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5.5、市场信息收集与反馈功能。
渠道可协助春发进行市场信息收集并及时反馈给春发,为春发的经营决策提供参考。
第五条经销商的来源春发的经销商主要来源于以下几个方面:
1、行业内现有产品经销商;
2、行业内有一定知名度与影响力的行业协会的主管及办事人员;
3、各类型产品代理企业高管及具体办事人员;
4、大型企业高管、技术、设备主管及具体办事人员;
5、大型企业的固定行业供应商。
6、类似辅料产品的生产企业的网络渠道成员7、第六条经销商的选择标准1)有合法经营执照,能独立承担民事责任。
2)有较强的资金实力,能维持业务正常、健康运作。
3)有独立开发终端用户的团队。
4)有固定的办公场所。
5)具备3年以上行业经验和区域内丰富的客户资源。
6)较强的社会公关能力。
7)认同春发产品和品牌。
8)良好的信誉度和行业口碑。
9)除了上述条件,最后需要通过由渠道管理部组织的独家授权评估小组的资格审查。
第七条新进经销商的评级管理评价指标具体内容权重评分评分标准综合实力产品年销量10年销量在3百万元以上,评10分;
年销量2百万元以上,评8分;
年销量1百万元以上,评6分;
年销量不足1百万元,评3分。
资金能力5分高、中、低三个级别,分别为5分、3分、1分市场和技术人员5人员5人以上,评5分;
4人以上,评4分;
3人以上,评3分;
2人以上,评2分;
不足2人,评1分仓储能力5分为强、一般、弱三个级别,分别评5分、3分、1分合作意愿与公司合作意愿10合作意愿强烈,评10分;
合作意愿一般,评6分;
经三次沟通后无合作意愿,为否决项市场信心5分为强、弱两个级别,分别为5分、3分资信与口碑同业评价10同业评价高,评10分;
评价一般,评6分;
资信与口碑很低,为否决项市场规范5无冲价、窜货行为,评5分;
冲价或窜货一次,评0分。
营销理念市场意识5分高、中、低三个级别,分别评5分、3分、1分公司经营理念认可度10分完全认可、部分认可、不认可三个级别,分别评10分、6分、0分市场能力可控网络规模10终端40个以上为10分;
25-40个之间为8分;
10-25个之间为6分;
10个以下为3分现有产品/品牌经营5分为好、一般、差三个级别,分别评5分、3分、0分管理能力个人能力5分为强、一般、弱三个级别,分别评5分、4分、3分店面管理10分为好、一般、差三个级别,分别评10分、6分、4分考评合计100经销商评估分数90分以上:
首选战略合作伙伴;
经销商评估分数75-89分:
优秀合作伙伴;
经销商评估分数60-74分:
良好合作伙伴;
经销商评估分数59分以下:
一般合作伙伴;
说明:
实际评级工作中,评分标准可根据评分结果和客户忠诚度做适当调整。
第八条经销商的权利与义务1、权利:
a.获得市场及销售的奖励权利;
b.有权提出技术培训和指导支持;
c.有权提出协助销售支持;
d.客户信息报备权2、义务:
a.品牌推广和维护的义务;
b.完成项目销售任务的义务;
c.按时回款义务;
d.终端用户常规售后服务处理。
第九条春发公司权利和义务1、权利:
a.销售任务完成考核权;
b.市场秩序维护处罚权;
c.对经销商评估淘汰权;
d.销售政策的调整权e.产品价格统一调整权。
2、义务:
a.及时供货;
b.产品质量保证,售后服务及时;
c.及时协同销售支持;
d.公司动态资讯传达。
第三章经销商的支持未来更好的与经销商形成战略合作,更加紧密化、成员化的市场运作,春发公司将增加在区域市场的“技服”资源的投入,提升经销商售前技术服务能力以及在春发营销中心的协助下开展项目营销。
第十条技术(业务)人员共担当地经销商招聘专门的技术支持(售前工程师)人员,对春发产品提供技术支持服务。
公司统一对春发特聘技术人员颁发资格证书,统一监督管理。
公司根据产品型号给予一定的服务支持费用。
具体内容如下:
1.实施服务本地化后,具体的技术指导和支持服务问题全部由当地代理商承担,公司按标准给予一定的服务补贴。
公司主要负责定期对当地特约技术支持服务人员的技能培训和进行新产品的技术培训。
按公司战略进行技术巡回培训,主办产品展示和技术交流会,以及一些重大质量问题的处理。
2.费用补贴:
根据各终端的销量和销售产品型号情况,公司给予技术服务人员每月一定的补贴费用。
具体补贴标准详见附表1。
3.各地区技术服务人员人数由当地一级经销商来定,服务人员的工资由代理商自主承担,服务补贴费用以考核工资的形式根据当地各型号的销量补贴给特约服务技术员,技术服务人员必须详细填写客户回访表,并在每月月底汇总统一交回公司客服中心,考核工资按季度由公司根据考核结果统一发放。
(考核具体内容祥见附表)4.各技术服务人员必须提供详细的个人简历,以便公司统一管理。
公司将对特约技术服务人员进行礼仪、服务规范、技术技能等方面的培训,按公司技术服务人员的要求经过考试后进行等级评定,对于符合公司要求的服务人员颁发春发公司特约技术工程师资格证书。
资格证书每年评定一次。
5.各技术服务人员经公司统一培训后,按春发公司服务手册要求上岗服务。
必须穿工作服、佩带春发公司工作牌、工具由公司统一提供。
并将照片、电话公开张贴,接受监督。
6.春发公司免费给经销商培训基础学员。
由各经销商定期提供人员至春发公司上班进行全面系统、有规划的基础培训,或公司定期组织人员到各地区进行培训,培训完成后再返还给各经销商做技术深化提升,合格后代表春发公司在当地做技术服务!
