饲料销售区域经理.docx
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饲料销售区域经理.docx
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饲料销售区域经理
饲料销售区域经理
一、岗位职责
(一)、饲料销售区域经理应具备的条件
1、首要条件:
⑴、较高的工作兴趣;
⑵、个人素养:
①、学习习惯(市场唯一不变的是变化,物竞天择,适者生存);
②、良好的心理素质(适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心);
⑶、了解把握市场的能力(良好的观察、判断力,感性、理性、理论、实践相结合,发现机会、创造机会,正确判断,因时因地制宜,调整计划和策略,保证销售目标实现);
⑷、身体好。
2、具备能力:
⑴、适应能力;
⑵、管理能力(不凭一腔热情,讲究方式方法):
市场策划、预先制定区域销售方案,先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系;拜访是手段,扮演上游供应商的角色是本分,树立专业形象,协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝;要能担当教练员的角色,内部员工做好传、帮、带,能以点带面,实现团队建设和市场销售由量变到质的转化;对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长;良好的情报收集处理能力,做到知己知彼);
⑶、沟通能力:
片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。
著名成功学家陈安之先生讲:
“成功等于30%的知识加70%的人脉。
”人脉来源于沟通和理解;
⑷、计划能力;
⑸、执行能力:
好的政策和好的方案不等于成功,要有不折不扣地执行,否则便是纸上谈兵;
⑹、防变和应变的能力;
⑺、解决区域内纠纷和问题的能力。
(二)、行销员和区域经理的工作职责
1、根据销售任务制定出工作计划:
能付出辛苦,工于心计,智勇足某,做事有条理,循序渐进。
计划全面周到可行:
年度、主要工作、销量、开发量、市场范围,找哪些、多少经销商等等;在分月分周分日订立,哪一天出发,去哪一个区县市,哪一片场户,市场调查和掌握数据:
如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等;
2、开发市场:
逐渐建立客户群;主要找经销商。
3、管理好市场、管理好经销商。
4、做好产品售后服务。
二、团队建设
(一)、集团的快速发展离不开团队化运作。
团队建设应先从共同使命抓起,使命是企业存在的意义,是“为谁活着,为谁生存,为谁而工作”等终极目的的界定,这些都很重要的使命要素,必须进行清晰的解读,如果大家对终极使命更加清晰、统一和坚定,那么一个强力的文化因子已经形成,可以产生强有力的执行推动力。
(二)、集团在新的征途中,将树立一个共同的目标。
就是大家知道“我们要成什么样,我能得到什么”,根据集团新的发展战略,制定了2008年集团销售量达100万吨的目标,然后对营销团队工作有所调整,改掉过去人员满天飞、松散、形不成合力的管理办法,变成高度分工下的有效合作的工作团队,具体就是由营销顾问和两名养殖顾问,组成三人工组小组,根据目标所确定的任务,进行突破,三人小组吃住在一起,早上统一出发,晚上统一总结,讨论经验和心得,然后拿出具体的工作办法,这样,更多的三人小组形成公司的团队,凝聚力和向心力得到增强,起到事半功倍的效果。
(三)、团队开发具体运作办法——团队的体现:
统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战,完美的结果。
打造市场行销团队,功能区分:
供给补给队—宣传服务队--攻坚开发队--柔情释怀队
后勤供应部--技术服务部--销售业务部--客户关系部
(四)、团队锻造:
在潜在市场选定集中密集开发区,在一定时期将所有要采用密集开发的区域排序,以顺序轮回进行。
1、后勤供应部做好供给补给队作用:
兵马未动,粮草先行。
将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。
2、技术服务部做好宣传服务队的作用:
