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3、其他方面与销售员收入组成一致。
五、销售费计提标准:
销售员按销售收入的1.2%为基准费率提取固定包干销售费(含跟单费0.5元/m3),公司不再报销营销过程中产生的误餐费、业务公关费、招待费等一切费用(特殊情况上报企业负责人批准执行除外)。
六、业务定单分类提取费用:
6.1.销售员(含编外人员)自行开发的项目按收款总额的1.2%计提销售费(垫资部分按1.0%计)按月发放。
6.2.由销售部开发或公司公共关系转给销售员经办的项目,仅提取跟单费按0.5元/m3计算,其他费用实报实销。
6.3.贸易公司或中间商代理及编外人员,与公司签订了居间协议,按协议费用执行,对方出具公司财务认可的相关票据。
6.4.公司除专职销售员外的其他员工利用自身人脉资源介绍业务,业务销售费仅按1.0元/方计提,项目管理由销售部指派经办人跟单及收款,其跟单费按0.5元/方计提,按回款金额折算成对应的方量计算业务销售费用。
6.5.由销售员提供信息,从中斡旋,并最终促成公司签订正式合同的大的工程项目按6.4提成标准执行,但无跟单费。
七、为了提高市场开拓积极性,当月实际完成量(办回有效结算)在次月25日前,小票结算方式的,按1元/方提前支付销售费给该项目负责人;
图算结算方式的,按0.8元/方提前支付。
如该项目次月应付上月销售费高于1元/方(或0.8元/方),则按实际应得发放。
如该项目次月应付上月销售费低于1元/方(或0.8元/方),则按1元/方(或0.8元/方)发放,累积提前支付的销售费在以后该项目应得销售费中先行冲抵完毕,以后按实发放(此条不适用6.4及编外人员,仅适用专职销售员)。
7.1.如该项目因种种原因(停工、停供等)导致合同无法履行,已支付销售费高于应得销售费,则在其他项目应得销售费中先行冲抵(每半年审核一次)。
7.2.因结算不能及时办回,结算无效及客户多种原因拒绝办理结算,造成公司货款无法收回时,销售员承担不超过全部损失的10%,其他责任人按公司相关文件处理。
八、信息搜集及处理
1、原则:
坚持生产基地20km以内不放过的原则,坚持生产基地20km至40km以内不低于5万m3使用量的项目信息必须备案并有专人跟踪的原则。
2、方式:
①专职销售人员落实责任区域,每周一上午9点钟销售部相关人员将相关业务信息初步评审后,重点确定优质项目的跟进措施,落实责任人并上报。
日常工作中个别项目可点对点单独快速评审,以免耽误时机。
②编外人员不划区域,只要是生产基地能到达的区域均可接单(全高速类型运输路线50km以内,部分高速路+部分城区路类型运输路线40km以内)。
3、信息冲突的解决
①、所有人员搜集到的信息均应第一时间汇总到销售部专人登记,采用先登记优先联系该业务的(信息登记填写固定表格内容,内容必须详实)原则。
②一旦发现多人均联系同一项目时,除按谁先登记谁优先联系原则处理外(优先原则),销售部需向每个提供信息的人员了解其对该项目的把控情况,经评审后将该项目交最具竞争力的信息提供人员(实用原则),第一登记人协助。
收益分配按以下原则进行:
A、双方自行商议;
B、业务实际负责人:
第一登记人=2:
1,期间发生的费用由双方共同承担。
若相关参与人员不如实反映情况,导致公司误判最终丢失该业务,则给予相关责任人员每人:
2000-5000元的经济处罚。
③对于项目砼需求在10万m3及以上,个人独立无法完成该项目的开发时,转由站点分管销售副总亲自负责项目具体管理,信息提供人前期协助,期间产生的开拓费用由公司全额承担。
成功签单后信息提供人不再参与项目管理,仅按该项目实际完成方量按0.5元/m3获取信息服务费。
B、该联系人在该项目无任何人脉关系但能准确提供该项目的基本信息(甲方及乙方名称、工程所在地、动工时间,项目负责人或材料经理详细联系方式、需求量等)时,由销售部委派专人接管,无论该项目开发成功与否,一次性奖励2000元。
