成功销售成交技巧培训Word文件下载.docx

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从中会挖掘出专门多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

销售的技巧公式1：

成功=知识+人脉

销售的技巧公式2：

成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品确实是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，确实是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高时刻的利用效率，提高销售的成效。

在制定打算时，要依照客户的特点作好相应的预备工作。

因此打算不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

打算要紧的内容是：

以后几天的日程安排，以后几天的客户安排，要预备哪些材料，如何样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一样有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情形。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，要紧目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘故是什么，是任务制定不合理依旧外来因素干扰造成的。

是主观缘故依旧客观缘故。

是销售销售技巧不成熟的依旧执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的方法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情形，作好客户拜望记录，随时把握客户的动态。

作好客户销售技巧记录，不时进行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是依照客户的个体心理特点采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特点采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户销售技巧是有区别的。

另一个是要明白客户的真正的需求在什么地点。

在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的销售技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题

◆学会推销的销售技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

因此要合理取舍，有的能够舍弃，有的应该连续努力，有的是短期客户，有的尽管临时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的期望，也不能舍弃。

要明白得客户销售技巧的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他赶忙向你吐露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要明白得人情世故。

对客户销售技巧的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要明白得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本和成效上考虑，要比查找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。

◆采纳什么样的推销方式，推销？

网络营销？

上门推销？

邮寄方式？

电视直销？

通过寄宣传产品推销？

采纳批发？

零售？

批零兼营？

代理？

采纳什么样的付款方式？

以上各种产品推销方式，要依照所推销的产品的特点和公司的情形选择其中一种或某几种。

◆销售技巧从另一种意义上说也是一种人际交往方式，因此从某种意义上说，要学会销售事实上确实是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素养，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承担被拒绝、被冷落、被讥讽等等现象。

在做销售技巧时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。

专门是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆销售技巧当直截了当手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象显现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

专门是要注意给客户良好的第一印象。

要有本领拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。

处理纠纷是一个专门有艺术性的东西，那个东西现在也不行研究，纠纷产生的缘故不同，处理方法也不同。

不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，那个实践中不断探究。

纠纷产生时，第一的原则是自己不吃亏。

但有的时候自己吃点小亏反而成效更加。

第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有销售技巧，那个销售技巧那个地点不做讨论。

（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平常要多注意向成功的销售人员请教，要成功如何说不能靠理论，在那个行业里，体会和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够向别人求助。

但通常情形下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售技巧中的市场信息专门重要

有时能够采纳专门规的方法，有时有可能实现跳跃式进展。

要创新、创新、创新，别人也在进展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。

海尔什么缘故比别人进展得快，关键在于善于创新。

销售的技巧要利用别人的力量，单靠个人的力量如何说是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。

成立公司什么缘故能加速进展，要紧是公司能集合别人的力量

销售的技巧教您如何做一个优秀的销售代表巧妙把握销售的技巧？

销售代表巧妙把握销售的技巧的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有期望，企业也没有期望。

同时，销售代表巧妙把握销售的技巧的工作还有拓展，只有销售也是没有期望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳固的业绩。

作为一个优秀的销售代表巧妙把握销售的技巧，销售的技巧应当具备那些心态呢？

销售的技巧一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的差不多要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有如此，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表的销售技巧是企业的形象，企业素养的表达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的销售技巧的态度直截了当阻碍着企业的产品销量。

销售的技巧二、自信心

信心是一种力量，第一，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓舞自己

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表巧妙把握销售的技巧，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户同意了你，才会同意你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录制造者乔？

吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。

他去应聘汽车推销员时，老总问他，你推销过汽车吗？

他说，没有，然而我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，因此也能够推销汽车。

明白没有力量，相信才有力量。

乔？

吉拉德之因此能够成功，是因为他有一种自信，相信自己能够做到。

销售的技巧三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于摸索的适应，要善于总结销售体会。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地点做的好，什么缘故？

做的不行，什么缘故？

多问自己几个什么缘故？

才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时刻，记住家里有几口人，如此，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。