和业务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户,利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。
3、销售业务部做好攻坚开发队的作用:
按事先选好的业务对象和客户性质,在集中密集开发区域内分工进行:
尖刀班——扎入敌人心脏(在竞争对手占优势区域内)作策反工作;排雷班——挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户,做感化排除工作,不然它就是我们渠道建设内的地雷,随时都有可能引爆;轰炸班——大部队主火力,区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。
4、客户关系部做好柔情释怀的作用:
将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统,柔情释怀,拉近距离增进感情,成为现实客户和忠诚客户。
5、集中到达驻地,举行开营仪式,然后入住。
6、每天出发前都要准时举行出征仪式,统一出发。
7、每天都要按时回营地,举行回营仪式,集中吃住。
8、晚饭后进行小组总结或全营总结:
交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。
使大家感到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪,遇到难题大家一起交流沟通,遇到困难大家一起帮助,遇到身体不适有人照顾……
9、一个区域结束,要进行总结表彰,举行闭营转移仪式。
10、一个重点区域历时25天,剩余5天回公司总结休整,举行文艺娱乐健身竞技活动:
如按班组举行拔河、登山、球类、棋类等比赛;感想、感受、体会、经验、教训等演讲征文、短剧、笑话、卡拉ok表演等,进行评奖颁奖,并将获奖结果和优秀征文、短剧、笑话登载在企业内部刊物中。
11、下一个月转移到下一重点开发区,循环往复。
12、每一个营期结束评出十大集团销售团队建设标兵(评选条件含销量增长、团队活动表现)、每季度评出三个集团销售团队建设标兵小组。
(五)、基础队伍:
营销顾问和两名养殖顾问的三人小组。
各片区要制订各级人才的“传、帮、带”计划,分解指标到各基层市场管理岗位,公开、公平、公正地选人。
设立培养各级管理人员阶形梯队,专人管理跟踪考核——到任职岗位试用(最少三个月)至最后聘用(程序),跟踪考核最少一年。
每一个独立核算的片区:
1、老业务员半年内要带出3-5位新业务员(年龄不超过28岁)。
区域经理要有“传授”技能的帮扶计划,指导其规范培养;
2、区域经理半年或一年内至少要培养出两名以上区域经理(年龄不超过35岁)。
总经理要有“教授”管理技能的帮扶计划,指导其规范培养;
3、总经理一年内要带出一支营销过硬、纪律模范的团队,并至少培养、带出或输送一名总经理候选人(年龄不超过40岁)——集团市场执行总监应指定名额,并且要有分解的帮扶计划,指导其规范培养。
三、经营指南
(一)、产品质量统一:
1、全集团产品配方全部归类、归档,档次相同配方相同;
2、同类、同档产品各种营养成份统一标准和标示。
(二)、市场零售价全集团统一规定:
1、集团同一乡镇市场,各片区同类、同档产品零售价统一。
2、特殊情况须调整零售价且低于集团其他管属同一片区同类、同档产品价位销售的,需提前三日向集团市场管理委员会主管领导提出申请。
(三)、市场开发集团统一管理:
1、进入片区开发的原则:
拓展进入,应提前十日向集团市场管理委员会主管领导申报计划,未经审批不得开发(指定进入的除外)。
⑴、优先开发空白市场的原则;
⑵、占有率达不到集团规定的指标不得择区另行开发的原则;
⑶、在开发区的零售价,同质同价——比照集团最大经销商的零售价或集团该区域平均价格销售的原则;
⑷、进入开发与集团同一片区不同归属管理人员事前会商的原则;
⑸、进入老市场和老经销商协调开发的原则。
(四)、统一市场管理:
各片区、各区域的市场管理,纳入各级业务人员的年、月考评。
(五)、统一出厂底价红线控制:
集团制定各类产品出厂底价红线控制标准,并纳入考评。
(六)、招商会、推广会模式统一:
见招商会、推广会运作模式。
(七)、大型促销活动统一操作、统一策划:
1、同一区域乡镇,同时、同力度操作促销;
2、统一策划促销时间、力度、方法以及宣传造势。
(八)、集团经销商的管理统一:
1、统一年终奖励标准设计;
2、统一市场管理;
3、制定经销商管理手册。
