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C、多个表
D、单个表
8、[题目]调查数据的逻辑检查是从( )角度检查数据是否符合逻辑。
A、定量
B、定性
C、定点
D、定时
9、[题目]调查数据的数学检查是从定量角度检查各项数据在计算方法和( )上有无错误。
A、推理结果
B、计算结果
C、定性结果
D、归纳结果
10、[题目]由需求特点相似的所有购买者构成的群体叫做一个( )。
A、细分市场
B、市场细分
C、选择市场
D、市场选择
11、[题目]离开了( ),就无法选择目标市场。
A、市场细分
B、市场营销
C、市场销售
D、市场服务
12、[题目]离开了市场细分,就无法选择( )。
A、整体市场
B、目标市场
C、市场整体
D、市场优势
13、[题目]一般而言,消费者市场细分的标准因素可从( )、人口因素、心理因素、行为因素等方面入手寻找。
A、地理
B、地理因素
C、省别
D、省别因素
14、[题目]目标市场选择模式中的( ),是指企业同时选择几个不同类型的细分市场作为目标市场。
A、单一化模式
B、现代化模式
C、多角化模式
D、全面化模式
[答案]C
15、[题目]在产品的衰退期,企业为保持原有市场,延长( ),集中力量对付竞争者,可采用集中性市场策略。
A、企业寿命
B、竞争者寿命
C、企业生命周期
D、产品生命周期
16、[题目]所谓市场定位,就是为企业或者产品在顾客心目中树立一定位置,塑造预定的形象,并争取( )的认同。
A、目标
B、目标顾客
C、形象
D、目标形象
17、[题目]市场定位第二步为提供差别,其过程就是一个企业在各方面与( )比较实力的过程。
A、竞争伙伴
B、合作伙伴
C、竞争对手
D、合作对手
18、[题目]作为市场补缺者的企业,首先要找出市场的( ),即善于发现机会。
A、空白点
B、饱和点
C、挑战点
D、领先点
19、时间序列预测法将所有的影响因素归结到(C)这一因素上.
A.地区B.行业C.时间D.空间
20、平均预测法属于(C)。
A.季节指数预测法B.定性预测法C.时间序列预测法D.主观预测法
21、加权算术平均法中权数设置的原则是,离预测期近的数据,给予权数(B)。
A.较小B.较大C.权数相同D.没有要求
22、[题目]卷烟品牌调查与分析,在收集有关信息后,要提出( )。
A、预测销量
B、调查分析报告
C、品牌承诺
D、品牌标识
23、[题目]品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、客户盈利水平等是( )调查分析的主要内容。
A、品牌竞争力
B、经济环境
C、品牌替代性
D、典型消费者
[答案]A
24、[题目]新品牌引入可行性调查分析,主要是为了预测新品牌的( )。
A、相关性
B、兼容性
C、成长性
D、周延性
25、[题目]( )是卷烟品牌调查与分析的基本流程的第二步。
A、确定调查目的
B、实施调查工作
C、制定调查计划
D、进行调查分析
26、[题目]上柜率是( )与当期零售客户总数的比例。
A、上期上柜客户数
B、当期上柜客户数
C、上期目标客户数
D、当期目标客户数
27、[题目]满足率是( )与当期客户要货数的比例。
A、当期实际供应数
B、上期实际供应数
C、当期计划供应数
D、上期计划供应数
28、[题目]某卷烟品牌的满足率为供应偏紧,再购率为需求偏弱,应当( )。
A、建议退出市场或调整策略
B、保持现有上柜率
C、减少供应,避免库存积压
D、维持上柜率,并适当控制满足率
29、[题目]企业既面临外部威胁,自身条件也存在问题,应采取( )。
A、增长性战略
B、扭转型战略
C、多种经营战略
D、防御型战略
30、[题目]在著名的波士顿矩阵中,一个经营多种业务的企业可以按照市场增长率和企业的( )市场份额将自己的业务分为四类。
A、相对
B、绝对
C、目标
D、计划
31、[题目]低市场增长率、低相对市场份额的业务是( )类业务。