7.奖罚7.1技术服务人员必须严格遵守公司技术支持服务规定,如有违反将按公司制度处罚。
7.2为了提升广大技术人员的技术素质和服务质量,公司将按等级评定情况和全年度考核情况对所有技术服务人员进行年终评选,对评选为前三名的人员公司将奖励,第一名为国外旅游名额一个,第二、三名为国内旅游名额一个。
7.3对于年终评定结果的最后两名,公司将实施末位淘汰制,取消春发特约技术员资格。
第十一条协同销售支持春发根据经销商的需要,主要从样板工程和大客户共同开发上协商派出销售人员、技术人员、项目小组等,协同经销商销售春发的产品。
样板客户和区域内行业大客户范围界定和信息来源:
1、由春发分管总监进行决策后提供给经销商。
2、经销商事前报备的大型或项目型企业经销商可在签订区域内协议时提出客户资源报备,自报备批准日起客户保护有效期为90天a.如果需要追加时间,则需要重新审核,延长期为60天,最长期限累计不能超过150天。
b.若有效期限内经销商不能取得该客户订单,则春发有权将该客户转至其他经销商开发。
第十二条推广支持春发将根据经销商对春发品牌推广的贡献给与经销商一定的支持和帮助。
1、发放统一的宣传资料在相关用户发送春发统一的产品手册、新品资料、企业文化等资料,保持随时更新。
2、开展技术交流a.在现有经销商中筛选出重点扶持的战略经销商,协助在其所属区域内开展厂商联合的技术交流推广会或推广活动,扩大经销商的销售,扩大品牌的区域影响力。
b.建立并规范技术交流会议推广流程,使其成为公司推广的重要手段:
宣讲公司理念、产品介绍、技术服务、展示企业形象;
识别用户基本需求,聚合人脉关系,为销售做推动。
3、协助企业参观针对经销商提出的客户参观企业需求,按照公司的客户接待制度,遵照企业参观流程,安排专人引导参观,精心策划讲解内容和讲解方式,为经销商销售提供到位的支持。
4、协助样板客户参观针对经销商提出的样板客户参观需求,按照制度协助经销商带领客户参加样板客户现场,现身说法,加快销售进程。
5、协助展会、产品推广会a.根据经销商的要求,营销总监与渠道管理部在进行综合评估区域发展状况,确认是否有做市场推广活动的必要,并且预估市场活动效果,根据评估结果有针对性的给予经销商市场以支持。
b.春发公司各部门应积极配合经销商做好产品推广会和各地区大型展会,根据重要程度给予相应的道具、样品、材料等支持以及技术人员和销售人员支持。
推广物料申请表物料名称物料用途数量费用申请人申请日期审核人审核日期经销商推广费用申请表活动名称活动时间活动目的活动内容简介活动费用预算申请人申请日期审核人审核日期第十三条培训支持未来规范经销商的销售和服务,统一公司形象,同时提升经销商的销售力,春发将采取定期和不定期的方式对经销商进行培训。
培训由渠道管理部统一组织,全国各经销商到总部厂家培训,公司负责食宿,经销商自行承担交通费用;
经销商有需要也可申请给予培训,相关人员的差旅费用由申请经销商承担。
a.经营管理培训主要面向经销商管理层,由春发高层或由春发聘请的专职讲师为经销商提供,涉及公司发展规划、行业发展前景、运营管理等层面,并宣讲有关春发经营发展方向内容。
b.企业文化培训面向经销商的全体人员,由春发的文化专员负责,讲授春发优秀的文化,强化经销商管理及与春发的文化认同。
c.销售培训主要面向经销商的业务人员,根据内容由春发营销高层或业务员提供,包括顾问式销售方式、沟通技能、基本营销知识以及配合春发转型的销售项目管理。
d.技术培训主要面向经销商的技术人员,由春发研发中心负责,讲授行业最新的技术、新产品的技术原理及特点以及方案设计技巧等,提高经销商的技术服务能力。
e.产品培训主要面向经销商的技术人员及业务员,根据培训内容由技术人员或业务员提供,使得经销商认识春发产品优点及特点,更好的推广春发的产品。
让经销商成为公司产品基本知识的“专家”,了解公司各系列产品的特性。
