系：

重点宣传公司对广大顾客的关心（　　

四）确定促销组合人员推广和营业推广

　　（五）促销预算分配

　　总计338万，其中人员推广费用200万，包括人员培训费60万，人员差旅费70万，其

　　他费用70万

　　营业推广138万，包括人员培训费58万，场地租赁费70万，其他费用10万（六）促

　　销效果预评估1.销售额增长幅度已达到30%；

　　2.重点推介新产品ex-200型彩超，该产品销售额已达到公司总销售额的20%以上；

　　公司知名度已得到进一步提高。

基本达到预期目标4篇三：

医疗器械促销方案设计（医疗器械营销实务作业）医疗器械促销方案设计

　　【任务实施】

　　1．请同学们分为若干小组，每组3~4人，选派组长并根据【任务导入】情境，将广东康

　　宏医疗器械股份有限公司作为本项目实施的主体，讨论各自的任务分工。

（1）小组组建组长：

___________，任务分工：

________________________________________

　　组员：

___________________________________________________，任务分工：

　　___________，任务分工：

________________________________________2.以小组

　　为单位，完成广东康宏医疗器械股份有限公司20XX年度促销方案书。

确定公司目

　　标市场

　　目标市场1心血管应用目标市场2妇产科应用目标市场3腹腔脏器第二步：

确定公司促销目标

（1）各小组罗列医疗器械企业的促销目标目标1销售额增长幅度要达到30%目标3提高公司知名度

目标2产品销售额达到公司总销售额的20%

　　2）产品本身的因素（如他的性质以及他的生命周期）

　　（3）结合【任务导入】情境，确定公司20XX年度的促销目标，可以为具体数据目标：

目标

　　1公司20XX年的总销售额要达到预计3380万

　　3）产品的市场状况（如他的市场地位以及他的营销对象的分布）目标2对于ex-200型彩超销售额要达到676万第三步：

为本公司新型的设备打出销售空

　　间并第四步：

（1）各小组通过网络、图书馆或其它查询方式，了解各种促销手段的优缺点：

1）人员

　　推销

人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。

　　2）营业推广

　　目标3公司将投入将近338万以上的促销宣传资金为产品以及公司提高知名度和

　　地位

　　发布到网上、医院、学术界等促销信息。

优点：

可以吸引消费者购买，奖励品牌忠实者以及实现企业营销目标

　　3）广告

刺激强烈，但时效较短以及过分的应用会使顾客容易产生疑虑优点：

扩大经济效益

　　4）公共关系

医疗器械市场销售方案

　　医疗器械市场销售方案

　　第一章前期准备工作：

一、队伍建设：

1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：

店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。

　　2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。

　　二、培训工作：

本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。

培训内容包括以下几点：

1、医学知识：

腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；

2、产品知识：

1）

　　产品的构造和机理；

2）

　　产品的功能和作用；

　　与同类产品的差异，优越性；

4）

　　产品的使用方法以及注意事项。

　　3、体验店：

体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。

　　4、售后服务：

统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。

　　5、咨询电话：

对接好客户电话咨询和电话回访的要求。

（可参见科普指南、员工必读）

　　三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。

　　第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。

　　随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。

现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。

你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。

　　最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。

宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。

　　2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。

通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。

　　体验店的操作具体如下：

2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。

安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。

　　2、2、2店内工作接待员：

（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。

（2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。

　　（3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。

　　（4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。

　　（5）若有其他人员：

比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。

　　客服人员：

　　负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。

　　2）

　　在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：

Ａ；

有症状Ｂ；

有确诊史Ｃ；

有治疗史Ｄ；

有服药或仪器使用史Ｅ；

不良嗜好Ｆ；

有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；

当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；

夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。

　　3）

　　根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点＋经济支配权＝重点具备以上其中五点＋经济能力＋保健意识强＝重中之重4）