A、瘦狗
B、问题
C、明星
D、现金牛
32、[题目]调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上,用( )的语言实事求是地反映某一客观事物。
A、感染性
B、叙述性
C、华丽
D、发散性
33、[题目]( )是调查报告的主体部分。
A、调查目的
B、调查背景
C、调查内容
D、结论与建议
34、[题目]安全库存定额又称安全库存量、( )库存量。
A、最大
B、最低
C、最佳
D、最经济
35、[题目]最高库存量=( )。
A、季节库存定额
B、经常库存定额+安全库存定额
C、经常库存定额+季节库存定额
D、安全库存定额+季节库存定额
36、[题目]某品牌采购数量=( )。
A、该品牌日均销售量×
提前进货期天数
B、该品牌安全库存量×
订货间隔天数
C、该品牌日均销售量×
D、该品牌安全库存量×
37、[题目]基于重要物资的特点,采购者应努力与供应商构建( )。
A、战略合作伙伴关系
B、双赢博弈关系
C、零和博弈关系
D、一般关系
38、[题目]国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的( )。
A、水平协同营销
B、专项协同营销
C、单向协同营销
D、垂直协同营销
39、[题目]工商协同营销主要应坚持( )、市场导向、专业分工、效益最佳四个原则。
A、整体发展
B、独立发展
C、信息协同
D、队伍协同
40、通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析,可以找出优化资源利用的方法,不断提高企业经济效益。
这是指销售活动分析具有( C )的作用。
A、提高企业经营管理水平
B、推行目标管理
C、实现目标利润
D、提高客户满意度
4、以下哪一项不是销售活动分析的直接作用?
( D )
41、可以揭示客观存在的差距,发现值得研究的问题,为进一步分析原因指明方向。
这是指以下哪一种销售活动分析方法?
( A )
A、绝对分析法
B、相对分析法
C、因素替代法
D、比较分析法
42、某烟草公司今年共销售卷烟93000箱,其中一类烟销售12500箱,占总销量的比重为13.4%,与同期一类烟比重11.5%相比提高了近2个百分点。
这种分析方法叫做( B )。
A、相关比率分析
B、构成比率分析
C、动态比率分析
D、绝对比较分析
43、关于按客户类型进行销售分析,以下哪种说法是错误的?
( C )
A、针对不同类型的客户提供经营指导是按客户类型进行销售分析的目的之一
B、可以从客户业态、经营规模、经营能力、诚信度等多角度对客户进行销售分析
C、销售分析主要针对销量、卷烟产品、占有率等指标进行,客户数量众多、特征各异,按客户类型进行销售分析意义不大
D、按客户类型进行销售分析可以了解不同类型客户的销售状况,以发现问题、改进工作
44、以下哪个指标可以揭示企业或品牌的竞争实力,反映企业或品牌的市场地位和业绩。
A、市场占有率
B、销售量指标
C、销售额指标
D、销售增长率
45、关于市场占有率的表述,以下哪种说法是错误的?
A、市场占有率是指某企业经营的某种商品销售量(额)占所在市场该种商品销售总量(额)的百分比
B、市场占有率可以揭示企业或品牌的竞争实力,反映企业或品牌的市场地位和业绩
C、市场占有率评估,既要与历史市场占有率相比,也要与竞争对手的市场占有率相比
D、虽然企业的市场占有率明显下降,但销售额增长,这仍表明该企业在行业的竞争实力有所增强
46、以下哪一项不是销售活动分析报告的特点?
A、独特性 B、专业性 C、定期性 D、注重数量描述
4、大体上,写作销售活动分析报告的首要步骤应该是( B )。
A、收集资料、掌握数据
B、制订分析计划,明确分析的目的、要求
C、拟订写作提纲
D、组织市场调研
47、商品结构是由什么组合而成的?
A、范围和类别
B、范围和项目
C、类别和价格
D、类别和项目
48、关于客户发展方案的说法,以下哪个是错误的?