让经销商明确产品的市场操作标准,掌握技巧,明确通过规范市场操作对产品销售所带来的好处。
系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品,给经销商以良好的产品更新上的预期,以期形成销售新的增长点。
春发将根据发展需要实时调整培训类型及培训内容,完善培训体系,使培训成为春发与经销商沟通与共同发展的桥梁。
(2)培训方式按照培训地点分为“本部”、“当地”两种方式,本部指春发公司,当地指经销商所在区域或经销商公司,分为视频、现场等授课方式。
按照培训的程序性分为计划内和计划外培训,计划内培训是春发按照经销商政策每年必须保证的培训,计划外则是对计划内培训的补充,包括业务员拜访时非程序性培训或经销商根据自身需要提出的培训要求等。
a.本部培训本部培训是指在春发公司进行的培训,春发根据计划每年定期邀请部分经销商进行培训。
经销商也可以根据需要提出申请到春发本部进行培训,但是需要承担一定的费用。
b.当地培训当地培训主要是指在区域市场某地集中或经销商处进行培训,一种是春发公司根据规定或常规性拜访提供的培训支持,一种是根据经销商需要提出的培训申请。
培训支持申请单申请单位:
负责人签名:
申请原因:
培训内容:
培训要求:
培训时间:
培训地点:
(3)培训规定春发将根据基本的经销商培养目标及经销商级别分配培训资源。
春发将为接受培训而且考核及格的经销商或经销商的业务员提供证书,作为维修春发产品必要条件。
培训计划表核心经销商重点经销商普通经销商培训类型培训方式培训次数培训方式培训次数培训方式培训次数经营管理培训企业文化培训销售培训技术培训产品培训培训费用表经销商级别人数费用细目交通住宿伙食培训核心重点普通第十四条服务政策春发将服务理念融入到公司经营当中,坚持“真心服务,感动客户”信念,建立“三三制”的服务体系,通过公司、区域办事处、经销商三方共同努力满足用户需求。
春发公司积极支持和培养经销商,提高经销商服务能力。
(1)服务体系“三三制”服务体系春发公司办事处经销商售前服务业务咨询、需求调查、产品介绍、技术咨询、技术服务、系统分析、产品建议、系统方案设计售中服务现场协商、产品配方、产品介绍、产品试样、使用培训、质量跟踪、系统验收、特殊修改售后服务服务咨询、系统质量跟踪、产品定期维护、用户信息反馈、疑难技术咨询与解答、产品维修春发的服务体系分为春发公司、办事处、经销商三个主体。
春发将逐渐培养和强化办事处和经销商的服务能力。
春发将细化和标准化服务内容,提高服务效率和能力。
(2)服务支持服务支持分为售前、售中和售后,春发将逐渐强化售前服务能力,加强售中支持,完善售后服务,提高服务能力和客户满意度。
春发设立技术支持咨询电话和公司网站专栏解答疑难问题,并通过网站、E-MAIL或邮寄等方式向经销商提供最新技术资料、升级程序、故障解决方案等。
春发将逐渐实施本地化服务,强化办事处和经销商的服务能力,提高服务的市场响应速度,春发公司将主要担负起技术人员培训及关键问题处理的职责。
根据经销商申请,春发将向经销商提供现场技术支持及培训,产生费用由经销商承担。
春发将根据经销商销售及服务承担状况提供一定的返利补贴。
针对用户特殊需求,经销商可以向春发提出特殊修改申请,但是必须经过春发评估、审核才能执行,产生的相关费用双方协商解决。
春发将规范服务人员行为,包括礼仪、着装、技能等,经销商技术服务人员将接受春发培训并根据考核结果提供结业证书。
春发技术服务人员要填写客户回访表,并纳入绩效考核范围,对于经销商的服务行为春发将进行电话抽查,并针对优秀服务人员采取一定的激励措施。
第十五条信息管理春发将贯彻市场营销观念,加强营销信息系统建设,完善市场信息的收集、整理、分析过程,这些信息包括区域市场的经济环境、社会环境、产业结构、用户的购买需求和偏好度、经销商信息、竞争对手策略等,尤其是大项目业务更需要信息支持。
