最新教育局员工个人年终工作总结汇报工作总结文档五篇Word格式.docx

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将客户每个询价变成订单。

即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，想到你或你的公司。

分析反馈沟通在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析;

主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。

5、始终牢固树立订单就是命令的企业理念。

客户下订单后，业务员应在整理出中文订单，并立即下发到有关部门。

客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕货号-原料-颜色搭配-做法四个要素，与打样时的最后确认样核对（必要时要再次与打样间沟通），如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。

客户确认后，立即打印出中文订单并下发。

从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。

整个过程，最长不能超过48个小时。

如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。

如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：

第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复;

第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。

在中文订单的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。

手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。

二、业务跟单内容及过程本‘文内容中国）教育资源网↗

带着从学校学的那一点外贸知识，我的业务跟单工作就开始了，至今已有2个多月，心得体会

外贸业务员应具备的基本能力第一步：

作为业务人员的心理素质记住该记住的，忘记该忘记的。

改变能改变的，接受不能改变的。

因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户都是需要一个过程的，不能因为暂时的瓶颈而望而却步。

也就是说需要一段时间，外贸业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。

我们应记住，任何事都没有对与错，它是一种经历;

人生也只是一种经历。

所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧!

第二步：

做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节?

对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。

它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。

从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。

如何正规和注重细节?

从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。

它们都有其固定的格式和规范。

所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。

在实际操作中从以下几方面做到：

1.对客户的回复使用正规商务信函格式。

2.在每一封信函中正确使用签名格式

3.努力提高英语

写作水平。

使用正确、简洁的语言。

4.使用常用的字体及字号。

公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。

5.不使用非正规缩写。

如：

asap.6.规范使用英文大小写。

不使用全部大写，以方便客户阅读7.尊重客户，使用礼貌用语。

勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步：

熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗?

会赢得客户的信任吗?

从以下方面来熟悉产品：

1.多到生产车间和样品制作部去，或者多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。

一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。

2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。

3.不懂一定要问。

因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。

而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。

把客户当傻瓜是最不明智之举。

4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。

如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。

5.做个有心人。

将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。

公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步：

对手头的信函进行统计及汇总，并将其几类：

1.建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。

回复方式：

感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。

2.产品大类的询价函件此类信函客户意向比较明显他需要什么类别的产品，作途是什么等。

这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。

主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。

因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。

什么样的产品图片是最合适的呢?

1）产品图片规格（单个产品）：

大小（以最长的一边算）不要超过24CM，分辨率72-100DPI为合适。

这时图片大小在200K以内为好。

这样产品图片即清晰，体积也不大。

通过电子邮箱发送也很方便。

如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。

图片大小在400K左右。

这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。

在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。

到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2）单个邮件大小不要超过800K。

在600K以内。

这样方便客户接收邮件。

如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。

3）产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。

我们产品必须有产品合起及打开时的图片。

如有增加配件需单独附上。

在报价中不包括的配件，单独附图片。

4）业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。

所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。

正片拍摄费用也不贵，正片分两种：

#120和#135.一般以120为主，个体较小的产品（如钱包等）使用135拍摄在成本控制方面较为划算。

#120：

50元/张，#135：

30元/张。

大约值，具体请与拍摄公司确认。

3.单个或几个产品款式的询价。

这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。

这时，第一步是满足客户的第一需求得到报价;

然后才是体现公司实力和服务的专业。

当然以上所有的回复方式都是针对新客户。

对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。

这里还提及一点：

做个正式的报价单。

报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。

越正规越好。

国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。

报价单文件名称方面也有进究。

最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。

这样方面双方以后进行查找及核对。

可将询价产品细分为两种：

1）.ODM：

即公司自行开发的产品如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。

报价需要详细，包括：

价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。

如有商标，也需要注明相关细节。

如果款式太多，可以不提供产品图片。

而只提供报价。

报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。

待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。

2）.

OEM：

即客户来款式报价。

这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。

它代表了客户需求的一种意向。

对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。

分析：

客户是否有价值。

公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。

所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。

公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。

一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。

如何来辨别客户的价值呢?