四、目前公司在册销售人员实行划区域,每季度下达任务方式落实目标责任制,每季度考核一次,年终实行综合考核(见附件3)。
责任区内发现信息反馈不及时,客户招标结果已出或已确定供应商而尚未知晓,需追究该责任人管理责任,纳入年终考核。
九、逾期回款考核
9.1凡销售员自行开发的项目,应收账款的考核按公司原方案执行。
销售员正常收回砼货款时,按照合同初期约定,正常计算提成金额,若销售员不能正常收回砼货款时,则需按照如下方式方法计算提成:
实际提成金额=提成金额*K
K为折减系数
逾期(天)
≦15
≦30
≦40
≦50
≦60
≦70
≦80
≦90
K
1
0.9
0.7
0.6
0.5
0.4
0.3
0.2
9.2.若由于生产供应、产品质量、发票开具等非销售员自身问题造成的欠款延期收回,销售员在未积极处理的情况下,出具书面情况说明,经核实后,按50%的比例扣取当月资金(银行标准贷款息)占用利息。
9.3.为加强收款,月度收款计划下达后,百分之百完成收款任务(按照合同),超收部分加发0.2元/方的奖金。
收款任务完成率低于70%(按照合同含70%),则欠收部分加扣0.2元/方利息。
收款任务完成率在70%以上(不含100%),则不奖不扣。
9.4.实行每个项目单独考核并发放销售绩效。
十、销售费计算与发放
10.1.每月由销售部负责根据阶段性货款回笼情况,按上述原则计算销售费。
上报《销售费确认单》至公司批准后执行。
10.2.在销售费确认之前,必须按规定时间办回本月有效结算单,未办回本月有效结算单不予发放当月应发销售费,直至办回本月有效结算单方可发放销售费用。
10.3.每月按回款为基数计算的销售费按80%发放;
剩余20%销售费用在该项目货款收完后发放10%(剩余10%作为预留风险金,见附件4)。
10.4.销售员必须按本月支付销售费额度提供等额正规发票,以报销形式发放,财务直接银行卡支付。
未提供票据的,扣取税金,由公司代扣代缴。
10.5.对编外人员(指与本公司无劳动合同关系的人员)发放销售费用,需提供销售费等额的正规发票以报销形式由销售部按审批流程会签后,财务部直接通过银行卡支付给编外人员。
未提供票据的,由公司按税务部门要求进行代扣代缴,税金从应发销售费中扣减。
10.6.合同订单与用户的扎帐时间统一规定为25日24:
00时止(用户有要求按用户要求),销售员考核收款时间为每月底(30日或31日24:
00时止,2月为28日24:
00时止),超过此时间收款统计体现为下月收款。
十一、客户违约资金利息分配:
11.1.客户违约应按合同约定支付资金占用利息,销售员主动向客户收回的资金占用利息,砼货款及资金占用利息达到公司账户后,公司将利息总额的40%返还销售员(货款收回后)。
11.2.公司通过法律程序收回的资金占用利息,利息不返还销售员。
十二、销售基价:
以公司总经理办公会决定的价格为准。
十三、其它规定:
13.1.销售员自己承揽开发的业务项目,进度款拖欠时间超过三个月或尾款拖欠时间超过半年的,由公司收回管理,剩余未收回货款部分销售费不再提取。
13.2.业务信息上报考核:
每人每月必须上报不低于3条有效新工地跟踪信息,否则按照200元/条扣除相应工资或销售费。
13.3.外省银行承兑汇票和商业承兑汇票原则上不予接收,央企信用证经公司同意后可收取,但贴现利息由用户承担。
13.4.订单总方量不超2000m3的为零星订单。
必须预付款,以当月C30基价为定价依据,根据公司要求执行,公司不出泵,不签合同。
特殊情况需经公司总经理同意方能接单。
13.5.经营部经理3万方/年不纳入提成考核,超过部分按此考核办法计提销售费;
经营部副经理2万方/年不纳入提成考核,超过部分按此考核办法计提销售费。
13.6.销售员经办的客户帐目不清,对公司财务对帐不积极配合,暂停支付该项目应得销售费,待帐目清楚才恢复发放销售费。
如因帐目不清造成公司漏收或少收货款,由销售员全额承担。
13.7.为鼓励销售员多做市场调研,向公司提供有用的开工信息,凡当月进入实质性谈判的,无论接单与否,均报油费200元/个(不重复的)。