(九)、统一形象标示、名片、服装、业务包、胸牌和摩托车配置。
(十)、统一服务语言和服务手册。
四、营销通路建设与通路管理
营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中,取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。
目前,集团对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标,那就是为用户创造价值,为经销商打造市场,集团为此制定了详细的工作流程:
(一)、选择通路的手段
1、为用户创造价值
⑴、品种服务(什么样的品种最合适);
⑵、管理技术服务(什么样的技术最适用);
⑶、疫病控防服务(什么样的防疫最有效);
⑷、饲料供应服务(什么样的饲料最有价值);
⑸、信息行情服务(什么样的行情去运作);
⑹、资金支持服务(什么样的规模最合算);
⑺、产品回收服务(小龙作业双循环);
⑻、抗风险服务(大风险怎样化为平安);
⑼、社会关系服务(感受到集体与团队温暖);
⑽、其它超值服务(特殊服务帮其攻难关)。
使用户能做稳、做强、做大,做的省心、省力、轻松、高效。
2、为经销商打造市场
⑴、为经销商创造良好的经营环境;
⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标;
⑶、推荐好的产品,稳定、高效;
⑷、帮其维护二级网络(缓解矛盾、提升销量)和开发新的渠道;
⑸、寻找示范户,以点带面;
⑹、职能主管部门的沟通与协调;
⑺、召开技术讲座及新产品推广会。
(二)具体通路的选择路径
1、通过经销商选经销商(如何寻找经销商)。
2、开发终端养殖户并入经销商。
3、通过示范户实证推广影响辐射,用临时办事处(中转站)供应饲料,逐步选大用户——有实力、有影响力,将其转化为经销商,把办事处(中转站)转为其经营。
4、通过服务两端(雏鸡、仔猪、供应,毛猪、毛禽回收)为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。
5、通过办技术服务站及新产品推广站,以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料(如建立奶牛技术推广站)。
6、尖刀班插入竞争对手心脏,异化转化其终端用户或经销商、分销商。
7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。
8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹,乱中取胜。
9、将身边有一定积蓄找不着项目的人转化为养殖户。
10、通过经销商门店和店员开发客户,稳定渠道、增加销量。
(三)、通路建设管理
1、饲料销售渠道通路设计与开发策略:
(1)、渠道开发通路设计与开发的九项基本原则:
①、接近终端原则:
(目标市场细分、注重分销能力、服务、渠道维护成本,尽可能近养殖终端,实现有效的区域市场覆盖);
②、追求覆盖率原则(有选择进入市场,集中兵力,战则必胜);
③、精耕细作原则(好日子天长地久,只有精耕细作,才会有渠道质优长久和强大的分销力);
④、先下手为强原则(目标定下,动手要快,蛋糕就那么大);
⑤、利益均沾原则(利益双赢,饲料企业不要一味算计渠道的钱包);
⑥、世上没有解不开疙瘩的原则(渠道全过程不可能不出现磨擦,但不能无动于衷,听之任之,要寻求解系之套,不然就会越系越紧);
⑦、钱不能打水漂原则(渠道建设,如履薄冰,必要但要有效);
⑧、做到领跑渠道原则(不妄语、不盲目,精耕细作,兵力集中,措施得力有效,不断出奇新招,成为渠道的领袖);
⑨、变则通,通则久原则(时间空间变化、产品需求也在变,渠道自然也变,随机应变,与时俱进,秩序中前进,进步中秩序)。
(2)、渠道设计开发策略:
①、设计开发分析:
市场环境分析——饲料整体发展环境和趋势;领先企业、追赶企业以及各自的市场重点和运作渠道;自己企业状况地位和定位;通过公开和非公开获得第一手资料,企业多级人员参与加以认真研究分析,得出结论;渠道模型确定——
a、渠道瘦身,扁平化,摒弃旧的批发兼零金字塔状渠道,创建效率高、竞争力强的新型渠道;
b、渠道中建立防火墙,避免冲突,有序竞争;
c、强调双赢宣传,打造渠道内可持
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