正是王永庆的这种细心，才使自己的事业进展壮大。

作为一个销售代表巧妙把握销售的技巧，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更杰出的人一辈子。

销售的技巧四、韧性

销售工作实际是专门辛劳的，这就要求业务代表的销售技巧要具有吃苦、坚持不懈的韧性。

“吃得苦种苦，方得人上人”。

销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜望客户，去和谐客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到专门多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去举荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司情愿用他。

从此，他走上影坛，靠自己坚强不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。

销售代表巧妙把握销售的技巧每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？

没有。

销售的技巧五、良好的心理素养

具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不丧气。

每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持安静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有如此，才能够克服困难。

同时，也不能因一时的顺利而中意忘形，须知“乐极生悲”，只有如此，才能够胜不骄，败不馁。

销售的技巧六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表巧妙把握销售的技巧都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，如此就多了机会，要明白，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要明白，拥有资源可不能成功，善用资源才会成功。

销售的技巧七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些情况，当你专门热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。

当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，专门热情的与对方寒暄，也许，他专门久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

销售的技巧八、知识面要宽

销售代表巧妙把握销售的技巧要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，要涉猎各种书籍，不管天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有闲暇，养成不断学习的适应。

销售的技巧九、责任心

销售代表巧妙把握销售的技巧的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会阻碍你的销量，也会阻碍公司的形象。

无疑，这对市场会形成损害。

有一家三口住进了新房，妻子见夫君和亲小孩不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：

讲究卫生，人人有责。

亲小孩放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。

翌日，夫君看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这尽管是一个见笑，但说明一个问题。

责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，如何样才能够让家里变的更卫生？

第一，要自己讲究卫生，不能推卸责任。

作为一个销售代表巧妙把握销售的技巧，你的责任心确实是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

销售的技巧十、谈判力

事实上业务代表的销售技巧无时不在谈判，谈判的过程确实是一个说服的过程，确实是查找双方最佳利益结合点的过程。

在谈判之前，要搞清晰对方的情形，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，把握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。

谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，第一满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常把握了客户多少信息，那么，你把握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。

谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表的销售技巧要养成勤于摸索，勤于总结的适应，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最中意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：

心态决定一切！

我相信幸运之门总是对天道酬勤的人放开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。

作为一个销售代表巧妙把握销售的技巧，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发觉一个惊奇的问题，关于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表巧妙把握销售的技巧，但只要他预备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有预备的业务代表的销售技巧，什么缘故呢？

尽管在销售的过程中，受专门多相关的因素阻碍，但最要紧的是你要明白你要做什么？

没有一流的销售员，只有一流的预备者。

也许销售代表巧妙把握销售的技巧的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，然而要明白，你每天所面对的客户是不一样的。

海尔的张瑞敏曾说过如此一句话：

简单的情况重复做，就能做成不简单的事。

要让自己的每一天过的平凡，但不能无能。

一个销售代表巧妙把握销售的技巧从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些情况呢？

笔者把三年前的培训笔记整理如下，巧妙把握销售的技巧也许对刚入行的朋友有所启发。

1、上班之前预备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。

告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，能够适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，假如可能的话，能够看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提早10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个欢乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作打算，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜望路线，及补救措施，打算越详细越好。

出门之前，先和预定的拜望对象联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的名目，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：

如名片、客户资料、客户记录、价格表、本、记录本、运算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜望前的预备事项

1）了解被拜望对象的姓名、年龄、住址、、经历、爱好、性格、家庭情形、社会关系、最近的业务情形等。

2）要随时把握竞争对手的销售情形及一样客户对他们的评判，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜望打算，并配合客户的时刻去拜望，设法发觉有决定权的购买者，并想方法去接近他。

4）预备好交谈的话题，要做好心理预备，关于对方的询问和杀价要有计策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清晰的做好自我介绍，态度要温顺、不卑不亢。

