门店销售服务技巧之激发购买欲望的技巧Word格式文档下载.docx
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门店销售服务技巧—第五讲激发购买欲望的技巧
第五讲激发购买欲望的技巧
第一个、差不多认知与观念
一个好的销售人员,一个好的终端人员,不是等待一个好的商品到手上之后去销售,而是从自己身上和商品中去查找商品它的卖点。
比如讲这件商品对顾客来讲,顾客能得到什么好处,也确实是讲查找商品的功能和利益,还有好处上的销售。
相对的一个比较差劲的销售人员,他不是在那儿积极的查找商品的优点,而在那儿不断的查找商品的不足和缺点,进而来安慰自己什么缘故今天卖的不行,什么缘故自己今天卖不出去,以找商品的不足来为自己的失败找借口。
作为一名优秀的终端销售人员,当一件商品到手上之后,他情愿花时刻去研究这件商品的好处,能给顾客带来什么利益和功能,找出产品和顾客的关系,进而与顾客进行沟通,产生良好的互动,进而成功的达成交易。
作为一名销售的终端人员,我们要不断的严于律己,要花时刻去找寻,分析商品的优点,来促使自己的成功,这是一种开发需求型的销售人员。
而不要老是去跟不人做的好的比较,来给自己找理由“某某品牌专卖店的手机比我们的价格廉价”“某某商品好卖”等的呢个,一直在找自己的借口,去原谅自己的失败,这种销售人员我们称之为“守株待兔”型的销售人员,这类销售人员一直被动的等待顾客自己进入门店,然后自己告诉他她们的需求,永久不明白得去主动的开发顾客,因此他们永久只能拿被动的业绩。
有个故事叫《天使的承诺》,讲有一个人一天在路上碰到一个天使,天使跟他讲“我承诺这一辈子你会有机会拥有地位、财宝和漂亮的太太。
”结果那个人就一直在等待,天天想机会会送上门来,但是等着等着一直到寿终正寝,他都没有获得财宝、地位和太太。
到了天堂,他天天板着脸,一直都快乐不起来,有一天他在花园里碰到了那个天使,就跟他抱怨道“你跟我承诺我会得到地位、财宝和漂亮太太,可我一个都没有实现,你骗我。
”天使“我是承诺你有机会得到,但是我没有讲你一定会得到啊”“那你也没有给我机会啊?
”“如何没有给你机会呢?
地位、财宝和漂亮太太我都有给你机会,但是你没有争取啊,比如地位,你们那儿有一次发生了地震,你家旁边是一座政府办公大楼,当时你想去营救里面的人,但是你怕有人会到你家去抢东西,怕你的保险箱被偷掉,因此你就一直守在那儿,那次但是上帝提供给你地位的机会,你放弃了;
财宝、你有一个方法,专门好的项目能够去执行,然而你想到你现在还有钞票,生活也还能够,没有必要去冒险,还那么辛苦,你明白这是上帝给你财宝的机会,后来你的那个项目被你们国家的一个年轻人实现了,他成了你们国家的首富。
”“那漂亮太太呢,但是一直都没有人给我做介绍啊,我如何可能会有机会呢?
”“那个机会不是没有给你,有一次,你在一个酒店门口看到一个长发飘逸的女小孩,身材专门美,你当时想去追求她的,但是你想到自己的身高不够,她会不承诺,又想到自己没有车子,没有钞票,她会不理你,那个女小孩是上帝安排给你的那个漂亮太太,你自己不去争取,因此也就可不能是你的太太了。
”那个故事讲完了,我们回到我们的门店里来,事实上我们在门店里的销售人员,每天都生活在机会当中,每个走进门店的顾客差不多上机会,他们有可能给你地位,有可能给你财宝,还有可能确实是你以后的太太,关键是看你有没有积极的心态去争取,去掌握每一次机会。
据调查,每个消费者都有购买潜能能被激发出来,每个消费者大概能被激发出50%的购买力,比如讲一个消费者预备今天购买四千元的东西,但是当你激发出他的购买潜能以后,他最后有可能达成六千元的交易。
这中间有50%的落差,哪里去找寻,靠什么来补足呢?
靠机会补足,靠的是我们的一线销售人员积极的心态来补足,靠的是我们的主动开发来补足。
我们来打个比方,我们的店面就好比是一块田,顾客就好比流进田里的水,结果,你地田里那个地点一个洞,那儿一个洞,流进来的水不是从那个地点出去,确实是从那儿出去,你没有好好的去把一个个洞给封住,如何可能会对这块田产生效益呢?
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- 销售 服务 技巧 激发 购买 欲望