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18.实施

19.对不同国家和地区的战略战术

20.词汇表

附录：

题型举例

为了适应社会主义现代化建设事业对培养人才的需要，我国在20世纪80年代初建立了高等教育自学考试制度，经过20多年的发展，高等教育自学考试已成为我国高等教育基本制度之一。

高等教育自学考试是个人自学，社会助学和国家考试相结合的一种新的高等教育形式，是我国高等教育体系的一个组成部分。

实行高等教育自学考试制度，是落实宪法规定的“鼓励自学成材”的重要措施，是提高中华民族思想道德和科学文化素质的需要，也是造就和提拔人才的一种途径。

应考者通过规定的考试课程并经思想品德鉴定达到毕业要求的，可以获得毕业证书，国家承认学历并按照规定享有与普通高等学校毕业生同等的有关待遇。

从80年代初期开始，各省、自治区、直辖市先后成立了高等教育自学考试委员会，开展了高等教育自学考试工作，为国家培养造就了大批专门人才。

为科学、合理地制定高等教育自学考试标准，提高教育质量，全国高等教育自学考试指导委员会（以下简称全国考委）组织各方面专家对高等教育自学考试专业设置进行了调整，统一了专业设置标准，全国考委陆续制定了几十个专业考试计划。

在此基础上，各专业委员会按照专业考试计划的要求，从造就和选拔人才的需要出发，编写了相应专业的课程自学考试大纲，进一步规定了课程学习和考试的内容与范围，有利于社会助学，使自学要求明确，考试标准规范化、具体化。

黑龙江省考委根据国务院发布的《高等教育自学考试暂行条例》，参照教育部拟定的普通高等学校有关课程的教学大纲，结合自学考试的特点，组织制定了《国际商务谈判自学考试大纲》。

《国际商务谈判自学考试大纲》是该课程编写教材和自学辅导书的依据，也是个人自学，社会助学和国家考试（课程命题）的依据，希望各位应考者及授课教师应认真贯彻执行。

二O一O年十一月

中国加入WTO意味着中国将进一步与世界各国的政治、经济、文化各个方面的交流与合作力度的加大。

然而，中国经济的发展在许多领域里都面临着人才匮乏的局面，特别是能够适应国际竞争需要的国际管理人才，因此，培养并造就一批优秀的国际化人才，是我们在新一轮国际竞争中赢得主动的关键。

黑龙江大学应用外语学院正是根据人才市场的这一需求，凭借多年开办应用英语专业的经验以及雄厚的应用英语师资力量，特开办了商务英语专业（独立本科段）。

一方面为国家解决国际性商务人才缺乏尽一份微薄之力；

另一方面，也为有志于在国际商务方面有更深要求的人士，提供了一个深造的机会。

为此，我们经过课程的精心论证、挑选了有丰富教学和实践经验的教师，认真的选择了有针对性的教材来满足学员的要求

根据《国际商务谈判》的课程要求，我们编写了本书的考试大纲。

本考试大纲依据高等自学考试商务英语（独立本科段）专业的考试计划的要求编写而成，注重考核应试者对国际商务谈判中的基本惯例和常识的了解程度。

本考试大纲意在使应试者做到：

（1）既熟悉国际商务谈判的基本常识，又能掌握与国际商务谈判业务有关的英文表达

（2）既巩固了业务知识，又能具备以英语口语为工作语言的能力。

针对以上要求，本考试大纲进一步规定了课程学习和考试的内容与范围，有利于社会助学，使自学要求明确，考试标准规范化、具体化。

本考试大纲的目的在于使学生在学习的过程中，能够思路清晰、重点突出、一目了然。

知道哪些知识应该必须掌握；

哪些知识应该理解；

哪些知识应该作为一般性的了解；

同时也有利于学习者学以致用，并能够帮助学员最大限度的发挥自己的潜能达到学习的目的，顺利的通过考试，用所学到的知识解决实际工作中的问题。

能够达到这样一个目的，是我们开办商务英语（独立本科段）的办学目的，也是广大学员所衷心希望的。

一、课程的性质和学习目的

　　1、本课程的性质

《国际商务谈判》是高等自学考试商务英语专业独立本科段的必考的核心课程。

本课程是一门专门培养国际商务谈判能力的综合技能课。

其主要任务是，通过围绕语言功能和有关国际贸易和投资的操作规程开展谈判技能训练，使应试者能对国际商务谈判的主要业务环节有所了解，对其操作规程和国际惯例有所掌握，并能够基本胜任相关的谈判任务。