2）要认真听取对方的讲话，并表示关怀，询问对方时，口气要平稳。

3）要明白得抓住客户的心，第一自己要做到以下几点：

① 

要有信心

② 

态度要真诚，争取对方的好感

③ 

在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 

用语要简洁，不罗嗦，问话清晰，能够针对问题

⑤ 

注意对方的优点，适当的给予颂扬

⑥ 

在商谈的过程中，不可与客户猛烈争辩

⑦ 

诱导客户能够回答确信的话语

⑧ 

能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，第一是问候，敬烟，接着谈天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的爱好

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户连续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按打算开展业务，是否按打算完成任

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的埋怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括：

①工作情形描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出翌日的工作打算

1）关于需要紧急处理或专门重要的情况，列入翌日优先办理的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜望路线，排除不重要的情况。

3）需要预先约定时刻的客户，约好见面时刻

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

关于销售代表巧妙把握销售的技巧来说，能够按照打算完成一天的销售，使自己的客户中意，这将是最大的欣慰。

但关于一个成功的销售代表巧妙把握销售的技巧来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

因此，销售代表巧妙把握销售的技巧的工作充满着变化，要能够灵活的把握时刻，灵活的去面对客户，灵活的运用销售销售技巧。

同时，要分清主次和轻重缓急，道理尽管是如此，但要明白，那个世界上唯独不变的确实是变化。

用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，阻碍了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。

关于专门多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该如何办？

如何完成销售，并能够连续进展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的中意。

但仅有客户的中意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的中意，完成销售链条中产品向金钱转变的危险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的中意，在如此的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代往常，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那儿，没有销售不出去的东西。

通过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情形和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，尽管选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。

在这种情形下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：

客户（或称经销商）和消费者。

先谈谈销售的技巧如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务销售的技巧——良好的开端是销售成功的一半

售前服务确实是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生爱好的过程。

在那个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。

感爱好的客户会有下面的几种表现：

1、比较认确实听你说话，专门自然的和你谈天。

这说明他对你有好感，情愿和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。

这说明他对产品产生爱好，他看的目的是为了发觉一些问题，看看有没有不中意的地点，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情形。

他想更加全面的明白以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、认确实询问价格以及经销的政策、返利、优待等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。

对这些问题要耐心的说明，通过不同的对比，如价格高，然而量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，如此，你不就卖的多了？

卖的多，不久赚的多了！

关于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。

同时，要能够善意的明白得别人，在适当的时候，能够向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范畴，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户制造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的爱护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。

而做为销售人员，确实是要制造机会，最终达成销售，该如何办呢？

第一在心态上要保持平复，要能够果断的提出成交的信号。

有一个简单的三步成交法：

第一步：

向客户介绍产品的一个优点

第二步：

征求客户对着一优点的认同

第三步：

当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

假如没有成功，连续向客户提出新的优点，直至达成交易。

因此，不是每一个客户都要同意你的产品，同意你的服务。

你能够终止那个客户的拜望，并为下一次拜望留下话头，以便有理由。

售中服务销售的技巧——良好的客情关系是业务连续进展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，差不多成交，下面还要做什么情况呢？

关于我们差不多建立的准客户名单，要定期进行拜望，关于进货量小的客户，但他那儿又有销售潜力，就要增加拜望次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地点销量专门好。

建立良好的客情关系是销售服务的要紧任务，你必须带着你的方法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售体会，去关心你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做

1、“教育”你的客户

之因此说是“教育”，是因为专门多客户不能够更科学的明白得消费者的需求，要让客户明白消费者喜爱什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更情愿到商品齐备的地点购物

◆有市场上的最新产品

◆有经常做广告的产品

◆有齐全的日用小百货

2）消费者更情愿到服务好、气氛好的地点购物

◆第一要对产品有专门深的了解

◆能够关心和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更情愿到店面整洁的地点购物

◆物资摆放要整齐，货品上不能有灰尘

◆物资摆放要分类，易于选择

◆假如光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，确实是教育的过程，你能够把一些能够提高他生意的内容告诉他，因此，第一要确信你的客户，如此，他更容易同意你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2、销售的技巧是如何治理你的客户

第一要明白，治理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜望的过程中，用什么方