A、发展方案的目标客户应参考一些标准,有针对性地进行选择
B、要对公司向目标客户提供的现有服务进行分析,了解服务的增长空间
C、发展方案一旦确定并开始实施,在按计划实施结束前不应再作调整
D、应保持对发展方案实施情况的跟踪,必要时及时进行调整和改进
4、不同经营业态、经营能力的卷烟零售客户,其接受培训的内容和时间安排要有所区别。
这表明卷烟零售客户培训应遵循( D )原则。
A、积极参与原则
B、目标明晰原则
C、实战为上原则
D、因材施教原则
49、选择有关案例,并书面说明各种情况和问题,使受训人员根据其实践经验和知识,寻求解决之道。
这指的是以下哪种培训方法?
A、会议法 B、小组讨论法 C、实例研究法 D、角色扮演法
50、编制培训计划时,关于培训目标,以下说法错误的是(A)。
A、一次培训不可以有多个目标B、每次培训至少有一个主要目标
C、培训的目标可以是增强客户对公司的了解和信任
D、培训的最终目的是提高卷烟零售客户的综合素质,以增加销售、提高利润水平
判断题
1、问卷调查时调查者与被调查者应就调查目的、调查内容、如何填写问卷等进行详尽沟通。
[答案]×
2、问句备选答案设计时,若备选答案太多且不易穷尽时,可以设一个"
其他"
项作为备选答案,以满足穷尽性原则。
[答案]√
3、填空题不属于开放式问句。
4、市场调查中,一个问题有多种答案的情况很常见,多项选择题就属于这种情况。
5、交叉列表的目的,是为了通过列表将调查资料的某种特征揭示出来。
6、横列表分析就是对同一个问题的不同的多个影响因素。
用单个表进行分解表分析。
7、调查数据逻辑检查时若某组数据有逻辑问题,则该组数据应予纠正或剔除。
8、市场细分不是对需求各异的消费者进行细分,而是对整体市场细分。
9、我国有3亿多吸烟者,他们对卷烟商品的需求千差万别,这是烟草业进行市场细分的客观基础。
10、按心理因素细分市场,就是按消费者的生活方式、个性等地理变量来细分市场。
11、市场细分是否有效,应以细分后的市场是否可以衡量,是否可以获利,是否易于进入为标准来判断。
12、若按卷烟类型(例如烤烟型、混合型、雪茄型)细分卷烟商品市场,则其市场细分方法为综合因素细分法。
13、最简单的目标市场选择模式是多角化模式。
14、进入目标市场的差别性市场策略的特征是:
大批量、单一品种生产。
15、在营销实践中,选择何种策略进入目标市场,应综合考虑企业资源,市场同质性、产品生命周期、竞争状况等因素。
16、如果企业资源丰富,经济实力和营销能力强,可选择差别性市场策略进入目标市场。
17、当市场形势或企业实力发生重大变化时,目标市场策略应及时调整和转换。
18、市场定位的任务,是使企业的产品和竞争与竞争者相一致。
19、市场定位的主要任务,就是通过企业的产品和形象设计,将本企业与竞争者的位置区别开来,并让目标顾客认同。
20、市场定位的主要任务,就是通过市场调查,将本企业与竞争者的位置区别开来,并让目标顾客认同。
21、企业在传播其市场定位时,应尽一切努力,巩固与其市场定位相一致的企业形象。
22、卷烟商品市场跟随者可以选择的策略之一是:
追随、模仿市场补缺者的产品开发、市场开拓。
23、卷烟品牌调查与分析是对卷烟品牌进行诊断和评估的前提性工作。
24、品牌的市场综合表现是品牌周期性调查分析的重要资料。
25、新品牌的市场接受度影响新品牌引入的可行性。
26、当品牌出现衰退现象就一定要将其淘汰。
27、挖掘薄弱市场是市场需求调查分析的目的之一。
28、行业政策信息是进行卷烟品牌经营环境调查分析的重要内容。
29、在卷烟品牌经营环境调查分析中,周边地区的专卖管理力度是经济环境信息的重要内容。
30、品牌营销效果调查分析,主要调查营销工作的进展情况,从而挖掘薄弱市场和需求空档。