通过本课程的学习，应试者应达到普通高等学校商务英语专业的水平。

2、本课程设置的目的

随着我国改革开放的深化，中国加入世界贸易组织，国家间的贸易量大大增加，国际投资迅速增长，国家间的商务合作形式日趋多样。

我国各类企业和世界各国各地区间的商务往来与日俱增，参与国际商务活动面临越来越激烈的国际商务竞争环境的挑战。

我国为培养适合经济和社会发展的合格人才，自20世纪80年代开始，逐步地开展对商务谈判理论的研究，商务谈判课程逐步进入高等院校课堂。

商务谈判的理论和实践越来越受国人瞩目，掌握国际商务谈判的基本知识，已成为国人无法回避的现实和必备的基本能力。

国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。

从理论上看，它的综合性强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、会计学、统计学、心理学、行为学、语言学、逻辑学等多学科的内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果。

商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。

一个称职的谈判者应是目光敏锐，反应迅速，思维敏捷的智者。

商务谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的比拼。

本课程设置的目的在于使自学者通过了解国际商务谈判的基本原理和方法，熟悉各国的谈判战术和技巧，为将来的国际商务谈判工作打下坚实的基础。

3、总体课程教学要求

国际商务谈判是专业核心课，要求学生在通过由浅入深的系统学习与操练后能够担任从接待外商、操作外贸实务，到进行国际间的商务谈判等一系列工作。

该课程要求学生既能把握商务活动的主题及相关完整的、系统的商务谈判知识，也能具备实际运用语言进行沟通的能力，基本做到思维正确，语言得体，战术得当。

4、本课程与其它专业课的关系

《国际商务谈判》是高等自学考试商务英语专业独立本科段的必考核心课程，需要学员具备良好的商务英语语言技能，掌握基本的国际商务理论知识，熟悉国际贸易和国际投资的相关过程，了解世界各国的文化背景和人文习惯，这些都是学好本课程所必备的基础。

5、学时安排

《国际商务谈判》为4学分的核心课程，其授课进程为18周，每周4学时。

二、有关说明和实施要求

1、考纲与教材的关系

本考试大纲本着科学性、指导性、可行性和可检查性的原则，所做的各项规定是商务英语专业基础阶段国际商务谈判编写教材、个人自学、国家考试命题，社会助学和检查学习质量的依据。

国际商务谈判教材的总体要求和总体水平以及教材的选材、习题设计等方面与大纲中规定的课程性质、任务、内容、考核目标等方面的内容相一致。

　2、考核目标

为了使本课程的自学考试达到标准化、规范化的要求，本大纲在规定各章自学考试内容提要的基础上，对各章规定了考核目标，包括考核知识点和考核要求。

明确考核目标可使应考者进一步了解考试内容和要求，知道怎么学和怎么考，更有目的有计划地学习教材；

可使社会助学单位知道应该如何组织教学，根据应考者的实际情况进行辅导，使之达到既定的要求；

可使命题单位正确把握试题的广度、深度和难易程度。

考核知识点是指考核知识范围的广度，明确考生最低限度应该掌握的知识内容。

考核要求是指需要应考者掌握知识的深度和应用知识的能力。

本大纲中的考核要求按照“识记”、“领会”、“应用”三个应达到的能力层次来规定。

三个能力层次是递进的等级关系，各个能力层次的含义如下：

识记：

能认知有关的概念、原则、方法的含义，并能表述和判断其是与非。

这是最低层次的要求。

领会：

在识记的基础上，能全面把握有关的基本概念、基本原则、基本方法、并能表述其基本内容和基本道理，分析相关问题的区别和联系。

这是较高层次的要求。

应用：

在领会的基础上，能运用基本概念、基本原则、基本方法等去分析有关的理论问题，处理某些实际问题，进行分析。

这是最高层次的要求。

本课程的应试者通过对教材的系统学习和刻苦训练，最终应该掌握教材所规定的全部国际商务谈判的基本业务知识（包括基本概念、基本程序与惯例），并熟悉国际商务谈判的各种战略战术以及相应的对策。