凡在本区域漏报的,扣减工资200元/个。
13.8.发票交接。
销售员(含编外人员)在我司领取发票时,需在财务发票领用登记簿上签字。
转交客户时,客户应在交接记录上签字(或发票复印件上签字确认),签收记录交销售内业保管,次月由销售内业整理成册后统一转交财务保管,存档备查。
各转交环节相关责任人承担相应责任,财务负责督促。
13.9.无合同发货的处理,两年以上失去诉讼时效的呆(坏)帐处理。
无合同发货严格执行临供协议制度,特殊原因需提前发货(但不超过50方)销售员以预留风险金担保,造成损失公司直接扣减预留风险金,冲抵该笔货款。
两年以上已过诉讼时效或已无法收回的货款,由销售人员的预留风险金全额冲抵。
13.10.挪用公款处理
客户应付帐款与公司应收帐款必须相符。
如在对帐过程中发现帐务不相符,查明原因,该调帐则在当月处理。
如将客户转帐支票(承兑)转入他人帐户套现,或收现不开公司现金收据,不及时将所收货款交回公司等,均视为挪用公款。
所收货款超过24小时不交回公司,按所收货款金额日息1‰收取滞纳金,同时给相关人员5000元-20000元的经济处罚,并且给销售员记过、下岗或除名的行政处罚。
如果挪用的时间及金额达到国家法律追究刑责的标准,则移交司法机关。
十四、年终实行末尾淘汰制,具体实施过程中,可延长半年的考核期,如半年之后能完成基本任务,可不淘汰。
十五、年终如果收款按时完成任务,则按80%返还月度考核产生的扣款;
如果销量按时完成任务,则按80%返还季度考核产生的扣款
十六、总公司及站点副总及以上任职人员不允许提取销售费,但业务信息必须交销售部并全力协助,一旦发现转交其他搅拌站,就地免职。
十七、不允许销售员私自向客户或以与客户串通有意占用公司资金的方式收取资金占用利息,一旦发现,除没收非法所得外,另处以罚款10000-50000元/次。
十八、本规定开始执行时间:
2016年1月1日起承接并开始供应混凝土的合同订单按本方案执行(含2016年1月1日前签订,于2016年1月1日起开始实施供应的合同订单),2016年1月1日前的签订并开始实施供应的合同订单按公司之前的管理办法执行。
本方案最终解释权归公司所有。
销售费确认单
工程名称
工程地址
截止上月25日已完成产值(元)
垫资额(元)
本月底已累计回款金额(元)
本月25日完成结算产值(元)
合同进度回款比例(%)
本项目结算单据是否带回
合同回款时间
本次累计提取销售费用(元)
本月按规定提取销售费用(元)
申请人签字
内勤复核签字
收取人
联系电话
销售经理
意见
收款人信息(银行、卡号、姓名):
申请人确认签字:
申请时间:
销售副总审核:
总经理审核:
附件1
工资级别评定办法
为更好激发销售员工作积极性,建立科学、公平、透明的激励机制。
同时,为了更好达到相对产销平衡的目的,杜绝产量增减幅度过大的现象,结合公司相关制度,特制定本办法。
一、基本工资组成:
重庆市最低标准工资(1500)+考核工资,其中重庆市最低工资标准按月发放,考核工资按本办法计算后发放。
二、考核工资组成:
1、销量考核。
本季度计划任务完成率x10为分值,比如当月完成率80%,分值为80%x10=8分。
2、货款回笼。
本季度计划任务完成率x10x1.2为分值,其中1.2为倍率,主要目的是鼓励多收款。
比如当月计划完成率80%,分值为80%x10x1.2=9.6分,上不封顶。
3、合计分值为评级依据。
三、考核工资分级标准:
1、销量计划完成率未达50%的销售员不予发放;
2、分值在1-10分(不含)之间的按800元/月发放。
3、分值在10分(含)—15分(不含)之间,考核工资按1200元/月发放。
4、分值在15分(含)以上,考核工资按1600元/月发放。
四、第二季度的第一个月的10日前,由销售部内业按此办法造表,传销售经理及主管副总核定后生效。
附件2
年终业绩评比办法
为公平评价销售员的业务能力及综合素质,促进销售员之间有序竞争,建立销售人才培养长效机制,特制定本办法。