　　做为客服人员能掌握以上信息把握重点，抓住客户心理，展开促销，可以说这是客户最信赖，最相信你的人，也是售货的最佳时机。

　　5）

　　与其他工作人员的配合；

在掌握信息的基础上促销未成功者，要及时把信息传递给下一位工作人员，以防止重点客户的流失（可以用表情或记号作为信号），下一位员工可以最快掌握信息展开二次促销。

　　导购员：

　　负责在等待或已经治疗结束的客户讲解产品的疗效，常用保健知识，优惠政策，服务范围或互动游戏。

　　与每一位工作人员的配合：

与仪器员的配合，仪器员发现重点客户时，但未达成购货者，这时要接过来；

要善于把握客户心理，熟记典型病例（１０个以上）。

　　4熟练掌握几种沟通速求办法，例如：

多关爱Ｂ；

对比法Ｃ；

恐吓法D；

欲擒故纵法e；

声东击西法F；

换位思维法g；

以小换大发h；

促销自我法使用一种或多种方法展开二次促销。

　　店长：

要求掌握各项知识和操作能力，抓好管理，监督工作制度的执行，抓培训，解决疑难问题，领导和帮助大家的学习与成长，达到共同的目的。

其负责：

档案的建立和存放，产品的出入及账目的管理；

工作的回报制。

　　2、2、3提高店员的形象和素质对于所有店员和店长，一定要做好培训工作，从精神面貌，产品知识到促销技巧，公关礼仪等都要认真培训给客户一个良好的印象。

　　1）端正的相貌，得体的衣着，是良好精神面貌的表现，同时表现了产品的高大形象与优良品质。

　　2）丰富扎实的产品知识，使店员优异专业水平的体现，是让消费者信服的有利武器。

　　3）娴熟的促销技巧，能够高效率地促进销售，提高销量，也是店员水平与素质的表现。

　　4）自始至终的微笑是一个人文明修养的呈现，是打消消费者与产品之间的偏见，顾虑，最终达成购买的不二法宝。

　　2、2、4店内促销商品促销作为沟通专卖店和顾客的一条桥梁，其开展成效如何，有十分重要的意义。

每个产品都有自己的特点和相应的竞争对手，销售政策应当以市场情况进行相应的策划，在大规模推广前应以市场为依据，经过局部试行后，再推向整个市场。

　　1、做好促销调研与绩效评估开展促销活动，自然需要一定的成本，通过征求消费者的意见。

免费赠送礼物等方法，达到预测目的。

　　5公司建议：

选好活动日，如：

10.1——10.10号之间：

（1）购买本仪器均可获得a、b任选一：

a、价值138元的场效应能量带一套（专治风湿关节炎、肩周炎、寒痛症，可作为治疗仪升级配套用）；

b、价值38元的增效垫1-2条。

（2）购买本仪器可获得·

·

本地区中老年朋友一日游（就近地区，价位不高）；

（3）购买本仪器可参加·

**影楼中老年朋友补拍婚纱照，找回青春年华活动；

（4）购买本仪器可赠送大桶洗衣用品、生活用品或其他赠品。

　　根据城乡区别采取不同的活动赠送方式。

　　2、选择最佳促销时机适当的促销时机，会顺利实现促销目标，使促销活动有机的融入专卖店的整体经营战略，切勿盲目的选择。

（1）主动促销时机和被动促销时机就是要求专卖店把握最佳的促销时机，并选择最有效的促销策略，吸引消费者，战胜竞争对手。

不能被动跟风，为了促销而促销。

（2）与产品有关的促销时机医疗器械消费市场购买力降低。

扩大市场占有率等；

（3）与消费者有关的促销时机是指由于消费者方面所发生的变化而促使专卖店采取的销售行为，以便消费者更多的认识、了解。

并最终接受我们的产品和服务；

（5）节日促销时机服务促销活动以深刻的内涵，选择最佳的促销地点，充分展现产品的特色等，（6）店铺开张促销时机诸如特价销售。

赠送纪念品等，但是别忘了促销活动经济性62、2、5售后服务:

产品售出了，并不说明一个营销过程的结束，而是刚刚开始。

因为想尽可能的扩大销售量，仅靠单次的销售行为不可能达成目的，必须让消费者形成重复购买和四处传播，才能实现更高的销量。

而售后服务正是完成这个目标的有效手段，因此必须加以重视仔细研究搞好售后服务，一般采取定期咨询回访，了解顾客使用动态，及时正确指导并纠正错误，以突出好疗效、培养好口碑为主。

　　2、2、6会议营销2、3、1会议营销的几个重点1、专家讲座：

要注意保证讲座的科学性、趣味性、知识性、生动性、非商业性。

　　2、老消费者发言：

要注意有选择性、可控性、煽动性、真实性。

。

　　3、主持人：

:

现场气愤营造,真实让消费者感觉我们在关心他们健康,丰富精神文化生活。

　　2、3、2会前准备目的:

短期内保证所有部门各就各位,调整并调动所有员工的工作热情,尤其是调动营销代表的工作热情,为下一步联宜会的召开扎稳脚跟。

　　1、迎宾区：

礼仪小姐对顾客应住动上前迎接，挽扶老人，将顾客领到签到处