3、命题原则

（1）本课程考试的命题，应根据本大纲所规定的考试内容提要和考试目标，确定考试范围和考核标准，不要扩大或缩小考试范围，也不要提高或降低考核标准。

考试内容要覆盖到各个章节，并适当突出课程的重点内容，难易程度要适中。

（2）试题要合理安排题目的考察能力层次结构。

每份考卷中各种能力层次题目所占的分数比例一般为：

识记占20%，领会占30%，应用占50%。

（3）试题要合理安排难度结构。

试题难易程度可分为易、较易、较难、难四个等级。

每份试卷中，不同难易程度试题的分数比例一般为：

易占20%；

较易占40%；

较难30%；

难占10%。

（4）评分要求采用百分制，60分为及格。

考试为一次性通过，每次考试时间为150分钟。

（6）本课程试卷采用的题型一般有：

单项选择题、多项选择题、填空题、名词解释题、简答题和案例分析题。

题型举例另列。

4、学习要求

在每章的“学习目的和要求”中，对基本概念和基本原理问题、基本方法和基本技能问题，做出重点归纳，要求学生必须掌握。

5、自学教材

（1）指定教材

国际商务谈判,上海外语教育出版社，2009年1月;

（2）专业自学参考书

国际商务谈判，刘园，中国人民大学出版社，2000年10月；

谈判与推销技巧，王洪耘，中国人民大学出版社，2000年10月。

6．自学方法

根据本课程的目的要求，应考者在学习中应该着重掌握以下几个环节：

（1）认真阅读教材。

阅读教材是基本的教学环节。

只有把教材仔细消化了，其他学习环节才能搞好。

如果不把教材真正弄懂弄通，就忙于阅读其他教学资料或做复习题，必然事倍功半。

阅读教材前，应先看自学大钢中的学习目的和要求及内容提要，理解每一章节的要点，然后系统地读书。

读书时，首先要掌握每一章的梗概，弄清每一章的重点内容；

其次在全面理解每章内容的基础上，要把本章与以前各章内容联系起来加以思考。

（2）作好读书笔记。

写读书笔记是巩固所学知识的一个重要方法，这对于自学尤为重要。

阅读教材是理解课程内容的基础，但看了书并不一定就能弄懂弄通，更不一定就能学得扎实。

要切实掌握课程内容，必须将读书与思考结合起来，手脑并用，通过笔记用自己的英语表述出来，变成自己的东西。

写笔记的方法可以多种多样，如写内容提要、名词解释、问题解答、学习心得等等。

（3）参阅有关资料。

《国际商务谈判》一书中包含大量的概念、基本术语及专业知识等内容。

应考者如觉得书上解释不够详细，还可适当查阅一些参考书，如百科全书等。

（4）认真完成作业。

《国际商务谈判》每章都设有若干道复习题，应考者应在认真读书的基础上做好这一练习，以便复习巩固所学知识。

在完成作业过程中要注意三个问题：

看清题意，按复习题中提出的要求进行；

仔细做题，要认真细致地对待作业中的语言，努力做到用词恰当，语法正确；

尽是用自己的语言来回答问题。

书上的复习题是为应考者掌握各章的重点提供线索的，不是考试题。

考试题中会有各种变化。

7、社会助学

社会助学是高等教育自学考试的必要条件，要切实抓好。

社会助学单位和辅导教师应注意如下几项要求：

（1）要把握社会助学的正确导向。

社会助学单位和辅导教师应根据自学考试大纲规定的考试内容和考核目标，认真研究指定教材，明确本课程的特点、学习范围和学习要求，对自学者进行切合需要的辅导，并从学习方法上给以指导。

特别要注意引导他们全面系统地掌握课程内容，不搞猜题押题，防止把“助学”变成“助考”。

（2）要正确处理专业知识和实际运用英语能力的关系。

要自学者一方面要求了解和掌握这些国家的历史、经济、政治、文化等方面的基础知识，另一方面则通过扩大阅读、加强训练等方式，增加对国际商务谈判的理解，巩固课中所学到的知识和技能，进一步提高实际运用谈判技巧的能力。