可以从以下方面进行判断：

a.客户国别是否在贵公司主打市场范围内?

b.客户联系方式是否符合正规公司条件：

公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。

电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo.gmail，hotmail，等）的客户，一般是很小的公司。

对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。

根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

4.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。

2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。

到2019年，接受样品费用的公司也越来越多。

而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。

一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。

而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。

因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。

这就看企业在开发客户时的取向了。

这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。

如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。

制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。

经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。

这些技巧就要大家来补充了。

反馈与沟通在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。

客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。

如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。

沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。

这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。

细节要分成两个部分。

一、业务人员方面的：

即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二、客户方面的：

即需要客户确认的细节。

这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。

建议：

站在客户的角度，给出你的建议。

销售最理想的高度是：

顾问式的销售。

站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。

同时也帮助了你自己。

从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。

你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。

这样还让客户给你多一份信任。

这种信任关系在业务开展中是非常重要的。

它会让你的客户忠诚度提高一个层次。

但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。

这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。

它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。

守诺，它是业务开展的基础，也是为人处事之道。

除了业务人员必须守诺，还要让公司领导人守诺。

而为了遵守承诺，的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。

而一旦做了承诺，就一定要做到。

如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。

只需向客户说：

这是我的错。

然后想办法来弥补。

五：

一定的单证操作能力。

有这么个说法，要做好业务必先做好单证。

对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。

三、业务跟单收获与体会

经过在外贸部一段时间的业务跟单，我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。

值得庆幸的是在两个多月的时间里，公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。

经过这些天的业务跟单，也初步熟悉了进出口业务的实际操作。

更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然刚刚业务跟单了两个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力。

这六十多十天的时间，给了我一次成长的机会，让我受益匪浅。

✮✮篇二：

当十一月的考试结束后，我们就迫不及待的离开了学校，憧憬着，开始工作的日子。

简单的收拾了一下行李，就来到了这个陌生的城市深圳。

刚刚出校门的学生，选择的余地不会那么多，只要能学到东西，接触到很多的知识，那么这份工作就是值得的。

经过半个月的寻找，最终进入了现在的实习的厂当跟单助理。

实习的这家厂是一家制衣厂，它的主要业务是滑雪服、羽绒服和登山服，有时候也做一下其他类型的服装!

我进入的是业务部，业务部一共有四个组，每个组也只有组长和助理两个人，虽然业务部的人很少，但是却是十分重要的部门，整个工厂的运行都与业务部的工作密切相关!

我们组是做FOB业务的，简单点说就是直接面对外国客户的，这样对我来说就十分有压力了，因为这对英语的要求也相对比较高，而英语能力一向平平的我就有点担忧了!

刚进入厂的时候，很多东西都很陌生，不论是对人还是对事。

都不了解，首先我接触的就是对衣服物料的了解，虽然很多东西我们在日常生活中都经常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是对于有些东西的传统认识，一时很难让我接受这些东西的专业名称，组长给了一本物料本我，让我对照上面的物料样本熟悉她的名称，没有人会很认真的教你，很多东西只有靠自己去摸索。

渐渐熟悉了之后，就开始接触英文制单，当初此看到那些密密麻麻的英语的时候，头都大了，组长不会一个词一个词的教你那是什么意思，只是给了一堆带有翻译的英语制单，让我自己去熟悉了解!

我只有硬着头皮看下去，刚开始的感觉就是即使是英语六级以上的人只要是非服装专业的人也未必能够看懂，但是一段时间之后突然发现这些其实并不是很难，很多东西都是相通的，变来变去也就只有那几个名称，那几个语句!

一些前期的准备工作完成后，我就开始正式接触跟单这个工作的流程。

其实跟单总的来说就是对产品出生到最后大批量生产这一整个过程的跟进。

我们的工作没有分得那么的细致，所有的东西都必须我们亲自跟进，从接单开始，做制单，做初办、PP办、再到产前办、产量。

这是整个跟单的大致流程，不过对于整个流程来说，大体上都是一样的!

跟单的第一步是接单，客人会把他所需要做的衣服制单发给我们，而我们会根据客户提供的粗略信息，通过自己的整理提取，做出一个规范的格式，这一步是至关重要的，因为各个部门的作业并没有现成的成品能够拿来参照，因此许多的工作只能依靠这个制单来完成。

因此我们必须很好的去了解这些产品的知识。

因为制单仅仅是一种书面的东西，而且有些时候书面与实际还是有一定距离的，在理论上不在理论上不可能发生的事情，而在实际操作当中却会出现各种意想不到的问题，在作为一个跟单，是处理所有问题的最关键者，所以必须得很好地去把握，尽量避免出现错误，这就需要在进行下一步工作前认真地检查之前的工作，因为所有的工作都是相当于是一个流水线，前面的工作有问题，没有处理好，必然会影响到后续的工作，如果没有及时发现前面工作当中出现的错误，那么在等到在后续的工作当中才意识到这些问题时，就会有亡羊补牢之嫌，且所有的工作都是白费，必须得重新返工。