31、在实施卷烟品牌调查过程中,要注意保证所选样本的数量充足和具有代表性。
32、进行卷烟品牌调查时,接触方法主要包括面谈访问、电话访问、邮寄调查表等。
33、在决定追踪销售终端品牌信息频率时,如果品牌在市场中变化不大时,跟踪周期可放长些。
34、销售终端品牌追踪调查一般只采取定量调查方法。
35、上柜率直观反映品牌卷烟在区域市场的铺货情况,可以了解终端订单需求与实际可供量之间的实际差额。
36、在某卷烟品牌的满足率为供应偏紧,再购率为需求偏弱的情况下,应当建议退出市场或调整策略。
37、SWOT分析方法,是基于企业自身的实力,分析企业外部环境变化影响可能对企业带来的机会与企业面临的挑战。
38、充分了解实情和全面掌握真实可靠的素材是写好调查报告的基础。
39、结论与建议是调查报告的主体部分。
40、卷烟品牌采购管理,专指为保障卷烟工业企业卷烟货源持续供应而对卷烟品牌采购进货活动所进行的管理活动。
41、卷烟品牌采购流程主要包括半年需求预测、半年协议、月度衔接三个方面的子流程。
42、品牌管理部门根据工业企业品牌发展规划、生产状况等因素得出半年需求预测数。
43、最高库存量是指企业储存某品牌卷烟的最大限额和全部存货的最大限额。
44、供应商关系管理是一种致力于改善与供应链上游供应商关系的管理思想和管理方法。
45、对于瓶颈物资的供应商关系策略,产品价格是需要考虑的关键因素。
46、垂直协同营销,是指不同行业之间共同分担营销费用,协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动,以达到共享营销资源。
47、"
协同营销"
就是让工商企业共同携手,研究消费者、研究市场,按照市场化和经营计划的要求,在平稳地完成品牌置换的同时,维护国家利益和消费者利益。
49、销售活动分析和成果评估是现代营销目标管理的重要一环,有利于提高企业的经营管理水平和利润水平。
( √ )
50、总销售量评估一般可以看出销售部门在给定期限内的销售成果,不过更重要的是,要看总销售量的发展变化趋势,这往往比总量的绝对值更重要。
51、企业一般可以按照业态类型、销量大小、诚信度等维度分析销售量,进行纵向横向的比较,从而认清趋势、发现问题、抓住机会、改进工作。
52、如果卷烟零售客户能够获得较高的盈利,公司价值创造的能力就越强,竞争优势和盈利也越大。
53、科技的进步与商品生产的发展、购买力水平的提高、消费结构和消费习惯的变化、国家政策与法规等因素都会影响零售商品结构的变化。
54、一个具有敏锐的观察能力的卷烟零售客户,能眼观六路、耳听八方,及时发现和抓住市场机会,揣摩顾客的购买意图和购买心理,提高推销成功率。
55、一般情况下,市场管理要求越严,对零售客户培训的时间就要越长。
(√)
简答题
1、为什么要进行卷烟需求预测?
答:
卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础。
工商企业可通过开展卷烟需求预测工作,为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。
2、何谓烟草广告?
烟草广告是指烟草制品生产者或者经销者发布的,含有烟草企业名称、标识,烟草制品名称、商标、包装、装潢等内容的广告。
3、客户经理遇到客户投诉,应如何处理?
应认真记录客户投诉内容,如实向部门领导汇报,并由其反馈至投诉受理中心核实处理,同时向客户表示感谢。
客户经理不得隐瞒或者歪曲客户投诉的内容,否则将追究其法律责任。
4、发现卷烟零售户对卷烟不进行明码标价,怎么办?
应告知其明码标价是法律的要求,对上柜摆放的卷烟要明码标价,并敦促其立即纠正。
必要时,可通知物价部门处理。
5、在卷烟销售经营中,应严格执行哪“六个不准”?