（3）要正确处理一般和重点的关系。

课程内容有一般和重点之分，但两者是密切联系，不可分离的，不掌握全面就不可能深入重点，而且考试的内容要覆盖全部课程的。

因此，社会助学单位和辅导教师都应指导自学者全面系统地学习教材，掌握全部考试内容和考核知识点，在此基础上再对重点问题深入研究。

要此导自学者把全面理解和重点深入探讨结合起来，切忌孤立地只抓重点。

（4）要正确处理基础知识和应用能力的关系。

社会助学单位和辅导教师既要重视基础理论知识，又要重视语言应用能力的培养；

要在全面辅导的基础上，着重培养应考生分析问题和解决问题的能力，引导学员将简单应用综合应用联系起来，把学到的有关基础理论知识和技艺转化成应用的能力。

首席谈判的作用—小舞台，大角色

一、学习目的和要求

本章是全书的开篇，介绍谈判的基础知识。

要求学员通过本章的学习，了解谈判人员应该具备的基本素质，掌握国际商务对谈判人员、尤其是首席谈判的技术背景和性格特征的要求，深入理解组织能力和团队精神的重要性。

二、学习要点：

●对谈判人员的基本要求：

技术、社会、沟通、伦理、同情心、让步和争取、中立的立场、足够、长期利益和短期需要

●首席谈判的基本素质要求：

统一战略、战术和整体谈判风格，自我控制，团队纪律，责任，压力，决策，让各方面满意

●首席谈判的性格特点：

聪明、耐心、适应能力、耐力、爱交际、专注、善于表达和幽默感

●团队团结的重要性：

在高风险、工作压力和恶劣的自然环境下队员对首席谈判的尊重、信任和忠诚非常重要；

集体内部的分歧会被对手充分利用

●首席谈判应具备的素质：

理念相通、文化相融、具备足够的技术背景、使命感、足够忠诚、诱因与贡献相称

三、考核目标

考核知识点

●对谈判人员的基本要求

●首席谈判的基本素质要求

●首席谈判应具备的性格特点

●团队团结的重要性

●首席谈判咨询师应具备哪些素质

考核要求

●识记：

对谈判人员的基本要求

●领会：

首席谈判的基本素质要求

首席谈判的性格特点

团队团结的重要性

首席谈判咨询师应具备哪些素质

四、推荐阅读：

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.1—7

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第一章第一节，第二章

谈判与推销技巧，（中国人民大学出版社）第一章第一节，第二章第三节

选择你的团队—大人物，小人物

本章是第一章的延续，介绍谈判小组的规模、人员挑选的原则、人员的搭配、后备力量的培养以及谈判人员不应具有的人格缺陷。

要求学员理解即可。

●谈判小组的规模

●出国谈判要考虑费用支出和各种困难，所以规模越小越好。

此外，工作效率和团结一致也非常重要。

●能力与力量的平衡

●要将技术才能与沟通能力结合起来，

●勾勒“大局”

在勾勒“大局”阶段，即在谈判初期，科学和金融等方面的技术人员可以先坐在“后排”。

在此阶段重要的是能够执行公司的战略，并对对手的战术做出快速反应。

主队和客队

主队的规模经常要参照客队的人数。

在谈判初期，小而精是十分可取的。

不适合的人员的性格特征：

爱发牢骚、自作主张、温室里的花朵、偏执和意志薄弱。

1.考核知识点

●人员挑选和使用的原则

●谈判人员不应该有的性格特征

2.考核要求

一般性领会课文内容

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.8—12

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第二章第二节、第三节

控制谈判—谁在定调子？

通过本章的学习，学员应该理解买方和卖方各自的观点和立场、东道主和来访团的处境，掌握各种经济类型国家的特征和表现，了解各类谈判中可能涉及的话题。

二、学习要点

●买方和卖方的力量对比：

通常情况下，买方和接受投资的一方在谈判中处于相对主动的地位

●几种经济类型的特点：

新兴经济、工业化经济、高科技经济

●如何开辟一个市场：

剥削、惧怕心理、抵御；

政府间接触、全面实地调查、事先计划和预测、果断行动、打破限制、组成贸易集团、邀请调研

●主客关系：

本国地理优势，控制场地

●使用经济杠杆：

第三方资金、风险资本投资、BOT

买方和卖方的力量对比

如何开辟一个市场

主客关系

BOT

BOT

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.13-20

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第四章

谈判与推销技巧，（中国人民大学出版社）第十一章

第四章启动谈判－熟悉地形

一、学习目的和要求：

本章详尽的介绍了如何启动谈判以及应做的各方面的准备工作。

通过本章的学习，学生应掌握如何撰写项目概述、推荐信、估价申请书的要点，了解启动谈判的技巧、事先调查研究的方法、以及安排第一次会晤所涉及到的方方面面的准备工作。

●项目概述应包括的内容：

公司的历史、项目说明、交易说明、财务数据

●介绍信（推荐信）、征询方案（RFP）

●如何回复询价：

准备方案、利用政府资源、征求新的信息、安排快捷的电话协商、请求举行预备会议、发送征求报价函、暂时得体地适度谢绝

●通过电话和传真谈判

●事先调查研究的内容：

政治安全情况、经济情况、教育情况、基础设施、技术发展情况、.金融、财务状况、交通、电讯、分销、投资和贸易限制、税收结构、法律环境、人事政策、房地产租赁价格、腐败现象、对外国人的态度、历史文化