这其中不仅仅需要经验，还需要对工作的认真负责熟悉。

第一轮过程的开发主要是主料的开发，这其中我们需要去寻找客人要求的那种主身布，如果公司没有，就得去寻找供货商帮忙开发。

在做好制单后就要把这些制单那到纸样房，纸样房会根据制单上的信息进行后续的工作，而在这个过程中我们要不断地跟进其开发进度。

同时纸样师傅在开发的过程中也有可能会遇到有疑问的地方，我们就必须帮助他们解决问题，跟他们解释清楚，如果连我们也不懂得问题，就要直接跟客户进行沟通，，通常在做初办的过程中遇到的问题比较少，因为初办只是一个雏形，只是大略地护板去做一个模子出来。

在纸样打出来以后，会有专门的裁床去裁，我必须得跟进他们工作的进度，裁好后我必须得把这些裁片给到针车，如果有转印或其它特殊工艺的话还要送到其它部门去进行加工生产。

在这整个过程当中，我必须得熟悉每一个工序要求是怎么样的，清楚地明白应该怎么做，要达到什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方没做好，要重新做，我都必须得要清楚，虽然不是要我亲自去做，但我必须得知道。

因为所有的原始数据和信息都是从我这里出去的，所以我必须得很清楚。

这个阶段是一个不断积累不断获取的过程，有的时候会因为不确定性，没有经验，可能要做好几次才能做到正确的。

初办做完后，我们就要开始第二轮的跟进，首先把初办寄给客人看，客人会给出评语，我们要根据客人的评语重新做制单，这时候相对于第一轮的制单就简单多了，因为这时候有初办可以加以对照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的东西等等，这些都随着客人的要求进行更改，很多东西我么没有做过，我么就要试着去开发，去联系一些辅料厂就行生产，这样以求更好的达到客人的要求!

当准备工作就绪后，就重新交给纸样师傅进行改样，然后样板房的进行制作!

而这一轮做出来的就是PP办，PP办的要求基本上就要比初办的要求高多了，它直接决定着你是否要做下一次PP办，而重做不仅浪费时间，而且直接影响客户对我们的印象，但是有时候是让客人要求有所更改，这样我们就必须再做一次PP办，直到客人满意为止!

第三轮的开发也就开始了大批量的生产，在这个过程中，我们要不断地跟进其进度和质量，保证产品按时按质的完成!

以求让客人满意!

当批量生产完成后就等着出货，这也就接近了整个跟单流程的尾声，当活走完时，一次完整的跟单就结束了!

在实习期间经历了好多事，也处理过好多问题，想过、看过、做过、高兴过、也沮丧过，百感交加，使我学会了好多东西，具体有以下几点

（一）学会如何更好地与人沟通.

跟单的工作比较繁杂，琐碎，它需要接触的部门最多，基本它跟每个部门都会有接触，从业务，物控，仓库，二次加工，针车生产车间这整个一系列的部门都有联系。

跟单它既不属于层也不属于最低层，就像一个夹心饼一样，它处在最中间，所以这其中需要很好地学会与人沟通。

这是我实习当中体会得最深的一点。

很好地与人交往，学会做人，在工作当中还是在生活当中，它都起到了至关重要的作用。

在学校里的时候，在家里的时候，可能我们从来都是姣姣者，可工作了，就不一样，每个人都一样，做错了事，做不好事情，那么你就得接受批评。

（二）其次，我觉得方法很重要，最开始做事的时候，没有计划性，也没有正确的方法，对整个流程和细节不熟悉，做事总是会事倍功半，后来慢慢碰了几次壁，摔了几次跤，缍于体会到要先学会怎样去把一件事情用最简单的方法最快的效率去把它做好，用心去做，用心去想，如果我要把它做好，我应该还要做些什么?

积极地思考这些让我懂得了很多。

（三）再次，学会学习，专业知识与实际结合，提高素质能力。

在工作当中总是会有很多的问题出现，很多东西都是自己从严没有接触过的，这就需要向同事们多学习，多问，共同探讨，共同学习，有时候祂们的一句话，一些指引，会让你少走很多的弯路。

在学校学习的时候，也学过外贸跟单的知识，可那时仅仅只是一个理论的了解，在现实当中会比书上讲的更复杂很多。

有了实际操作的经验，对于以前的知识有了更好的理解，也对外贸跟单有了更深的认识，对跟单这份工作也有了一个更深层次的了解。

（跟单员招聘）

（四）学会怎么去面对压力以及突发事件.

想的没做的实际，凡事想到的并不能就具体实施，在开始我们准备了好多准备功夫，以为可以应对接下来的问题，但实际上到了真正操作，会有好多困难以及突发事件.

实践总是能让人成长得更快，了解得更多，这让我对一个公司的外贸流程，各工作环节，公司运作，各部门管理都有了一个更深的认识，受益非浅。