通过营销信息系统建立,及时了解市场动态,并与经销商共同制定和调整营销策略。
经销商是销售价值链的末端,处于市场第一线,承担将产品价值转化为用户价值的重要使命,同时也便于搜集信息。
春发遵守“信息共享,收益共享”原则,倡导经销商与春发共享市场信息,并构建了呼叫、网络和人员拜访为主的多种沟通渠道。
(1)呼叫中心24小时倾听经销商和用户的意见和建议。
作为公司信息平台,将直接转发经销商信息到公司内部各责任部门,并跟进相关部门在最短的时间内进行信息反馈。
客服人员接受经销商呼叫信息后会进行信息分类并填写客户信息处理表。
客服人员会立即将客户信息处理表传递给相关责任部门,相关责任部门,会在最短的时间内按照客户信息处理表与经销商联络,进行信息核实。
对需要安排处理的信息,相关部门将在与经销商协商时间内处理,处理完毕后,由经销商/用户核实客户信息处理表信息处理结果。
经销商/用户核实信息处理结果的客户信息处理表将由春发相关部门处理人员交给呼叫中心,呼叫中心将及时对经销商进行电话回访。
客户信息处理表经销商单位及姓名:
填报时间:
问题描述:
最迟处理时间:
问题处理相关责任人:
处理结果反馈意见:
(2)网络春发将加强公司网络建设,将网络建设成为春发与经销商信息共享和交流沟通的平台,更新完善产品信息、培训视频、样板案例、方案设计等资料,并利用即使通讯工具、电子邮件、网络社区等平台进行交流。
(3)人员拜访春发将通过对经销商定期或不定期拜访,与经销商共同分析区域内用户信息和竞争格局,拟定市场开拓计划,并在需要情况下与经销商一同深入市场,走访用户及跟进业务。
根据公司经销商分级管理规定及年度拜访计划,业务员对经销商进行定期拜访。
经销商级别拜访次数拜访计划备注战略经销商优秀经销商重点经销商普通经销商经销商提供用户需求信息,并与业务员共同磋商业务跟进方案,并在公司的政策框架内寻求公司最大的资源支持。
经销商尽量收集竞争对手在当地市场举措,包括竞争市场活动、促销活动等、同类新产品的信息收集、所经营产品的市场反馈信息等。
每月经销商应如实申报当月的销量和库存型号,并与销售人员沟通,共同拟定下月销售计划和销量预测。
第四章经销商相关管理制度第十六条价格政策管理春发价格体系包括出厂价与折扣价。
春发对价格实行监控和管理,这是春发营销工作由粗放式向精细化转变一个重要环节。
但是春发公司会根据区域特点、经销商对春发业务经营投入及销售贡献等因素,通过返利、奖励等方式调整经销商收益,在保证市场价格稳定和具有竞争性基础上,保障经销商利益。
1.1出厂价春发公司根据产品的市场需求、成本费用和竞争情况等因素而制定的一个标准价格,春发产品以20公斤起出售,一般临时的小批量采购报价为出厂价。
1.2折扣价春发产品有标准的出厂价,春发给予经销商一定的折扣权利,不同经销商折扣点不同,根据每年度的经销商合同,春发的授权经销商(总代理)从公司批量采购的价格。
第十七条返利政策管理1.春发将根据经销商的实力和其授权区域的市场容量及竞争格局,采用“双方沟通,目标导向,互利互惠”为原则,制定更加灵活的个性化年度返利政策。
2.每年底,公司将安排专门的销售人员与经销商进行一对一的沟通,共同拟定下一年的区域销售计划和销量预测。
3.根据销售计划和销量预测,双方共同确定下一年的销售目标。
4.根据不同经销商不同的销售目标达成,给经销商设立不同的返利,未达成一定的销售目标,则无返利。
第十八条经销商纪律1、财务规定
(1)经销商在合作的前一年内,一律现款现货交易。
(2)对于春发给与一定信用等级的经销商需按与春发公司约定的对账时间,按时对账。
对未及时对账的行为,春发有权停止发货;
(3)经销商按质按量的完成公司下达年度销售任务。
2、忠诚度规定
(1)经销商不得销售其它品牌的同类产品,一经发现,春发有权取消该经销商的经营权(备注:
这里主要针对独家授权经销商)。