在卷烟销售经营中,不准批条销售,所有货源必须进入系统销售;
不准搞多种价格批发销售,严格执行公司统一批发价格;
不准捆绑或变相捆绑销售,严禁任何形式强买强卖,维护卷烟零售客户自主经营权;
不准以虚拟客户、拆单分摊等任何形式套购卷烟,卷烟销售品种、规格和数量必须与实际客户订单一致;
不准为卷烟零售客户串货;
不准以任何名义对关系店、自营店区别对待,实行货源倾斜政策。
6、简述货源采购的流程:
一是采购计划确立流程;
二是卷烟交易流程;
三是卷烟到货确认流程;
四是库存资源管理流程。
7、订货过程中,遇到卷烟零售户询问为什么有些品种要限量供给,怎么办?
电话订货员应向零售户解释,由于国家对卷烟生产实行计划调控,卷烟产量不能无限增长,造成某些品牌规格卷烟不能充分满足市场需求,为了保证大多数客户都能订购到该卷烟,烟草公司对紧俏货源实行限量供应。
8、在订货过程中,遇到卷烟零售户询问为什么有些品种会出现断货,怎么办?
电话订货员应向零售户解释,由于国家对卷烟生产实行计划调控,卷烟产量不能无限增长,造成某些品牌规格卷烟不能满足市场需求。
当某一品牌规格生产计划用完了,又不得无计划生产,这样就会出现断货情况。
要充分理解客户的心情,主动向其推荐其他替代品牌,努力满足客户需求。
9、国家为什么要禁止或限制烟草广告?
因为烟草制品是一种有害健康的特殊商品,国家对烟草制品的生产经营活动采取的是严格控制政策,对广告宣传、促销活动也是严格管理,禁止或限制烟草广告的发布。
10、在订货过程中,接到卷烟零售户投诉、建议和意见,应怎么办?
电话订货员在日常订货过程中,应耐心听取卷烟零售户、卷烟消费者和社会各界对专卖管理、经营作风、卷烟配送服务质量等方面的投诉、建议和要求,做好记录,并及时将相关信息传递到投诉受理中心,由其核实处理。
11、发现卷烟零售户低于成本价销售卷烟,怎么办?
【解答】发现客户为了排挤竞争对手或者独占市场,以低于成本的价格销售卷烟,应告知这种行为是违法的,敦促其立即纠正,否则将承担法律责任。
必要时,可通知物价、工商部门处理。
12、发现卷烟零售户对卷烟不进行明码标价,怎么办?
【解答】应告知其明码标价是法律的要求,对上柜摆放的卷烟要明码标价,并敦促其立即纠正。
13、客户经理发现卷烟零售户销售无防伪标识卷烟,怎么办?
【解答】应做好烟草专卖法律法规的宣传教育工作,告知零售户销售无防伪标识卷烟属于违法行为,督促其立即停止违法经营。
并及时向专卖管理部门反映。
14、客户经理发现卷烟零售户回收卷烟,怎么办?
【解答】应向卷烟零售户宣传烟草专卖法律法规,告知其以经营为目的非法收购的卷烟是违法行为,可能被烟草专卖局依法没收,敦促其主动停止收购,并及时向专卖管理部门反映。
15、送货员送货过程中发现卷烟零售户经营地址与销售发票地址不符时,怎么办?
【解答】经请示部门领导同意后,应将卷烟带回按照退货处理。
同时告知零售户应在许可证规定的地点经营,否则应重新申领烟草专卖零售许可证。
并应及时向专卖管理部门反映。
16、卷烟送达时为什么要提醒卷烟零售户进行验货?
【解答】送货员告知零售户当场验货,可以有效预防纠纷的发生。
卷烟交付后,若出现短缺、串货、破损的情况,责任由零售户承担。
17、订货过程中,遇到卷烟零售户询问为什么有些品种要限量供给,怎么办?
【解答】电话订货员应向零售户解释,由于国家对卷烟生产实行计划调控,卷烟产量不能无限增长,造成某些品牌规格卷烟不能充分满足市场需求,为了保证大多数客户都能订购到该卷烟,烟草公司对紧俏货源实行限量供应。
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