一、评比办法。
采用百分制,销售员各项得分之总和为最终得分,由高到低排出前三名发放应得奖金。
二、参评人员。
混凝土销售的专职销售员。
三、评比内容如下表:
内容
项目
计划
实际完成
完成率
得分
销售量(M3)
货款回笼(万元)
结算完成情况
账务管理
信息搜集
其它基础工作
四、分值计算办法:
1.年度销售量计划完成率总分值为35分,按实际完成率x35即为本项分值。
2.年度货款回笼总分值为45分,按实际完成率x45即为本项分值。
3.结算完成情况总分值为5分,每延期结算一次扣1分,扣完为止。
4.账务管理总分值为5分,每查实一次与客户帐务不符扣1分,直到扣完为止。
5.信息搜集总分值为5分,按规定少报一个信息扣1分,直到扣完为止。
6.基础工作总分值为5分,包含考勤、礼仪、客户的评价、工作态度、办公室卫生、合同谈判能力及技巧,以及对企业认同度等等。
本项得分主要由主管上司打分,分管副总核定。
五、奖励标准:
1.设一等奖一名,名称为“销售之星”,奖励额度为1万元;
2.设二等奖一名,名称为“进步之星”,奖励额度为8000元;
3.设三等奖一名,名称为“进取之星”,奖励额度为5000元。
六、凡挪用公款者取消评比资格。
附件3
销售员计划任务下达及考核办法(试行)
一、销量考核:
根据各个单位的2016年目标生产量下达销售计划,销售副总万方;
销售经理万方,销售副经理万方,,销售员万方。
考虑季节因素,现将每季度目标任务量分解如下:
序号
时间
承接方量(万m3)
备注
第一季度(1月~3月)
2
第二季度(4月~6月)
3
第三季度(7月~9月)
4
第四季度(10月~12月)
附件4
销售员计提风控金规定(试行)
各经营部:
为加强销售员的责任心,增强风险意识,规避公司资金风险,要求在销售员的销售费中计提10%作风控金,特作如下规定:
一、风控金计提对象包含所有销售公司混凝土的人员。
二、风控金在每月应得销售费中按10%计提,达到规定额度标准后不再提取。
销售部长原则上不低于20万元,销售部副部长原则上不低于10万元,公司在册销售人员不低于5万元,其他员工(中间商、代理商)按月按应得销售费的10%计提。
三、追加收取风控金
某季度销售员按合同应收货款回笼率小于50%时,即视为该销售人员所经办的业务整体风险较高,除加强收款及监管力度外,还需追加风控金。
计提比例从10%增加至20%提取,直至应收货款回笼率达80%以上才暂停计提追加部分。
四、风控金用途及使用程序
4.1.一旦出现呆账(一种情况是法院判决生效仍未回收,二种情况是账龄超过24个月的)由销售部提出书面处理意见,经主管副总和总经理签字确认后转财务直接冲抵该笔业务产生的呆账金额,同时已冲销部分的呆账金额的所有权属该销售员,如有需要,公司可提供法律援助。
4.2.尾款金额在5万元以下的,未按合同收回时间超过6个月,由销售部提出处理意见,经主管副总和总经理签字确认后,财务直接用该业务经办人的风控金冲抵该尾款,同时已冲销部分尾款的所有权属该销售员。
4.3.若有销售员风控金为零或不足,不足以冲销呆账,则在以后销售费中按上述相关规定加大提取力度,一旦达到该呆账金额马上冲销。
若因该销售员离职或其他原因导致部分货款无法收回,该销售员风控金无法全部冲销其呆账金额的,由销售部提出建议处理意见,上报公司总经理办公会研究决定。
五、风控金计息及领取
5.1.风控金从计提月开始计算利息,按银行同期贷款利率的2倍计算,每年计息领取一次(每年初计算上年的风控金利息)。
风控金不足的销售人员,将利息直接转入该销售人员风控金。
5.2.销售人员风控金计提超过标准金额部分可领用。
原则上每年领取一次。
由销售人员本人填写领款单,按财务审批流程完善后领取。
六、如违反本规定,对公司造成经济损失的,除当事人赔偿外,同时追溯相关领导经济赔偿责任。
七、本通知自下发之日起执行。
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