●如何安排第一次会晤：

会议时间的安排、护照/签证/邀请、住房/会议室、会议设备及工作环境、飞行时差反应、天气及健康问题、着装、会议时间的长短及议事日程、节假日及宗教要求、飞机航班、地面交通工具及交通状况、餐饮、医疗、礼品

1.考核知识点：

●项目概述应包括的内容

●回复咨询的方法及技巧

●如何通过电话和传真谈判

●事先调查研究出访国家的基本情况的内容

●安排第一次会晤的准备工作内容

2.考核要求：

项目概述应包括的内容

●应用：

如何回复咨询

如何通过电话和传真谈判

事先调查研究出访国家的基本情况的内容

安排第一次会晤的准备工作要点

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.21-36

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第三章

谈判与推销技巧，（中国人民大学出版社）第二章

第五章第一次会面－判断你的对手

通过本章的学习使学生掌握如何通过得体的举止和行为给对方留下良好的印象、如何主持介绍会以及如何应对谈判前的交往活动。

●给人深刻印象的举止：

准时、外表、热情、协作、亲和、尊重

●如何当好东道主：

在机场、在公司

●如何入境：

在机场、在东道主公司、在酒店

●如何给人深刻的印象

●如何当好东道主

●如何入境

如何给人深刻的印象

如何作为东道主主持见面会

作为来访客人礼节、礼仪方面的要点

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.37-43

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第四章第一节

谈判与推销技巧，（中国人民大学出版社）第二章第四节

第六章　偏见的作用—感觉与现实

本章非讲课内容，学生可以在课后自行阅读。

将对手的偏见转为你方的优势

发现对方致命的弱点：

收集资料、审定来源、进行研究、综合判断

经济偏见：

当地民众的抗议、堕落的文化、文化侵略、满不在乎

打出“种族牌”：

种族特征、事与愿违

文化迁就：

节假日、宗教活动

友善的重要性：

软弱、谄媚、屈尊、社交债

礼节的重要性：

信息来源、适应性、餐桌上的礼节、商务礼节

三、推荐阅读：

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.44-47

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第三章第二节

第七章　地点选择—你如何从这里到达那里

通过本章的学习，学员应该了解选择谈判地点对于谈判一方来说的优势和劣势，深刻理解心理优势、真诚、自豪、东道主形象、经济负担等方面的影响。

设计适当的形象：

费用支出、旅行、会晤设施、东道主形象

便利条件和设备：

位置、天气、交通、设施、办公条件

中立地盘与本国团队优势：

环境控制、选择战场、地理优势、破坏对方优势

对对方选择的反应：

保持控制权：

谁占上风、分散精力、限制时间、降低效率；

应变计划：

时间紧、飞行安排、有效反击、控制会议计划、部分控制权

外围控制的陷阱：

诱人的陷阱：

外围控制、特别导游；

笑里藏刀：

拒绝殷勤

来访者和议程表：

仔细协调、自由支配、导致疲劳

●设计适当的形象

●中立地盘与本国团队优势

●对对方选择的反应：

保持控制权；

应变计划

●如何识别外围控制的陷阱

设计适当的形象

中立地盘与本国团队优势

对对方选择的反应

识别外围控制的陷阱

INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外语出版社）P.48-51

国际商务谈判，（中国人民大学出版社）第三章第一节

第八章　议事日程—运筹帷幄、步步为营

通过本章的学习，学员需要了解订立并遵守议事日程的必要性，初步掌握应付各种变化的对策，深刻理解社交活动、利用中间人和学会说“不”的重要性。

扮演积极主动的角色：

固定议程、认真拟订、磨时间、拖延谈判进程

阶段目标：

预测性、开始就制订

应付对方的各种反应：

主导位置、应急措施、果断反应

完全同意

完全不同意

到达东道国后立即会见

减少和缩短会谈的时间

增加和延长会谈的要求

出席部门的变化

过多的社交活动

包含政府的接待

多地议程表

利用中间人：

敏感商品、政治监督、滞停点

避免转移话题：

分散注意力、质询、外交手段、文化背景

会说“不”的外国人：

谨慎使用

积极主动的角色

阶段目标

应付对方的各种反应

利用中间人

如何避免转移话题