(2)对于蓄意诋毁春发品牌的经销商,造成市场不良影响者,春发有权取消该经销商的经营权。
(3)与春发产品相关各项活动,经销商需要及时申请春发的人员参与,否则对活动引发的不良后果经销商自己承担。
3、市场次序
(1)项目报备随着春发经销网络的不断扩大,春发品牌的不断提升,经销商的商业活动范围逐步扩大,同时由于企业异地投资的增多,经销商的异地用户信息和关系资源也日趋多样化。
本着网络协作多做生意的目的,春发特别制定项目报备制度以有效规避现在已少量出现及将来会大量出现的网络之内的不良竞争。
1.1有项目信息资源的春发经销商必须向春发大客户部和渠道管理部同时报备项目以便春发备案协作;
1.2项目报备原则上以当地经销商的属地经销为主,异地经销商如有客户关系必须提前于当地经销商三天的时间报备并经春发与当地经销商确认后方可作报备通过认可;
1.3本地或异地经销商通过报备相关信息给春发,营销中心会根据报备的信息中的用户名称、地址、联系人、采购预算、意向采购型号、采购时间等重点信息识别以前是否已有类似报备并且反馈报备审核通过与否;
1.4报备申请审核期为30天,且申报审核期内报备单位须每周一次将项目的进度情况提供给春发公司;
1.5按谁报备谁报价原则,如一方先在系统中报备,并经过系统审核确认通过后,其它春发经销商不允许再报价;
若有低价竞争并经销的则须将本定单利润及差价返还报备方,若报低价但未经销的,则将差价损失赔偿给报备方;
如当地经销商协助报备方成功经销春发产品的,则销售利润由春发公司协调分配,原则以报备方为主;
1.6当地老客户的,异地方报备不通过,即使已报备,预以撤消;
1.7所有异地销售,均要报备;
1.8双方协商不成,则由春发工厂去做,利润由春发分配;
1.9低价销售原则上以窜货处理,当地经销商同意的除外;
1.10产品经销后的服务原则上采取属地原则,由所在地的经销商来提供售后服务,报备方需支付服务费用给当地,且后续定单也以当地经销商经销为主;
1.11春发公司所获得的任何企业订单信息,优先按照属地原则提供给当地经销商,若异地经销商报备成功的,则提供给报备方。
1.12经销商报备成功后90天内如没有明显业务进展,公司将取消该项目的报备资格,并由公司审核处理,特殊情况须经营销中心和总经理审批。
(2)对于没有及时报备客户项目信息的经销商,春发有权把该客户的开发权交给第一个报备的经销商;
(3)对于争抢客户经销商,造成不良后果,春发有权降低年终返利给予处罚;
(4)对于销售假冒春发产品行为的经销商,春发坚决取消其经营权,造成不良后果的,依法追究其相关的法律责任。
4、行为规范
(1)严格执行公司各项制度和下达的任务;
(2)准时参加公司培训及重大会议。
第十九条经销商评估与考核管理1、经销商业绩评估对经销商的评估首先以业绩评估为主,各区域销售人员以下表为基准执行操作。
(见下表)2、经销商综合评估区域经销商考核指标和考核说明指标要素具体内容考核权数考核说明营销能力年销量30销量前5名为30分;
前6-10名为25分;
11-15名为20分,15名以下为15分营销服务水平5分高、中、低三个等级,分别为5分、4分、3分区域品牌影响力10一类品牌10分;
二类品牌8分;
三类品牌6分客户忠诚度专销比重10产品专销比重为50%,得满分;
每降低5%,扣减1分.产品提货均衡性15得分为均衡指数15分,见备注说明工作配合度推广与服务配合度5公司推广或服务活动不予配合,每次扣2分。
超出部分从总分中扣除跨区销售10跨区销售一次,扣2分。
超出部分从总分中扣除资信度资金能力10分为高、较高、一般、低四个类型,分别为10分、8分、6分、4分。
信誉度5分高、中、低三个等级,分别为5分、3分、1分。
考评合计1003、经销商考核指标说明3.1营销能力指标
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